《銀行貸款營銷與風險控制》

  培訓講師：陳毓慧

講師背景：
陳毓慧老師——服務營銷專家【服務營銷專家——陳毓慧老師資歷】銀行服務營銷培訓專家國家營銷師、國家高級企業(yè)培訓師服務營銷專家、服務禮儀專家投訴處理與危機公關(guān)專家中國咨詢行業(yè)“賞識培訓+解決難題式”培訓倡導者清華大學、北京大學、浙江大學、上海交 詳細>>

陳毓慧
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《銀行貸款營銷與風險控制》詳細內(nèi)容

《銀行貸款營銷與風險控制》

【課程大綱】：


頭腦風暴：您碰到哪些關(guān)于貸款營銷、貸款風險等方面的難題？  每人提出自己工作中難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。


**章、次貸危機與銀行貸款風險管理（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模

　　一、次級貸款與貸款發(fā)起銀行行為的變化

　　二、次級貸款的證券化

　　三、次貸債券的信用評級與銀行信用風險的管理

四、《貪婪、欺詐和無知：美國次貸危機真相》


第二章、從“等客上門、坐堂放貸”到“積極營銷貸款”（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模


　　一、中美商業(yè)銀行利差的比較

　　二、銀行資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的變化

三、從“賣方市場”到“買方市場”



第三章、了解借款人的真實需求（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模


　　一、“研究、生產(chǎn)能夠出售、賣得好、賣得快的產(chǎn)品，而不是出售你能夠生產(chǎn)、你喜歡生產(chǎn)、你擅長生產(chǎn)、你以為好銷的產(chǎn)品?！?/p>

　　二、“沒有人需要住房抵押貸款，客戶需要的是住房。”

三、客戶信息的來源


第四章、客戶開發(fā)和信貸評估流程（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）


一、 開發(fā)流程的目的

二、 發(fā)現(xiàn)潛在客戶

三、 收集信息——申請

四、 標準篩選步驟

五、 信貸評估

六、 5C方法

七、 主觀判定法和信用評分卡的方法


第五章、匹配適合貸款（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）


一、貸款類產(chǎn)品的主要特點和風險


(一) 貸款類產(chǎn)品的定義

(二) 直接貸款和間接貸款之間的區(qū)別

(三) 直接貸款的優(yōu)缺點

(四) 間接貸款的優(yōu)缺點

(五) 抵質(zhì)押貸款的和非抵質(zhì)押的貸款的區(qū)別

(六) 抵質(zhì)押貸款中的抵質(zhì)押品風險

(七) 定期貸款和循環(huán)貸款的特征區(qū)別


二、抵質(zhì)押品的種類和特征分析及匹配


(一) 抵質(zhì)押品評估的主要內(nèi)容

(二) 能夠驗證抵押品價值的資料

(三) 一個抵押品風險評估的案例

(四) 抵押品價值的變化模式

(五) 各種抵質(zhì)押品的優(yōu)劣





第六章、信貸循環(huán)周期的框架（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、      信貸循環(huán)周期框架的五項功能

?        規(guī)劃個人信貸產(chǎn)品

?        開發(fā)客戶

?        維系客戶

?        催收資金

?        債務沖銷

二、在循環(huán)周期中有效地管理每個職能

三、  框架中信貸管理的任務


第七章、金融風險管理與控制（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）


一、制定信貸額度

二、  償還來源分析

三、 債務收入比分析

四、良好的個人風險管理的五項原則

i. 平衡風險和收益

ii. 事先計劃（產(chǎn)品計劃）

iii. 異常管理

iv. 開發(fā)和分析管理信息

v. 分配管理責任

五、 在個人信貸風險管理中，優(yōu)秀的客戶經(jīng)理應主意的內(nèi)容


第八章、貸款風險防范的十三要素（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）


一、好貸款的“5C”

(一) Character：信譽

(二) Capacity：能力

(三) Capital：資本

(四) Collateral：擔保

(五) Conditions：環(huán)境

(六) 防范不良貸款的重心


二、壞貸款的“5C”

(一) Complacency（自負）

(二) Carelessness（粗心）

(三) Communication（溝通）

(四) Contingencies（意外）

(五) Competition（競爭）

三、**重要的“3C”

(一) Clubs（俱樂部）

(二) Cocktails（雞尾酒）

(三) Connections（關(guān)系網(wǎng)）



課程結(jié)束與總結(jié):


一、重點知識回顧

二、互動：問與答

三、學員：學習總結(jié)與行動計劃

四、企業(yè)領(lǐng)導：頒獎

五、企業(yè)領(lǐng)導：總結(jié)發(fā)言

六、合影：集體合影

 

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