【抖音快手視頻號(hào)】直播帶貨技巧

數(shù)字化營(yíng)銷系列
直播帶貨
——媒體即渠道，直播即銷售——
【場(chǎng)景問(wèn)題】
-1200152213610興趣電商的興起，讓內(nèi)容創(chuàng)作成為了公域運(yùn)營(yíng)中最為核心的要素。直播帶貨，滿足了用戶個(gè)性化、場(chǎng)景化、多元化的價(jià)值訴求，正成為越來(lái)越多商家進(jìn)行品牌推廣、電商銷售和客服服務(wù)的戰(zhàn)場(chǎng)。但在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中仍存在以下的問(wèn)題：
無(wú)法深刻定位賬號(hào)IP，對(duì)直播帶貨整體策劃缺少系統(tǒng)的方法指導(dǎo)
對(duì)直播間裝修、直播選品、直播腳本、產(chǎn)品講解、直播互動(dòng)等環(huán)節(jié)缺少專業(yè)的實(shí)踐
對(duì)抖快之類的算法平臺(tái)和視頻號(hào)之類的社交+算法平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)技巧不足
【解決方案】
方案解讀：
直播帶貨屬于內(nèi)容創(chuàng)作者經(jīng)濟(jì)，整體受“主播IP”和“產(chǎn)品”影響
直播帶貨講究個(gè)體IP，公司化運(yùn)作講究矩陣化團(tuán)隊(duì)
直播帶貨效果與主播達(dá)人IP和平臺(tái)的分發(fā)邏輯有很大關(guān)系
【參與人員】
本課程適宜于：直播相關(guān)成員
【學(xué)員任務(wù)】
【6小時(shí)】任務(wù)一：完成直播帶貨的前期準(zhǔn)備：主播、直播間、產(chǎn)品、活動(dòng)策劃
【3小時(shí)】任務(wù)二：掌握直播間引流技巧：抖音引流、微信小程序直播、視頻號(hào)
【3小時(shí)】任務(wù)三：掌握直播間演繹技巧：產(chǎn)品講解、直播間互動(dòng)、危機(jī)處理等
任務(wù)一：人、貨、場(chǎng)，完成直播間前期準(zhǔn)備（6小時(shí)）
【任務(wù)解析】圍繞直播帶貨實(shí)戰(zhàn)，完成人、貨、場(chǎng)的準(zhǔn)備工作
一．【人】五步搭建MCN化直播達(dá)人梯隊(duì)，多主播直播體系的構(gòu)建
1.MCN化的賬號(hào)矩陣搭建，是企業(yè)直播帶貨運(yùn)營(yíng)的必然選擇
招募，一份完美招募令的撰寫技巧
激勵(lì)，設(shè)計(jì)獎(jiǎng)級(jí)激勵(lì)，點(diǎn)燃矩陣直播達(dá)人的夢(mèng)想
培訓(xùn)，產(chǎn)品+工具+內(nèi)容創(chuàng)作，給貨、給工具、給方法
標(biāo)桿，通過(guò)內(nèi)部大賽，挖掘優(yōu)質(zhì)主播
6.復(fù)制，組建標(biāo)準(zhǔn)化小團(tuán)隊(duì)，對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行復(fù)制
【案例】飛鳥團(tuán)隊(duì)與亞文化、寶島眼鏡MCN化團(tuán)隊(duì)賦能
二．【人】打造個(gè)人IP，實(shí)現(xiàn)對(duì)賬號(hào)的定位，構(gòu)建用戶的識(shí)別度
1.審視企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)和自身優(yōu)勢(shì)，定位賬號(hào)的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域
2.類型定位：顏值/舞蹈/戲精/翻拍/特效/聲優(yōu)/科普/情景區(qū)/微短劇...
3.風(fēng)格定位：搞笑/國(guó)潮/溫情/翻轉(zhuǎn)/懸疑...
4.IP強(qiáng)化：參照六感設(shè)定，強(qiáng)化IP，裝修自己的賬號(hào)頁(yè)面
【案例&任務(wù)】
哪吒IP設(shè)定與IP強(qiáng)化
李子柒的IP定位與IP強(qiáng)化要領(lǐng)
完成自己賬號(hào)裝修
三．【貨】引流品+主推品+贈(zèng)品+形象品，合理產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)直播間高轉(zhuǎn)化
1.贈(zèng)品，吸引粉絲回流和直播間黏性的最佳選擇
2.秒殺引流品，唱單拓客兩不誤的絕佳選擇
3.主推單品，當(dāng)場(chǎng)直播強(qiáng)力推薦，80%銷售額的擔(dān)當(dāng)之作
4.形象品，個(gè)性化訴求，毛利之選
5.主流直播場(chǎng)景選品：專場(chǎng)直播、新品直播、清倉(cāng)直播
【案例&任務(wù)】
四川移動(dòng)“517”電信日活動(dòng)專場(chǎng)中選品參考
成都女鞋工廠新品直播選品策略
確定本期直播的產(chǎn)品組合
四．【貨】活動(dòng)+產(chǎn)品，策劃一場(chǎng)爆賣的專場(chǎng)直播
1.活動(dòng)策劃=主體+時(shí)間+產(chǎn)品+活動(dòng)形式+活動(dòng)預(yù)熱
2.活動(dòng)主題：節(jié)日、會(huì)員日、造節(jié)
3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：?jiǎn)螆?chǎng)20款產(chǎn)品的選款結(jié)構(gòu)
4.活動(dòng)形式：搶券、秒殺、拼團(tuán)、滿贈(zèng)/減等設(shè)定
5.活動(dòng)預(yù)熱：直播推廣素材制作與鎖客套件
【案例&任務(wù)】
四川某商場(chǎng)，3.8女王節(jié)直播帶貨，直播賦能線下門店，當(dāng)天銷售300萬(wàn)
策劃本期專場(chǎng)直播活動(dòng)
五．【場(chǎng)】線上+線下，搭建專業(yè)化直播間
1.線下布展：燈光、背景、擺臺(tái)、手機(jī)直播架、拾音器等線下直播裝修技巧
2.線上：借助OBS推流，搭建專業(yè)線上直播間
3.抖快微信三大體系直播間設(shè)置技巧
4.直播+電商，線上商城的商品設(shè)置與活動(dòng)設(shè)置操作講解
5.模擬演練，設(shè)置完成后，對(duì)設(shè)置的系統(tǒng)進(jìn)行提前演練
【操作&任務(wù)】
OBS推流系統(tǒng)手把手使用
設(shè)置好本次的直播間
任務(wù)二：直播間引流技巧（抖音+微信）（3小時(shí)）
【任務(wù)解析】由于各大平臺(tái)的內(nèi)容分發(fā)邏輯不通，相應(yīng)直播的引流策略也不盡然相同。對(duì)于常規(guī)抖音和微信的直播，則需要明確其主流流量入口和平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方法，才能實(shí)現(xiàn)最大程度的流量獲取。
一．抖音：“基礎(chǔ)權(quán)重+預(yù)熱短視頻+粉絲+直播廣場(chǎng)+個(gè)人主頁(yè)+直播加熱推廣”
1.打造賬號(hào)基礎(chǔ)權(quán)重（認(rèn)證、動(dòng)態(tài)、直播時(shí)長(zhǎng)和頻次），為帶貨直播帶來(lái)基礎(chǔ)推薦流量
2.“短視頻吸粉+直播召回”，借助預(yù)熱短視頻引導(dǎo)粉絲和訪客預(yù)約直播間
3.粉絲站內(nèi)信，通過(guò)站內(nèi)信告知粉絲
4.參加官方直播活動(dòng)，獲得整體流量加成
5.個(gè)人主頁(yè)標(biāo)識(shí)，引導(dǎo)訪客和粉絲訂閱
6.通過(guò)巨量引擎和巨量千川為直播加熱，獲得加熱流量
7.直播間引導(dǎo)用戶分享，獲得社交分享流量
8.通過(guò)外部推廣（微信、小紅書、線下資源）進(jìn)行預(yù)熱
【解析】
抖音直播各流量廣告位解析
官方直播活動(dòng)報(bào)名攻略
巨量千川投放技巧解析
二．微信：“公眾號(hào)+企業(yè)微信+線下終端+跨界異業(yè)+渠道商+算法推薦+社交裂變”
1.微信直播工具的選擇：小程序直播、視頻號(hào)直播與企業(yè)微信直播
2.基于視頻號(hào)直播的流量獲取路徑：全渠道+全私域+算法推薦+社交裂變
3.第1波流量：借助企業(yè)微信，整合現(xiàn)有資源，實(shí)現(xiàn)終端門店、代理分銷商、全體員工等方式的流量導(dǎo)入
4.第2播活動(dòng)裂變流量：策劃裂變活動(dòng)，轉(zhuǎn)發(fā)直播預(yù)告活動(dòng)，獲得任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)行裂變引流
5.第3播算法推薦流量：借助視頻號(hào)推薦算法完成預(yù)熱短視頻二次的推薦流量
6.第3播直播裂變流量：借助直播間粉絲裂變分享，實(shí)現(xiàn)裂變流量
7.直播預(yù)熱顧客：預(yù)約直播間，進(jìn)入直播企業(yè)微信群、購(gòu)買優(yōu)惠券等
【案例&技巧】
四川電信小程序直播借助公眾號(hào)和活動(dòng)裂變實(shí)現(xiàn)直播引流
裂變活動(dòng)策劃：任務(wù)寶活動(dòng)設(shè)計(jì)
直播間裂變技巧：引導(dǎo)裂變?cè)捫g(shù)參考
任務(wù)三：直播演繹技巧：直播腳本、產(chǎn)品講解與直播互動(dòng)（3小時(shí)）
【任務(wù)解析】當(dāng)流量到達(dá)直播間后，如何在直播間實(shí)現(xiàn)直播帶貨，是對(duì)主播、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品等一切成員的綜合考核，強(qiáng)化直播互動(dòng)技巧和產(chǎn)品講解能力，可以有效提升直播間的轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)。
一．活動(dòng)專場(chǎng)直播，直播腳本撰寫技巧
1.活動(dòng)專場(chǎng)類直播的內(nèi)容結(jié)構(gòu)解析：開(kāi)場(chǎng)－爬坡－高潮－落幕
2.開(kāi)場(chǎng)：自我介紹、主題介紹、引導(dǎo)分享、驚喜預(yù)告
3.爬坡：主題導(dǎo)入、場(chǎng)景導(dǎo)入、痛點(diǎn)挖掘、懸念設(shè)計(jì)
4.高潮：產(chǎn)品講解FABE與場(chǎng)景功能性講解、活動(dòng)刺激
5.落幕：唱單、答謝與下場(chǎng)直播預(yù)告
【技巧】
開(kāi)場(chǎng)自我介紹和引導(dǎo)分享案例
爬坡場(chǎng)景導(dǎo)入案例分享
二．產(chǎn)品講解：FABE法則和場(chǎng)景沖突帶入法則
1.產(chǎn)品講解的原則：以用戶為中心，用戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言
2.產(chǎn)品講解內(nèi)容解析：FABE法則及案例剖析
3.產(chǎn)品講解內(nèi)容解析：場(chǎng)景帶入，痛點(diǎn)挖掘
【案例】
四川電信直播的場(chǎng)景代入法，快速引導(dǎo)用戶開(kāi)啟新業(yè)務(wù)
成都女鞋F(xiàn)ABE法則，凸顯產(chǎn)品價(jià)值
三．直播間互動(dòng)技巧：活動(dòng)、殺單、應(yīng)急處理技巧
1.常見(jiàn)的直播間互動(dòng)活動(dòng)分析：抽獎(jiǎng)、蓋樓、連麥、秒殺等
2.直播間常見(jiàn)殺單技巧：限時(shí)、限量、權(quán)益門檻購(gòu)買、演繹性殺單
3.直播間突發(fā)問(wèn)題處理：庫(kù)存問(wèn)題、系統(tǒng)設(shè)置問(wèn)題、惡性刷屏、卡頓冷場(chǎng)亂節(jié)奏的處理
4.直播間團(tuán)隊(duì)配合：運(yùn)營(yíng)、場(chǎng)控、演繹助理的作用解析
【案例】
1.四川電信直播間互動(dòng)技巧分享
四．直播復(fù)盤，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析直播間效果，指導(dǎo)后期直播
1.直播數(shù)據(jù)分析模型：GMV=UV（流量）*CVR（轉(zhuǎn)化率）*P（客單）
2.數(shù)據(jù)分析工具：抖音－飛瓜智投，微信－新視/官方數(shù)據(jù)分析平臺(tái)/墨推/友望數(shù)據(jù)
3.分析指標(biāo)：渠道流量結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)、直播電商數(shù)據(jù)（曝光、點(diǎn)擊付款率、客單數(shù)據(jù)）
4.數(shù)據(jù)分析后的提升要領(lǐng)分析：變量和因變量、因子分析方法解析
【解讀】
飛瓜智投和有望數(shù)據(jù)后臺(tái)功能解讀

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