客戶分層經營及差異化營銷

  培訓講師：金玉成

講師背景：
金玉成老師國家高級金融營銷專家；國內資深營銷管理專家；“五力合一”營銷體系創(chuàng)始人；農業(yè)銀行、工商銀行總行特聘講師歷任世界500強企業(yè)區(qū)域銷售總監(jiān)，分公司培訓總監(jiān)、分公司副總；21年金融沙龍營銷經驗，1400余場跨行業(yè)沙龍實作經驗積累；20年 詳細>>

金玉成
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客戶分層經營及差異化營銷詳細內容

客戶分層經營及差異化營銷


客戶分層級經營與差異化營銷
主講：金玉成
課程背景：

同業(yè)競爭跨界競爭雙重競爭壓力越來越大，如何打造網點的核心競爭力成為銀行高層重
點關注的主題?？蛻艚浝黻犖檎莆樟算y行核心的客戶資源，是銀行的核心人才團隊，是
打造核心競爭力過程中的中堅力量。但是客戶經理隊伍人才良莠不齊，普遍缺乏系統(tǒng)化
的客戶經營思路，只是單純性的進行產品銷售?？蛻艚浝黻犖榧毙柽M行系統(tǒng)化的培訓，
掌握核心方法和技能，掌握精準營銷的技巧，縮短成長周期。
課程收益：
1、掌握客戶分層級管理的思路。解決無頭緒，無計劃，無方法的問題；
2、學習客戶喚醒的技能技巧，掌握盤活休眠客戶的關鍵流程；
3、學習差異化營銷，靈活運用銷售方法進行產品營銷、客戶異議；
4、落地性強，可迅速轉化為生產力，有效提高網點經營業(yè)績；
課時安排：1天，6小時 / 天
課程受眾：
授課方式：
 專題講授、案例分析、小組研討、互動發(fā)布、工具分享、頭腦風暴、啟發(fā)教學
課程大綱：
導入：現(xiàn)代服務的四次革命
 客戶滿意、關鍵客戶滿意、關鍵因素滿意
第一講、客戶分層級經營策略
 一、客戶分層級經營
 1、客戶分層管理——銀行客群區(qū)隔與經營模式
 互動研討：如何挖掘出系統(tǒng)中的土豪級客戶?
 2、客戶分群經營
 分群經營的緯度分類——主要類型客戶群體解讀
 案例研討：客戶經理的煩惱
 案例分享：客戶經理的絕招
 互動練習：現(xiàn)有客戶分群練習
 3、客戶分級梳理——客戶關系漏斗模型
 新客戶認養(yǎng)：“三個一計劃”
 視頻學習：將視頻中的客戶分類
 客戶經營工具：盤點表、經營推進表
第二講、客戶差異化營銷技能
 一、客戶激活
 1、who——從大數據聚焦客戶群體
 2、what——用什么方法
 案例分享：感動速遞
 3、 how——我該怎么做、針對沉睡客戶活動策劃
 A、活動策劃的目標和關鍵點——尋找到客戶不得不來的關鍵點
 B、活動策劃的切入點和步驟——建立信任、緊抓需求、成功邀約
 C、活動策劃話術——利上往來
 二、差異化營銷步驟
 1、建立信任——信任曲線
 A、客戶信任趨勢分解——建立信任的針對性技巧
 B、下意識營造客戶心理“舒適區(qū)”——贊美技巧
 案例分享1：一條短信帶來的160萬
 案例分享2：一次車展活動邀約
 案例分享3：實現(xiàn)未來的夢想
 2、需求挖掘——詢問技巧
 3、客戶需求分析——需求產生：初級靠設計，中級靠挖掘，高級靠啟發(fā)
 視頻學習：如何激發(fā)客戶的潛在需求
 4、需求挖掘三大利器——觀察：觀察六要素；傾聽：傾聽技能；
 5、基本套路——問句連結漏斗式提問技巧
 情景演練：我能為您做什么?
 三、實施有效推薦
 1、營銷案例法
 A、營銷案例法的要點和技巧
 B、案例分享：萌萌的保險銷售
 2、FABE 營銷法
 A、FABE 營銷法的內涵
 B、靈活運用FABE 營銷法設計產品話術
 3、簡易客戶資產配置
 A、客戶風險喜好類型分類
 B、客戶資產陪著矩陣分析
 C、實用工具：《產品銷售手冊》
 四、異議處理——異議處理公式
 1、異議產生的原因
 2、異議處理的原則
 3、異議處理的技巧：認同＋贊美＋轉移＋反問
 4、異議處理的方法：顧慮搶先、價值與價格
 五、引導成交
 1、成交時機
 2、成交技巧：二選一法則、從眾關連法、助客權衡法
 3、客戶轉介紹
 A、客戶轉介紹的核心前提
 B、KICK OFF 策略：啟動轉介
第三講、課程回顧與互動交流

 

金玉成老師的其它課程

電子銀行營銷技巧與話術主講：金玉成培訓背景：隨著我國信息化建設的穩(wěn)步發(fā)展，人們的生存方式和價值觀念都發(fā)生了巨大的改變，像金融理念、投資方式和消費習慣等，網絡購物、網上支付越來越成為人們的日常行為，為我國電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務不可比擬的優(yōu)勢，成為商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展的必然選擇。把“營銷”作為競爭策略，通過營銷讓大眾了解電子銀行產

 講師：金玉成詳情

保險行業(yè)發(fā)展及前景展望主講：金玉成課程對象：授課時間：1天，6小時/天授課形式：政策解讀、案例分析、專題講授、小組研討、腦力激蕩、啟發(fā)教學課程大綱：第一講、保險行業(yè)發(fā)展分析一、中國保險業(yè)的沿革1、中國近代保險業(yè)發(fā)展史簡介2、中國金融業(yè)三架馬車解讀3、保險業(yè)在社會經濟中發(fā)揮不可替代的功能二、中國壽險業(yè)的現(xiàn)狀1、壽險保費在總保費中的占比逐年提高2、朝陽行業(yè)，無限

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保險公司內訓師TTT成長訓練主講：金玉成課程收益：1、專業(yè)訓練：熟練編導演技能，將內容更有效的呈現(xiàn)給學員。2、案例剖析：引導學員發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，把解決方案融匯到現(xiàn)實案例中。3、互動交流：鼓勵學員從切深經歷出發(fā)，體驗學習的樂趣。4、緊扣主題：圍繞主題，深入挖掘。激發(fā)學員潛意識，提升學員的思考能力。5、實戰(zhàn)模擬：一切從實戰(zhàn)出發(fā)，現(xiàn)場解決問題，提升學員解決問題

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保險在個人資產管理中的功能與意義主講：金玉成課程背景：隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈：第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，繞過保險公司直接面向終端客戶，保險在產品上的優(yōu)勢己經越來越少。與此同時，單一產品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銷售顧問抱怨自己就是個業(yè)務員，根本談不

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互聯(lián)網消費金融渠道開發(fā)與管理主講：金玉成課時安排：2天，6小時/天課程對象：課程收益：1、洞察互聯(lián)網營銷、移動互聯(lián)網營銷、電子商務營銷及全網整合精準營銷現(xiàn)狀2、理論、觀點、案例、趨勢、策略與實操融為一體，知到、學到、用到、得到3、培養(yǎng)熟知行業(yè)、消費、品牌與戰(zhàn)略，并能對接企業(yè)決策的互聯(lián)網營銷人才。4、掌握三十六套全網整合精準營兵器，搞懂，并能運用；5、掌握低成

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家族財富保全與傳承構建主講：金玉成【課程對象】【課時安排】1天，6小時/天【授課方式】專題講授、案例分析、小組研討、互動提問、腦力激蕩、啟發(fā)教學【課程大綱】引言：1、快速發(fā)展的家族企業(yè)與高凈值人士2、高凈值人士財富管理的九大潛在需求一、高凈值人士所面臨的財富風險案例分析：登記在你名下的財產未必是你真正擁有的財富1、財富是用風險來衡量的2、資產公私不分的風險3

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電銷主管綜合管理能力提升主講：金玉成課程收益：1、電銷主管的角色認知、自我定位與綜合能力提升2、掌握新人職涯規(guī)劃與輔導育成的方法3、掌握日常經營與現(xiàn)場管理工作的關鍵4、建立健全會議經營與掌握個案的輔導5、掌握屬員績效考核與目標規(guī)劃的關鍵6、掌握屬員激勵與能力提升的操作方法7、掌握高效的時間管理與高效溝通技巧課程時間：2天，6小時/天課程對象：電銷部門各層級管

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督訓師綜合能力強化訓練主講：金玉成課程背景：本課程以工作教導、工作方法、工作關系為主的培訓方法；工作教導是教導技巧，工作方法是工作改善的技巧；工作關系是教導如何面對問和解決問題的技巧；針對提升督訓師應具備的知識技巧而擬訂的課程；督訓師是公司管理的根本，管理效果在于督訓師是否具備相關專業(yè)技能，故而專業(yè)督導師強化訓練順應并符合管理架構要求并作為公司發(fā)展的重點工程

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基金定投營銷技能提升主講：金玉成課程時間：1天，6小時/天課程對象：授課方式：專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動提問、啟發(fā)教學課程大綱：導入：基金營銷七大難第一講、基金營銷觀念梳理一、認知的突破1、基金營銷應有的兩個觀念2、基金營銷的兩個問題A、新客戶開發(fā)難B、營銷流程問題3、營銷定投的兩個目的A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器B、維護老客戶的

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績效管理綜合能力提升主講：金玉成開發(fā)背景：針對高績效體系運行的四大模塊：目標設定，工作輔導，績效考核，貢獻回報，全面展開持續(xù)性提高績效的管理技能的課程。課程的終極目標就是，通過一系列管理手段能夠最大限度地激發(fā)員工自身的工作動機提高績效。當下不僅僅要建立一套管理制度，更重要的是通過管理手段來掌控預期可獲取的結果，培育上下一致的高績效精神，從營造一種綠色的生態(tài)環(huán)

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