《銷(xiāo)售管理密碼2021》
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
講師背景：
喻國(guó)慶——營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)新管理專(zhuān)家※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師※工商管理碩士研究生※國(guó)家人社部注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師※中國(guó)管理科學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢(xún)集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷(xiāo)高 詳細(xì)>>
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《銷(xiāo)售管理密碼2021》
《銷(xiāo)售管理密碼》
課程簡(jiǎn)介
課程名稱(chēng)：《銷(xiāo)售管理密碼》
課程對(duì)象 ：總裁班
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：兩天
課程收益：
營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的龍頭，營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)直接關(guān)系公司的可持續(xù)發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)管理是一
個(gè)重要課題，既需要系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能又要有創(chuàng)新的思路和方法。面
對(duì)眼花繚亂的營(yíng)銷(xiāo)理論、變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境、層出不窮的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手法、更新
迭代的客戶(hù)群體，導(dǎo)致許多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)看不懂、吃不透、玩不轉(zhuǎn)，針對(duì)上述困
局本課從市場(chǎng)進(jìn)入策略、市場(chǎng)流程管理、銷(xiāo)售績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)等方面，囊括了營(yíng)銷(xiāo)管
理的理念與方法。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采取：理論講解、提出問(wèn)
題、理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀
點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
④可根據(jù)班級(jí)要求進(jìn)行授課模式調(diào)整。
教學(xué)綱要：
第一部分 ：市場(chǎng)進(jìn)入策略
第一章：市場(chǎng)的調(diào)研與分析
一、頭部企業(yè)及競(jìng)品分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手數(shù)據(jù)分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7. 促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
8. 客戶(hù)關(guān)系分析
9. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
11. 案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
12. 案例研討：接收一個(gè)區(qū)域如何畫(huà)好作戰(zhàn)地圖
二、銷(xiāo)量預(yù)測(cè)的方法
1. 行業(yè)增長(zhǎng)率
2. 區(qū)域與人口數(shù)
3. 人口流動(dòng)去向
4. 去年同期
5. 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
6. 爆款產(chǎn)品
7. 市場(chǎng)投入
2. 市場(chǎng)分析與鎖定目標(biāo)客戶(hù)
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略構(gòu)成
2. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定和實(shí)施
3. 目標(biāo)市場(chǎng)的選定
4. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合
5. 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合應(yīng)該是6P+6C
6. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的4Ps
7. 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃框架
8. 市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和定位的步驟
9. 如何競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
? 工具內(nèi)外部市場(chǎng)的SWOT
? 工具制定市場(chǎng)布局的STP
? 工具競(jìng)品及頭部企業(yè)的分析維度
第三章：市場(chǎng)布局與策略
1. 客戶(hù)信息如何來(lái)？
2. 百度的行業(yè)指示參考
3. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
4. 尋找客戶(hù)的方法有哪些？
5. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
6. 開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
7. 市場(chǎng)與行業(yè)的調(diào)研分析的STP法
8. 天眼查尋找目標(biāo)客戶(hù)
9. 銷(xiāo)售漏斗原理
第二部分：銷(xiāo)售流程管理
第一章：營(yíng)銷(xiāo)的主要作業(yè)流程
1. 營(yíng)銷(xiāo)的主要流程
2. 客戶(hù)拜訪的主要流程
3. 商務(wù)談判的主要流程
4. 客戶(hù)溝通的主要流程
5. 客戶(hù)滿意度提升流程
6. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
7. 客戶(hù)信任感建立的方法
8. 客戶(hù)成交的流程
第二章：客戶(hù)分層管理流程
一、客戶(hù)分層的方法
1. 高價(jià)值客戶(hù)
2. 有價(jià)值客戶(hù)
3. 保本客戶(hù)
4. 營(yíng)業(yè)額
5. 產(chǎn)品利潤(rùn)空間
6. 產(chǎn)品類(lèi)型
7. 客戶(hù)合作度
8. 客戶(hù)規(guī)模
9. 目標(biāo)客戶(hù)
10. 潛在客戶(hù)
二、客戶(hù)的身份數(shù)據(jù)
1. 客戶(hù)身份數(shù)據(jù)
2. 洞察客戶(hù)的喜好
3. 預(yù)測(cè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)傾向
4. 其他形式的數(shù)據(jù)
5. 增加互動(dòng)的技巧
6. 增加客戶(hù)忠誠(chéng)度的技巧
第三章：產(chǎn)品線規(guī)劃策略
1. 產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)體系
2. 做一個(gè)合格的產(chǎn)品經(jīng)理
3. 產(chǎn)品管理委員會(huì)的職責(zé)擔(dān)當(dāng)
4. 產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)分析
5. 產(chǎn)品生命周期的管理
1) 產(chǎn)品的導(dǎo)入期
2) 產(chǎn)品的成長(zhǎng)期
3) 產(chǎn)品的成熟期
4) 產(chǎn)品的衰退期
6. 產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合度
7. 產(chǎn)品線與營(yíng)銷(xiāo)資源匹配
1) 產(chǎn)品與客戶(hù)群體的關(guān)系
2) 產(chǎn)品與渠道網(wǎng)絡(luò)
3) 產(chǎn)品與傳播模式
4) 產(chǎn)品與售點(diǎn)的關(guān)系
5) 產(chǎn)品推廣與消費(fèi)者心智
第四章：風(fēng)險(xiǎn)管控流程：
一、營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管控
1. 價(jià)格制定與管控
2. 區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)控
3. 大數(shù)據(jù)與信息管理
4. 風(fēng)險(xiǎn)管控
5. 合同簽訂
6. 庫(kù)存管理
7. 合理庫(kù)存與非飽和管理
8. 投入產(chǎn)出比
9. 市場(chǎng)費(fèi)用投入監(jiān)管
10. 危機(jī)處理
二、應(yīng)收賬款的管理
1、客戶(hù)償債能力分析
2、客戶(hù)營(yíng)運(yùn)能力分析
3、客戶(hù)獲利能力分析
4、合理信用期限的考慮因素
5、客戶(hù)信用評(píng)價(jià)的“5C”理
6、催款技巧
? 條件明確
? 事前催收
? 提早上門(mén)
? 直切主題
? 無(wú)款無(wú)貨
第三部分：銷(xiāo)售績(jī)效管理
第一章 銷(xiāo)售人員績(jī)效目標(biāo)設(shè)計(jì)
1. 設(shè)置績(jī)效目標(biāo)
2. 設(shè)計(jì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）
? 業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)定
? 品牌推廣目標(biāo)
? 商業(yè)渠道管理
? 新產(chǎn)品推廣考核
? 客戶(hù)（或網(wǎng)點(diǎn)）考核
? 銷(xiāo)售人員績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)范例
3. 制定銷(xiāo)售人員績(jī)效計(jì)劃
4. 績(jī)效計(jì)劃的實(shí)施
5. 績(jī)效實(shí)施中的溝通
6. 銷(xiāo)售人員績(jī)效計(jì)劃實(shí)施方略
第二章 銷(xiāo)售人員的績(jī)效考評(píng)
1. 銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核
2. 銷(xiāo)售人員的績(jī)效評(píng)估
3. 銷(xiāo)售人員的績(jī)效考評(píng)方略
4. 銷(xiāo)售人員的績(jī)效反饋
5. 銷(xiāo)售人員績(jī)效的改進(jìn)
6. 銷(xiāo)售人員績(jī)效反饋方略
喻國(guó)慶老師的其它課程
DeepSeek賦能年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定與業(yè)績(jī)提升【課程名稱(chēng)】《年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定與業(yè)績(jī)提升》工作坊【課程性質(zhì)】公開(kāi)課內(nèi)訓(xùn)【課程學(xué)員】營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)人員【授課時(shí)間】?jī)商臁菊n程收益】掌握年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的核心方法與管控技能。利用DeepSeek工具優(yōu)化數(shù)據(jù)分析，提升決策效率。強(qiáng)化業(yè)績(jī)提升策略，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與利基市場(chǎng)維護(hù)?！窘虒W(xué)大綱】第一天內(nèi)容：理論講授與互動(dòng)（融入De
講師：喻國(guó)慶詳情
《DeepSeek賦能市場(chǎng)洞察五看三定工作坊》【課程名稱(chēng)】《DeepSeek賦能市場(chǎng)洞察五看三定工作坊》【課程性質(zhì)】公開(kāi)課內(nèi)訓(xùn)【課程學(xué)員】營(yíng)銷(xiāo)人員及主管【授課時(shí)間】2-3天【課程收益】華為公司規(guī)劃和落地方法之：五看三定工具解析,使用DeepSeek在市場(chǎng)洞察中如虎添翼。市場(chǎng)洞察五看三定，了解行業(yè)大勢(shì)、洞察市場(chǎng)機(jī)會(huì)、判斷競(jìng)品動(dòng)向、制定本公司的策略及方案學(xué)習(xí)華為
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《DeepSeek賦能市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析及價(jià)值提煉能力》【課程名稱(chēng)】《DeepSeek賦能市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析及價(jià)值提煉能力》【課程方向】?jī)?nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課【培訓(xùn)學(xué)員】營(yíng)銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售人員【教學(xué)時(shí)長(zhǎng)】1-2天【課程收益】數(shù)字化時(shí)代，數(shù)據(jù)軟件滿天飛，可是銷(xiāo)量依舊平平、市場(chǎng)問(wèn)題依舊茫然，如何看數(shù)據(jù)分析，如何做市場(chǎng)預(yù)測(cè)，如何做市場(chǎng)整體分析及競(jìng)品分析？提高企業(yè)管理人員整體運(yùn)營(yíng)和管理水平。
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DeepSeek賦能《營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》課程教學(xué)大綱【課程名稱(chēng)】DeepSeek賦能《營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》【課程性質(zhì)】營(yíng)銷(xiāo)中高管【教學(xué)時(shí)長(zhǎng)】1-3天【課程收益】通過(guò)本課程學(xué)習(xí)，學(xué)員將掌握營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的核心要點(diǎn)，提升團(tuán)隊(duì)管理效能，并結(jié)合DeepSeek賦能工具，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理與團(tuán)隊(duì)打造的智能化升級(jí)，確保銷(xiāo)量穩(wěn)定增長(zhǎng)?！窘虒W(xué)要求】采用課堂講授、課堂討論與
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講師：喻國(guó)慶詳情
消費(fèi)者心理學(xué) 12.20
喻國(guó)慶老師：和君集團(tuán)從業(yè)經(jīng)歷，主導(dǎo)咨詢(xún)項(xiàng)目：勁牌、五糧液金谷春、章貢酒業(yè)、貴州酒中酒等咨詢(xún)項(xiàng)目課程名稱(chēng)：《消費(fèi)者心理學(xué)》培訓(xùn)學(xué)員：大客戶(hù)經(jīng)理課程性質(zhì)：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：一天（教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，講師同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。教學(xué)綱要：
講師：喻國(guó)慶詳情
總經(jīng)理的運(yùn)營(yíng)管理能力提升課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng)：總經(jīng)理的運(yùn)營(yíng)管理能力提升課程性質(zhì)：總裁班教學(xué)時(shí)數(shù)：2-3天課程目標(biāo)：提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營(yíng)能力，加快總經(jīng)理完成八個(gè)角色定位和角色轉(zhuǎn)型。八個(gè)角色定位和轉(zhuǎn)型：區(qū)域經(jīng)營(yíng)者--重點(diǎn)工作、重點(diǎn)項(xiàng)目、階段任務(wù)落地，區(qū)域經(jīng)營(yíng)分改善區(qū)域績(jī)效；第一章：提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營(yíng)能力區(qū)域業(yè)績(jī)提升與布局挖掘新的商業(yè)模式與盈利點(diǎn)管好投入
講師：喻國(guó)慶詳情
終端突破與經(jīng)營(yíng)管理提升 07.26
《終端突破與經(jīng)營(yíng)管理提升》課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng)：《終端突破與經(jīng)營(yíng)管理提升》課程收益：家居智能化時(shí)代，終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)景下，終端銷(xiāo)量提升，的辦法。經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)主要的方法就是進(jìn)行新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和對(duì)利基市場(chǎng)的維護(hù)，需要專(zhuān)家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)置專(zhuān)業(yè)的課程，根據(jù)市場(chǎng)的狀況經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)提升的方法。教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講
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《門(mén)店連鎖高管特訓(xùn)營(yíng)》課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng)：《門(mén)店連鎖高管特訓(xùn)營(yíng)》課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：N天多店的運(yùn)營(yíng)中你是否遇到如下的困擾：各種營(yíng)銷(xiāo)手段層出不窮對(duì)線下門(mén)店進(jìn)行沖擊過(guò)去是“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”，現(xiàn)在是“賣(mài)的沒(méi)有買(mǎi)的精”門(mén)店經(jīng)常是冷冷清清顧客少、留客難社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)如何將流量導(dǎo)入門(mén)店實(shí)現(xiàn)020客戶(hù)如何畫(huà)像如何分類(lèi)、如何滿足不同需求門(mén)店如何借助熱點(diǎn)事件增加人氣門(mén)店運(yùn)用的
講師：喻國(guó)慶詳情
《鑄造強(qiáng)勢(shì)品牌推動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)》課程名稱(chēng)：《鑄造強(qiáng)勢(shì)品牌推動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)》課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)高管、營(yíng)銷(xiāo)人員教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）課程收獲：解決營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)－誰(shuí)偷走了你的利潤(rùn)（快速提升績(jī)效和利潤(rùn)的方法、問(wèn)題歸類(lèi)、銷(xiāo)售邏輯、利潤(rùn)倍增工具）.品牌推廣（基本概念、品牌寬度推廣階段、品牌深度推廣階段、品牌維護(hù)階段、品牌推廣的方式、文化
講師：喻國(guó)慶詳情
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