課程背景：國內經(jīng)濟增速放緩、高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，我們的一線業(yè)務人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，對客戶的需求和痛點所在了如指掌，這樣才能在接洽過程中配合客戶財富成長周期，匹配相應資產(chǎn)配置方案。課程目標： 1. 了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點。2. 了解資產(chǎn)配置4大元素，配合客戶財富成長周期，滿足其金融理財需求。課程大綱/要點：第一部分 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 了解市場趨勢及高凈值客戶特征（0.5小時）客戶分層定位（行業(yè)/年齡/愛好等等）生命周期 vs 金融產(chǎn)品金融需求 vs 非金融需求需求 vs 痛點第二部分 生財 企業(yè)發(fā)展周期及客戶金融需求發(fā)展變化起步階段資本市場融

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課程背景：高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，金融機構和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對經(jīng)濟趨勢的下行，以及巨大的市場競爭，我們的業(yè)務人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關系，并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應方案，促成成交從而提升績效。課程目標： 1. 目標客戶分層定位，了解篩選優(yōu)質客戶的原則。2. 了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點。3. 強化自我介紹，贊美，寒暄等基本技能，通過分辨客戶的性格特質，快速調整溝通方式，加速建立信任關系。4. 系統(tǒng)性掌握開拓新客戶的途徑和方法：現(xiàn)有客戶資源轉化，MGM，渠道圈層營銷課程大綱/要點：第一部分 目標客戶分層定位高端客戶爭奪原

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部分了解高凈值客戶特征及客戶分層定位·行業(yè)·年齡·愛好第二部分了解客戶客戶不同的投資需求與期望·金融需求·非金融需求第三部分探索私人銀行及財富管理行業(yè)的管理模型·私人銀行及財富管理的價值定位·私人銀行之主要業(yè)務項目與金融產(chǎn)品·客戶來源·專業(yè)顧問，團隊協(xié)作·高科技平臺（前，中，后臺的需求）·品牌價值，塑造形象·私人銀行家們應具備之專業(yè)條件·境內境外之異同...

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部分企業(yè)發(fā)展周期及客戶金融需求發(fā)展變化·起步階段尋找架構·成長階段重組架構·鞏固階段微調架構·繼承出售退售繼承第二部分生財·資本市場融資·企業(yè)發(fā)展與架構重整·出售股權或資產(chǎn)籌資·金融抵押/融資融券第三部分理財·投資理財方案·投資顧問型戶口·全權委托型戶口·資產(chǎn)配置的前世今生·覺察心理因素對投資決策的影響·把握投資者的心理偏差，靈活運用并有效管理投資者預期/促成成交·資產(chǎn)配置與投資管理方案（現(xiàn)代投資組合理論MPT）第四部分用財·用財以享–保證老年有依·用財以義–保證資產(chǎn)造福人間第五部分傳財·家庭財富管理漏洞·財富傳承方式利與弊（大量國內案例）·法定繼承·遺囑繼承·保險·信托·保險金信托...

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部分顧問式營銷（WHATamp;WHY）1.了解金融市場、客戶分層定位及產(chǎn)品2.了解客戶具體需求不同的價值觀，不同的人生階段，被不同事件激發(fā)的需求3.顧問式營銷的理念及優(yōu)勢4.顧問式理財規(guī)劃標準步驟·了解家庭現(xiàn)狀及需求·測試風險偏好及財務診斷·按重要性排優(yōu)先順序·利用各種金融服務及產(chǎn)品進行配置·定期檢視并做調整第二部分知己知彼，百戰(zhàn)不殆（HOW）1.了解自己的溝通模式DiSC測評及結果分析2.探索客戶的溝通模式調整思維框架（影子練習），打破溝通隔閡第三部分KYC的技巧（HOW）1.掌握建立信任的公式2.KYC的內容框架，提問流程，專業(yè)體現(xiàn)3.KYC的溝通技巧·聽、說、看、估4.【個案解析】細數(shù)

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課程模塊課程大綱授課方式時間模塊一–行為金融學簡介Oslash;簡介Oslash;“傳統(tǒng)經(jīng)濟學”與”行為金融學“理論依據(jù)及異同Oslash;學說無分對錯好壞，唯有合理應用才能與客戶建立信任關系課堂面授，互動0.5小時模塊二–行為金融學7大要點1.過度自信Oslash;特征Oslash;影響–市場，網(wǎng)絡交易，成交Oslash;原因Oslash;如何管理銷售過程中過度自信對投資決策的影響2．自豪心理vs后悔心理Oslash;處置效應的影響Oslash;如何管理銷售過程中處置效應對投資決策的影響3.風險感知Oslash;賭場的錢Oslash;蛇咬效應Oslash;翻本心理Oslash;現(xiàn)狀偏差Osl

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