《DISC在營(yíng)銷中的應(yīng)用》

《DISC在營(yíng)銷中的應(yīng)用》詳細(xì)內(nèi)容
《DISC在營(yíng)銷中的應(yīng)用》
DISC在營(yíng)銷中的運(yùn)用
講師:張礫勻
課程背景:
DISC自1928年誕生以來(lái),經(jīng)過(guò)近百年的發(fā)展,已經(jīng)成為世界500強(qiáng)乃至全世界使用最廣泛的性格測(cè)評(píng)系統(tǒng)。每個(gè)人的行為都是有傾向性的,有固定的模式與表現(xiàn)。成熟的人能理解自己的情緒,控制自己的行為。學(xué)習(xí)和運(yùn)用DISC理論及工具,在自我的層面,能覺(jué)察自己的情緒,理解自己的行為,根據(jù)需要切換自己的模式;對(duì)他人的層面,能夠觀察他人的行為,尊重對(duì)方的需求,跟對(duì)方做好配合,實(shí)現(xiàn)多贏的目標(biāo)。沒(méi)有一種性格比其他人好,沒(méi)有一種性格比其他人差,最重要的是接納自己,了解他人,用不同的方法去應(yīng)對(duì),找適宜的環(huán)境去成長(zhǎng)。掌握了性格分析,可以揚(yáng)長(zhǎng)避短,完善自身,明辨他人,百戰(zhàn)不殆。?
課程目標(biāo):
了解DISC各性格的挑戰(zhàn)及優(yōu)勢(shì),進(jìn)而揚(yáng)長(zhǎng)避短。
分析不同性格特點(diǎn),有針對(duì)性地做到跟D、I、S、C的高效溝通。
根據(jù)不同性格的心理需求,做好配合,提升銷售業(yè)績(jī)。
課程時(shí)長(zhǎng):6個(gè)小時(shí)
課程大綱:
深入理解和掌握DISC,
了解自我,靈魂六問(wèn)你來(lái)自哪里?請(qǐng)?jiān)敿?xì)描述。
你最喜歡的地方是哪里?為什么?
你最喜歡的城市是哪個(gè)?為什么?
你最擅長(zhǎng)做的事情是什么?你如何做的?
你參與或投入時(shí)間最多的事情是什么?
體驗(yàn)時(shí)間最長(zhǎng)的事情是什么?你如何做的?
2、內(nèi)向與外向
3、感性與理性
4、關(guān)注事與關(guān)注人
5、直接快速與間接緩慢
6、每人向小組完整地介紹自己。
7、性格修煉與完善
(1)能成功的性格組合:D+C
(2)比較容易獲得幸福的性格:I
(3)需要注意的性格:S
第二章 不同性格的營(yíng)銷切入點(diǎn)
小組對(duì)練:你怎么營(yíng)銷,我喜歡
(需要包涵初次見(jiàn)面、你的神態(tài)及表情、你的溝通方式及用詞、如何捉單、如何售后等)
1、如何與D型配合
(1)D型的需求
1)目標(biāo);
2)權(quán)力;
3)直接;
4)迅速;
(2)與D型溝通技巧
1)先處理其緊急需求;
2)不要跟其說(shuō)不;
3)直接溝通目標(biāo);
案例:結(jié)論先行說(shuō)重點(diǎn)
2、如何與I型配合
(1)I型需求;
1)關(guān)系;
2)表達(dá);
3)表現(xiàn);
4)情感;
5)贊美;
(2)與I型的溝通技巧
1)先建立關(guān)系;
2)找到共性;
3)贊美和表?yè)P(yáng);
4)給她講故事;
5)終極方案:請(qǐng)教問(wèn)題;
案例:先解決情緒再處理問(wèn)題——反對(duì)問(wèn)題處理技巧
3、如何與S型溝通
(1)S型的心理需求
1)穩(wěn)定;
2)道德;
3)耐心;
(2)如何與S型溝通
1)要有足夠耐心;
2)要與之深入交流;
3)學(xué)會(huì)幫其做決策;
案例:曉之以理動(dòng)之以情——提建議技巧
4、如何與C型客戶溝通
(1)C型的需求
1)完美;
2)規(guī)則;
3)數(shù)字;
(2)如何與C型溝通
1)說(shuō)話注意邏輯;
2)多講制度和流程;
3)細(xì)節(jié)方面講到位;
5、把你的客戶分類,并寫(xiě)出理由。
第三章 如何提升營(yíng)銷效果
1、營(yíng)銷中的語(yǔ)言技巧
(1)現(xiàn)在詞語(yǔ)
(2)只有肯定,沒(méi)有否定
(3)憑語(yǔ)言測(cè)知對(duì)方的信念系統(tǒng)
(4)有效引導(dǎo)客戶及化解抗拒的語(yǔ)言技巧
(5)復(fù)述
(6)感性回應(yīng)
(7)例同
(8)先跟后帶
2、在意識(shí)和潛意識(shí)兩個(gè)層面進(jìn)行營(yíng)銷
(1)聲調(diào)的配合技巧
(2)身體語(yǔ)言的配合技巧
(3)破框法
(4)換框法
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