章 互聯(lián)時(shí)代的渠道戰(zhàn)略一、渠道的戰(zhàn)略功能1.物 流：物流戰(zhàn)略、庫(kù)存及交割2.資金流：資金周轉(zhuǎn)率及融資3.分銷(xiāo)流：渠道成員及分工4.信息流：信息交流與溝通成本5.方便流：方便是消費(fèi)的動(dòng)力6.推廣流：企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道模式及分銷(xiāo)效率1.C2C與傳統(tǒng)店鋪2.B2C與傳統(tǒng)直銷(xiāo)3.直營(yíng)與特許加盟中的APP（P2P的風(fēng)險(xiǎn)防范）4.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)銷(xiāo)商制（B ）第二章 渠道建設(shè)及經(jīng)銷(xiāo)商管理一、渠道建設(shè)1.贏在布局2.渠道建設(shè)難點(diǎn)：選擇大于努力3.客戶(hù)的拜訪流程：客戶(hù)質(zhì)量概律的374.開(kāi)發(fā)客戶(hù)談判技巧：客戶(hù)質(zhì)量概率的555.簽約注意事項(xiàng)二、經(jīng)銷(xiāo)商狀況1.中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀2.經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)競(jìng)

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前 言n年度銷(xiāo)售計(jì)劃是流程化、制度化管理的重要環(huán)節(jié)n年度計(jì)劃要核控的指標(biāo)及計(jì)劃制定的時(shí)機(jī)n計(jì)劃反復(fù)修改的必要性n老板與高管的共識(shí)度越高，計(jì)劃執(zhí)行起來(lái)就越順利n好的計(jì)劃是用來(lái)執(zhí)行的，一定要可行章、概要一、目標(biāo)管理的由來(lái)二、目標(biāo)管理的意義三、2014年銷(xiāo)售情況回顧第二章、銷(xiāo)售目標(biāo)的制定與分解一、銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定n目標(biāo)任務(wù)：目標(biāo)提出的依據(jù)n任務(wù)參考：人口、行政區(qū)劃n目標(biāo)分解：將目標(biāo)分解到小單位二、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃n經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)路規(guī)劃的目標(biāo)n歷史參考數(shù)據(jù)n家均銷(xiāo)售額、家均覆蓋人口n完成任務(wù)所需要的經(jīng)銷(xiāo)商、二批商、終端數(shù)量三、人員定編n定編體現(xiàn)銷(xiāo)售效率n年收入激勵(lì)框架n工資、獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)、社保金的公式設(shè)計(jì)n差旅

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章分銷(xiāo)的重要性 一、想做大——就要用“分銷(xiāo)”搶效率 二、經(jīng)銷(xiāo)商建立分銷(xiāo)平臺(tái)的顧慮及中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀 三、快消品行業(yè)中二批網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)用的分銷(xiāo)平臺(tái) （高效分銷(xiāo)的幾個(gè)案例） 四、聚合發(fā)展向分銷(xiāo)要地盤(pán)、要空間、要銷(xiāo)量 五、經(jīng)銷(xiāo)商間的競(jìng)爭(zhēng)不是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是模式的競(jìng)爭(zhēng) 六、搭建分銷(xiāo)平臺(tái)后，經(jīng)銷(xiāo)商如何保證自身的安全 七、科學(xué)地縮短通路，分類(lèi)、分職能掌控終端必要性 第二章經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)平臺(tái)的建設(shè) 節(jié)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)平臺(tái)的構(gòu)建與管理 一、影響分銷(xiāo)平臺(tái)構(gòu)建的因素 1.運(yùn)行成本（cost） 2.資金實(shí)力（capital） 3.渠道掌控力（control） 4.市場(chǎng)覆蓋能力（coverage） 5.周轉(zhuǎn)特性（char

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篇廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的利益關(guān)系 一、經(jīng)銷(xiāo)商的作用 經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)著分銷(xiāo)、物流、資金流的作用不可替代 解讀娃哈哈渠道為王的精髓 要將經(jīng)銷(xiāo)商管理復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化 廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的利益關(guān)系 廠家和經(jīng)銷(xiāo)商不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系 廠商要在共同的利益上尋求共贏 了解廠商關(guān)系的含義有助于經(jīng)銷(xiāo)商的管理 廠商關(guān)系的把控 廠方銷(xiāo)售人員的作用 第二篇經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā) 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的原則 按區(qū)域劃分 按人口劃分 按渠道劃分 按品牌劃分 客戶(hù)資源的調(diào)查 按市場(chǎng)調(diào)查 按廠家調(diào)查 按品牌調(diào)查 按影響調(diào)查 目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的確定 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷(xiāo)商選擇并非越大越好 了解目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的需求 目標(biāo)客戶(hù)的接觸 要有層次、有順序地進(jìn)行 要判斷是不是所需要的

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新產(chǎn)品的市場(chǎng)定位 為什么要推新品？ 新品推廣前的市場(chǎng)調(diào)研 競(jìng)品市場(chǎng)分析 所推產(chǎn)品的市場(chǎng)定位 推廣方案 新產(chǎn)品切入市場(chǎng)時(shí)機(jī)的選擇 產(chǎn)品的定價(jià)原則 推廣目標(biāo)的制定 人員的動(dòng)員、分工和培訓(xùn) 推廣前的預(yù)熱 網(wǎng)絡(luò)的炒作 區(qū)域市場(chǎng)“地面”氛圍的營(yíng)造 產(chǎn)品形象、功能、賣(mài)點(diǎn)宣傳 產(chǎn)品定價(jià)的宣傳 產(chǎn)品的鋪市 鋪市前的準(zhǔn)備 鋪市的組織工作 鋪市過(guò)程的時(shí)間控制 促銷(xiāo)政策的運(yùn)用 鋪市的面談技巧 鋪市量與質(zhì)的轉(zhuǎn)化 鋪市率的調(diào)查 渠道推廣 渠道推廣的必要性 分銷(xiāo)渠道的選擇原則 渠道推廣的幾種方法 渠道的把控原則 消費(fèi)者拉動(dòng) 啟動(dòng)消費(fèi)者拉動(dòng)的目的 何時(shí)啟動(dòng)消費(fèi)者拉動(dòng) 消費(fèi)者拉動(dòng)常用的方法 如何進(jìn)入下一循環(huán) 案例討論：hel

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中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀 中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀 為什么各行各業(yè)都在學(xué)習(xí)快消行業(yè) 家電行業(yè)及iphone分銷(xiāo)方式不同的重要啟示 傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商組織經(jīng)營(yíng)模式演變的分析及困境 經(jīng)銷(xiāo)商怎樣與廠家共同進(jìn)步、實(shí)現(xiàn)共贏！ 渠道下沉的準(zhǔn)備工作 為何要進(jìn)行渠道下沉 應(yīng)該何時(shí)進(jìn)行渠道下沉 渠道下沉是企業(yè)必須跨越的門(mén)檻 渠道下沉的阻力 人均消費(fèi)和輻射半徑是渠道下沉的重要依據(jù) 做好相關(guān)的培訓(xùn)引導(dǎo)工作 博弈 如何創(chuàng)造渠道下沉的機(jī)會(huì) 渠道下沉應(yīng)該有重點(diǎn)的突破 下沉前的鋪墊 改變現(xiàn)狀需要博弈，結(jié)果要雙贏 如何進(jìn)行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 渠道下沉增加深度的同時(shí)也拓寬了渠道寬度 渠道下沉是個(gè)過(guò)程，不能一蹴而就（宜分步實(shí)施） 經(jīng)銷(xiāo)商利益維護(hù) 不同經(jīng)銷(xiāo)商的情

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