《“奇思妙用”—銷售全流程創(chuàng)新營銷思維與方法》（課綱）1D-2D

“奇思妙用”—銷售全流程創(chuàng)新營銷思維與方法

課程背景：
以互聯(lián)網為背景的全新商業(yè)時代的到來已經深刻的影響著整個中國和世界商業(yè)社會。
如何更好的理解，掌握并利用新時代的特性、方法和技能，從而實現(xiàn)業(yè)務發(fā)展的全新突
破與騰飛？
本課程將借助最新的研究成果，從現(xiàn)代營銷基礎知識入手，淺入深出，對全新商業(yè)時
代三大關鍵問題進行梳理，幫助您掌握傳統(tǒng)商業(yè)思維變革和引流，成交、客單價及復購
率全流程技巧。深入了解市場變化的深層次原因及影響，探尋客戶消費決策背后的行為
動因，運用技巧影響引導客戶消費決策,在全新商業(yè)時代運籌帷幄，決勝千里。
課程內容豐富，授課方式生動靈活，加入大量行業(yè)內外案例，讓學員輕松之間領悟新
商業(yè)時代環(huán)境下的全新商業(yè)思維。大量的現(xiàn)場演練互動環(huán)節(jié)，確保在現(xiàn)場就學會，回去
就能使用從單方面輸出的被動模式為學員自發(fā)學習主動學習。

課程收益：
01-思維拓展：經典營銷知識理論搭建，理解新時代客戶行為特征與應對
02-
方法技能：銷售全流程營銷思維與技能，高效引流，快速成交，推高賣貴，增加重復購
買，做好客戶關系管理CRM、客戶體驗管理CEM、創(chuàng)意營銷活動設計思維與方法、客戶運
營思維與方法

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業(yè)中/高層管理者、營銷/市場部門經理等
課程方式：案例教學，直觀直接直白;對工作有幫助，學會就能用;前沿科學，有高度有
深度

課程大綱
Part1 市場環(huán)境認知與思維拓展
一、新品牌時代的機遇與挑戰(zhàn)
1. 微笑曲線及應用
2. 阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺對于新品牌打造的影響
案例：元氣森林、小熊電器等
3. 傳統(tǒng)行業(yè)應對市場的兩大思路三大方法
1）營銷創(chuàng)新
案例：藍月亮
2）品類細分
案例：三頓半、王飽飽等
討論：傳統(tǒng)品牌如何應對快速變化的市場
二、重構”人、貨、場“
1. 數據驅動：如何利用電商流量實現(xiàn)線上線上聯(lián)通
2. 貨：產品思維的轉變
案例：如何應對電商-蔦屋電器
3. 場：基于位置的商業(yè)模式的終結
案例：看亞馬遜無人超市背后的邏輯
4. 人：如何實現(xiàn)和人的連接成為關鍵
三、新時代消費者行為特征與應對
1. 消費者行為特點分析
1）千禧一代
a單身人士
b“她”經濟
c奢侈品的年輕化
2）Z一代
3）00后
2. 如何和年輕人做生意-新生代消費者的購買決策因素
互動討論：為什么要變？

Part2 全流程創(chuàng)新營銷思維與技能
導言：渠道漏斗公式
1. 來更多-引流
2. 更多買-成交
3. 買更多-單價
4. 持續(xù)買-復購
第一講：來更多-選址與引流
一、選址邏輯-如何選擇更好的位置
1. 流量與流量成本
1）電商的優(yōu)勢到底在哪里
2）如何利用流量洼地開店
互動游戲：你的店開在哪里？
2. 市場區(qū)域管理關鍵指標
1）門店數量比DN
2）門店銷量比DV
3）銷售集中度SC
二、引流品與利潤品
背景故事:小超市的煩惱
1. 所有流量，都是有成本的
2. 買流量之外的流量獲取形式
3. 商業(yè)模式：“引流品+利潤品”
案例：外婆家、安快銀行等
三、口碑營銷
1. 口碑帶來大量免費流量
2. 五個促使用戶轉發(fā)推薦的關鍵因素
3. 用戶分享推薦的動因
討論：朋友獲益還是自己獲益？如何才能減少用戶的心理負擔，避免抑制分享推薦？
案例：Tom`s、家裝公司等
四、異業(yè)聯(lián)盟
1. 異業(yè)聯(lián)盟的定義
2. 異業(yè)聯(lián)盟成功的三大要素
1）雙贏
2）重合
3）異業(yè)
3. 異業(yè)聯(lián)盟的三種形態(tài)
1）營銷
2）產品
3）產業(yè)鏈
4. 異業(yè)聯(lián)盟的應用場景
案例：博世家電等

第二講：更多買-客流轉化
一、陳列設計-產品怎么放怎么擺
1. 動線設計-如何讓客戶接觸到更多商品
案例：宜家
互動游戲：便利店的動線設計
2. 功能區(qū)劃-讓商品更容易進入客戶眼中與心中
1）功能區(qū)劃三利原則
2）過渡區(qū)-過渡區(qū)能做什么
案例：香港海洋公園的布局設計
3. 視覺焦點-哪里放什么客戶說了算
案例：日本堂吉訶德超市
4. 從眾效應-大家都買的一定不會差
案例：米其林餐廳的背后邏輯
二、決策時間-產品出樣的學問
案例：德國阿爾迪超市是如何擊敗沃爾瑪的？
1. 選擇過載
1）選擇過載原因和影響
2）選擇過載的反面
知識延展：手機支付對于現(xiàn)代商業(yè)的巨大影響
2. 如何減少決策時間的三個方法
3. 選擇的秘密-客戶決策心理規(guī)律探尋

第三講：買更多-營銷與創(chuàng)意
一、營銷的意義
二、什么是創(chuàng)意
1. 創(chuàng)意營銷案例分析
場景營銷：如何讓信息傳遞更有吸引力
感官營銷：如何利用多感官影響客戶
1. 高價值促銷活動五原則PPTPP
1）利用好五把尺子
2）促銷活動的價值感來自于稀缺性
三、高價值感營銷活動設計六大心法
1. 低價高購
案例：吸塵器促銷
2. 充值免單
案例：店慶促銷
3. 損失厭惡
4. 贈而不折
案例：集團銷售
5. 折上再折
案例：如何應對砍價
6. 如何提升會員活動的吸引力
1）小數字假說-如何反饋
2）進程過半理論
案例：咖啡廳的促銷策略

第四講：持續(xù)買-社群營銷及內容營銷
一、建立連接-如何接觸到更多客戶
1. 建立連接的原則和常見方法
2. 社群活動
1）成功社群營銷活動應五要素
2）多種常見社群營銷活動
二、傳遞內容-如何給到客戶需要的內容
1. 如何編寫自己的微信文章
1）最常被關注的文章類型
2）如何讓文章更加有價值感
2. 如何編寫好的文章標題
1）如何讓你的發(fā)的文章更容易被打開-4U原則
2）如何讓你發(fā)的內容更有吸引力-BFD原則
3）如何讓你的文章更容易被轉發(fā)-瘋傳6原則
二、溝通技巧-如何讓你的內容更好的被傳遞
1. 形象打造
1）頭像
討論：怎樣的頭像不好
2）昵稱
3）簽名
4）朋友圈經營五大心法
2. 溝通技巧
1）開始
a如何避免用“在嗎”開啟談話
b好的開場問候原則
2）聊中-復雜事怎么說，簡單事怎么說
a語音
b禮儀
c表情
3）結束
a誰來結束，怎么結束
b怎樣結束才好聽

第五講：持續(xù)買-客戶關系管理（CRM）
一、忠誠度
1. 客戶終身價值
2. 如何提高客戶終身價值
1）延長時間
案例：優(yōu)惠卷的妙用
2）增加濃度
案例：將需求拓寬加深
3）融入感情
案例：當產品都一樣時
二、客戶生命周期
1. 客戶滿意度陷阱
案例：王永慶的生意經
2. 客戶生命周期管理
3. RFM-給每個客戶定位
4. 不同類型客戶的應對方案
三、會員制
1. 會員制的本質和邏輯
2. 如何利用會員制鎖定客戶
1）進入門檻
2）脫離成本

Part3 客戶體驗管理（CEM）-極致體驗帶來極致競爭力
一、什么是客戶體驗管理
1. 客戶體驗的三角定律
2. 客戶體驗的定義
3. 什么是客戶體驗的影響因素
案例：汽車服務店的客戶體驗接觸點曲線圖
互動練習：畫畫自己的客戶體驗曲線
二、如何實現(xiàn)高客戶滿意度下的成本最低
1. 峰終定律
案例：宜家
2. 體驗節(jié)點管理
案例：星巴克
互動：優(yōu)化你的客戶體驗
三、如何打造客戶體驗高點-SCPI法
1. 驚喜時刻(Surprise)
2. 認知升級(Cognition)
3. 榮耀時刻(Positive)
4. 連接互動(Interactive)
應用案例：如何讓客戶感覺時間過得更快
四、危機應對-如何客戶不滿意怎么辦
1. 更好的客戶體驗就是不犯錯嗎
2. 如何應對客戶體驗危機
案例：度假酒店的客戶體驗之道

現(xiàn)場沙盤演練——“設計你的全流程營銷策略”
1. 售前引流-售中成交-售中客單價-售后復購
總結

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