《如何成為頂尖的營(yíng)銷(xiāo)人員》

《如何成為頂尖的營(yíng)銷(xiāo)人員》
【課程背景】
部分市場(chǎng)是否因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人員的能力而運(yùn)營(yíng)不善
營(yíng)銷(xiāo)人員是否成長(zhǎng)緩慢，嚴(yán)重制約市場(chǎng)拓展
營(yíng)銷(xiāo)人員是否嚴(yán)重缺失營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)認(rèn)知，僅憑經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)開(kāi)展
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解是否總是討價(jià)還價(jià)，抱怨很多
營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是否達(dá)成率低，營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)總是借口很多
【培訓(xùn)目標(biāo)】
顛覆認(rèn)知：根本轉(zhuǎn)變企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知
達(dá)成共識(shí)：幫助營(yíng)銷(xiāo)人員達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知與行動(dòng)共識(shí)
掌握技術(shù)：讓學(xué)員掌握并運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)與工具
找準(zhǔn)問(wèn)題：幫助學(xué)員找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的關(guān)鍵問(wèn)題與障礙
解決難題：幫助學(xué)員運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)工具現(xiàn)場(chǎng)演練解決實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)難題
人才培養(yǎng)：統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知、抓住關(guān)鍵動(dòng)作管理，快速培養(yǎng)一批營(yíng)銷(xiāo)人才
效益轉(zhuǎn)換：將運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)工具，快速實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)突破
【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)人員
營(yíng)銷(xiāo)管理人員
【培訓(xùn)特色】
三“從” 四“得”兩“快”
從實(shí)戰(zhàn)落地出發(fā)、從問(wèn)題解決出發(fā)、從業(yè)績(jī)突破出發(fā)（實(shí)戰(zhàn)實(shí)用）
課程內(nèi)容學(xué)員聽(tīng)得懂、記得住、練得會(huì)、用得了（深入淺出）
課程內(nèi)容落地快、實(shí)際效益轉(zhuǎn)換快（產(chǎn)出效益）
【培訓(xùn)模式】
實(shí)戰(zhàn)理論講授＋實(shí)戰(zhàn)案例剖析＋實(shí)戰(zhàn)研討演練＋實(shí)際問(wèn)題解決
【培訓(xùn)課時(shí)】
1-2天
【培訓(xùn)要求】（兩天以上課程）
人員以小組為單位展開(kāi)培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)研討演練效果為最佳
每個(gè)小組人員數(shù)量9－11人為最佳
小組人員由來(lái)自一個(gè)市場(chǎng)的人員構(gòu)成為最佳
所有參訓(xùn)人員全程參加培訓(xùn)效果最佳
【培訓(xùn)教具】
條幅：懸掛印有培訓(xùn)主題的條幅
三角桌牌：印有學(xué)員名字的桌牌
其他：投影儀、無(wú)線(xiàn)話(huà)題（兩支）、音頻線(xiàn)、白板、白板筆
【培訓(xùn)大綱】
《如何成為頂尖的營(yíng)銷(xiāo)人員》
模塊一 認(rèn)清頂尖營(yíng)銷(xiāo)人員的成長(zhǎng)障礙
引導(dǎo)案例
平庸?fàn)I銷(xiāo)人員的普遍現(xiàn)狀
心態(tài)消極
行為拖拉
管理缺失
抱怨不斷
借口多多
平庸銷(xiāo)售人員的四無(wú)現(xiàn)象
無(wú)認(rèn)知
無(wú)方法
無(wú)目標(biāo)
無(wú)野心
錯(cuò)誤的銷(xiāo)售人員評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
成為頂尖銷(xiāo)售人員的障礙
頂尖銷(xiāo)售人員的四大特征
頂尖銷(xiāo)售的四知三性九能
頂尖銷(xiāo)售人員的四知
頂尖銷(xiāo)售人員的三性
頂尖銷(xiāo)售人員的九能
實(shí)戰(zhàn)研討與講師輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）
什么樣的營(yíng)銷(xiāo)人員才是合格的營(yíng)銷(xiāo)人員
合格的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備那些知識(shí)技能
模塊二 夯實(shí)頂尖營(yíng)銷(xiāo)人員成長(zhǎng)的基石
引導(dǎo)案例
顛覆傳統(tǒng)理念
從推銷(xiāo)到營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)決策行為
尋找藍(lán)海市場(chǎng)
市場(chǎng)細(xì)分找藍(lán)海
產(chǎn)品差異找藍(lán)海
解決方案找藍(lán)海
摸清市場(chǎng)動(dòng)向
市場(chǎng)容量分析
市場(chǎng)占有率分析
SWOT工具分析
號(hào)準(zhǔn)客戶(hù)脈搏
探尋客戶(hù)需求
明晰客戶(hù)痛點(diǎn)
弄清客戶(hù)障礙點(diǎn)
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
對(duì)手基本分析
對(duì)手產(chǎn)品分析
對(duì)手問(wèn)題聚焦
特性轉(zhuǎn)換賣(mài)點(diǎn)
銷(xiāo)售過(guò)程的錯(cuò)誤
特性不等于賣(mài)點(diǎn)
把握客戶(hù)的痛點(diǎn)
訴求獨(dú)特的價(jià)值
FABE工具的運(yùn)用
產(chǎn)品說(shuō)明的原則
實(shí)戰(zhàn)研討與講師輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）
運(yùn)用ＳＷＯＴ工具分析你的市場(chǎng),找到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略,科學(xué)推算市場(chǎng)銷(xiāo)量
分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分析主要競(jìng)品，找準(zhǔn)他們的優(yōu)勢(shì)與問(wèn)題點(diǎn)
運(yùn)用FABE工具，針對(duì)競(jìng)品的問(wèn)題點(diǎn)，提煉出產(chǎn)品的關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)
模塊三 頂尖營(yíng)銷(xiāo)人員成長(zhǎng)的六級(jí)臺(tái)階
引導(dǎo)案例
頂尖營(yíng)銷(xiāo)人員的時(shí)間管理
平庸銷(xiāo)售人員的時(shí)間安排
頂尖營(yíng)銷(xiāo)人員的時(shí)間管理
頂尖營(yíng)銷(xiāo)人員的檔案管理
客戶(hù)檔案管理的重要價(jià)值
營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)瓶頸的冰山效應(yīng)
客戶(hù)檔案管理的有效管理
頂尖營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)協(xié)作
營(yíng)銷(xiāo)協(xié)作的重要價(jià)值
個(gè)性才干與營(yíng)銷(xiāo)協(xié)作
營(yíng)銷(xiāo)協(xié)作與業(yè)績(jī)達(dá)成
頂尖營(yíng)銷(xiāo)人員的目標(biāo)管理
理性分析市場(chǎng)
正確解析目標(biāo)
找準(zhǔn)市場(chǎng)策略
頂尖營(yíng)銷(xiāo)人員的計(jì)劃管理
明確一日工作目的
制定一日工作計(jì)劃
規(guī)劃一日工作路徑
總結(jié)一日工作結(jié)果
頂尖營(yíng)銷(xiāo)人員的動(dòng)作管理
關(guān)鍵動(dòng)作管理的價(jià)值
關(guān)鍵動(dòng)作轉(zhuǎn)換與提取
關(guān)鍵動(dòng)作管理標(biāo)準(zhǔn)化
頂尖營(yíng)銷(xiāo)成長(zhǎng)變簡(jiǎn)單
實(shí)戰(zhàn)研討與講師輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）
結(jié)合時(shí)間管理工具，制定一日工作計(jì)劃
對(duì)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)行為運(yùn)用動(dòng)作轉(zhuǎn)換工具，進(jìn)行動(dòng)作梳理與優(yōu)化，形成可標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)鍵動(dòng)作管理
課程全程重點(diǎn)回顧

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