運(yùn)營(yíng)商DICT創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)推廣實(shí)訓(xùn)

聯(lián)通DICT創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)推廣實(shí)訓(xùn)
【背景介紹】
隨著科技進(jìn)一步發(fā)展，政企客戶(hù)市場(chǎng)迎來(lái)的新的機(jī)遇，伴隨著中國(guó)消費(fèi)升級(jí)與技術(shù)不斷進(jìn)步，以DICT創(chuàng)新業(yè)務(wù)為代表的創(chuàng)新業(yè)務(wù)迎來(lái)的難得的發(fā)展機(jī)遇。抓住DICT創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展的風(fēng)口，迅速在政企客戶(hù)市場(chǎng)取得DICT創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展商機(jī)，成為當(dāng)前非常重要的一項(xiàng)工作。但由于目前客戶(hù)經(jīng)理已經(jīng)習(xí)慣的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售模式，而DICT創(chuàng)新業(yè)務(wù)銷(xiāo)售無(wú)論從客戶(hù)群的選擇，到需求的確立，銷(xiāo)售的達(dá)成與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比都有著巨大的不同，如何在短時(shí)間內(nèi)使客戶(hù)經(jīng)理迅速掌握DICT創(chuàng)新業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的重點(diǎn)，并真正達(dá)成客戶(hù)簽約為本課程的關(guān)鍵。
【培訓(xùn)目標(biāo)】
知悉掌握DICT創(chuàng)新產(chǎn)品體系架構(gòu)和功能特性；
可獨(dú)立對(duì)陌生客戶(hù)進(jìn)行拜訪收集客戶(hù)需求
可結(jié)合客戶(hù)需求對(duì)客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推介
通過(guò)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)持續(xù)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行跟蹤回訪最終促成簽單
【培訓(xùn)重點(diǎn)】
DICT創(chuàng)新產(chǎn)品基礎(chǔ)概論及產(chǎn)業(yè)生態(tài)分析
DICT創(chuàng)新產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的價(jià)值和意義；
DICT創(chuàng)新產(chǎn)品介紹（涵蓋8大行業(yè)產(chǎn)品）
DICT創(chuàng)新產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧、話術(shù)、銷(xiāo)售工具及流程介紹
模擬演練客戶(hù)拜訪對(duì)我公司DICT創(chuàng)新產(chǎn)品推介
實(shí)戰(zhàn)演練真實(shí)客戶(hù)拜訪-跟單-回訪-簽單-總結(jié)分享
【授課方式】
專(zhuān)題講解、案例剖析、互動(dòng)討論、情境模擬、行動(dòng)學(xué)習(xí)、引導(dǎo)技術(shù)、實(shí)戰(zhàn)演練、總結(jié)歸納等
【培訓(xùn)時(shí)間】
1天理論+戰(zhàn)訓(xùn)輔導(dǎo)2天
【課程大綱】
理論知識(shí)精講——銷(xiāo)售模擬演練——上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)——總結(jié)答辯
第一部分：培訓(xùn)輔導(dǎo)1-2天
課題
課題一：學(xué)習(xí)DICT創(chuàng)新產(chǎn)品的思維和方法；
DICT創(chuàng)新的基礎(chǔ)概論
DICT創(chuàng)新產(chǎn)品技術(shù)和思維
DICT創(chuàng)新產(chǎn)品應(yīng)用的場(chǎng)景
課題二：DICT創(chuàng)新計(jì)算商業(yè)模式及企業(yè)痛點(diǎn)解析
DICT創(chuàng)新計(jì)算是一個(gè)交付模式
DICT創(chuàng)新計(jì)算商業(yè)模式
DICT創(chuàng)新計(jì)算的三大服務(wù)模式
DICT創(chuàng)新意味著什么
從傳統(tǒng)IT到DICT創(chuàng)新
為什么需要DICT創(chuàng)新計(jì)算
DICT創(chuàng)新計(jì)算的產(chǎn)業(yè)鏈
到底什么是虛擬化
為什么說(shuō)企業(yè)將來(lái)必須要上DICT創(chuàng)新
企業(yè)虛擬化的三大痛點(diǎn)
案例解析：
某連鎖超市企業(yè)上云實(shí)踐案例
某汽車(chē)4S店企業(yè)上云及物聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐案例
三一重工企業(yè)上云案例
某地市發(fā)改委企業(yè)上云實(shí)踐案例
某市三甲醫(yī)院企業(yè)上云實(shí)踐案例
某省農(nóng)業(yè)銀行企業(yè)上云及大數(shù)據(jù)案例
某醫(yī)療企業(yè)云存儲(chǔ)實(shí)踐案例
某物流企業(yè)上云實(shí)踐案例
某影樓上云實(shí)踐案例
課題三：八大行業(yè)現(xiàn)狀及信息化需求深入研討
信息化時(shí)代重點(diǎn)行業(yè)整體認(rèn)知
結(jié)合行業(yè)信息化現(xiàn)狀、模式與發(fā)展趨勢(shì)（可以根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象側(cè)重行業(yè)重點(diǎn)進(jìn)行講解）
2.1政府機(jī)關(guān)內(nèi)部解密
政府機(jī)關(guān)基本特點(diǎn)
政府信息化發(fā)展現(xiàn)狀
政府信息化發(fā)展存在的問(wèn)題
政府信息化主力軍：智慧城市、雪亮工程、環(huán)保監(jiān)督、海綿城市、城市管理
——案例分析：某智慧城市（智慧政務(wù)）應(yīng)用情況分析
2.2物流行業(yè)內(nèi)部解密
1）物流行業(yè)基本特點(diǎn)
2）物流行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
物流信息化的五大瓶頸
——案例分析：某物流企業(yè)上DICT創(chuàng)新案例分析
2.3金融行業(yè)內(nèi)部解密
金融行業(yè)基本特點(diǎn)
金融行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀及思路
——案例分析：某農(nóng)村商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求分析
2.4教育行業(yè)內(nèi)部解密
教育行業(yè)基本特點(diǎn)
教育行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
教育行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
——案例分析：某中學(xué)信息化案例分析
2.5醫(yī)療行業(yè)內(nèi)部解密
醫(yī)療行業(yè)基本特點(diǎn)
醫(yī)療行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
醫(yī)療行業(yè)信息化未來(lái)發(fā)展重點(diǎn)
——案例分析：國(guó)家醫(yī)療政策及鎮(zhèn)江醫(yī)療鏡像DICT創(chuàng)新需求分析
2.6零售行業(yè)內(nèi)部解密
零售行業(yè)基本特點(diǎn)
零售行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
零售行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
——案例分析：零售行業(yè)的三大需求是什么
2.7制造行業(yè)內(nèi)部解密
制造行業(yè)基本特點(diǎn)
制造行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
制造行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
——案例分析：中小制造企業(yè)的信息化（紡織、眼鏡）
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)部解密
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)基本特點(diǎn)
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
——案例分析：游戲行業(yè)信息化需求
八大行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)及需求深入研討
客戶(hù)經(jīng)理工作重點(diǎn)——分析行業(yè)現(xiàn)狀，挖掘客戶(hù)需求
不同行業(yè)價(jià)值鏈深入探討
如何從客戶(hù)的顧慮得到客戶(hù)需求
客戶(hù)不同層次需求的差異化分析
影響集團(tuán)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求的因素
集團(tuán)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是如何形成的
情景模擬：集團(tuán)客戶(hù)需求的探尋技巧
課題四：現(xiàn)有云產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析
1阿里云的優(yōu)劣勢(shì)
2騰訊云的優(yōu)劣勢(shì)
3亞馬遜和微軟云的優(yōu)劣勢(shì)
4浪潮、金山、金蝶、用友等云賣(mài)什么，優(yōu)勢(shì)在哪里
5其他運(yùn)營(yíng)商新業(yè)務(wù)賣(mài)什么，優(yōu)勢(shì)在哪里
6如何凸顯我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
課題五：DICT創(chuàng)新產(chǎn)品銷(xiāo)售工具、方案制作與銷(xiāo)售話術(shù)分解
DICT創(chuàng)新產(chǎn)品的方案制作必須要注意的問(wèn)題點(diǎn)是哪些
部署創(chuàng)新業(yè)務(wù)下的DICT產(chǎn)品銷(xiāo)售場(chǎng)景分析及方案制作
傳統(tǒng)政企客戶(hù)應(yīng)用遷移上云的銷(xiāo)售場(chǎng)景分析及方案制作
銷(xiāo)售工具制作
第二部分：運(yùn)營(yíng)商《DICT創(chuàng)新業(yè)務(wù)銷(xiāo)售能力提升訓(xùn)練營(yíng)》戰(zhàn)訓(xùn)輔導(dǎo)
實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中，老師現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地輔導(dǎo)，對(duì)存在的問(wèn)題予以糾正并提出針對(duì)性建議，以實(shí)現(xiàn)讓學(xué)員掌握：
幫助學(xué)員掌握有效的客戶(hù)數(shù)據(jù)獲取方法。
幫助找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)及銷(xiāo)售策略。
提升營(yíng)銷(xiāo)組織能力和產(chǎn)品銷(xiāo)售推進(jìn)速度。
提升銷(xiāo)售人員對(duì)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售技巧和異議處理能力。
產(chǎn)品話術(shù)的組合包裝及銷(xiāo)售，最終實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的銷(xiāo)量提升。
市場(chǎng)分析
找出不同的政企客戶(hù)類(lèi)型，進(jìn)行分類(lèi)
針對(duì)不同類(lèi)型做出DICT需求的分析及挖掘：企業(yè)客戶(hù)微觀四象限商機(jī)挖掘
2.1）由行業(yè)普遍痛點(diǎn)切入，調(diào)研摸商機(jī)、帶回問(wèn)題尋求支撐；
2.2）盡量填寫(xiě)——企業(yè)上DIC新調(diào)研表；
進(jìn)行場(chǎng)景團(tuán)隊(duì)分工和任務(wù)分配
包裝對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品
1.基于客戶(hù)需求進(jìn)行產(chǎn)品包裝
2.包裝前的準(zhǔn)備和體驗(yàn)，模擬。
銷(xiāo)售流程
怎么找到找到合適的客戶(hù)剛需
分析賬單：寬帶疊DICT創(chuàng)新商機(jī)
分析客戶(hù)：DICT創(chuàng)新業(yè)務(wù)需求分析
一戶(hù)一案：主推什么
找準(zhǔn)切入：以DICT創(chuàng)新帶網(wǎng)
3.找到合適的人
4. 分場(chǎng)景話術(shù)應(yīng)對(duì)（IT技術(shù)人員、網(wǎng)管溝通場(chǎng)景）
5. 分場(chǎng)景話術(shù)應(yīng)對(duì)（企業(yè)對(duì)接人、企業(yè)老板溝通場(chǎng)景）
6. 分場(chǎng)景話術(shù)應(yīng)對(duì)（促成開(kāi)通試用場(chǎng)景）
7. 分場(chǎng)景話術(shù)應(yīng)對(duì)（阿里DICT創(chuàng)新、TDICT創(chuàng)新、WDICT創(chuàng)新策反場(chǎng)景）
8. 分場(chǎng)景話術(shù)應(yīng)對(duì)（相關(guān)行業(yè)上DICT創(chuàng)新案例描述場(chǎng)景）
9.演講及推薦：
9.1）PPT設(shè)計(jì)
9.2）成功案例準(zhǔn)備
9.3）樣板工程設(shè)計(jì)與示范
9.4）一對(duì)多演示技巧
9.5）產(chǎn)品演示關(guān)鍵動(dòng)作
9.6）如何對(duì)下屬進(jìn)行產(chǎn)品演示
10. 促進(jìn)成交，合同簽訂

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