高效經(jīng)銷商拜訪，落實(shí)日常管理

  培訓(xùn)講師：王同

講師背景：
王同銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師中國人民大學(xué)02屆MBA；清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，并連續(xù)三年獲“中國百強(qiáng)講師”稱號；76年生，常住上海；王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實(shí)戰(zhàn)兼 詳細(xì)>>

王同
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高效經(jīng)銷商拜訪，落實(shí)日常管理詳細(xì)內(nèi)容

高效經(jīng)銷商拜訪，落實(shí)日常管理





《高效經(jīng)銷商拜訪，落實(shí)日常管理》

（主講：王同）
本課程已服務(wù)過：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...
（王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場）

?
課程背景：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場”
。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。業(yè)務(wù)人員能否有效的落實(shí)公司對市場
的各項(xiàng)管理政策，就是要看業(yè)務(wù)人員整天在市場上圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)的成效，也是團(tuán)隊(duì)執(zhí)
行力的體現(xiàn)，這是業(yè)務(wù)人員基本工，但內(nèi)容并不基礎(chǔ)。

? 培訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)習(xí)拜訪經(jīng)銷商的實(shí)用方法，落實(shí)經(jīng)銷商日常管理；

? 培訓(xùn)對象：廠家經(jīng)銷商管理團(tuán)隊(duì)

? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討、共創(chuàng)等務(wù)實(shí)的互動方法，啟發(fā)教學(xué)

? 培訓(xùn)時(shí)間：完整版12小時(shí)，精簡版6小時(shí)

? 課程提綱：

引子：平時(shí)拜訪客戶，你都能做點(diǎn)啥？

第一步：拜訪準(zhǔn)備

1. 規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪（附：規(guī)劃工具）

2.
優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)心態(tài)（廣義的準(zhǔn)備）：有欲望、有目標(biāo)、人勤奮、意志堅(jiān)、會溝通
、可信任、人樂觀、懂世故；（結(jié)合業(yè)務(wù)實(shí)踐，激發(fā)學(xué)員共鳴）

3. 確定本次的拜訪的目的和計(jì)劃

4. 準(zhǔn)備拜訪經(jīng)銷商工具包（客戶市場數(shù)據(jù)分析、上次拜訪未盡事宜、材料、行程…）

5. 邀約：拜訪客戶一定要能見到“說得上話”的人

第二步：拜訪接觸

1. 和客戶的情緒首先要在同一個(gè)頻道（市場表現(xiàn)影響情緒），再向積極面引導(dǎo)

2. 如何獲得客戶對你的認(rèn)可/信任，是有效溝通的基礎(chǔ)

思考：如何克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”？

頭腦風(fēng)暴：獲得客戶信任的技法

3. 先了解客戶市場的需求，再介紹你的方案

第三步：了解需求/引導(dǎo)需求

1. 探尋顧客需求

1) 積累你對經(jīng)銷商的認(rèn)識（經(jīng)驗(yàn)）

討論：客戶說“你們的價(jià)格太高了”可能是什么想法？

2) 需求探尋技能——望、聞、問、切

測試：反饋技術(shù)+演練：提問銷售

2. SPIN提問銷售法激發(fā)客戶的需求

1) 看現(xiàn)象思問題

2) 與客戶共情產(chǎn)生不安

3) 尋求改變…

第四步：產(chǎn)品/政策/方案的價(jià)值呈現(xiàn)

1. 把事情說清楚：結(jié)構(gòu)化、圖表化

2. 我們的政策是多么的好——NFABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制

3. 換個(gè)思路去說服：不聽我的將會多么的糟！

4. 創(chuàng)造條件，經(jīng)營客戶的“體驗(yàn)”——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲

1)
討論：能創(chuàng)造哪些機(jī)會？（講故事說案例+場景化銷售：樣板市場、高層關(guān)懷、現(xiàn)場
會議…）

2) 思考：廠家對于渠道商有沒有“品牌”？（渠道商的品牌即體驗(yàn)）

第五步：客戶異議處理

1. 合作的本質(zhì)是等價(jià)的利益交換

1) ①思考：你想要什么？（購物清單）

2) ②思考：你能給他什么？（交易變量）

2.
談判實(shí)戰(zhàn)技巧：談判優(yōu)勢、交換、虛擬上級、讓步、僵局、沉默、角色扮演、配套等

3. 工具及演練：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對客戶異議能力的萃取與復(fù)制

第六步：獲取承諾

1. 承諾就是目標(biāo)，給他好印象

2. 過程管控、節(jié)點(diǎn)推進(jìn)

第七步：客戶關(guān)系的維護(hù)

1. 提升你在經(jīng)銷商那的“影響力”

2. 提供必要的售后服務(wù)

3. 締造專業(yè)客情，開展關(guān)系營銷

4. 防止大客戶叛離的十種武器

互動環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學(xué)員疑難問題破解；（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分
享與點(diǎn)評；


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《銷售目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》（主講：王同）本課程已服務(wù)過常州四藥、鄧?yán)蠜霾?、高速公路服?wù)區(qū)、愛茉莉化妝品、藍(lán)威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：?銷售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)？目標(biāo)制定沒有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲？?很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼

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