課程名稱：基于行動學習法——銀行管理者網(wǎng)點經(jīng)營核心問題解決策略課程時間：2天（12小時）課程內容：行動學習法對網(wǎng)點經(jīng)營管理的戰(zhàn)略意義行動學習法概念商業(yè)銀行實施行動學習的關鍵環(huán)節(jié)行動學習法實施工具：魚骨圖、邏輯樹、世界咖啡課題案例分享：某商業(yè)銀行網(wǎng)點經(jīng)營管理之行動學習法的運用商業(yè)銀行網(wǎng)點在競爭中如何進行戰(zhàn)略發(fā)展定位？銀行網(wǎng)點戰(zhàn)略發(fā)展定位的關鍵要素客戶區(qū)域特點團隊商業(yè)銀行網(wǎng)點戰(zhàn)略發(fā)展定位的現(xiàn)狀解讀社區(qū)銀行網(wǎng)點發(fā)展定位綜合高效能型網(wǎng)點發(fā)展定位智慧銀行網(wǎng)點發(fā)展定位課題案例分享（一）：某城區(qū)支行綜合高效型網(wǎng)點發(fā)展定位分析課題案例分享（二）：某分行社區(qū)銀行網(wǎng)點發(fā)展定位解析【思考討論】：客戶線下服務轉為線上

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個人客戶經(jīng)理“產(chǎn)能倍增”策略與技巧【網(wǎng)點及個人客戶經(jīng)理現(xiàn)狀】： ◆ 互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢下，網(wǎng)點辦理業(yè)務客流量下降，客戶服務從線下轉向線上服務； ◆ 網(wǎng)點儲蓄存量客戶維護不到位：網(wǎng)點存量客戶維護過程中面見客戶率比較低（約30 ），導致客戶的需求不能有效的判斷及把握； ◆ 在廳堂挖掘到的新VIP客戶，在后續(xù)忽略了有效跟進、需求的深度挖掘及產(chǎn)品的二次 營銷； ◆ 個人客戶經(jīng)理在存量客戶維護及管理方面，維護無計劃、無方法；同時在客戶管理上 沒有體現(xiàn)差異化； ◆ 個人客戶經(jīng)理崗位工作沒有書面計劃，如月度計劃等，導致重點工作的開展

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對公客戶經(jīng)理營銷技能提升實務【商業(yè)銀行客戶經(jīng)理問題現(xiàn)狀】客戶經(jīng)理工作計劃執(zhí)行力不強（表現(xiàn)在沒有有效的月/周工作計劃），導致工作執(zhí)行盲目性和隨意性；對客戶經(jīng)理崗位職責不能全面有效的認識及如何開展相關的工作，表現(xiàn)在工作重點事項與臨時性事項的統(tǒng)籌性方面；對公客戶經(jīng)理對維護的公司客戶認識或了解的深入不夠，聯(lián)系人比較單一（財務總監(jiān)或公司總經(jīng)理），在一定程度上不利于網(wǎng)點對企業(yè)運營風險的把控；公司新客戶的開發(fā)渠道單一，不能根據(jù)網(wǎng)點所在區(qū)構建新的客戶開發(fā)渠道；公司業(yè)務開展執(zhí)行過程中，網(wǎng)點管理者缺乏有效的過程管理（關鍵環(huán)節(jié)及關鍵時間點方面），導致團隊效能不能有效的發(fā)揮；對公客戶經(jīng)理綜合能力素質發(fā)展不平衡，呈現(xiàn)一

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顧問式精準銷售技巧提升【課程背景】在商業(yè)銀行客戶經(jīng)理實戰(zhàn)銷售中是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：你不斷地向客戶表達你有多么喜歡他，客戶卻認為你在浪費他的時間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的；當你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時，無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對手優(yōu)秀，客戶卻只關心你的價格是否比對手更低你不斷向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值，但客戶卻對此視而不見；客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手？為什么已經(jīng)提供了非常好的服務，而客戶卻還是不滿意呢？客戶對產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評產(chǎn)品有這個缺點有那個問題等【課程收益】顧問式精準銷售技巧是以客戶為中心，全面深入了解客戶信息與需

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