客戶經(jīng)營

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-1110615920115提升大客戶收入占比，保證長期收入穩(wěn)定
提升大客戶收入占比，保證長期收入穩(wěn)定
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2022年6月
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----競爭就是壟斷戰(zhàn)略客戶
戰(zhàn)略客戶經(jīng)營（SAM）
----競爭就是壟斷戰(zhàn)略客戶

【培訓(xùn)時間】
授課時間：兩天
【培訓(xùn)對象】
面向行業(yè)：長單銷售類型，即長期給某些大客戶供應(yīng)產(chǎn)品的銷售類型，比如汽配、設(shè)備、工業(yè)品、飼料、原材料等?；蛘呱贁?shù)大客戶占據(jù)了公司大部分銷售收入的行業(yè)和企業(yè)，比如前5%的大客戶占整體收入的30-50%。比如手機廠商之于傳媒公司，房地產(chǎn)開發(fā)商之于建材供應(yīng)商。
客戶經(jīng)營的特點：需要對少數(shù)的大客戶進行管理和經(jīng)營，保證這些大客戶與我們長期合作或者從我處的采購占比持續(xù)提升。
面向人員：總裁、客戶經(jīng)營總監(jiān)、客戶經(jīng)營主管、戰(zhàn)略客戶經(jīng)理或者兼任客戶管理的銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售人員等。
【培訓(xùn)形式】
講師面授+課堂練習(xí)+工作坊
【課程輸出】戰(zhàn)略客戶經(jīng)營是公司層面展開的，針對特定客戶的，通過響應(yīng)客戶的戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)滿足客戶需求，從而持續(xù)獲取訂單的一種長期行為。
確定公司戰(zhàn)略客戶經(jīng)營的方向和目標(biāo)
制定戰(zhàn)略客戶的選擇標(biāo)準
結(jié)合標(biāo)準選擇適當(dāng)數(shù)量的戰(zhàn)略客戶
針對選定的戰(zhàn)略客戶評定目前關(guān)系等級及后繼推進等級
針對選定的戰(zhàn)略客戶制定經(jīng)營策略
針對經(jīng)營策略，制定經(jīng)營計劃
客戶經(jīng)營組織的梳理
【針對問題】
不知道誰是我們的戰(zhàn)略客戶，對所有的客戶都一視同仁，采取同樣的服務(wù)模式
缺乏戰(zhàn)略客戶經(jīng)營的體系建設(shè)，而收入又依賴于少數(shù)大客戶，未來充滿著不確定性
僅僅把大客戶當(dāng)成戰(zhàn)略客戶，投入大量資源卻變成了利潤黑洞
與戰(zhàn)略客戶的關(guān)系很難向高處和縱深推進，戰(zhàn)略客戶時刻面臨丟失的風(fēng)險
對戰(zhàn)略客戶僅僅是響應(yīng)采購需求，缺乏產(chǎn)品服務(wù)之外的經(jīng)營手段
不知道該如何分析戰(zhàn)略客戶的內(nèi)部情況，從而找不到加深關(guān)系的手段
把戰(zhàn)略客戶經(jīng)營等同于個人關(guān)系，客戶的得失掌握在少數(shù)銷售手里，人走客戶也帶走
戰(zhàn)略客戶貢獻了我們很大比例的銷售額，但是，卻沒有專門的組織和人員來照顧他們
用服務(wù)代替經(jīng)營，認為戰(zhàn)略客戶經(jīng)營就是提供及時滿意的服務(wù)
把戰(zhàn)略客戶經(jīng)營看成銷售部門下轄的工作，用管理銷售的方法管理客戶經(jīng)營
很難權(quán)衡戰(zhàn)略客戶管理中資源、機會與公司目標(biāo)的關(guān)系
戰(zhàn)略客戶是公司的未來，戰(zhàn)略客戶經(jīng)營的失控意味著把公司最重要的資產(chǎn)拱手讓給競爭對手，也意味著，公司的未來充滿不確定性。
【課程綜述】
對于很多公司而言，20%的大客戶占了80%的銷售收入，甚至前5%的大客戶，占了銷售收入的50%！
保住大客戶并持續(xù)提升大客戶收入占比是我們必須要完成的任務(wù)。
本課程的目標(biāo)是希望幫助大家建立一套完整的戰(zhàn)略客戶經(jīng)營的方法論，讓戰(zhàn)略客戶管理有效、持續(xù)、可控、并切實達到我們的戰(zhàn)略目標(biāo)。
本課程將會幫助你準確找到戰(zhàn)略客戶、科學(xué)選擇戰(zhàn)略、確定合作領(lǐng)域、分析戰(zhàn)略客戶，找到合作切入點，制定經(jīng)營策略和實施計劃，并確定戰(zhàn)略客戶經(jīng)營的組織和流程。
建立一套完整的戰(zhàn)略客戶經(jīng)營的方法
利用評估模型，找出誰是我們的戰(zhàn)略客戶
利用客戶關(guān)系模型分析和評估戰(zhàn)略客戶的現(xiàn)狀和關(guān)系
利用戰(zhàn)略客戶管理的流程制訂戰(zhàn)略客戶經(jīng)營策略和計劃
基于戰(zhàn)略客戶經(jīng)營計劃創(chuàng)造持續(xù)的商業(yè)機會
在戰(zhàn)略客戶經(jīng)營方面確立組織方式和人才標(biāo)準
我們建議您以本次培訓(xùn)為契機，梳理、優(yōu)化戰(zhàn)略客戶管理體系，重塑戰(zhàn)略客戶經(jīng)理的工作流程與工作方式。從而保證戰(zhàn)略客戶收入的穩(wěn)定和增長。
【核心思想】
成功的戰(zhàn)略客戶經(jīng)營是自發(fā)的，系統(tǒng)的、主動的向客戶的多位聯(lián)系人遞交戰(zhàn)略性解決方案，以期在一定時期內(nèi)獲得顯著市場份額提升的活動
大客戶不會自動成為戰(zhàn)略客戶，除非你管理和經(jīng)營它
客戶經(jīng)營是一場嚴肅的、跨部門的管理流程
所謂戰(zhàn)略客戶就是能幫助我們實現(xiàn)戰(zhàn)略和財務(wù)目標(biāo)的客戶，是雙方戰(zhàn)略吻合的結(jié)果
戰(zhàn)略客戶經(jīng)營需要從基層找需求、從高層找戰(zhàn)略、從組織做貢獻
與戰(zhàn)略客戶的關(guān)系層級就是衡量戰(zhàn)略協(xié)同到什么程度
經(jīng)營的目的就是要讓自己變成客戶的戰(zhàn)略支撐，建立一種撕不爛、打不破的關(guān)系
經(jīng)營策略就是利用優(yōu)勢抓住機會
關(guān)系就是客戶認為我們有什么價值，戰(zhàn)略客戶經(jīng)理就是管理關(guān)系和交易
【輔助工具】
戰(zhàn)略客戶評價表
相對優(yōu)勢標(biāo)準評價表
戰(zhàn)略客戶選擇矩陣模型
業(yè)務(wù)領(lǐng)域選擇評價表
合作關(guān)系之我方視角評價表
合作關(guān)系之客戶視角評價表
經(jīng)營影響者評估表
經(jīng)營分析表
關(guān)系層級發(fā)展目標(biāo)表
最佳機會列表
策略描述表
價值傳遞表（個人關(guān)系規(guī)劃表）
投入決策表
單一收入目標(biāo)表
收入預(yù)測表
經(jīng)營計劃表
客戶經(jīng)營自我評價表
戰(zhàn)略客戶畫像表
戰(zhàn)略客戶管理表
【課程內(nèi)容】
導(dǎo)論：課程導(dǎo)入
第一節(jié)：什么是戰(zhàn)略客戶經(jīng)營導(dǎo)論（SAM）
第二節(jié)：客戶經(jīng)營的價值
第三節(jié)：阻礙客戶經(jīng)營實現(xiàn)的四個常見困難
第四節(jié)：客戶經(jīng)營常犯錯誤分析
第五節(jié)：SAM的正確做法
第一章：企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)設(shè)計
第一節(jié)：評估客戶經(jīng)營現(xiàn)狀
第二節(jié)：客戶戰(zhàn)略目標(biāo)選擇和確立
第二章：戰(zhàn)略客戶選擇
第一節(jié)：戰(zhàn)略客戶的定義
第二節(jié)：制定選擇戰(zhàn)略客戶的標(biāo)準
第三節(jié)：確定戰(zhàn)略客戶
第四節(jié)：依據(jù)客戶分類模型劃分客戶
第三章：經(jīng)營領(lǐng)域選擇
第一節(jié)：經(jīng)營領(lǐng)域（FOP）選擇
第二節(jié)：關(guān)系評估
第三節(jié)：FOP評定
第四章：FOP經(jīng)營分析
第一節(jié)：評估事項分析
第二節(jié)：評估經(jīng)營影響者
第三節(jié)：我方團隊匹配
第四節(jié)：機會評估
第五節(jié)：優(yōu)勢評估
第五章：客戶經(jīng)營策略開發(fā)
第一節(jié)：關(guān)系層級目標(biāo)設(shè)定
第二節(jié)：什么是經(jīng)營策略
第三節(jié)：制定策略
第四節(jié)：價值傳遞，營造關(guān)系
第五節(jié)：關(guān)鍵關(guān)系與普遍關(guān)系建設(shè)
第六節(jié)：聚焦重點投入領(lǐng)域
第七節(jié)：確定停止投入領(lǐng)域
第六章：經(jīng)營計劃制定
第一節(jié)：計劃執(zhí)行的四項內(nèi)容
第二節(jié)：計劃分解
第三節(jié)：經(jīng)營計劃
第四節(jié)：與客戶確認的內(nèi)容
第五節(jié)：計劃評估
第七章：客戶經(jīng)營落地實施
第一節(jié)：戰(zhàn)略客戶經(jīng)營組織的類型與發(fā)展
第二節(jié)：崗位設(shè)計與職責(zé)
第三節(jié)：戰(zhàn)略客戶經(jīng)理的資源分配
第四節(jié)：戰(zhàn)略客戶經(jīng)理考核標(biāo)準
第五節(jié)：客戶經(jīng)營常見問題
總結(jié)
【課程建議】
如果你正在準備建立客戶經(jīng)營的流程和體系….
如果你為大客戶流失而發(fā)愁……
如果你不知道怎樣提升與戰(zhàn)略客戶的關(guān)系……
如果你不知道銷售和客戶經(jīng)營有什么區(qū)別……
如果你不清楚如何展開客戶經(jīng)營工作…
這門課程將是你的首選……

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