卓越導(dǎo)購到優(yōu)秀金牌店長 (1天版)

   卓越導(dǎo)購到優(yōu)秀店長

【解決的核心問題】

Ø 突破常規(guī)的思維方式，找到業(yè)績提升的創(chuàng)新思路；

Ø 通過對影響業(yè)績因素的客觀分析，發(fā)掘影響業(yè)績的潛在因素，挖掘經(jīng)營潛質(zhì)；

Ø 決定業(yè)績的關(guān)鍵因素，和業(yè)績持續(xù)提升的銷售管理方法與工具

Ø 學(xué)習(xí)業(yè)績提升過程的習(xí)慣性應(yīng)對方式，找到關(guān)鍵績效點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營層面的突破，實(shí)現(xiàn)真正的業(yè)績提升；

Ø 把握現(xiàn)代經(jīng)營過程中，如何有力借力渠道展開營銷活動(dòng)的根本方法

Ø 掌握如何探詢終端銷售問題背后的問題，利用數(shù)據(jù)找到經(jīng)營的依據(jù)，利用數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)決策，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化的經(jīng)營。

【培訓(xùn)對象】中高層管理人員 

【培訓(xùn)方式】案例分享、視頻錄象、角色扮演、工具操練、通關(guān)測試、老師點(diǎn)評、互動(dòng)學(xué)習(xí)

【培訓(xùn)時(shí)間】一天 

【課程大綱】

一、關(guān)于業(yè)績的思考

【解決的核心問題】

Ø 規(guī)范化銷售服務(wù)

Ø 關(guān)鍵觀念：降低個(gè)性靈活型，關(guān)注共性統(tǒng)一性

Ø 潛在業(yè)績分析

1、每天我們都在做什么？   

  規(guī)范化的目的；規(guī)范化的內(nèi)容；規(guī)范化銷售服務(wù)的流程示范；規(guī)范化銷售服務(wù)的語言示范

2、學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆！

3、習(xí)慣性思考的結(jié)果帶給我們什么？

4、如何做好潛在業(yè)績分析

視頻錄像：某店的現(xiàn)場管理培訓(xùn)

二、關(guān)于業(yè)績的評估

【解決的核心問題】

Ø 業(yè)績與銷售額之間的關(guān)系

Ø 如何行之有效達(dá)成業(yè)績

Ø 業(yè)績分析改善與評測

1、銷售額高等于業(yè)績好嗎？

2、業(yè)績好到底是指什么？

3、業(yè)績?nèi)绾胃纳萍霸u估業(yè)績的KPI指標(biāo)分析

三、關(guān)于促銷的思路分析

【解決的核心問題】

Ø 如何制定有效指標(biāo)任務(wù)

Ø 機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)的控制

Ø 理解促銷的作用

1、營業(yè)計(jì)劃與指標(biāo)

2、經(jīng)營SWOT分析

3、促銷是什么

4、促銷在銷售過程中的作用

分析：某活動(dòng)促銷計(jì)劃分析

四、業(yè)績提升常識(shí)性觀念的分析——關(guān)注背后問題

【解決的核心問題】

Ø 數(shù)據(jù)分析的方法

Ø 先吸引而后銷售，機(jī)會(huì)來自于吸引之后；

Ø 如何做好促銷活動(dòng)前期的準(zhǔn)備

1、促銷活動(dòng)前到底要分析什么？

——營業(yè)額公式的分析？ 

——客單價(jià)與客單量的分析？

——銷售額

2、經(jīng)營分析

——銷售商品的特征分析（店鋪商品的款、價(jià)、量、品分析）

——組織一盤適合的商品（如何制定單店的商品需求計(jì)劃）

——實(shí)現(xiàn)銷售額與銷售量的轉(zhuǎn)化（降低庫存等于提升業(yè)績）

——商品銷售進(jìn)度的控制方法

——如何準(zhǔn)確的進(jìn)行商品暢滯銷的分離

——如何進(jìn)行的商品生命周期管理

3、終端促銷活動(dòng)氛圍的營造

4、活動(dòng)最應(yīng)關(guān)注的細(xì)節(jié)的是什么？

5、促銷活動(dòng)中陳列與銷售之間關(guān)系是什么？

圖片視頻：某品牌內(nèi)衣促銷店面陳列圖

五、促銷活動(dòng)的制定——業(yè)績提升的關(guān)鍵

【解決的核心問題】

Ø 促銷的實(shí)質(zhì)是什么

Ø 潛移默化，入侵顧客潛意識(shí)

Ø 成本觀念V.S投資觀念、銷售觀念V.S服務(wù)觀念

1、促銷目的在與消化和管理庫存的同時(shí)推行品牌

2、清晰的目標(biāo)制訂： 1）目標(biāo)制訂的四大原則 2）制訂目標(biāo)的誤區(qū)

3、促銷的誤區(qū)：促進(jìn)銷售V.S打折買贈(zèng)；

4、活動(dòng)的時(shí)機(jī)選擇

5、促銷活動(dòng)的策略：產(chǎn)品策略；獎(jiǎng)品策略；贈(zèng)品策略；價(jià)格策略；品牌策略；宣傳策略

6、知已知彼，競爭優(yōu)先：

1）了解你的VIP的價(jià)值；

2）了解你的競爭對手；

3）占據(jù)市場第一，就是贏得了先機(jī)

l 

六、業(yè)績的成長來自于觀念的更新

【解決的核心問題】

Ø 如何有效推行促銷活動(dòng)

Ø 如何分解指標(biāo)跟進(jìn)

Ø 觀念與細(xì)節(jié)決定成敗

1、 培訓(xùn)執(zhí)行要點(diǎn)及對活動(dòng)的正確觀念

2、 促銷需要多變化視覺陳列

3、 活動(dòng)成敗在與深耕化售后服務(wù)及售后多元化

4、 有效的人員掌握

l  四把鋼鉤管理模式；良好的溝通方式；

l  掌握基礎(chǔ)教練技巧；將感動(dòng)放入管理計(jì)畫

6、針對銷售人員的銷售技能提升

8、 形成活動(dòng)執(zhí)行制度化現(xiàn)場管理

l  現(xiàn)場管理的誤區(qū)；現(xiàn)場管理的基礎(chǔ)；如何進(jìn)行現(xiàn)場激勵(lì)

9、促銷執(zhí)行： 渠道的執(zhí)行策略； 客戶的執(zhí)行策略；終端的執(zhí)行策略；人員的執(zhí)行策略；

10、宣傳回籠率考核：平均顧客單價(jià)與平均購買點(diǎn)數(shù)設(shè)定；促銷多元化

11、產(chǎn)品的管理：產(chǎn)品的屬性和分類；貨品的選擇； 貨品分析； 貨品跟進(jìn)；貨品調(diào)整；補(bǔ)貨流程；贈(zèng)品管理；獎(jiǎng)品管理；倉庫管理；

案例分享：某品牌促銷推廣計(jì)劃

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