《招募訓(xùn)練營(yíng)》

招募訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：
隨著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，隨著國(guó)外保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷涌入，行業(yè)越來越渴望優(yōu)
秀人才的加盟。如何能讓更多的人知道保險(xiǎn)的行業(yè)發(fā)展前景，如何能夠更好地篩選到優(yōu)
秀的、堅(jiān)定的從業(yè)人員，是各家保險(xiǎn)公司面臨的共同課題。本課程的設(shè)計(jì)旨在通過規(guī)范
化的面試流程，對(duì)候選人進(jìn)行全方位篩選，從而甄選出真正適合行業(yè)、愿意持續(xù)付出的
優(yōu)秀人才。


課程收益：
強(qiáng)化增員理念，提升增員意愿并付諸行動(dòng)
掌握增員流程和方法
熟悉幾類候選人的痛點(diǎn)
熟練掌握面試流程，提升面試技巧，提高面試成功率
熟悉事業(yè)說明會(huì)的整個(gè)流程，并能高效完成自己的工作
學(xué)會(huì)輔導(dǎo)新人的細(xì)致動(dòng)作，并落實(shí)到行動(dòng)中

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：壽險(xiǎn)公司主管、經(jīng)理、總監(jiān)及有增員意愿的業(yè)務(wù)伙伴（不超過120人為最佳效
果）
課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+演練+案例分析+分享發(fā)表+行動(dòng)計(jì)劃

課程大綱
為什么要做增員
1. 中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展
2. 國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)、國(guó)家政策大力支持保險(xiǎn)行業(yè)
3. 中國(guó)百姓的理財(cái)需求
4. 高端客戶的快速崛起
5. 從業(yè)人員的歷史責(zé)任


增員輪廓
1. 增員理念
◆ 設(shè)定清楚的增員目標(biāo)
◆ 設(shè)定理想的增員對(duì)象的條件
◆ 熟悉增員程序
◆ 養(yǎng)成持續(xù)不斷的增員習(xí)慣
2. 候選人輪廓——硬件
◆ 經(jīng)驗(yàn)
◆ 年齡
◆ 學(xué)歷
◆ 收入
◆ 婚姻
當(dāng)?shù)鼐幼r(shí)間
3. 候選人輪廓——軟件
◆ 誠(chéng)信正直、品行端正
◆ 形象氣質(zhì)
◆ 有成功的企圖心
◆ 自律性
◆ 具備抗挫折的能力
◆ 能與團(tuán)隊(duì)快速融入

增員渠道詳解
1. 名單開拓的重要性
◆ 名單開拓是增員的第一要?jiǎng)?wù)
◆ 45%離開行業(yè)是沒有足夠的人去見
2. 名單盤點(diǎn)
3. 增員渠道
◆ 同業(yè)（緣故）
◆ 同業(yè)（轉(zhuǎn)介紹）
◆ 優(yōu)秀白板（親戚、朋友等——
◆ 個(gè)人觀察
◆ 影響力中心轉(zhuǎn)介紹
◆ 其他
4. 熱渠道增員的優(yōu)勢(shì)
◆ 12個(gè)月的留存率
◆ 12個(gè)月的成功率
5. 推薦介紹及話術(shù)
◆ 寒暄
◆ 建立共識(shí)
◆ 說明事業(yè)機(jī)會(huì)和銷售人員輪廓
◆ 要求推介介紹
6. 個(gè)人觀察流程及案例
◆ 選擇場(chǎng)合
◆ 尋找目標(biāo)人物（具備特質(zhì)）
◆ 接近目標(biāo)人物（贊美觸動(dòng)不安）
◆ 約訪（反對(duì)問題處理）
八類候選人的痛點(diǎn)
1. 行政辦公室人員特征及需求點(diǎn)
2. 財(cái)務(wù)人員人員特征及需求點(diǎn)
3. 教師特征及需求點(diǎn)
4. 中小中介代理人特征及需求點(diǎn)
5. 其他行業(yè)銷售人員特征及需求點(diǎn)
6. 私營(yíng)業(yè)主特征及需求點(diǎn)
7. 收展渠道業(yè)務(wù)員特征及需求點(diǎn)
8. 魅力媽媽特征及需求點(diǎn)


邀約話術(shù)
1. 緣故邀約話術(shù)
◆ 寒暄
◆ 贊美
◆ 導(dǎo)入動(dòng)搖話術(shù)
◆ 說明
◆ 邀約
2. 同業(yè)電話邀約
3. 白板電話邀約
4. 電話約訪常見反對(duì)問題
◆ YES-BUT
◆ 3F原則


面談前準(zhǔn)備
1. 資料準(zhǔn)備
■ 候選人簡(jiǎn)歷
■ 公司介紹
■ 面試官名片（一對(duì)一面試）
■ 面試官桌牌（多對(duì)一面試）
■ 面試信息登記表
■ 面試評(píng)估表
■ 性向測(cè)試

2. 環(huán)境準(zhǔn)備
◆ 地點(diǎn)
◆ 指引
◆ 桌椅排放
3. 人員準(zhǔn)備
◆ 對(duì)候選人心理了解
◆ 通知候選人
4. 面試類型簡(jiǎn)介
◆ 非結(jié)構(gòu)性面試
◆ 結(jié)構(gòu)性面試
◆ 情景性面試
◆ 行為描述面試
◆ 小組面試


面試技巧
1. 面談的重要性
增員結(jié)果是否成功75%取決于第一次面談
2. 面試候選人的心理
3. 面談的流程
◆ 觀察評(píng)估候選人溝通能力與工作動(dòng)力，初步篩選
◆ 與候選人簡(jiǎn)歷關(guān)系，激發(fā)繼續(xù)面談的動(dòng)機(jī)與興趣
4. 談公司
5. 談你
6. 談我
7. 初次面談結(jié)束及性向測(cè)試引導(dǎo)
8. 常見發(fā)問方式及使用
9. STAR式發(fā)問及案例
練習(xí) ：STAR式發(fā)問


性向測(cè)試
測(cè)試
1. D型人特征及面談時(shí)的激發(fā)點(diǎn)
2. I型人特征及面談時(shí)的激發(fā)點(diǎn)
3. S型人特征及面談時(shí)的激發(fā)點(diǎn)
4. C型人特征及面談時(shí)的激發(fā)點(diǎn)


事業(yè)說明會(huì)
1. 舉辦事業(yè)說明會(huì)的好處
◆ 邀約見面更輕松
◆ 讓候選人更好的了解行業(yè)、公司、團(tuán)隊(duì)
◆ 氛圍好，容易拉近關(guān)系
◆ 一對(duì)多，提升增員流程效率
2. 舉辦事業(yè)說明會(huì)的三個(gè)基本步驟
◆ 會(huì)前組織及配合工作
◆ 會(huì)前組織及配合工作
◆ 會(huì)前組織及配合工作


決定性面談
1. 決定性面談的目的
◆ 持續(xù)強(qiáng)化候選人對(duì)公司及事業(yè)的信心
◆ 介紹公司薪酬制度
◆ 獲得候選人的承諾
◆ 推動(dòng)候選人報(bào)聘
2. 候選人承諾的重要性
3. 候選人承諾的內(nèi)容
◆ 了解并認(rèn)同公司、營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)
◆ 執(zhí)行公司規(guī)定
◆ 開始建立好的工作習(xí)慣
◆ 按時(shí)出勤，記載工作日志
◆ 按照公司的要求保質(zhì)保量完成新人培訓(xùn)
◆ 掌握公司要求的知識(shí)和展業(yè)技能

新人班輔導(dǎo)
1. 培訓(xùn)前輔導(dǎo)
2. 培訓(xùn)中輔導(dǎo)
3. 培訓(xùn)后輔導(dǎo)


總結(jié)

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