3渠道開發(fā)和管理技巧大綱

B2B行業(yè)經(jīng)銷商管理策略與技巧
課程老師
陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，具有上百家500強(qiáng)企業(yè)和上市公司的
營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時(shí)陸老師長期擔(dān)任上
海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。
陸老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營銷理論
框架體系的同時(shí)，能結(jié)合自身500強(qiáng)跨國企業(yè)營銷高管的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極主動(dòng)地
思考，有很強(qiáng)的實(shí)用性和啟發(fā)性；同時(shí)，陸老師對(duì)建材、工程機(jī)械、汽車配件、空調(diào)暖
通、工業(yè)自動(dòng)化等行業(yè)非常熟悉，屬于工業(yè)品和B2B行業(yè)的營銷實(shí)戰(zhàn)派老師。
陸老師出版著作：《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊(cè)》《中國式關(guān)系營銷》《大客戶銷售策略與
技巧》《銷售管理的八個(gè)控制點(diǎn)》《銷售是個(gè)專業(yè)活》
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參加對(duì)象: 工業(yè)品行業(yè)銷售人員

課程特色:
IMST授權(quán)課程（講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測(cè)試）

課程時(shí)間: 二天

課程內(nèi)容
第一講：渠道基本概念
← 渠道的定義
← 工業(yè)品經(jīng)銷商常見模式和類型
← 廠家與銷售渠道的成員關(guān)系分析

第二講：經(jīng)銷商的選擇
← 選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路：理念、實(shí)力、謹(jǐn)慎、合適
← 選擇經(jīng)銷商的九大標(biāo)準(zhǔn)：價(jià)值觀、財(cái)務(wù)、能力、業(yè)績、資質(zhì)……
← 工具：經(jīng)銷商篩選細(xì)化表單
← 案例研究：華為的渠道結(jié)構(gòu)和渠道成員定位
← 練習(xí)：如何編寫經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)化指標(biāo)
← 案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？

第三講：經(jīng)銷商選擇之調(diào)研與說服技巧
← 尋找經(jīng)銷商的十種方法
← 考察經(jīng)銷商的六個(gè)方法：
← 書面法：代理商申請(qǐng)表設(shè)計(jì)（華為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品代理商申請(qǐng)表）
← 交談法：必須獲得的經(jīng)銷商8個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)
← 觀察法：必須觀察的經(jīng)銷商6個(gè)關(guān)鍵區(qū)域
← 同行詢問法：必須見到的3個(gè)關(guān)鍵同行
← 第三方機(jī)構(gòu)：如何使用專業(yè)的調(diào)查機(jī)構(gòu)
← 最終用戶：必須見到3類最終用戶
← 經(jīng)銷商開發(fā)的常見3個(gè)問題：
← 經(jīng)銷商選擇的溝通技巧和話術(shù)
← 經(jīng)銷商非獨(dú)家不做怎么辦？
← 經(jīng)銷商一口拒絕你怎么辦？
← 經(jīng)銷商不拒絕但也沒有進(jìn)一步行動(dòng)怎么辦？

第四講：經(jīng)銷商的談判
← 經(jīng)銷商需求冰山圖
← 經(jīng)銷商和終端用戶的需求差異分析
← 不同類型經(jīng)銷商的需求差異分析
← 如何呈現(xiàn)你的價(jià)值主張
← 案例研究：某跨國工業(yè)品公司經(jīng)銷商溝通手冊(cè)
← 練習(xí)：如何編寫經(jīng)銷商溝通手冊(cè)？
← 用好經(jīng)銷商運(yùn)營的三個(gè)重要指標(biāo)：毛利率、資金周轉(zhuǎn)、回報(bào)率
← 分析不同類型經(jīng)銷商的盈利模式？
← 你是領(lǐng)導(dǎo)品牌或小眾品牌？你如何強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)？
← 與經(jīng)銷商成功談判注意要點(diǎn)
← 與經(jīng)銷商談判溝通的話術(shù)

第五講：經(jīng)銷商的日常拜訪
← 拜訪經(jīng)銷商目的
← 日常拜訪的原則：定期拜訪、過程管理、重點(diǎn)關(guān)注
← 拜訪經(jīng)銷商八大任務(wù)：理念灌輸、激勵(lì)、指導(dǎo)、培訓(xùn)、下線拜訪……
← 拜訪經(jīng)銷商一般流程：拜訪準(zhǔn)備、庫存檢查、客戶溝通、產(chǎn)品培訓(xùn)……
← 日常拜訪頻率和重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象
← 工具：經(jīng)銷商拜訪工作清單
← 案例討論：經(jīng)銷商老板為什么躲著廠家銷售人員？
←
第六講：幫助經(jīng)銷商提高業(yè)績
← 合格廠家渠道管理人員應(yīng)具備的素質(zhì)
← 為經(jīng)銷商創(chuàng)造價(jià)值的10個(gè)方法：
← 如何開銷售會(huì)議
← 如何協(xié)同拜訪
← 如何銷售指導(dǎo)
← 如何制定目標(biāo)
← 如何開發(fā)下線渠道
← 如何操作項(xiàng)目和投標(biāo)
← 如何技術(shù)培訓(xùn)
← ……
← 日常拜訪中與經(jīng)銷商溝通要注意的幾個(gè)問題
← 如何處理壓貨？
← 如何讓經(jīng)銷商重視你？
← 如何處理經(jīng)銷商抱怨？
← 如何收經(jīng)銷商保證金？
← 經(jīng)銷商不想賣新產(chǎn)品怎么辦
← 如何讓經(jīng)銷商接受先款后貨？
← 如何應(yīng)付經(jīng)銷商向廠家強(qiáng)要政策？
← 經(jīng)銷商說沒錢或者沒錢進(jìn)貨怎么辦？

第七講：解決渠道沖突
← 渠道沖突的類型：水平和垂直沖突
← 如何應(yīng)付廠家新渠道開發(fā)引起的沖突（垂直沖突）
← 如何處理越級(jí)溝通、強(qiáng)要政策、聚眾鬧事（垂直沖突）
← 不同類型經(jīng)銷商竄貨特點(diǎn)（水平?jīng)_突）
← 竄貨的十大原因和控制竄貨四大原則
← 如何判斷惡性串貨還是良性竄貨？
← 應(yīng)對(duì)批發(fā)經(jīng)銷商低價(jià)串貨的十大技巧
← 應(yīng)對(duì)項(xiàng)目經(jīng)銷商低價(jià)串貨的技巧
← 案例研究：聯(lián)想項(xiàng)目經(jīng)銷商管理原則
← 如何解決項(xiàng)目(客戶)獨(dú)家授權(quán)的問題？
← 如何解決項(xiàng)目跨區(qū)域銷售的問題？
← 如何解決同一區(qū)域多家經(jīng)銷商參與同一項(xiàng)目（客戶）競(jìng)爭(zhēng)問題？
← 案例研究：某公司處理項(xiàng)目沖突的表格化管理
← 案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例
← 練習(xí)：跨區(qū)域項(xiàng)目銷售沖突處理原則和實(shí)施細(xì)則
← 練習(xí)：本區(qū)域項(xiàng)目銷售沖突處理原則和實(shí)施細(xì)則

第八講:經(jīng)銷商評(píng)估與更換
← 經(jīng)銷商質(zhì)量下降的信號(hào)
← 經(jīng)銷商績效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
← 不同類型經(jīng)銷商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)探討
← 不同生命周期經(jīng)銷商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)探討
← 案例研究：華為渠道績效評(píng)估原則
← 案例研究：金龍客車經(jīng)銷商評(píng)估分類模型
← 更換經(jīng)銷商三字訣：拖、核、慢
← 更換經(jīng)銷商的六個(gè)準(zhǔn)備
← 無沖突更換經(jīng)銷商的技巧與話術(shù)
← 案例分析：更換代理商的風(fēng)波
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