《電話營銷》

《電話營銷》
【課程背景】
電話營銷（ Telemarketing
）被認為出現(xiàn)于20世紀80年代的美國。隨著電話營銷流程消費者為主導的市場的形成，
以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開始嘗試這種新型的市場手法。
手機在不斷升級，電腦在不斷升級，市場在改變，客戶在進步，企業(yè)競爭在加劇。因此
電話銷售人員服務營銷能力也需要不斷的升級。目前電話服務營銷已成為企業(yè)最為直接
和高效的營銷方式。它可以實現(xiàn)快捷、方便、高效的通道去主動接觸中高端客戶，不僅
能幫助企業(yè)維系好中高端客戶，而且也能夠對精準客戶實現(xiàn)快速捆綁營銷的目的。從而
增加公司的效益，因此電話銷售人員提升電話營銷及應對技能已經勢在必行。
本課程從電話銷售人員心態(tài)的正確認知出發(fā)，全面闡述電話銷售人員克服害怕打電話的
心態(tài)、客戶消費心理分析、電話營銷技巧及應對腳本、中高端客戶營銷策略與話術，全
面提升客戶營銷團隊電話營銷實戰(zhàn)能力。
課程圍繞升級版電話營銷這個核心，對電話營銷過程中需要掌握的系列方法和技巧進行
詳細的知識傳授，旨在為公司打造一批優(yōu)質、精良的電話外呼營銷團隊。
【課程收益】
1、掌握電話營銷的理論、客戶分析方法和銷售技巧；
2、學習電話營銷的思路和出發(fā)點，逐步更新銷售觀念；
3、掌握外呼前心態(tài)、業(yè)務知識、外呼腳本、客戶信息、外呼工作表單等準備的關鍵要點
和方法；
4、掌握電話銷售過程中的開場白、需求挖掘、產品介紹、異議處理、交易促成和電話結
束全過程的問題處理技巧；
5、掌握專業(yè)的電話溝通技能，從而提升電話經理的綜合素質；
6、通過大量的案例分析，全面提升學員外呼實戰(zhàn)能力；
7、現(xiàn)場制作話術，通過電話銷售方式，快速提升銷售業(yè)績。
【課程特色】
聽得懂﹣實戰(zhàn)性：課程講師具有多年的多行業(yè)的銷售實踐經驗，具有豐富的銷售理論底
蘊和實操技巧。課程使用的案例全部來自講師本人親身經歷或咨詢案例，具有很強的實
戰(zhàn)性和可操作性。
記得住﹣互動性：課程采用互動式教學，內容包括生動的案例研討、視頻分析和情景演
練，能夠
有效加深學員對所學內容的理解和買際轉化能力，現(xiàn)學現(xiàn)會，現(xiàn)學現(xiàn)賣。
用得上-
針對性：課程講師具有多年的電話營銷經驗，對電話營銷過程中所存在的障礙、誤區(qū)，
有切身的體會和深刻的感悟，善于分析和解答學員面臨的各種實際問題，能夠與學員形
成共鳴和
更好的交流，從而使學員獲得咨詢的收益。
【課程對象】企業(yè)員工、呼叫中心、電銷團隊
【課程時長】6小時

【課程大綱】?
第一部份 導入：
1、顧客永遠不會給我們第二次機會來建立第一印象！??！
2、銷售銷的是自已
互動：日常電話銷售場景展現(xiàn)。

二、第二部份 銷售原理及關鍵
1、讓自已看起來像個好產品
銷——銷的是自已
售——售的是觀念
買——買的是感覺
賣——賣的是好處
2、三流業(yè)務員賣的是成份；二流業(yè)務員賣的是優(yōu)勢；一流業(yè)務員賣的是價值、好處
3、購賣行為的動機：追求快樂、逃避痛苦
4、客戶心中思考什么？
1）你是誰？
2）你要跟我談什么？
3）你談的事情對我有什么好處？
4)如何證明你講的是事實？
5)為什么我要跟你買？
6)為什么我要現(xiàn)在跟你買？

三、第三部份 電話營銷基礎知識
1、電話營銷概念
2、電話營銷的核心理念
3、電話營銷的目的
1）以銷售為導向
2）以客戶關系為導向
3）爭取有效面談的機會
4、電話在銷售中的作用
1）降低銷售成本
2）提高銷售效率
3）建立公司及個人品牌
5、面對面與電話溝通的區(qū)別
討論：面對面與電話溝通的區(qū)別

四、第四部份 電話營銷十大核心要素
1、電話行銷前的準備
1）心理準備
A 我熱愛我的公司
B 我熱愛我的產品
2）物資準備:
A 三種顏色的筆：紅、黑、藍
B 便簽紙
C 16開的大本子
D 同類名單放在一起
3）開發(fā)客戶分類
A預備客戶：客戶基礎信息準確 （姓名、電話、公司名、地址、是決策者）
B 準客戶：1、有需求 2、有消費能力 3、有決策權
C 已成交客戶1、購買過產品 2、交過定金
信息鋪墊：建立良好的信賴感
電話行銷的時間管理
1）列名單、列電話
2）集中時間打電話
3）同類電話同類時間打
4）重要的電話約定時間打
5）珍惜顧客的每一分鐘
6）約訪的電話不要超過3分鐘
7）溝通的電話不要超過8分鐘
8）新電話中講最有生產力的事
9）分析并檢討每一通電話的效率
10）顧客在電話中等的最大極限17秒
4、傾聽的五個層面
1）聽而不聞
2）假裝聽
3）有選擇地聽
4)專注的聽
5)設身處地聽
訓練電話聆聽的十個要點
1)不要打斷顧客的話
2)不要讓自己的思緒偏離
3)真誠熱情積極的回應
4)溝通取決于對方的回應
5)了解回饋反應
6)努力了解講話的內涵
7)做出重點記錄、并對重點做出確認
8）不要臆測對方的談話，假設對方說的是真的
9）全神貫注當前的電話
10）提出適當的意見引導出問題
傾聽的七項技巧
1）面帶微笑，雙目注釋
2）點頭欣賞，回饋對方
3）開口問清問題，閉口不要打岔
4）用心體悟對方感情和需求
5）重點做好記錄
6）換位思考，為他人著想
7）歸納確認
訓練：傾聽訓練
5、建立親和力的11種方法
1）贊美法則
2）使用顧客的口頭禪
3）重復顧客講的話
4）情緒同步
5）語調及語速同步，根據視覺型、聽覺型、觸覺型使 用對方表象系統(tǒng)溝通
6）生理狀態(tài)同步——呼吸、表情、姿勢、動作（鏡面反映）
7）語言文字同步
8）信念同步
9）例同——把想對他說的話比喻為另一個人的故事
10）借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一 些想表達的意識
11）幽默
訓練：贊美場景訓練
6、學會提問
開放式提問與封閉式提問
互動：“我是誰”活動體驗不同的提問方式
7、話溝通話術設計
用六個問題來設計自己的話術
1）你是誰？
2）你要跟我談什么？
3）你談的事情對我有什么好處？
4）如何證明你講的是事實？
5）為什么我要跟你買？
6）為什么我要現(xiàn)在跟你買？
合一架構 合一架構：“肯定+贊美+表述的內容…+!”
互動：現(xiàn)場銷售話術制作并演練。
肯定認同技巧
1）你說很有道理
2）我理解你的心情
3）你這個問題問得很好
4）我了解你的意思
5）我認同你的觀點
6）感謝你的意見
7）我知道你這樣做是為我好
8、撥打電話客戶開發(fā)流程
9、接聽電話客戶開發(fā)流程
10、如何更好的獲取客戶資源
1）陌拜市場開發(fā)
2）緣故開發(fā)
3）客戶推薦（轉介紹開發(fā)）
4）影響力中心開發(fā)
名單來源6大渠道

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