銷售禮儀及客戶溝通技巧

銷售禮儀與客戶溝通技巧
授課講師：何慧
課程概述：
作為一名銷售人員，必須明白你給客戶留下的第一印象是至關(guān)重要。
禮貌和規(guī)矩反映出一個(gè)人的修養(yǎng)水平、對(duì)于銷售人員，要學(xué)會(huì)善于聆聽他人的發(fā)言，從他人達(dá)到言談中捕獲有價(jià)值的信息，根據(jù)客戶的需求，及時(shí)調(diào)整自己的策略。
銷售人員的形象代表著公司的形象，同時(shí)也直接影響到銷售人員的自信心態(tài)，本課程將客戶交往的各個(gè)方面，結(jié)合大量的事例，全面引領(lǐng)銷售人士在不同場(chǎng)合、不同情境下做的得體，看上去舒服，溝通中有足夠的分量，從而正確看待銷售這個(gè)工作，在接人待物中展現(xiàn)自己的魅力。
課程目標(biāo)：
對(duì)號(hào)入座符合自己的銷售禮節(jié)現(xiàn)狀
調(diào)整、改善、完善與塑造自身在銷售活動(dòng)中言談和舉止
掌握規(guī)范的銷售行為的常識(shí)和技巧，改善銷售與客戶的關(guān)系
促使學(xué)員自身的職業(yè)特征和外在魅力得以強(qiáng)化，增強(qiáng)自信心centerbottom培訓(xùn)時(shí)限：2天，6小時(shí)/天
培訓(xùn)對(duì)象：銷售等相關(guān)人員、全體員工
培訓(xùn)方法：培訓(xùn)師主講，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練、互動(dòng)、視頻分析課程工具演練等
課程內(nèi)容：
培訓(xùn)課程模塊
培訓(xùn)課程單元內(nèi)容
培訓(xùn)模式與目標(biāo)以及工具說明
第一章節(jié)、銷售的不是產(chǎn)品，而是自己
頭腦風(fēng)暴：最難忘的一次銷售經(jīng)驗(yàn)
小組討論：銷售成功的主要因素解析
1、銷售的高度來源于職業(yè)素養(yǎng)
2、自我營(yíng)銷——通向巔峰的必經(jīng)之路
3、和客戶的交往無小事，事事要仔細(xì)
4、客戶交往禮儀與職業(yè)塑造的關(guān)系
視頻分析《喬吉拉德的銷售圣經(jīng)與禮儀實(shí)踐》
5、階段性總結(jié)回顧
課程目標(biāo)：
了解銷售禮儀的精髓，強(qiáng)化銷售禮儀的運(yùn)用及思想。
第二章節(jié)、識(shí)人讀心術(shù)——肢體語言的秘密
1、識(shí)人讀心術(shù)之肢體語言密碼
1）職場(chǎng)人士舉手投足間體現(xiàn)的專業(yè)化程度
2）站、坐、行、蹲基本要領(lǐng)與禁忌
3）鞠躬、引導(dǎo)、及遞接物品的規(guī)范化訓(xùn)練
2、交流中的肢體語言解析——通過肢體語言讀懂人心
1）眼神的運(yùn)用及訓(xùn)練
2）溫柔的殺手锏——微笑的魅力
3）常用的職場(chǎng)手勢(shì)及心理分析
4）放松技巧及化解尷尬的肢體引導(dǎo)技巧
本章：學(xué)員根據(jù)實(shí)際工作場(chǎng)景模擬客戶演練
案例分析《特朗普肢體語言解析》
4、階段性總結(jié)及承上啟下
課程目標(biāo)：
本章節(jié)通過何慧老師寶潔集團(tuán)的內(nèi)訓(xùn)版權(quán)課程Soler技巧的導(dǎo)入，快速識(shí)別判斷“封閉”“開放”兩種肢體語言，掌握識(shí)人讀心的肢體語言
第三章節(jié)、如何穿能和客戶快速同頻建立信任
首因效應(yīng)的心理學(xué)應(yīng)用
1）不同客戶心理喜好分類
2）客戶的親近感來源于——“物以類聚、人以群分”
3）良好職業(yè)形象“TPO+W”法則
2、商務(wù)氣場(chǎng)打造之色眼識(shí)人
1）走進(jìn)色彩的世界
2） 個(gè)人色彩分析 鑒別游戲
3）個(gè)人風(fēng)格與體型類別——知道自己的風(fēng)格定位
4）風(fēng)格形象所透露出來的小秘密
3、男士商務(wù)形象管理——穩(wěn)重、干練、值得信賴
視頻分享——《我的前半生》商務(wù)場(chǎng)景的男士形象解讀
了解商務(wù)場(chǎng)合著裝等級(jí)
標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)、職場(chǎng)男士?jī)x容儀表
3）西裝、領(lǐng)帶、飾品等巧妙搭配
4、女士商務(wù)形象管理——優(yōu)雅、大方、贏得尊重
1）場(chǎng)合著裝原則
2）標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)、職場(chǎng)女士?jī)x容儀表
3）打造職場(chǎng)魅力的必殺技——“絲巾大法”
4）職業(yè)淡妝七部曲練習(xí)
測(cè)試：高端人士“鏡像同頻” 分析（通過服裝了解你）
現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)：職場(chǎng)形象診斷工具10+1自測(cè)表
5）階段性總結(jié)及承上啟下
課程目標(biāo)：
根據(jù)身份著裝、場(chǎng)合著裝、以及目的著裝3原則游刃有余學(xué)會(huì)怎樣、何時(shí)運(yùn)用形象塑造個(gè)人氣場(chǎng)
第三章節(jié)、細(xì)節(jié)決定銷售成敗之待客之禮
視頻分享：《知彼解己的行為藝術(shù)》
案例分享：案例分享：世界500強(qiáng)商場(chǎng)銷售案例
1、銷售拜訪的準(zhǔn)備
1）對(duì)方信息的全面掌控
2）我方信息的準(zhǔn)備
2、客戶會(huì)面禮儀細(xì)節(jié)
1）和客戶握手的禮儀
2）遞換名片禮儀
3）如何稱呼的禮儀
4）鞠躬和點(diǎn)頭致意禮儀
5）辦公室聊天的技巧
6）禮貌而真誠(chéng)的道別技巧
3、上下梯廊、乘坐電梯、位序
案例分享：《誰有資格當(dāng)副總》
1）引領(lǐng)客戶的位置
2）陪同領(lǐng)導(dǎo)客戶乘電梯禮儀
3）會(huì)議座次的禮儀細(xì)節(jié)
4）各種車的座次
4、根據(jù)工作中的場(chǎng)景設(shè)置而進(jìn)行模擬演習(xí)
課程目標(biāo)：
本章節(jié)系統(tǒng)而全面的進(jìn)行了銷售交往的禮儀細(xì)節(jié)梳理，從銷售拜訪的全流程實(shí)操一個(gè)場(chǎng)景一個(gè)練習(xí)，并貼合實(shí)際工作場(chǎng)景進(jìn)行模擬演練。從而強(qiáng)化銷售活動(dòng)中的禮儀技巧
第四章節(jié)、商務(wù)宴請(qǐng)禮儀——您在品嘗食物別人在品味您
新時(shí)期的堂食用餐禮儀
分餐制的概念及衛(wèi)生細(xì)節(jié)的講究
工作餐接待中的分餐注意事項(xiàng)
2、中餐商務(wù)宴請(qǐng)禮儀
2）宴請(qǐng)禮儀中點(diǎn)菜需要注意的細(xì)節(jié)
3）喝酒的講究——架起雙方溝通的渠道
4）宴請(qǐng)禮儀中的禁忌（談資、吃相、筷子的用法）
5）位次禮儀
案例：《跟著電影學(xué)習(xí)餐桌接待禮儀》
3、商務(wù)接待之西餐禮儀
1）餐前的注意細(xì)節(jié)
2）點(diǎn)餐的學(xué)問
3）如何使用餐巾及餐具
電影解析：《大家找茬之——憨豆先生的大餐》
4、階段性總結(jié)及承上啟下
課程目標(biāo)：
新時(shí)期的商務(wù)用餐禮儀，尤其體現(xiàn)著衛(wèi)生細(xì)節(jié)、公筷、等嚴(yán)格的禮儀行為，同時(shí)如何表現(xiàn)出熱情而不失風(fēng)度的餐桌素養(yǎng)，這一章節(jié)一一揭曉。
第五章節(jié)、好溝通成就好業(yè)績(jī)——客戶溝通禮儀
從來不存在你銷售了一個(gè)客戶，搞定了一個(gè)客戶，所有的客戶都是自己搞定了自己，愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品罷了
1、認(rèn)識(shí)什么是溝通
情景案例：認(rèn)識(shí)自己慣用的溝通方式
2、 有效的溝通技巧
案例分析：常見的客戶拜訪中溝通的障礙
1）與客戶溝通中傾聽有效信息
2）為目標(biāo)而說的技巧
3）如何反饋達(dá)成目標(biāo)統(tǒng)一
小組演練：根據(jù)工作中的實(shí)際情況排演案例分析解決
3、客戶四種類型分析
風(fēng)格測(cè)試：人際風(fēng)格類型測(cè)試
小組討論：不同性格的人際特征有何共性?
1）如何與不同性格特征的同事打交道
2）贊美他人的心理解析和技巧運(yùn)用
情景演練：實(shí)際客戶拜訪場(chǎng)景中遇到的溝通障礙進(jìn)行演練
所有章節(jié)課程回顧及階段性總結(jié)、現(xiàn)場(chǎng)提問、合影留念總結(jié)
課程目標(biāo)：
在心理學(xué)的人性研究中，每個(gè)人最愛的最相信的是自己，所以在溝通的時(shí)候如何快速打開對(duì)方心門，運(yùn)用同理技術(shù)達(dá)到高效溝通，本章節(jié)主要學(xué)習(xí)以上內(nèi)容。
場(chǎng)景實(shí)操&結(jié)訓(xùn)
1、以“情景劇”方式進(jìn)行2天內(nèi)容綜合演練考評(píng)
2、針對(duì)課程中的細(xì)節(jié)進(jìn)行提問答疑
3、所有章節(jié)總結(jié)回顧
4、行動(dòng)方案：學(xué)習(xí)內(nèi)化
5、合影留念及PK獎(jiǎng)勵(lì)
課程目標(biāo)：
總結(jié)回顧所有章節(jié)內(nèi)容；制定行動(dòng)方案強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果

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