營(yíng)銷人員的銷售心理學(xué)-3小時(shí)

  培訓(xùn)講師：張揚(yáng)

講師背景：
張揚(yáng)大連理工大學(xué)碩士國(guó)家人力資源及社會(huì)保障部一級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)CG專業(yè)認(rèn)證講師PMP美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)項(xiàng)目管理5A認(rèn)證WFA促動(dòng)協(xié)會(huì)專業(yè)認(rèn)證講師情境模擬沙盤認(rèn)證專業(yè)講師國(guó)際注冊(cè)ACI職業(yè)沙盤認(rèn)證認(rèn)證講師國(guó)際注冊(cè)ITMI人才管理 詳細(xì)>>

張揚(yáng)
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營(yíng)銷人員的銷售心理學(xué)-3小時(shí)

營(yíng)銷人員的銷售心理學(xué)

課程背景：
過去銷售人員會(huì)學(xué)習(xí)統(tǒng)一的銷售腳本，大家認(rèn)為這套腳本能夠說(shuō)服潛在的客戶。這就
是傳統(tǒng)的“推式“銷售。
但是現(xiàn)在客戶變得越來(lái)越聰明，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化的推銷套話有了更多的抵觸。在這種情況
下，根據(jù)客戶的個(gè)性化需求，制訂解決方案的顧問式開始變得流行。
但是，從客戶的真實(shí)需求出發(fā)，是一個(gè)與客戶頻繁接觸的長(zhǎng)期過程。在這個(gè)過程中，
銷售人員摸透客戶的性格、心態(tài)、習(xí)慣，以及引導(dǎo)客戶表達(dá)出最真實(shí)的需求就成為了關(guān)
鍵。
我們的課程就是訓(xùn)練銷售人員辨別客戶的性格、摸準(zhǔn)客戶的情緒，理解客戶的深層需
求，進(jìn)而更有效地與客戶進(jìn)行溝通，順利達(dá)成交易。

課程收益：
● 理解顧客的4種性格類型，并針對(duì)每種顧客的喜好提供高效的服務(wù)
● 理解銷售過程中顧客的身體語(yǔ)言和表情背后的真實(shí)需求，及時(shí)滿足顧客所需
● 理解客戶關(guān)系維護(hù)的策略以及實(shí)操方法
● 深度探索顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在理解顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)上制訂營(yíng)銷策略

課程時(shí)間：3小時(shí)
課程對(duì)象：所有一線銷售人員

課程大綱

?第一講:做顧客喜歡的銷售人員
一、客戶是誰(shuí)
1. 輕輕思路動(dòng)動(dòng)手：我的客戶畫像
2. 客戶要什么？
二、讓客戶信任我，就要拉近彼此的心理距離
1. 用熱情留住老顧客的心
2. 站在客戶的角度思考問題
3. 用真誠(chéng)贊美你的客戶
4. 把握體驗(yàn)心理，讓客戶早做決定
5. 積極回應(yīng)并解決顧客的抱怨
6. 用正確的態(tài)度對(duì)待投訴
7. 即使顧客無(wú)理，也不能失禮

第二講:銷售員實(shí)用心理學(xué)效應(yīng)
1. 焦點(diǎn)效應(yīng)：讓顧客覺得自己很特別
2. 互惠效應(yīng)：拿人家的就會(huì)手短
3. 人性效應(yīng)：比商品更重要的是人性
4. 權(quán)威效應(yīng)：顧客更信賴專家式的銷售員
活動(dòng)：體現(xiàn)專業(yè)特長(zhǎng)，體現(xiàn)魅力人設(shè)
5. 稀缺效應(yīng)：短缺會(huì)促使商品升值
6. 折中效應(yīng)：報(bào)價(jià)要留有余地
7. 老虎鉗效應(yīng)：你再加點(diǎn)，生意就成交
8. 退讓效應(yīng)：讓顧客感到愧疚地讓步
9. 創(chuàng)新效應(yīng)：打破常規(guī)，出奇制勝
行動(dòng)學(xué)習(xí) 案例聚焦：場(chǎng)景給客戶帶來(lái)銷售成功的“三大信任”

第三講：根據(jù)不同性格類型的顧客，制訂不同的銷售策略、組織不同的銷售語(yǔ)
一、理解4種不同性格類型的顧客
1. 根據(jù)大腦不同運(yùn)作機(jī)制進(jìn)行的客戶分類
2. 四類客戶分類：D/I/S/C
3. D類客戶的特質(zhì)
4. I類客戶的特質(zhì)
5. S類客戶的特質(zhì)
6. C類客戶的特質(zhì)
二、針對(duì)4種類型客戶的不同銷售策略
1. D類客戶
2. I類客戶
3. S類客戶
4. C類客戶
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：辨別4種類型顧客，組織有針對(duì)性的語(yǔ)言

 

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