海外市場(chǎng)營(yíng)銷階段性策略與銷售實(shí)戰(zhàn)方法 側(cè)重新市場(chǎng)開拓策略


|海外市場(chǎng)營(yíng)銷拓展策略與銷售實(shí)戰(zhàn)方法 |
| 課程大綱 |
| |第一天 |
| |前言 |
| |案例分享：華為的海外市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售執(zhí) |
| |行團(tuán)隊(duì)做對(duì)了什么？ |
| |研討：我們當(dāng)前面臨的市場(chǎng)挑戰(zhàn)和銷售應(yīng)對(duì)策 |
| |略 |
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| |第一部分 海外市場(chǎng)拓展的四個(gè)階段基本策略 |
| |1、階段一：市場(chǎng)調(diào)研階段 |
| |目標(biāo)：徹底了解市場(chǎng)，完成市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告 |
| |初期與海外客戶的聯(lián)絡(luò)方式 |
| |獲取信息的常用手段 |
| |案例分析：中資企業(yè)在海外的情報(bào)調(diào)研經(jīng)驗(yàn) |
| |2、階段二：市場(chǎng)拓展階段 |
| |目標(biāo)：解決產(chǎn)品準(zhǔn)入和銷售資格問(wèn)題 |
| |本階段要解決的幾個(gè)核心問(wèn)題和工作思路 |
| |案例分析：中國(guó)企業(yè)在海外空白市場(chǎng)如何起步 |
| |海外空白市場(chǎng)起步階段的渠道拓展 |
| |3、階段三：市場(chǎng)發(fā)展階段 |
| |目標(biāo)：圍繞渠道或項(xiàng)目，產(chǎn)生銷售 |
| |獲得銷售機(jī)會(huì)的途徑 |
| |銷售工作策劃 |
| |本階段銷售團(tuán)隊(duì)的工作重點(diǎn) |
| |4、階段四：市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展階段 |
| |5、創(chuàng)建和提升公司的全球品牌形象 |
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| |第二天 |
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| |第二部分 海外市場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)的基本思想 |
| |海外市場(chǎng)銷售方式的變遷 |
| |海外營(yíng)銷人員三種關(guān)鍵角色：天使、行家和顧 |
| |問(wèn) |
| |海外營(yíng)銷策劃的基礎(chǔ)——首先要思考的9個(gè)問(wèn)題 |
| |客戶的外部市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)（最終客戶需求分 |
| |析） |
| |客戶的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢(shì)和困難 |
| |我們的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢(shì)和困難 |
| |客戶的采購(gòu)流程、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)分析 |
| |客戶決策鏈和關(guān)鍵人的分析 |
| |友商的市場(chǎng)表現(xiàn) |
| |我方的市場(chǎng)表現(xiàn) |
| |市場(chǎng)潛在的變數(shù) |
| |如何呈現(xiàn)我方差異化的服務(wù)價(jià)值 |
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| |第三部分 關(guān)鍵營(yíng)銷場(chǎng)景中的洽談與銷售方法 |
| |海外銷售的基本功(英語(yǔ)口語(yǔ)呈現(xiàn)） |
| |與客戶的寒暄中樹立中國(guó)國(guó)家品牌形象 |
| |有針對(duì)性地介紹我方公司 |
| |呈現(xiàn)我方差異化的產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值 |
| |生動(dòng)地呈現(xiàn)一個(gè)經(jīng)典的產(chǎn)品應(yīng)用案例 |
| |為什么客戶值得與我司長(zhǎng)期（戰(zhàn)略）合作 |
| |正式拜訪海外客戶的一般交流步驟 |
| |營(yíng)造友好氣氛，建立初步信任 |
| |討論行業(yè)和客戶面對(duì)的通用課題 |
| |鎖定關(guān)鍵問(wèn)題，展示我方的差異化價(jià)值 |
| |澄清客戶可能提出的疑慮 |
| |通過(guò)SPIN方法引導(dǎo)客戶真實(shí)痛點(diǎn)想法 |
| |通過(guò)NFPB方法有針對(duì)性地提出解決辦法 |
| |共創(chuàng)雙贏愿景、并確認(rèn)客戶感知 |
| |制定后續(xù)互動(dòng)計(jì)劃 |
| |拜訪客戶接口人（演練環(huán)境：英語(yǔ)） |
| |客戶拜訪準(zhǔn)備（情報(bào)、材料、人員、產(chǎn)品） |
| |研討：如何寫好一份讓人印象深刻的公司介紹 |
| |首次拜訪客戶的話術(shù)——快速建立差異化的品牌 |
| |印象 |
| |情景演練：拜訪海外客戶的技術(shù)部門經(jīng)理 |
| |正式拜訪客戶高層決策者（演練環(huán)境：英語(yǔ)） |
| |客戶拜訪準(zhǔn)備（情報(bào)、材料、人員、產(chǎn)品） |
| |研討：如何寫好一份高層交流材料 |
| |如何與客戶高層“在一萬(wàn)米的高度進(jìn)行論道” |
| |客戶決策者在前五分鐘之內(nèi)期待聽到什么 |
| |讓客戶決策者相信你的差異化價(jià)值以及長(zhǎng)期合 |
| |作的可行性 |
| |客戶決策者希望聽到的其他系列話題 |
| |情景演練：拜訪某海外客戶的運(yùn)營(yíng)副總裁 |
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