《海外市場開拓技能及實戰(zhàn)典型案例分享》

《海外市場開拓技能及實戰(zhàn)典型案例分享》課程大綱
（課時：1天）
一、提高海外市場業(yè)務(wù)開拓能力
（一）海外市場業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的基本素養(yǎng)
1. 外語（英語、法語、西班牙或者俄語等）功底較好，熟悉國際慣例及相關(guān)法律；
英語水平高低影響客戶對你的認(rèn)可度。以下說法合適嗎？
（1）Please contact with us.
（2）Sample room.
（3）Welcome Mr.Bill to our company.
（4） We suggest you to visit our factory.
（5）We will arrange our driver to pick you up at the airport.
（6） Wish you have a pleasant day.
（7）It is a shame that you did not sent out the samples in time.Shame在這里是可恥的意思？
SZ metro is under building.
This is my before colleague.  
Talk room .
A slight misunderstanding over the terms of the Contract.
Resulted in  a misunderstanding
Set aside their differences
We welcome you to visit our company.
Welcome you to our company.
某城市機(jī)場有橫幅：Welcome you to visit XX (城市名）。
高速路某地出口處有廣告牌：歡迎下次再來XX。Welcome to XX again.
Could you please reply my email?
中譯漢的典型病句
(17)熱烈歡迎世界各國、各地區(qū)采購商和參展商參加第134屆中國進(jìn)出口商品交易會!
(18) 熱烈歡迎2023屆同學(xué)們!
(19) 熱烈歡迎來到下雪的瑞士!
(20) 熱烈歡迎Bill 教授訪問我司!
(21) 太陽從東方升起。
(22) 請在黃線內(nèi)等待。
(23) 貨物投保了一切險嗎？
2.具備國際貿(mào)易知識和業(yè)務(wù)能力的復(fù)合型人才；
 能張口，會算賬。
3.具有金融專業(yè)知識、市場分析洞察力及談判能力；
4.熟練掌握產(chǎn)品知識，了解熟悉業(yè)務(wù)、商務(wù)、關(guān)務(wù)、法務(wù)、財務(wù)、稅務(wù)等；
5.具有計算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)，具有專業(yè)技術(shù)背景；
6.具備終身學(xué)習(xí)能力。
案例：以某大型外貿(mào)企業(yè)十年間的海外市場業(yè)務(wù)人員成長過程為例。
(二）海外市場業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的基本技能技巧
1. 外語良好，細(xì)致周到
2. 傾聽對方的意見
3. 資料準(zhǔn)備及時完備
4. 主動調(diào)節(jié)談判氣氛
5. 隨時確認(rèn)重要的細(xì)節(jié)
6. 清楚準(zhǔn)確向客戶表達(dá)你的意思
7. 具有風(fēng)險防范的意識、識別風(fēng)險的能力和風(fēng)險控制的手段
優(yōu)秀海外銷售人員的十三種特征
1. 教育水準(zhǔn)2.專業(yè)素質(zhì)3.合作精神4.溝通能力5.學(xué)習(xí)力強(qiáng)6.積極主動7.擔(dān)責(zé)能力8.執(zhí)行力強(qiáng)
9.敬業(yè)精神10.危機(jī)管理11.職業(yè)操守12.克服萬難13.吃苦耐勞
二、提高國際商務(wù)談判能力
1. 國際商務(wù)談判的技能技巧
（1）“聽”的技巧
--克服“聽”的障礙、傾聽的技巧。
（2）“問”的技 巧
--發(fā)問方式的選擇、提問的時機(jī)的選擇、提問注意的要點。
（3）“答”的技巧
--回答問題的輔助技巧方式運(yùn)用、問題回避的技巧運(yùn)用、以問帶答的運(yùn)用 。
（4）“敘”的技巧
--敘與答的區(qū)分、迂回入題技巧的運(yùn)用、分級式談判技巧。
（5）“看”的技巧
--談判中身體動作語言的準(zhǔn)確運(yùn)用技巧、正確掌握“辯”的原則及運(yùn)用。
做個周到的人
資料準(zhǔn)備完備
緩和緊張的氣氛
隨時確認(rèn)重要的細(xì)節(jié)
清楚的向客戶表達(dá)你的意見和建議
案例:1：廣州公司和深圳公司都做BBQ出口多年，廣州公司的同事帶著她的英國客戶來深圳公司攤位找我，說這個英國客戶點名要和我做BBQ，為什么？
案例2：某業(yè)務(wù)員一句話，影響報關(guān)，某經(jīng)理一句話，影響成交。外貿(mào)是個技術(shù)活，細(xì)心活，馬虎不得，一個小小的失誤，可能就會帶來大的損失，除了細(xì)心周到，好必須要有風(fēng)險控制的意識和風(fēng)險控制的手段，才能把業(yè)務(wù)做得安穩(wěn)，出色。   在外貿(mào)工作中，業(yè)務(wù)員都會積累一些經(jīng)驗，業(yè)務(wù)員可以將這些都記在外貿(mào)軟件里，隨時翻看，注意這些細(xì)節(jié)，會給業(yè)務(wù)工作帶來不小的轉(zhuǎn)變哦！案例3：某業(yè)務(wù)員外貿(mào)知識欠缺，但溝通能力強(qiáng)，真誠，有親和力；再就是學(xué)習(xí)能力強(qiáng)；讓客戶去認(rèn)可你，也是一種營銷手段。
案例4：真的價格最低得就是拿到訂單的嗎？未必，交貨期和付款方式這兩個因素不是不起作用，甚至有時候比價格更起決定作用案例5：付款條件的談判。要心細(xì)，就是要考慮全面，不能盲目的樂觀，包括一切的條款，必須清楚，了然于胸，不然出了問題，就是大問題！
國際商務(wù)談判的基本原則
（1）相互尊重原則。
舉例：俄羅斯客戶對我方的強(qiáng)勢
（2）謹(jǐn)慎性原則。
求同存異原則。
舉例：和日本客戶談事，避免釣魚島問題，和菲律賓客戶談話，避免南海問題。和臺灣客戶聊天，怎么回避敏感問題？
（4）相互學(xué)習(xí)、適應(yīng)原則。
（5）信守約定，注重信用
（6）注意文化差異的影響及商務(wù)禮儀
案例：中國談判小組赴中東某國開拓一項工程項目。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。
提問：
(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?
(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?
(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?
(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?
3.一般商務(wù)談判的六個階段
4.影響商務(wù)談判結(jié)果的六項重大因素
三、海外市場分析調(diào)查和考察分析及策略方法
海外市場分析和調(diào)查
市場規(guī)模，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，其他經(jīng)濟(jì)問題等
（二）海外市場的考察
（三）開拓海外市場的幾大策略
（四）開拓海外市場的十一種方法技能
海外市場開拓的注意事項
（一）海外市場開發(fā)的四個階段
PEST分析法，SWOT分析法
產(chǎn)品推介的基本方法
FABE法則
海外市場的渠道分析
了解你的客戶分類
海外經(jīng)銷商選擇的十大因素
海外某國家獨家代理的選擇注意事項
（四）持續(xù)堅持參加專業(yè)展會
第一部分  海外展會“展前總動員”
合適展會的篩選
參展計劃的撰寫
參展人員的精選
參展團(tuán)隊的搭配和分工
參展供應(yīng)商的篩選
參展樣品，樣本和展位的設(shè)計
7、參展預(yù)算的制定
8、展會前的市場推廣策略和方法  
第二部分 海外展會“展中打硬仗”
布展的策略和技巧
如何當(dāng)場接待來訪客人，如何良好溝通？
13條要訣當(dāng)成參展期間的原則來要求自己的參展人員：
3、展中的客人識別    
4. 展中與潛在客人現(xiàn)場的通過技巧
5. 展中棘手問題的應(yīng)對策略與方法
6. 如何現(xiàn)場成交
（1）明確需求
（2）有定價權(quán)
（3）專業(yè)性強(qiáng)
（4）全面支持
第三部分  海外展會“展后勤總結(jié)”
展后跟進(jìn)客戶溝通策略
展后客戶跟單和催單策略
可能流失的老客戶跟蹤策略
競爭對手的惡意撬單怎么辦？
和競爭對手的老客戶的跟單與催單策略
6.  展后不同客戶的不同分級及不同策略
7．重要客戶的資信調(diào)查
8.  展后不同客戶的不同分類及不同策略
9. 持續(xù)堅持參展的重要意義
案例分享
廣州會
美國客人迷路，陪著走出去，訂單，付款.....
芬蘭客人（戶外用品）.....
墨爾本展
當(dāng)?shù)厝擞押?...
芝加哥展
美國客戶來攤位幾分鐘 ...訂單
印度客人N 次來攤位，簽合同， 回國后不開L/C....
4.法蘭克福展
摩洛哥客人（汽車配件）， 美國客人(百分表），比利時客人（汽車配件）
樣品被盜（修車工具箱）
拉斯維加斯展
沙特客人(汽車附件）
腰包丟失（可能被撞被盜），裝有護(hù)照，機(jī)票，美金，人民幣
科隆展
芬蘭客戶（戶外用品）
同事包包被盜
香港展
澳大利亞客人（掛燙機(jī)），馬來西亞客人（洗衣房設(shè)備）
（五）海外大客戶關(guān)系維護(hù)
如何送禮
如何請客
工作同步：研發(fā)創(chuàng)新，品質(zhì)穩(wěn)定，服務(wù)周全，績效增長，長期合作
志趣相近
（六）海外大客戶成交必備技能
1.優(yōu)秀銷售必備的核心素養(yǎng)
專業(yè)性，職業(yè)性，商務(wù)禮儀，銷售方法，談判技巧，產(chǎn)品知識，思維邏輯
2.和大客戶接洽前充分準(zhǔn)備公司
3.和大客戶成交實戰(zhàn)技巧
如何和大客戶發(fā)電郵，如何和大客戶聊天，如何有效邀請大客戶來訪，如何有效接待，如何現(xiàn)場成交，如何安排談判人員，如何有效拜訪
4.大項目開發(fā)管理能力 項目開發(fā)評審表 項目進(jìn)度管理表，供應(yīng)商管理費(fèi)能力
五、海外市場的風(fēng)險及防控
海外市場的風(fēng)險及防控
海外客戶風(fēng)險及防控
海外客戶的風(fēng)險
海外客戶風(fēng)險防控
六、國際貿(mào)易（糾紛與欺詐）風(fēng)險及規(guī)避與解決
（一）十六大主要風(fēng)險及規(guī)避
1.貿(mào)易條款風(fēng)險及規(guī)避（合同條款有缺陷，價格條款，支付條款，質(zhì)量條款，檢驗條款等）
出口貿(mào)易報價的注意事項
2.交易主體風(fēng)險及規(guī)避 （國外供應(yīng)商或者客戶有欺詐行為，不履約，信用風(fēng)險，事后索賠等）
供應(yīng)商（賣方）資質(zhì)審查：審查內(nèi)容為公司注冊信息、營業(yè)范圍、股東信息、銀行信息、銀行流水、審計報告、近三年業(yè)績、銀行資信、國際貿(mào)易地位。
客戶（買方）資格審查：注冊資本金數(shù)額及實繳情況、股權(quán)結(jié)構(gòu)、訴訟信用狀況、近三年的財務(wù)報表、資產(chǎn)狀況。可以根據(jù)客戶預(yù)防比例情況調(diào)整審查事項。
3.市場風(fēng)險（價格風(fēng)險，匯率風(fēng)險等）
4.政策風(fēng)險（國家政局不穩(wěn)，政府更迭，國別風(fēng)險等）
俄烏沖突，中印邊境沖突，國別風(fēng)險
每個國際出口貿(mào)易國別風(fēng)險及注意事項（歐洲、非洲、中亞、東亞、東南亞）5.結(jié)算環(huán)節(jié)風(fēng)險及規(guī)避
晚開具L/C風(fēng)險：賣家追究違約責(zé)任（可能性較?。?，承擔(dān)裝港滯期費(fèi)。
6.運(yùn)輸環(huán)節(jié)風(fēng)險及規(guī)避
貨物毀損，滅失
貨物延誤
無人提貨，無法提貨，延遲提貨，棄貨，目的港費(fèi)用，港口代理
交貨期限影響較大因素為船東扣船：例如凱蘭歐洲、XINRUN船東扣貨導(dǎo)致下游無法提貨。與船東溝通一般比較困難。
買方需要及時向賣方提供卸港何裝港代理，根據(jù)銷售終端卸港或無銷售卸港時，使用我方提供的可以進(jìn)行庫存的港口。
無單放貨
拖欠運(yùn)費(fèi)，扣單扣貨
海關(guān)扣貨
船舶本身的問題
船齡太老；
案例：俄羅斯供應(yīng)商使用舊船造成晚到中國港，給中方造成巨大損失
船舶裝港裝完貨后駛離裝港，須關(guān)注船舶動態(tài)，謹(jǐn)防出現(xiàn)不正常航運(yùn)軌跡；
 
7.通關(guān)環(huán)節(jié)風(fēng)險（海關(guān)編碼，海關(guān)查驗，原產(chǎn)地，檢驗檢疫等）及規(guī)避
8.知識產(chǎn)權(quán)風(fēng)險（通關(guān)時防范，專利、商標(biāo)侵權(quán)等）及規(guī)避9.不可抗力（情勢變更），合同落空10.爭議解決條款
11.外匯管制合規(guī)風(fēng)險及規(guī)避
中國：外匯管制國家。
國外案例：小米因違反印度《外匯管制法》被罰約合48億人民幣。
12.稅務(wù)合規(guī)風(fēng)險及規(guī)避
 （1）不同國家地區(qū)（新加坡、中國、香港）的公司稅務(wù)籌劃
（2）有些國家稅收環(huán)境比較復(fù)雜，在出海過程中，很多企業(yè)設(shè)立了海外分支機(jī)構(gòu)，分支機(jī)構(gòu)本部和下級機(jī)構(gòu)共用賬戶，導(dǎo)致較大的稅務(wù)風(fēng)險。
資金監(jiān)管統(tǒng)籌風(fēng)險及規(guī)避
很多業(yè)務(wù)涉及不同國家、不同銀行和不同幣種。部分國家和地區(qū)，特別最近幾年部分 “一帶一路” 沿線國家，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不高，在政府、地區(qū)、國家金融體系，特別是法律不太完善的情況，資金集中管理對出海的中資企業(yè)來說是巨大考驗。
14. 外匯貶值風(fēng)險及規(guī)避
15. 出口管制和經(jīng)濟(jì)制裁風(fēng)險及規(guī)避
16.出口退稅的常見的五大風(fēng)險
出口退稅備案單證不符或者虛假的風(fēng)險
“函調(diào)”生產(chǎn)企業(yè)存在疑點的風(fēng)險
“四自三不見”“假自營、真代理”業(yè)務(wù)模式的風(fēng)險
增值稅專用發(fā)票異?；蛘咛撻_的風(fēng)險
稅務(wù)機(jī)關(guān)檢查及其他部門推送涉稅違法線索的風(fēng)險
案例：ZTE， HUAWEI
(二）糾紛（爭議）的預(yù)防與處理
1.爭議的預(yù)防
（1）貿(mào)易爭議發(fā)生的原因
（2）貿(mào)易爭議的預(yù)防要點
（3）常見的規(guī)避風(fēng)險措施
① 規(guī)避政治風(fēng)險和商業(yè)風(fēng)險。  ② 規(guī)避匯率變動風(fēng)險。  
規(guī)避匯率風(fēng)險的七種方法。案例：鎖定遠(yuǎn)期外匯匯率
③ 規(guī)避物流運(yùn)輸風(fēng)險。如投保各種貨物運(yùn)輸險。
④ 規(guī)避支付風(fēng)險。
⑤ 規(guī)避知識產(chǎn)權(quán)風(fēng)險。如在合同中訂立知識產(chǎn)權(quán)風(fēng)險歸屬，投保知識產(chǎn)權(quán)責(zé)任保險等。
2.索賠的種類
（1）貿(mào)易索賠
（2）運(yùn)輸索賠
（3）保險索賠
3.索賠條款
4.爭議的處理：協(xié)商，調(diào)解，仲裁，法院訴訟
為什么我們建議國際貿(mào)易合同仲裁而不是訴訟？

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