《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)策略》（課綱）（1-2D）
培訓(xùn)講師：班紅亮
講師背景：
班紅亮老師【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】?世界五百?gòu)?qiáng)高管任職經(jīng)歷?20年企業(yè)培訓(xùn)咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)?浙大求是研究院制造業(yè)瓶頸分析專(zhuān)家?清華大學(xué)管理學(xué)院EMBA?清華大學(xué)、上海交大、清華大學(xué)總裁班特聘專(zhuān)家【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】合規(guī)保密流程優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新戰(zhàn)略部署數(shù)字化轉(zhuǎn)型sop【實(shí)戰(zhàn) 詳細(xì)>>
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《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)策略》（課綱）（1-2D）
營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)策略
主講人：紅亮
課程介紹
課程強(qiáng)調(diào)體系化與實(shí)戰(zhàn)化，系統(tǒng)理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，從如何了解客戶(hù)的心理需求，如何發(fā)掘并引導(dǎo)客戶(hù)需求，如何發(fā)揮自己的影響力和說(shuō)服力，如何掌握克服客戶(hù)顧慮，如何掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，如何找到客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的佳結(jié)合點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)最殺傷力的溝通，激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿，實(shí)現(xiàn)絕對(duì)成交。它將引導(dǎo)您發(fā)揮卓越營(yíng)銷(xiāo)才能，成為頂尖的營(yíng)銷(xiāo)高手！
課程收益
系統(tǒng)掌握營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與成功營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
掌握發(fā)掘并引導(dǎo)客戶(hù)需求的心理學(xué)技巧
掌握高效的說(shuō)服和影響的技巧
掌握客戶(hù)的性格快速區(qū)分及心理把握并成功應(yīng)對(duì)
掌握客戶(hù)不同購(gòu)買(mǎi)階段的心理特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧
掌握客戶(hù)內(nèi)部不同層次客戶(hù)的心理與應(yīng)對(duì)技巧
課時(shí)安排
1-2天
課程大綱
營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與人性分析
營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的概念
營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程就是一場(chǎng)心理博弈
營(yíng)銷(xiāo)就是駕馭人性
什么是營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)
視頻案例：推波助瀾
二、為什么要學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)
營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)揭示了產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的心理規(guī)律
提升營(yíng)銷(xiāo)人員心理學(xué)知識(shí)和心理素質(zhì)
使?fàn)I銷(xiāo)人員懂得顧客的需求與欲望
使?fàn)I銷(xiāo)人員充分激發(fā)顧客的潛在需求
實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員掌控營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和結(jié)果
視頻案例：?jiǎn)號(hào)|家賣(mài)茶
三、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)與分析
１、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)
２、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理分析
第二章 客戶(hù)不同購(gòu)買(mǎi)階段的心理把握與營(yíng)銷(xiāo)策略
一、初步接觸階段的客戶(hù)心理把握與應(yīng)對(duì)技巧
1、初步接觸的客戶(hù)8個(gè)心理分析
２、贏(yíng)得客戶(hù)信任----初步接觸階段掌握掌控客戶(hù)心理的核心任務(wù)
討論：客戶(hù)信任我們的到底是什么？客戶(hù)為什么不信任你？
客戶(hù)信任的樹(shù)模型
經(jīng)驗(yàn)分享：贏(yíng)得客戶(hù)信任的10大方法
經(jīng)驗(yàn)分享：１２種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
３、客戶(hù)性格及心理分析與應(yīng)對(duì)技巧
權(quán)威型客戶(hù)區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對(duì)技巧
分析型客戶(hù)區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對(duì)技巧
合群型客戶(hù)區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對(duì)技巧
表現(xiàn)型客戶(hù)區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對(duì)技巧
情景模擬：不同性格類(lèi)型的溝通話(huà)術(shù)演練
二、客戶(hù)需求把握階段的客戶(hù)心理與應(yīng)對(duì)技巧
１、客戶(hù)需求的冰山模型與心理分析
２、客戶(hù)的個(gè)人需求與組織需求分析
３、有效區(qū)分不同層次和角色的內(nèi)部客戶(hù)需求心理
４、SPIN問(wèn)詢(xún)模式對(duì)客戶(hù)需求與渴望的心理導(dǎo)向
情景模擬：用SPIN工具向客戶(hù)發(fā)問(wèn)（10分鐘之內(nèi)）
討論：如何快速掌控高層心理和意志
案例：與大客戶(hù)基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結(jié)局
案例：我是如何鎖定關(guān)鍵決策人的
如何有效開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
5、如何突破客戶(hù)心理防線(xiàn)，探詢(xún)客戶(hù)心理底線(xiàn)
三、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)階段的客戶(hù)心理與應(yīng)對(duì)技巧
１、您一定要搞清客情關(guān)系的本質(zhì)
客情不等于交情
客情關(guān)系的核心
２、客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三步曲
經(jīng)驗(yàn)分享：讓客戶(hù)欠下您人情的7大關(guān)鍵
經(jīng)驗(yàn)分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
３、反對(duì)者的心理與應(yīng)對(duì)技巧
４、支持者的心理與應(yīng)對(duì)技巧
５、中立者的心理與應(yīng)對(duì)技巧
四、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)階段的客戶(hù)心理把握與應(yīng)對(duì)技巧
1、從產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)者到解決方案的提供者
客戶(hù)需要的不是單純的產(chǎn)品
客戶(hù)需要的是滿(mǎn)足需求的方案
方案營(yíng)銷(xiāo)的5W2H策略
你給客戶(hù)的方案一定是有比較優(yōu)勢(shì)的
討論：如何從客戶(hù)那里了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況
２、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)陳述
經(jīng)驗(yàn)分享：產(chǎn)品介紹中常犯的八個(gè)錯(cuò)誤
總結(jié)：激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的六大法則
情景模擬：用FABEC工具向客戶(hù)介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶(hù)興趣（10分鐘之內(nèi)）
五、客戶(hù)異議階段的心理把握與應(yīng)對(duì)技巧博弈
1、客戶(hù)異議本質(zhì)
2、客戶(hù)異議期的四大心理
３、解除客戶(hù)異議的七大方法
４、營(yíng)銷(xiāo)中期客戶(hù)處于猶豫心理時(shí)的應(yīng)對(duì)技巧
情景模擬：靈活用所學(xué)處理異議8個(gè)技巧成功處理客戶(hù)異議（10分鐘之內(nèi)）
六、客戶(hù)成交階段的心理把握與應(yīng)對(duì)技巧
1、客戶(hù)成交的時(shí)心理活動(dòng)分析
2、客戶(hù)合作意向的積極信號(hào)
非語(yǔ)言信號(hào)
語(yǔ)言信號(hào)
3、雙贏(yíng)成交５大策略
４、推動(dòng)成效的６大方法
情景模擬：及時(shí)抓住客戶(hù)成交心理運(yùn)用有效話(huà)術(shù)促成合作
第三章 卓越的溝通技能提升方法
一、溝通的原則
以事實(shí)為依據(jù)
不可居高臨下
公司利益至上
坦誠(chéng)無(wú)私積極
能夠換位思考
有效控制情緒
富有創(chuàng)新策略
二、溝通的分類(lèi)及方式
內(nèi)部溝通
外部溝通
正式溝通）
非正式溝通
直接溝通
間接溝通
語(yǔ)言溝通
非語(yǔ)言溝通
言語(yǔ)溝通策略要點(diǎn)
直言、
委婉、
模糊、
沉默、
幽默、
含蓄。
游戲：語(yǔ)言溝通
四、非言語(yǔ)溝通策略要點(diǎn)
目光、
衣著、
體勢(shì)、
聲調(diào)、
禮物、
時(shí)間 、
微笑。
班紅亮老師的其它課程
《智能辦公新紀(jì)元：DeepSeek賦能職場(chǎng)，打造新質(zhì)生產(chǎn)力》主講：班紅亮老師【課程背景】在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮中，人工智能（AI）已成為提升職場(chǎng)辦公效率的關(guān)鍵技術(shù)。AI技術(shù)的快速發(fā)展和應(yīng)用，正在深刻改變傳統(tǒng)的工作方式，提高生產(chǎn)力，創(chuàng)造新質(zhì)生產(chǎn)力。然而，許多職場(chǎng)人士尚未充分利用AI工具來(lái)提升自己的工作效率。本課程旨在幫助學(xué)員掌握AI在辦公領(lǐng)域的應(yīng)用，培養(yǎng)他們利用A
講師：班紅亮詳情
產(chǎn)業(yè)園區(qū)全產(chǎn)品線(xiàn)解讀及典型案例培訓(xùn)目的：旨在全面解讀產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)園區(qū)全產(chǎn)品線(xiàn)，通過(guò)理論講解、案例分析與互動(dòng)研討，幫助學(xué)員深入理解各類(lèi)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的特點(diǎn)、規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)策略，提升產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)的園區(qū)產(chǎn)品創(chuàng)新能力與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。培訓(xùn)大綱：一、引言1.產(chǎn)業(yè)園區(qū)概念與發(fā)展歷程產(chǎn)業(yè)園區(qū)定義、類(lèi)型與功能定位產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)在產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)中的角色二、產(chǎn)業(yè)園區(qū)全產(chǎn)品線(xiàn)概覽1.基礎(chǔ)型產(chǎn)
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Deepseek助力辦公效率提升 04.18
Deepseek助力辦公效率提升（6學(xué)時(shí)）課程背景在當(dāng)今數(shù)字化時(shí)代，人工智能（AI）技術(shù)正以前所未有的速度滲透到各個(gè)領(lǐng)域，辦公場(chǎng)景也不例外。AI的出現(xiàn)為辦公效率的提升帶來(lái)了巨大的機(jī)遇，它能夠自動(dòng)化處理繁瑣任務(wù)、提供精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)洞察，并激發(fā)創(chuàng)新思維。然而，許多辦公人員對(duì)AI的應(yīng)用仍處于初步階段，未能充分發(fā)揮其潛力。為了幫助大家更好地適應(yīng)這一變革，陳則老師根據(jù)最近
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AI（DeepSeek）在制造業(yè)的應(yīng)用課程背景：2025年春節(jié)期間中國(guó)的DeepSeek火爆全球，震驚美國(guó)硅谷，可以與花費(fèi)百億巨資的GPT相媲美，戳穿美股科技泡沫，以英偉達(dá)為代表的AI龍頭出現(xiàn)了暴跌。DeepSeek讓特朗普也感到懼怕，隨即美國(guó)黑客攻擊DeepSeek的網(wǎng)站，使其癱瘓，中美爆發(fā)網(wǎng)絡(luò)黑客大戰(zhàn)。DeepSeek的爆火源于其多方面優(yōu)勢(shì)。首先，它完全
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AI驅(qū)動(dòng)的內(nèi)控與風(fēng)險(xiǎn)管理——解鎖制造業(yè)管理者的智慧新境界主講：班紅亮課程背景Coursebackground：在當(dāng)今快速變化的市場(chǎng)環(huán)境中，制造業(yè)和銀行等行業(yè)面臨著日益復(fù)雜的內(nèi)控與風(fēng)險(xiǎn)管理挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制方法已無(wú)法滿(mǎn)足新的需求，企業(yè)亟需通過(guò)創(chuàng)新技術(shù)來(lái)應(yīng)對(duì)日益復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。AI驅(qū)動(dòng)的內(nèi)控與風(fēng)險(xiǎn)管理課程應(yīng)運(yùn)而生，旨在為管理者提供最前沿的風(fēng)險(xiǎn)管理工具
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《AI在制造業(yè)的應(yīng)用》1天 04.18
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講師：班紅亮詳情
AI在制造業(yè)中的應(yīng)用課程背景：在新中國(guó)建立后毛主席高瞻遠(yuǎn)矚的布局下，和改革開(kāi)放40多年來(lái)的快速發(fā)展，科技進(jìn)步在制造領(lǐng)域發(fā)揮了重要作用，“人口紅利”與“政策紅利”相輔相成，顯著提高了“中國(guó)制造”產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使中國(guó)既是全球工業(yè)生產(chǎn)總值最大的國(guó)家，也是全球唯一具有全部工業(yè)門(mén)類(lèi)的國(guó)家。但是中國(guó)制造現(xiàn)在面臨著內(nèi)搭的內(nèi)憂(yōu)外患，外患有中美貿(mào)易戰(zhàn)、中美脫鉤論和越南印度
講師：班紅亮詳情
駕馭AI，裂變職場(chǎng)（DeepSeek版）課程背景：“我們不會(huì)被AI代替，但善用AI的人，會(huì)替代我們”——億隆·馬斯克為了協(xié)助國(guó)企單位提升管理水平、探索AI工具的無(wú)限潛能，深化數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)提升工作效率的重要性。本課程通過(guò)DeepSeek人工智能技術(shù)平臺(tái)，聚焦提升日常工作效率，激發(fā)持續(xù)創(chuàng)新能力。課程通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)講授、演示解析、互動(dòng)研討，打造沉浸式學(xué)習(xí)體驗(yàn)，幫助學(xué)員了
講師：班紅亮詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21224
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20301
- 3行政專(zhuān)員崗位職責(zé) 19097
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16324
- 5員工守則 15510
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15443
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15181
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14604
- 9文件簽收單 14274