《高級客戶經理之華山論劍》

《高級客戶經理之――華山論劍》
針對的問題
政府里我有朋友，大型企業(yè)里我有關系，可還是推進不了
我的項目?！?解讀官場“潛規(guī)則”。
眾多的領導中，誰才是真正有影響力的？那么多決策者，
誰才是領導的代言人？
我想知道，領導的腦子里到底是怎么想的，怎么決策的？
我和決策者的身份地位差距如此之大，我該如何和他交
往？―― “社會階層”躍升的方法
要想守住長期客戶，你會和美國總統(tǒng)犯同樣的錯誤嗎？
在冠冕堂皇的招標過程中，什么時候是最關鍵的？我們該
怎樣做？
高手對決，拚內功 ―― 運籌帷幄
無招勝有招的法門 ―― 回答“你是誰”
巔峰對決關鍵一擊 ―― 標準加權排序
守住客戶唯一要素 ―― 制造“情感依賴”
贏得大單心理準備 ―― 信仰給你無窮智慧和力量
課程收獲：
多動腦、少拼命，從士兵到將軍的飛躍——“運籌帷幄”
信息戰(zhàn)的核心武器 ―― “五維組織”分析工具的掌握
讓客戶組織內和項目相關的所有人都成為透明人的方法
“穩(wěn)、準、狠” ―― 從哪里下手切入客戶組織內部
看清、摸透客戶的決策標準，潛移默化地施加影響，贏得
競標的決戰(zhàn)時刻
13年的《阿凡達》、3年的《讓子彈飛》，讓你和卡梅隆、
姜文一樣，掌握“模擬決策思維”的訣竅
課程綱要：
第一單元： 最大最好的客戶是政府、是國企、是500強
和大客戶打交道的思維流程
看清他們的規(guī)律，你才能出手
“窮人”、“富人”到底差別在哪里
第二單元： 打大仗，你要先換武器
學會畫客戶的組織結構圖（宏觀）
從五個維度觀察定義個人（微觀）
切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
找到“狐貍”，認清派系，利用矛盾，贏得勝利
第三單元： 內功修為是贏得大單的基礎
擺正你的位置，端正你的心態(tài)才能絕處逢生
客戶把機會“賞”給誰？怎樣做一個“內在光明的人”
模擬組織和組織中關鍵人的思維，你自己必須具備的能力
你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰(zhàn)
“道法自然”你要學習的哲學和心理學
第四單元： 永遠不要相信天下會有“公平的招標”
所有的工作都要做在標書出來之前
影響標準要素的排序是競爭的關鍵點
軟性指標硬性化（標準的終級對決）
第五單元： 守住大客戶的核心策略
贏單以后，客戶內部的變化應對之道
各種人心態(tài)的變化
各種人角色的變化
采取的手段的變化
“讓客戶產生情感依賴”的策略關鍵點（維護客戶的核心）
出現(xiàn)大事的時候我們該如何做
EOAC模型教會你如何應對日常的客戶要求
從中美對決的經驗教訓，學會如何對待你的敵人
培訓對象：
具備五年以上銷售經驗的一線客戶總監(jiān)、經理、主管
與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的客戶代表
銷售團隊的領導人
課程形式：
授課（30人的面授）
實戰(zhàn)案例分析
練習

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