運(yùn)營視角下的房地產(chǎn)營銷決策

運(yùn)營視角下的房地產(chǎn)營銷決策

【課程背景】??? 2020年突如其來的黑天鵝事件—新冠疫情的爆發(fā)，在給2020年中國經(jīng)濟(jì)造成極大影響的同時(shí)，房地產(chǎn)也面臨前所未有的危機(jī)。??? 在這樣的市場環(huán)境之下，如何突破，如何提升？如何改變營銷“靠天吃飯”的印象？營銷究竟能不能有系統(tǒng)化的專業(yè)理論？疫情后期，從營銷角度上來看，危與機(jī)在哪里？經(jīng)過這次黑天鵝事件，客戶購房心理究竟有什么變化？對(duì)產(chǎn)品有哪些新的訴求？營銷有什么啟發(fā)？從營銷策略上我們需要作出什么變化？一旦出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，市場變暖，我們做好準(zhǔn)備沒有？這是每個(gè)營銷管理層都要思考和回答的問題。??? 本課程將引領(lǐng)大家通過結(jié)合多個(gè)實(shí)際項(xiàng)目深入淺出的分析，來改變房地產(chǎn)傳統(tǒng)的營銷思維，分享實(shí)際有效的營銷舉措，形成“觀念-思想-信仰-力量”的思維體系。站在運(yùn)營視角進(jìn)行營銷決策，含重難點(diǎn)項(xiàng)目突破邏輯，項(xiàng)目全營銷基礎(chǔ)邏輯（定位及推廣），商業(yè)及車位等容易滯重資產(chǎn)的開發(fā)及銷售突破等。

【課程收益】1、資深專家與您共同完成運(yùn)營視角下的房地產(chǎn)營銷決策邏輯，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值最大化。2、解析項(xiàng)目營銷過程中的常見誤區(qū)，并規(guī)避項(xiàng)目定位的錯(cuò)誤對(duì)后期營銷造成的影響。3、培養(yǎng)公司運(yùn)營視角的營銷決策，培養(yǎng)正確的項(xiàng)目定位，營銷提升工作邏輯與思路，工作方法可復(fù)制。4、通過不同場景案例解析產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)，提升項(xiàng)目溢價(jià)能力。

【課程大綱】

導(dǎo)入：案例導(dǎo)入 杜邦公式解讀

第一部分 項(xiàng)目運(yùn)營視角的營銷決策一、從城市進(jìn)入中要土地升值1. 大數(shù)據(jù)與城市價(jià)值判斷2. 城市的能級(jí)判斷及核心關(guān)注指標(biāo)3. 城市的價(jià)值判斷及進(jìn)入策略二、從項(xiàng)目定位要銷量及溢價(jià)1. 項(xiàng)目定位的基本邏輯及流程2. 從市場研究中尋找機(jī)會(huì)1) 市場研究主要指標(biāo)介紹2) 一二線市場趨勢(shì)：成都武侯金茂府3) 三四線城市的市場發(fā)展階段3. 洞悉客戶痛點(diǎn)1) 客戶DNA工具介紹2) 三四線改善客戶的痛點(diǎn)3) 不同城市客戶敏感點(diǎn)介紹4. 從競爭中尋找定位突破的方向1) 客戶定位探討：成都蔚藍(lán)卡地亞2) 項(xiàng)目競爭策略案例剖析：上海綠地璀璨天城VS萬科城5. 產(chǎn)品策劃1) 一個(gè)產(chǎn)品故事，案例解析：蘇州桃花源2) 一套基于市場競爭策略的戶型配比，方法及案例解析3) 一組產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)建議：a) 產(chǎn)品價(jià)值體系模型介紹b) 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：如何從客戶需求、市場競爭到落地產(chǎn)標(biāo)4) 一條客戶體驗(yàn)流線a) 示范區(qū)“六覺六觸點(diǎn)”模型介紹b) 主題型示范區(qū)，案例解析：深圳萬科金色領(lǐng)域c) 示范區(qū)服務(wù)觸點(diǎn)設(shè)計(jì)，案例解析：成都藍(lán)光雍景閣5) 產(chǎn)品溢價(jià)探討a) 產(chǎn)品溢價(jià)的四個(gè)方向b) 土地屬性極致改造的案例解析：成都麓湖生態(tài)城三、從營銷策略要溢價(jià)1. 項(xiàng)目價(jià)值營銷的基礎(chǔ)邏輯：價(jià)值體系梳理-主題/靈魂塑造-價(jià)值傳遞-價(jià)值定價(jià)2. 一套傳播價(jià)值體系1) 一頁紙產(chǎn)品價(jià)值體系方法介紹2) 產(chǎn)品價(jià)值的社群化，案例解析：客戶的時(shí)代烙印、90后的購房觀、成都女生公寓3. 一套營銷傳播策略1) 營銷傳播總控圖2) 營銷傳播的故事化，案例解析：廣州龍湖天宸原著4. 一組推廣渠道組合1) 推廣渠道的移動(dòng)化，案例解析：如是移動(dòng)AI平臺(tái)四、從銷售管理要銷量及速度1. 案場組織架構(gòu)模式及發(fā)展趨勢(shì)2. 銷售團(tuán)隊(duì)狼性打造1) 從銷售模式開始組建銷售團(tuán)隊(duì)2) 90后置業(yè)顧問的激勵(lì)五、從滯重資產(chǎn)要周轉(zhuǎn)：可售商業(yè)、車位1、可售商業(yè)銷售專題1) 遠(yuǎn)郊商業(yè)銷售案例解析：成都藍(lán)光幸福滿庭，廣州萬科里享家2) 社區(qū)商業(yè)銷售解析2、車位銷售專題1) 影響車位銷售的五大因素2) 車位在運(yùn)營中的定位3) 促進(jìn)車位銷售的規(guī)劃措施4) 車位銷售策略5) 促進(jìn)車位銷售的物業(yè)管理措施

第二部分? 公司運(yùn)營視角的營銷決策1、項(xiàng)目銷售監(jiān)控體系1) 監(jiān)控指標(biāo)體系2) 案例：**集團(tuán)的銷售監(jiān)控2、難點(diǎn)項(xiàng)目診斷1) 問題項(xiàng)目的診斷邏輯及步驟2) 常見的問題項(xiàng)目類型3) 難點(diǎn)項(xiàng)目的處理方法3、公司運(yùn)營決策1) 節(jié)點(diǎn)計(jì)劃2) 現(xiàn)金管理3) 存貨管理a) 資源組合—規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)b) 節(jié)奏把控—提升效益c) 風(fēng)險(xiǎn)與效率

第三部分? 集團(tuán)運(yùn)營視角的營銷決策1、產(chǎn)品線規(guī)劃1) 產(chǎn)品線規(guī)劃的方法及實(shí)踐2) 標(biāo)桿房企產(chǎn)品線現(xiàn)狀2、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)：精裝修1) 精裝修產(chǎn)品研發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)流程2）基于細(xì)分客戶價(jià)值驅(qū)動(dòng)的精裝修分級(jí)體系

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