王同 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售技巧
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
王同老師培訓(xùn)聯(lián)系微信
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王同老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程大綱：部分核心技能之——超級(jí)導(dǎo)購(gòu)秘笈引子：我們有很多趕走顧客的行為！一、Greeting——笑迎顧客1、贏得顧客的好感，建立顧客信任2、盡早的關(guān)注潛在的顧客3、開(kāi)始的介紹要找到價(jià)值興奮點(diǎn)討論：如何應(yīng)對(duì)“隨便看看”的顧客？二、Understanding——了解需求1、顧客決策過(guò)程——“AIDMA”（愛(ài)得買(mǎi)）法則及店面銷(xiāo)售人員機(jī)能2、消費(fèi)者需求判定原則：大膽假設(shè)，小心求證3、需求判定的印象很有價(jià)值4、需求探尋方法：望、聞、問(wèn)、切三、Explaining——產(chǎn)品展示討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣(mài)點(diǎn)和消費(fèi)者需求）1、培育消費(fèi)者卓越的消費(fèi)體驗(yàn)（陳列、賣(mài)場(chǎng)氛圍、現(xiàn)場(chǎng)演示、促銷(xiāo)、
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一、為什么要做餐飲渠道？1、餐飲渠道讓你淡季不淡2、餐飲的銷(xiāo)量占比大3、品牌展示好4、能賣(mài)高價(jià)產(chǎn)品5、啤酒作為典型的快速消費(fèi)品，需要廣泛的覆蓋二、餐飲渠道運(yùn)作難討論：做餐飲，為什么會(huì)遲疑1、運(yùn)作門(mén)檻高（鎖店、服務(wù)等）2、競(jìng)爭(zhēng)激烈（進(jìn)店競(jìng)爭(zhēng)、維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)）3、客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商）資源限制4、客情很重要（專(zhuān)業(yè)客情 非專(zhuān)業(yè)客情）三、餐飲渠道拓展規(guī)劃1、市場(chǎng)調(diào)研/生意回顧：終端盤(pán)查、終端分類(lèi)、確實(shí)目標(biāo)機(jī)會(huì)及掌控措施2、公司客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商）資源匹配3、和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合拓展餐飲渠道（合作政策設(shè)定：要求、支持、職責(zé)分工）4、產(chǎn)品規(guī)劃（結(jié)構(gòu)、價(jià)格），產(chǎn)品與渠道的復(fù)合5、餐飲渠道推廣規(guī)劃（進(jìn)店支持、費(fèi)用、物料、促銷(xiāo)活動(dòng)）6、餐
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課程大綱：部分經(jīng)銷(xiāo)商生意回顧一、經(jīng)營(yíng)結(jié)果的回顧分析銷(xiāo)量目標(biāo)達(dá)成情況回顧分析營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用及銷(xiāo)售費(fèi)用投入回顧分析經(jīng)銷(xiāo)商往來(lái)賬務(wù)管理回顧分析二、經(jīng)營(yíng)過(guò)程的回顧分析經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的SKU市場(chǎng)表現(xiàn)回顧分析經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)回顧分析經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理回顧分析經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析經(jīng)銷(xiāo)商合作過(guò)程中資源投入變化回顧分析經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)秩序維護(hù)上的表現(xiàn)回顧分析經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司市場(chǎng)策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司促銷(xiāo)政策的執(zhí)行效果回顧分析經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的有效性分析后，關(guān)注本年度市場(chǎng)環(huán)境的變化第二部分：經(jīng)銷(xiāo)商生意計(jì)劃說(shuō)在前面：市場(chǎng)遺留問(wèn)題處理一、探尋經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)增量的機(jī)
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一、為什么要強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力？1、執(zhí)行是常態(tài)——執(zhí)行力，戰(zhàn)斗力2、目標(biāo)與結(jié)果之間缺失的一環(huán)3、判斷執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)：力度、速度、尺度二、構(gòu)建銷(xiāo)售精英（個(gè)人）的職業(yè)心態(tài)，提升執(zhí)行意識(shí)1、有欲望：做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心，你有成功的欲望才會(huì)去行動(dòng)思考：欲望給你的優(yōu)秀品質(zhì)——競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、速度致勝、責(zé)任感、堅(jiān)持…2、有目標(biāo)：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標(biāo)會(huì)少走很多彎路3、人勤奮：業(yè)績(jī)是“腿”跑出來(lái)的，不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”4、意志堅(jiān)：合理的當(dāng)煅煉，不合理的當(dāng)磨煉5、會(huì)溝通：學(xué)會(huì)換位思考，你能看到更多本來(lái)面目6、可信任：客戶(hù)先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品7、人樂(lè)觀：你能積極、正面、主動(dòng)的處事，回報(bào)往往是相應(yīng)的8、懂世故
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課程提綱：部分經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)關(guān)系定位一、經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商群體不可替代經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題迫切而復(fù)雜二、廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)評(píng)析廠家amp;經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾性洞悉廠商關(guān)系的三層含義業(yè)代的角色：擺正和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系專(zhuān)題討論：業(yè)代憑什么“管理”你的經(jīng)銷(xiāo)商？第二部分開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售引子：與客戶(hù)打交道越來(lái)越難了一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式的核心如何解決客戶(hù)的難題顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么顧問(wèn)式銷(xiāo)售意味著銷(xiāo)售人員的轉(zhuǎn)型二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)建立良好的客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)關(guān)系管理的實(shí)質(zhì)是什么客戶(hù)關(guān)系管理的四個(gè)步驟顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心是什么創(chuàng)造共同價(jià)值的要素是什么顧問(wèn)式銷(xiāo)售解決問(wèn)題的關(guān)鍵在于洞察力第三部分如何有效拜訪經(jīng)銷(xiāo)商一、滿(mǎn)足需要的銷(xiāo)售
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引子：轉(zhuǎn)型——從做“生意”到做“事業(yè)”部分 品牌的本質(zhì)與內(nèi)含一、 品牌管理的誤區(qū)二、 品牌意味著“聯(lián)想”（市場(chǎng)角度）三、 品牌即“體驗(yàn)”（銷(xiāo)售角度）四、 品牌的內(nèi)容和力量五、 強(qiáng)勢(shì)品牌的特征六、 品牌建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)傳播的關(guān)系七、 銷(xiāo)售過(guò)程如何讓品牌管理落地第二部分 區(qū)域運(yùn)營(yíng)品牌管理一、 影響我們生意的不僅僅是消費(fèi)者二、 構(gòu)建區(qū)域品牌，是為了整合社會(huì)資源三、 如何理解針對(duì)零售商（經(jīng)銷(xiāo)商、終端店主等）的品牌管理四、 給客戶(hù)卓越的合作體驗(yàn)五、 沖擊市場(chǎng)六、 做好有效的“地面推廣”七、 良好的終端（門(mén)店）規(guī)劃與管理對(duì)于品牌建設(shè)的重要意義第三部分 終端運(yùn)營(yíng)品牌管理一、 經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者體驗(yàn)二、 終端形象（統(tǒng)一、卓