重要集團客戶價值提升

  培訓(xùn)講師：陳文業(yè)

講師背景：
陳文業(yè)老師：工商管理碩士、咨詢師、培訓(xùn)師30多年通訊行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，其中?運營商從業(yè)經(jīng)歷16年，歷任市場、政企等部門及分公司總經(jīng)理等職；?通訊行業(yè)咨詢、培訓(xùn)工作16年；?具營銷及技術(shù)雙背景，主持通訊業(yè)咨詢項目30余項，培訓(xùn)近4千余場。對通訊行 詳細>>

陳文業(yè)
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重要集團客戶價值提升詳細內(nèi)容

重要集團客戶價值提升

集團客戶價值提升
課程大綱
集團客戶市場的競爭現(xiàn)狀分析
大連接時代的大環(huán)境及的競爭格局 （講述+舉例）
當(dāng)前通訊市場存量競爭的現(xiàn)實局面
互動探討：存量市場下建立競爭優(yōu)勢的路徑
從產(chǎn)品優(yōu)勢向存量經(jīng)營優(yōu)勢競爭發(fā)展的必然趨勢：
案例：不甘心的流失
案例總結(jié)：需求挖掘和價值挖掘是集客市場價值提升的最有效手段
如何進行積極的客戶需求挖掘？
需求的實質(zhì)是什么？
案例：“電力局的考慮” （“數(shù)據(jù)采集需求”）
案例探討：需求的實質(zhì)是什么？
案例總結(jié)：發(fā)現(xiàn)利益是挖掘客戶需求的關(guān)鍵
需求解讀：客戶利益的組成：情感利益與實際利益的定義及相關(guān)案例（講述+案例舉例）
如何挖掘客戶需求？
案例：案例：“不經(jīng)意的大單” （ “全業(yè)務(wù)綜合需求”）
案例探討：如何找到利益，挖掘需求？
案例總結(jié)：幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求，引導(dǎo)客戶認同需求是挖掘需求的基礎(chǔ)方法
首先，幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求？
案例：中介公司的新業(yè)務(wù)
案例總結(jié)：解析企業(yè)生產(chǎn)運營，是發(fā)現(xiàn)需求的常見手段
挖掘潛在信息化需求的五維度法及工具運用
客戶運營解析的五個維度及利益要點-從基本通訊、行政管理、生產(chǎn)管理、市場拓展、行業(yè)信息維度深度挖掘客戶需求的示范案例：銀行業(yè)+教育業(yè)潛在需求分析（可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r調(diào)整）（講述+案例）
模擬演練1：從案例資料中分析和發(fā)現(xiàn)典型企業(yè)的需求（練習(xí)+點評）
其次，引導(dǎo)客戶認同需求？
案例：“匯豐銀行的選擇” （“數(shù)據(jù)專線需求”案例）
案例總結(jié)：客戶關(guān)鍵利益與需求
把握客戶關(guān)鍵需求的方法及工具應(yīng)用
把握客戶真正需求的五大切入角度及分析要點引導(dǎo)客戶認同需求的步驟和方法
需求認知的過程規(guī)律：客戶需求認知過程的四大認同（講述+舉例）
引導(dǎo)需求共識的SPIN四步法：現(xiàn)狀切入、問題探討、影響分析與引導(dǎo)共識的基本內(nèi)容（講述+場景示例）
引導(dǎo)客戶達成需求共識的示范案例：“位置服務(wù)的客戶需求認同引導(dǎo)” （講述+場景示例）
模擬演練2：對前面需求分析練習(xí)得到的需求進行進一步分析，找出對象客戶的關(guān)注需求，并設(shè)計引導(dǎo)客戶認同的腳本（練習(xí)+點評）
需求分析所必需的客戶信息收集
需求挖掘過程的信息管理
客戶信息收集的內(nèi)容和工具方法（講述+舉例）
如何進行深度的客戶價值挖掘？
案例：“被策反”的思考
案例總結(jié)：深化推進客戶價值實現(xiàn)和價值提升是存量經(jīng)營的關(guān)鍵工作
如何深化推進客戶價值實現(xiàn)和價值提升？
客戶培養(yǎng)的基礎(chǔ)工作
客戶培養(yǎng)三件事
客戶需求促進的商機管理
商機管理機制的關(guān)鍵點

 

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中小幼市場營銷能力提升課程背景:隨著通訊技術(shù)的不斷發(fā)展和國家對通訊業(yè)的持續(xù)整合，運營商在技術(shù)運用和資源支持等方面的能力日趨同質(zhì)化。銷售人員拿著幾乎相同的產(chǎn)品和差不多價格的產(chǎn)品在進行著銷售。競爭中，很難與對手拉開差距。在中小幼市場銷售中，這種同質(zhì)化尤為明顯。如何在同質(zhì)化的集團產(chǎn)品銷售中，建立差異化的競爭優(yōu)勢？通過本課程，我們將學(xué)習(xí)銷售過程中有效引導(dǎo)客戶的方法和

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政企及行業(yè)客戶產(chǎn)品的設(shè)計、銷售與呈現(xiàn)技巧教學(xué)方法：以案例分析、互動討論、模擬演練的方式本課程是根據(jù)行業(yè)的獨有特點，專門為運營商設(shè)計的針對性課程。講師結(jié)合自身多年的通訊行業(yè)背景經(jīng)驗，通過對各地運營商實操經(jīng)驗的借鑒和提煉，有效地收集了大量的行業(yè)營銷案例（案例均為通訊業(yè)最新的真實、實戰(zhàn)案例，數(shù)量多且針對性強，大多案例經(jīng)驗可以直接復(fù)制應(yīng)用），將系統(tǒng)專業(yè)的營銷技巧融入

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沿街商鋪---場景化銷售能力提升---《寬帶、監(jiān)控及商鋪融合業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)》課程課程背景:隨著通訊技術(shù)的不斷發(fā)展和國家對通訊業(yè)的持續(xù)整合，運營商在技術(shù)運用和資源支持等方面的能力日趨同質(zhì)化。銷售人員拿著幾乎相同的產(chǎn)品和差不多價格的產(chǎn)品在進行著銷售。競爭中，很難與對手拉開差距。在同質(zhì)化的市場中，面對不同的銷售場景，如何運用專業(yè)化的銷售技巧，提高成交率，融合推廣更多

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擁抱政企轉(zhuǎn)型的新機遇隨著國家“新基建”戰(zhàn)略號角的吹響！各級政府、企事業(yè)單位也紛紛試水電子政務(wù)平臺、電子商務(wù)平臺、智能制造系統(tǒng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺、大數(shù)據(jù)中心等的規(guī)劃建設(shè)，投入的資金何止億萬。面對饕餮盛宴，各地運營商也紛紛加入戰(zhàn)團。一年過去了，雖然“云改數(shù)轉(zhuǎn)”大旗揮舞！但無論是5G、云還是創(chuàng)新數(shù)字化服務(wù)都沒有真正成為運營商開拓市場、提升收入的有效手段?！霸聘臄?shù)轉(zhuǎn)”

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政企產(chǎn)數(shù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)訓(xùn)課程介紹課程簡介：培養(yǎng)在新的5G、物聯(lián)網(wǎng)及云應(yīng)用大背景下，基于實戰(zhàn)化、場景化的政企產(chǎn)數(shù)產(chǎn)品營銷能力。包括發(fā)現(xiàn)新的、迭代的、融合需求的能力，一體化、優(yōu)勢化解決方案的能力，溝通引導(dǎo)客戶決策的能力。-834390421640課程架構(gòu)：學(xué)習(xí)目標(biāo)/學(xué)員收益：學(xué)習(xí)掌握產(chǎn)數(shù)業(yè)務(wù)捕捉商機、競爭商機、贏得商機的關(guān)鍵技巧和實戰(zhàn)方法。在實戰(zhàn)中輔導(dǎo)學(xué)員策劃銷售策略，

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政企創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷談判能力提升課程大綱：本課程是根據(jù)行業(yè)的獨有特點，專門為運營商設(shè)計的針對性課程。講師結(jié)合多年的通訊行業(yè)背景經(jīng)驗，通過對各地運營商實操經(jīng)驗的借鑒和提煉，有效地收集了大量的政企營銷案例（案例均為通訊業(yè)最新的真實、實戰(zhàn)案例，數(shù)量多且針對性強，大多案例經(jīng)驗可以直接復(fù)制應(yīng)用），將系統(tǒng)專業(yè)的營銷技巧融入到實戰(zhàn)環(huán)境中，實現(xiàn)了理論與實操的合理統(tǒng)一，課程內(nèi)容豐

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政企高端客戶關(guān)系管理與增值課程大綱為什么需要關(guān)系？分析：移動互聯(lián)網(wǎng)時代運營商的尷尬同質(zhì)化市場對競爭的影響關(guān)系的價值：縮小客戶獲取價值的成本，擴大價值的認知關(guān)系經(jīng)營是最有效的差異化營銷手段什么是關(guān)系案例:小李和小張案例討論:關(guān)系的實質(zhì)關(guān)系的實質(zhì)：關(guān)系是一種有利益的互動講述：關(guān)系利益中的實際利益與情感案例分析：舒服的互動關(guān)系VS制式化的關(guān)懷關(guān)注利益及需求變化VS

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