吳昌鴻老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程時間：1天章、開局談判技巧1、開出高于預(yù)期的條件2、永遠不要接受次報價3、學(xué)會感到意外4、避免對抗性談判5、不情愿策略6、鉗子策略第二章、中場談判技巧1、應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手2、服務(wù)價值遞減法則3、絕對不要折中4、應(yīng)對僵局、困境和死胡同5、一定要索取回報第三章、終局談判策略1、白臉-黑臉策略2、蠶食策略3、如何減少讓步的幅度4、收回條件5、欣然接受第四章、七種實用談判策略1、誘捕2、紅鯡魚3、摘櫻桃4、故意犯錯5、預(yù)設(shè)6、省級7、故意透露虛假信息第五章、談判原則1、讓對方先表態(tài)2、裝傻為上策3、分解價格4、書面文字5、集中于當前問題6、祝賀對方...
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章、營銷精英信念體系重構(gòu)一、心態(tài)的重要性1、情緒ABC理論在銷售工作的實踐2、你所相信的決定了你所擁有的3、對自己的發(fā)展現(xiàn)狀不滿意的原因分析二、如何打造正確的信念1、信念的桌面理論讓你認清自己2、正確信念的重新架構(gòu)法3、改變消極信念的五個步驟4、打造銷售人員對企業(yè)、領(lǐng)導(dǎo)和客戶的全新思維三、銷售人員常見的非理性觀念分析1、三個非理性的觀念的后果2、如何消除非理性的觀念案例分析：EDS公司的信念轉(zhuǎn)變互動討論第二章、營銷精英職場環(huán)境分析一、6C環(huán)境對銷售人員提出了更高要求二、銷售人員面臨的六大挑戰(zhàn)三、營銷管理者必須轉(zhuǎn)變?nèi)N角色1、專才——通才2、靠自己——靠團隊3、具體業(yè)務(wù)——管理和領(lǐng)導(dǎo)四、優(yōu)秀的銷
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章、經(jīng)銷商老板自我修煉之道1、老板才是核心競爭力2、優(yōu)秀的管理者擅長自我修煉3、經(jīng)銷商在管理中的“四大問題”4、老板要博學(xué)致用5、什么才是老板的“核心競爭力”？6、成為優(yōu)秀管理者三種角色和四個階段第二章、合伙人管理之道1、誰是你的合伙人？2、如何約定才能讓合伙企業(yè)走的更遠？3、如何破解親戚合伙困局4、合伙人如何能夠同甘共苦5、夫妻店經(jīng)營策略6、提上日程的接班人問題第三章、員工管理之道1、管理就是經(jīng)營人心2、“管人”還是“理人”？3、建立學(xué)習(xí)型團隊的誤區(qū)和技巧4、管理團隊的“活力曲線法則”5、從海底撈你可以學(xué)什么6、有效目標的制定與管理策略7、批評的藝術(shù)8、學(xué)會表揚你的員工9、員工的選擇與培訓(xùn)1
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章、新競爭環(huán)境下關(guān)于銷售工作的新思路一、銷售隊伍分析1、新環(huán)境下銷售隊伍的價值2、傳播價值還是創(chuàng)造價值3、價值創(chuàng)造等式的應(yīng)用4、銷售隊伍的規(guī)模陷阱二、現(xiàn)實中三種價值類型客戶1、內(nèi)在價值型客戶2、外在價值型客戶3、戰(zhàn)略價值型客戶4、按客戶規(guī)模劃分銷售隊伍的誤區(qū)5、按價值劃分銷售隊伍三、三種新的銷售模式1、在整個采購過程創(chuàng)造價值2、交易型銷售3、顧問型銷售4、企業(yè)型銷售如何決定銷售模式四、改變銷售隊伍1、改變銷售隊伍的四個忠告2、四種變革的手段3、三種銷售類型的考核第二章、區(qū)域經(jīng)理色定位一、你如何做銷售管理？1、你是合格的管理者嗎2、什么是管理者3、管理者的績效取決于什么二、銷售管理存在的四種問題
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#160; 一、#160;#160;#160;#160;#160;#160;#160;#160;#160;#160;#160;#160;#160; 廠商實現(xiàn)雙贏的關(guān)鍵1、企業(yè)博弈之囚徒困境2、廠商合作的困境何在3、渠道成員的三種類型4、廠商實現(xiàn)雙贏的三部曲二、#160;#160;#160;#160;#160;#160;#160;#160;#160;#160;#160;#160;#160; 渠道模式的規(guī)劃1、工業(yè)品常見的渠道模式2、決定渠道模式的六個因素3、渠道規(guī)劃的具體方法4、渠道方案平價的三個原則三、#160;#160;#160;#160;#160;#160;#160;#160;#160;#
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章、大客戶銷售概述一、客戶經(jīng)理的七項工作二、項目與項目銷售的定義 1、項目銷售與大客戶銷售的區(qū)別 2、項目銷售過程中的“三板斧”是否還好用？ 3、項目失敗的三種常見原因三、銷售人員必備四項技能四、營銷精英心態(tài)修煉1、心態(tài)的重要性2、如何改變信念3、非理性的觀念4、銷售的四大惡習(xí)5、營銷精英必備9個職業(yè)理念第二章、項目信息1、項目信息的定義 2、項目信息與訂單之間的關(guān)系 3、尋找項目信息的結(jié)網(wǎng)法 4、項目信息的遴選：五個標準案例分析第三章、初步接觸一、銷售機會分析1、這是個機會嗎？2、我們有競爭力嗎？3、我們 能贏嗎？4、值得贏嗎？二、教練與線人的定義 1、教練和線人能為我們做什么？ 2、教練為