廳堂綜合營(yíng)銷能力提升

廳堂綜合營(yíng)銷能力提升

課程背景：

單純客戶增長(zhǎng)帶來業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)代已經(jīng)過去了，存量客戶的激活、中高端客戶價(jià)值深挖，廳堂活動(dòng)營(yíng)銷吸引客戶到訪，來提高客戶的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度，“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營(yíng)銷”成為各銀行的致勝法寶。廳堂營(yíng)銷是網(wǎng)點(diǎn)效能提升的重要來源。

廳堂客戶存在巨大的業(yè)務(wù)空間，廳堂主動(dòng)開口營(yíng)銷客戶，是廳堂全員的事情。一旦有契機(jī)被打開，成交機(jī)率會(huì)像無法關(guān)上的水龍頭里的水，源源不斷的跑出來。在不同的周期用不同的廳堂營(yíng)銷攻略，讓廳堂營(yíng)銷業(yè)績(jī)四季飄紅。

課程收益：

● 了解銀行廳堂營(yíng)銷意義

● 學(xué)習(xí)廳堂營(yíng)銷的工具和方法，提高綜合營(yíng)銷能力

● 掌握存量和增量客戶電話營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)

● 學(xué)習(xí)處理客戶異議

● 掌握廳堂活動(dòng)營(yíng)銷方式方法

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理及相關(guān)營(yíng)銷崗位人員

課程方式：主題講授+案例分析+互動(dòng)問答+情景模擬+工具

課程大綱

第一講：銀行廳堂營(yíng)銷意義

一、商業(yè)銀行運(yùn)行現(xiàn)狀及趨勢(shì)

二、商業(yè)銀行的發(fā)展前景

1. 互聯(lián)網(wǎng)云數(shù)據(jù)推動(dòng)下的銀行

2. 移動(dòng)客戶端推動(dòng)下的銀行

3. 產(chǎn)品細(xì)化讓銀行更專業(yè)

三、廳堂營(yíng)銷的意義揭示

1. 廳堂營(yíng)銷的意義

2. 內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，堅(jiān)固營(yíng)銷陣地

3. 各崗位聯(lián)動(dòng)要求：高柜柜員、大堂經(jīng)理、后臺(tái)人員、管理人員、客戶經(jīng)理

第二講：營(yíng)銷技能提升策略

一、高效挖掘客戶的需求

1. 成功挖掘客戶

2. 目標(biāo)客戶識(shí)別

3. 客戶識(shí)別MAN法則：客戶跟進(jìn)頻率記錄

4. “望聞問切”把脈客戶需求

案例：廳堂客戶成功識(shí)別案例講解

二、精湛的產(chǎn)品營(yíng)銷能力

1. 產(chǎn)品銷售的法則

2. 常見的營(yíng)銷技能

1）市場(chǎng)細(xì)分：區(qū)域、資產(chǎn)、職業(yè)等

2）七種開場(chǎng)技巧：主打新產(chǎn)品、項(xiàng)目包、專業(yè)術(shù)語、產(chǎn)品唯一性、實(shí)際收益、熱銷概念

練習(xí)：開場(chǎng)練習(xí)

3. 春風(fēng)化雨，巧妙促成銷售：代替法、假設(shè)法、引導(dǎo)法、導(dǎo)向法等

三、借助工具提高業(yè)績(jī)

1. SWOT銷售法

2. 巧用網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行營(yíng)銷

3. 柜面營(yíng)銷FABE產(chǎn)品總結(jié)話術(shù)

1）F特點(diǎn)：是什么

2）A優(yōu)點(diǎn)：比較

3）B利益：對(duì)客戶的好處

4）E證據(jù)：對(duì)于優(yōu)點(diǎn)和利益的證明

互動(dòng)學(xué)習(xí)：根據(jù)老師給的產(chǎn)品指標(biāo)進(jìn)行話術(shù)總結(jié)

四、加強(qiáng)朋友圈產(chǎn)品營(yíng)銷

1. 微信形象是產(chǎn)品推銷之基礎(chǔ)

2. 防止被屏蔽的發(fā)帖技巧

3. 朋友圈“友誼”保養(yǎng)法則

4. 微信公共賬號(hào)與個(gè)人賬號(hào)“雙劍合璧”銷售法

五、產(chǎn)品推薦之客戶異議處理

研討：銷售過程中常見的異議

1.六、基于客戶心理產(chǎn)生異議的三大原因

1. 客戶異議往往傳達(dá)混合的信息

2. 客戶異議的三因素構(gòu)成

1）情緒

2）事實(shí)

3）認(rèn)知

七、處理異議的三大原則

1. 處理情緒先于處理事情

2. 讓顧客看到更完整事實(shí)

3. 引導(dǎo)顧客調(diào)整認(rèn)知

八、處理異議的方法

處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開正面回復(fù)

處理方法二：先給客戶打預(yù)防針防止絕

處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問題

案例：基于基金定投、保險(xiǎn)、信用卡/理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品異議表

第三講：客戶經(jīng)營(yíng)與管理

一、客戶獲取的四大途徑

1. 網(wǎng)點(diǎn)自然獲客

2. 網(wǎng)點(diǎn)的片區(qū)開發(fā)獲客

3. 存量客戶的轉(zhuǎn)介獲客

4. 合作渠道獲客

二、存量客戶系統(tǒng)管理策略

1. 五類客戶的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)與提升策略

2. 特色客戶群的獲客策略

3. 存量客戶的盤活及提升的四個(gè)準(zhǔn)備

三、存量客戶電話營(yíng)銷

1. 存量客戶維護(hù)手段

2. 常見六種電話營(yíng)銷類型

3. 電銷之前、之中、之后的策略

互動(dòng)練習(xí)

四、管理好每個(gè)客戶的價(jià)值回報(bào)

1. 客戶防流失

2. 維護(hù)客戶的忠誠(chéng)度

3. 增加客戶的粘度

4. 客戶的轉(zhuǎn)介管理

第四講：組織廳堂營(yíng)銷活動(dòng)

一、四個(gè)季度的營(yíng)銷節(jié)奏

1. 一季度放量季：開門紅

2. 二季度獲客季：讓淡季不淡

3. 三季度體驗(yàn)季：活動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷

4. 四季度提升季：網(wǎng)點(diǎn)吸金，業(yè)績(jī)沖刺

二、特色客群營(yíng)銷活動(dòng)

1. 老年客群營(yíng)銷活動(dòng)

2. 親子客群營(yíng)銷活動(dòng)

3. 有車一族營(yíng)銷活動(dòng)

4. 商貿(mào)客群營(yíng)銷活動(dòng)

5. 大學(xué)生客群營(yíng)銷活動(dòng)

案例：親子活動(dòng)拉近網(wǎng)點(diǎn)與客戶的距離

三、主題活動(dòng)營(yíng)銷

案例：端午節(jié)、世界讀書日、父親節(jié)

現(xiàn)場(chǎng)PK賽：你有哪些主題營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)意？

課程回顧

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