模塊一：基金市場(chǎng)與銷售 　　一、基金發(fā)展趨勢(shì)與前景長期看好 　　目前的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)： 　　我國開放式基金的迅速發(fā)展與其重要地位與角色 　　世界基金成長現(xiàn)狀 　　美國共同基金總資產(chǎn) 　　全球共同基金的成長 　　2004年風(fēng)云突變的基金市場(chǎng) 　　二、銷售對(duì)基金發(fā)展的意義 　　三、券商與基金的關(guān)系： 　　國內(nèi)進(jìn)入基金服務(wù)市場(chǎng)的券商數(shù)量 　　券商基金服務(wù)市場(chǎng)的三個(gè)現(xiàn)象 　　基金代銷業(yè)務(wù)對(duì)券商的收益 　　四、個(gè)人機(jī)遇： 　　基金銷售者如何應(yīng)對(duì)，超越同行？ 　　全面提升銷售力 　　壓力gt;動(dòng)力 　　結(jié)合個(gè)人銷售檔案制定發(fā)展計(jì)劃 　　模塊二：基金銷售人員優(yōu)勢(shì)分析 　　傳統(tǒng)

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課程大綱： 模塊一 決定市場(chǎng)的七個(gè)關(guān)鍵原理： 市場(chǎng)營銷的競爭環(huán)境 案例討論：營銷總監(jiān)的困惑 討論：30分鐘個(gè)人決策的三個(gè)關(guān)鍵原理 有關(guān)交易形成的關(guān)鍵原理 七個(gè)原理在市場(chǎng)競爭中的此消彼漲 市場(chǎng)競爭的五力分布 相關(guān)概念的實(shí)際應(yīng)用 明確競爭的位置 尋求清晰的營銷思路 近距離認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營銷 動(dòng)態(tài)過程中的營銷力量 模塊二 市場(chǎng)營銷的11個(gè)基礎(chǔ)術(shù)語： 從概念開始落實(shí)行動(dòng) 案例分析： 討論：30分鐘4P以及應(yīng)用 4C的發(fā)展以及應(yīng)用 STP的有效應(yīng)用 復(fù)調(diào)式社會(huì)特點(diǎn) 波士頓產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展象限 中國市場(chǎng)認(rèn)知 掌握基本定價(jià)的概念 掌握品牌概念 掌握細(xì)分，目標(biāo)客戶以及定位概念 明確產(chǎn)品的核心差異 明確競爭的互動(dòng)不確定性

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課程大綱： 模塊一 基本談判原理： 案例研究以及談判初步分析 30分鐘案例研究 兩種類型的談判與之對(duì)應(yīng)的準(zhǔn)備流程 談判的佳替代方案的準(zhǔn)備 潛在談判空間分析 描述兩種有效的談判 總結(jié)談判的主要困難 整理清晰的談判流程 掌握替代方案的制訂 透徹了解談判空間的意義和概念 模塊二 銷售談判技巧： 學(xué)習(xí)正確的談判思路和方法 30分鐘了解銷售中的異議 有效防范異議 判斷談判的時(shí)機(jī) 識(shí)別談判的條件 有效利用存在的問題 學(xué)會(huì)消減由銷售人員自己導(dǎo) 致的異議 學(xué)習(xí)識(shí)別談判和銷售的區(qū)別 善于發(fā)現(xiàn)客戶的問題來制約 客戶的價(jià)格異議 模塊三 談判案例研討： 在銷售中有效應(yīng)用正確的談判思路和方法 30分鐘設(shè)計(jì)佳替代方案 確

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課程大綱： 一、什么是競爭 1、競爭的類型（五種類型） ◆同行之間的競爭 ◆替代者之間的競爭 ◆與客戶的競爭 ◆與供應(yīng)商的競爭 ◆與新技術(shù)的競爭 2、商業(yè)社會(huì)中獲得競爭優(yōu)勢(shì)的途徑 ◆人獲得競爭優(yōu)勢(shì)的途徑 ◆企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢(shì)的途徑 3、競爭是連續(xù)的、循環(huán)往復(fù)的 4、不同階段的企業(yè)競爭（四個(gè)階段） ◆產(chǎn)品競爭階段 ◆市場(chǎng)競爭階段 ◆管理競爭階段 ◆人才競爭階段 二、什么是核心競爭力（普拉哈拉德哈默的三個(gè)結(jié)論） 1、核心競爭力的表現(xiàn) ◆美國企業(yè)主要的核心競爭力 ◆中國企業(yè)的現(xiàn)狀 2、對(duì)核心競爭力的誤解 ◆壟斷地位也是一種核心競爭力 ◆競爭優(yōu)勢(shì)是核心競爭力 ◆可持續(xù)的競爭優(yōu)勢(shì)是核心競爭力 ◆市場(chǎng)機(jī)會(huì)是

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課程大綱： ◆模塊一品牌致勝品牌營銷基礎(chǔ)術(shù)語 1品牌定義及屬性 2品牌形象 3品牌識(shí)別 4品牌定位 √相關(guān)概念的實(shí)際應(yīng)用√明確競爭的位置 √尋求清洗的定位√潛在客戶頭腦中的產(chǎn)品參數(shù)認(rèn)知 ◆模塊二品牌審視市場(chǎng)與競爭的視角 1產(chǎn)品差異化比較 2復(fù)調(diào)式社會(huì)特點(diǎn) 3波士頓產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展象限 4中國市場(chǎng)認(rèn)知 √掌握不同文明對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)√掌握建立品牌核心的要素 √明確產(chǎn)品的核心差異√明確競爭的互動(dòng)不確定性 √識(shí)別潛在客戶重視的產(chǎn)品參數(shù)√繪制并建立品牌認(rèn)知圖 ◆模塊三品牌對(duì)比定位與差異化應(yīng)用 1品牌知覺圖、價(jià)值圖 2三類廣告對(duì)建立品牌的作用 3差異組合與消費(fèi)群轉(zhuǎn)移 4再定位與品牌詮釋 5目標(biāo)客戶與品牌匹配 √

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課程大綱： 　　模塊一中國市場(chǎng)現(xiàn)狀與競爭分析：市場(chǎng)意識(shí) 　　1、農(nóng)業(yè)文明，工業(yè)文明，信息化文明共存：如何擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額？向哪里擴(kuò)大？用什么方法擴(kuò)大？掌握不同市場(chǎng)的不同營銷方案的區(qū)別和作用 　　2、競爭的發(fā)展過渡，產(chǎn)品，營銷，管理，人。沒有技術(shù)如何競爭？人才不來應(yīng)該怎么辦？企業(yè)發(fā)展以后如何提升管理水平？掌握競爭過程的主要策略意圖 　　3、有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，市場(chǎng)會(huì)如何發(fā)展？如何強(qiáng)化客戶的忠誠？了解中國市場(chǎng)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化建立起市場(chǎng)營銷的基本意識(shí) 　　模塊二市場(chǎng)營銷的基本工具：實(shí)用為主 　　1、P發(fā)展為4C，如何做市場(chǎng)？如何擴(kuò)充渠道？如何確定品牌戰(zhàn)略？營銷的基礎(chǔ)理論 　　2、STP方法，如何確定

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