課程大綱：課程前言招商與銷(xiāo)售的區(qū)別地產(chǎn)招商案例分享一、招商談判的核心與要素1.招商談判的核心是需求與滿(mǎn)足需求2.三大要素是力量、信息、時(shí)間。3.什么是招商談判？4.是什么阻礙了我們成為談判高手？1）缺乏談判常識(shí)2）缺乏成熟的文化5.地產(chǎn)招商的步驟1）項(xiàng)目的前期定位策劃2）項(xiàng)目的招商推廣整合策劃3）項(xiàng)目的招商策劃6.地產(chǎn)招商談判的注意事項(xiàng)二、招商談判前的準(zhǔn)備（一）前期客戶(hù)資料的收集1.形成踏實(shí)的工作作風(fēng)2.注重競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)方面的積累關(guān)鍵點(diǎn)：深入研究對(duì)手，將要求上升到完整的利益，搞清楚對(duì)手想要什么1）價(jià)格數(shù)據(jù)庫(kù)2）個(gè)人資料（聲譽(yù)、特點(diǎn)）3）行業(yè)資料CI箴言4）情報(bào)價(jià)值就隱藏在占信息總量的80—90的公

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課程大綱：（可根據(jù)需求定制）篇：陽(yáng)光心態(tài)與情緒管理一、如何樹(shù)立自我陽(yáng)光心態(tài)1.突破自我，改變心智模式2.積極心態(tài)、陽(yáng)光人生3.職場(chǎng)陽(yáng)光心態(tài)之——承擔(dān)責(zé)任4.職場(chǎng)陽(yáng)光心態(tài)之——堅(jiān)持付出5.職場(chǎng)陽(yáng)光心態(tài)之——絕對(duì)執(zhí)行6.職場(chǎng)陽(yáng)光心態(tài)之——團(tuán)隊(duì)合作7.職場(chǎng)陽(yáng)光心態(tài)之——凡事感恩二、情緒與壓力如何管理(一)理解情緒1.正確理解情緒2．情緒對(duì)人生的作用3．情緒與壓力的真正來(lái)源4．EQ高手的特質(zhì)及技能（二）自我管理情緒，做情緒的主人1.體察自己的情緒2.管理自己的情緒3.適當(dāng)表達(dá)自己的情緒4.紓解情緒方式5.提高EQ的方法，做自己情緒的主人（三）處理他人情緒技巧1.正面動(dòng)機(jī)和深層需要2.突破性的思想力量3

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課程大綱：一、何謂教練技術(shù)1、教練技術(shù)的起源2、NLP教練技術(shù)與情商的關(guān)系3、情商與智商哪個(gè)更重要二、情商包括的五種能力1、對(duì)自我情緒認(rèn)知的能力2、對(duì)自我情緒調(diào)節(jié)，控制，管理的能力3、自我激勵(lì)的能力4、了解他人情緒的能力5、人際關(guān)系管理能力三、什么是情緒？四、什么是信念？五、信念形成的途徑有哪些？結(jié)論：真正影響我們每個(gè)人的不是外在事物，而是情緒，不同的人在對(duì)待同一事物有不同的反應(yīng)，是因?yàn)閮?nèi)心的信念不一樣。情商高手就是要做能夠控制自己情緒和引導(dǎo)別人情緒的人。六、工作中情商的重要性分享案例：1、為什么一些人年富力強(qiáng)，既有知識(shí)又有能力，卻工作業(yè)績(jī)平平，成為“職業(yè)跳槽講師”？2、為什么在企業(yè)里，老板和

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篇大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售一、大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)1.中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)模式的更迭與變化2.大客戶(hù)銷(xiāo)售與個(gè)體銷(xiāo)售相沖突的技巧3.大客戶(hù)銷(xiāo)售常見(jiàn)的錯(cuò)誤思想4.大客戶(hù)銷(xiāo)售的道與術(shù)5.大客戶(hù)代表的素質(zhì)養(yǎng)成—“五力”能力要求案例：某銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的故事二、知己知彼：大客戶(hù)采購(gòu)行為分析1.大客戶(hù)采購(gòu)的三個(gè)關(guān)鍵因素—人，采購(gòu)流程，方案預(yù)算2.客戶(hù)決策結(jié)構(gòu)分析1）五維決策模型2）五維模型的銷(xiāo)售策略指導(dǎo)3.大客戶(hù)銷(xiāo)售的商機(jī)評(píng)估1)客戶(hù)價(jià)值矩陣2）開(kāi)局定位 中盤(pán)緊跟 復(fù)盤(pán)得力案例：何經(jīng)理為何輸?shù)暨@個(gè)大單三、絕對(duì)成交大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步驟1.大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與采購(gòu)流程1）大客戶(hù)采購(gòu)的確認(rèn)需求2）大客戶(hù)采購(gòu)的評(píng)估方案3）大客戶(hù)采購(gòu)的解決

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章金牌導(dǎo)購(gòu)職業(yè)化修煉一、認(rèn)識(shí)職業(yè)化二、金牌導(dǎo)購(gòu)金牌心態(tài)1、自信自重2、積極正面3、同理?yè)Q位4、專(zhuān)注目標(biāo)5、突破冒險(xiǎn)6、平和付出7、老板心態(tài)8、活在當(dāng)下三、金牌導(dǎo)購(gòu)形象規(guī)范第二章門(mén)店銷(xiāo)售核心思想及應(yīng)用一、商品的三重利益1、商品的核心利益2、商品的實(shí)體利益3、商品的附屬利益二、銷(xiāo)售成交的核心思想？1、爽感性沖動(dòng)1）以顧客感受出發(fā)，設(shè)計(jì)布置門(mén)店2）顧客是先認(rèn)可導(dǎo)購(gòu)，再認(rèn)可產(chǎn)品、門(mén)店3）主動(dòng)調(diào)頻，迅速化解對(duì)立猜忌4）從顧客的感受出發(fā)的話術(shù)、言行5）對(duì)顧客的認(rèn)同和贊美是必須的技巧2、值理性認(rèn)知1）顧客買(mǎi)的不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品的利益2）任何情況下的比較優(yōu)勢(shì)3）體驗(yàn)是好的展示方式4）產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：比較下的“獨(dú)一無(wú)二

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篇：電話營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)篇1、電話營(yíng)銷(xiāo)是快速獲得人脈的方法；人際關(guān)系大師哈維·麥凱說(shuō)過(guò)，要想改變自己的命運(yùn)，有兩個(gè)方法：（1）你所遇到的人；（2）你所看過(guò)的書(shū)或者資訊；2、電話營(yíng)銷(xiāo)靠聲音傳遞信息，美好的聲音就是財(cái)富。3、電話營(yíng)銷(xiāo)就是積累客戶(hù)，不在乎成交多少，在乎打了多少，所有的來(lái)電都是有錢(qián)的來(lái)電。4、我對(duì)產(chǎn)品有信心，傳遞出去的情緒才是正面的。5、沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是等于他不夠了解，角度不是好！6、讓自己更專(zhuān)業(yè)，打電話時(shí)才會(huì)更有底氣。第二篇：電話營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備一、電話營(yíng)銷(xiāo)的物品準(zhǔn)備1、便簽紙用便簽紙記錄可以幫助我們或是同事有著提醒的作用。2、電話記錄本（1）正式的記錄本；標(biāo)準(zhǔn)：一要記錄打電話和來(lái)電

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