底層邏輯創(chuàng)造生產(chǎn)力 ——理財(cái)經(jīng)理的財(cái)富管理和客戶營(yíng)銷(xiāo)課

底層邏輯創(chuàng)造生產(chǎn)力 ——理財(cái)經(jīng)理的財(cái)富管理和客戶營(yíng)銷(xiāo)課

課程背景

我們正處在一個(gè)劇烈變遷的時(shí)代，一個(gè)讓人感到困惑、混沌、無(wú)所適從的時(shí)代，究其原因，在于不確定性，而不確定性的出現(xiàn)，主要是由于技術(shù)的變遷已經(jīng)把人們不自覺(jué)地帶入到新的時(shí)代，但人們的觀念還停留在上一時(shí)代。新的時(shí)代不服從上一個(gè)時(shí)代的邏輯，以此為基礎(chǔ)所形成的預(yù)期，在現(xiàn)實(shí)中會(huì)屢屢落空，不確定性便浮現(xiàn)出來(lái)。而我們能做的，就是要在不確定當(dāng)中尋找確定性，彌補(bǔ)觀念和現(xiàn)實(shí)之間的勢(shì)能差，以減少時(shí)代巨變帶給我們的沖擊。

在財(cái)富管理的實(shí)踐中，一直存在著一個(gè)矛盾，就是專業(yè)性和業(yè)績(jī)的不匹配的問(wèn)題。理財(cái)經(jīng)理如何提升自己的專業(yè)性，且如何將專業(yè)性有效轉(zhuǎn)化為對(duì)客服務(wù)的價(jià)值，創(chuàng)造業(yè)績(jī)，這是擺在很多管理者面前的一道難題。究其本源，就是我們太專注于“專業(yè)”本身，畫(huà)地為牢，而忽略了其背后的邏輯，特別是在劇烈變化的時(shí)代背景下，掌握底層邏輯，才能撥云見(jiàn)日，在不確定中盡量的抓住確定，“知行合一，真知真行”，才能將專業(yè)知識(shí)變成有效的財(cái)富管理工具，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為組織創(chuàng)造業(yè)績(jī)，我們稱之為“生產(chǎn)力”。

課程時(shí)間： 1-2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象： 理財(cái)經(jīng)理、投資顧問(wèn)、財(cái)富管理相關(guān)崗位人員

課程特色：

從全局到局部，從底色到表象，從認(rèn)知到行動(dòng)

● 三大理念：我們面臨著一個(gè)怎樣的變局時(shí)代，掌握其背后的底層邏輯及應(yīng)對(duì)理念。

● 三個(gè)策略：如何有效營(yíng)銷(xiāo)客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置，輸出三個(gè)不同維度的配置策略。

● 五種工具：掌握影響權(quán)益配置收益核心要素，探究投資偏誤的內(nèi)因和克服方法。

● 四大原則：研判未來(lái)商業(yè)趨勢(shì)發(fā)展的方向，得到新時(shí)代客戶營(yíng)銷(xiāo)的四大實(shí)戰(zhàn)原則。

課程收益：

?????課程全程按照“底層邏輯——生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化——價(jià)值創(chuàng)造”的邏輯，力圖撥開(kāi)迷霧看到本質(zhì)。從底層邏輯出發(fā)，洞悉財(cái)富管理工作的起心動(dòng)念，解決“認(rèn)知”偏差，同時(shí)找到可以轉(zhuǎn)化為“生產(chǎn)力”的方法手段，積極“行動(dòng)”，實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造的目標(biāo)。引導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理“知行合一，真知真行”，將專業(yè)性切實(shí)轉(zhuǎn)化為有益組織業(yè)績(jī)和能為客戶創(chuàng)造價(jià)值的“生產(chǎn)力”。

● 擴(kuò)展視野，提升格局：不謀全局者，不足以謀一時(shí)，讓學(xué)員從更高的視角，更寬的視野看待新時(shí)代的財(cái)富管理。

透過(guò)現(xiàn)象，洞悉本質(zhì)：授人以魚(yú)不如授人以漁，通過(guò)深入淺出的講授，讓學(xué)員掌握底層邏 ?

輯，知其然亦知其所以然，降低啟動(dòng)能。

●?學(xué)以致用，知行合一：用形象的案例和比喻，通過(guò)活動(dòng)、互動(dòng)等方式，讓學(xué)員將枯燥晦澀

的方法論，內(nèi)化成自己的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備，并在模擬實(shí)戰(zhàn)的案例和情

境中，將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為創(chuàng)造價(jià)值的工具，創(chuàng)造生產(chǎn)力。

● 問(wèn)題導(dǎo)向，實(shí)戰(zhàn)模擬：經(jīng)驗(yàn)知識(shí)化，知識(shí)方法化，方法工具化，輸出實(shí)戰(zhàn)工具表單。

課程內(nèi)容：

第一講：大變局時(shí)代——我們深處怎樣的變局中，面臨著怎樣的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

第二講：資產(chǎn)配置的邏輯——如何有效說(shuō)服客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置，實(shí)現(xiàn)組織和客戶的雙贏。

第三講：權(quán)益投資的正確姿勢(shì)——破除誤區(qū)，克服投資中的人性弱點(diǎn)，為客戶創(chuàng)造收益。

第四講：可以營(yíng)銷(xiāo)的成敗之錨——基于信用構(gòu)建銀客關(guān)系，用服務(wù)而不是產(chǎn)品創(chuàng)造價(jià)值。

課程大綱

底層邏輯不是高深的大道理，不是四海皆準(zhǔn)的雞湯，而是大道至簡(jiǎn)的認(rèn)知。

第一講：大變局時(shí)代

時(shí)代特色：成熟、不惑、失錨

一.“熟經(jīng)濟(jì)”

1. 經(jīng)濟(jì)增速放緩：區(qū)分“中年行業(yè)“和”青年行業(yè)“，錨定財(cái)富管理的標(biāo)的。

2. 人口老齡化上升: 層出不窮的政策，底層都是解決“讓你生“的問(wèn)題。

二.“不惑之年“

1. 穩(wěn)定：從增量到質(zhì)量——高質(zhì)量發(fā)展的內(nèi)涵

2. 規(guī)范：從混亂到秩序——嚴(yán)監(jiān)管的陣痛

3. 責(zé)任：從差距到公平——共同富裕的深意

三. “不確定中的確定“

1. 利率市場(chǎng)化：超低利率時(shí)代

2. 估值失錨：資產(chǎn)估值的邏輯隨著時(shí)代發(fā)生變化

3. 風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)：大起大落，爆窮暴富的預(yù)期

四. 在變局中的財(cái)富管理理念

1、大勢(shì)：責(zé)任義務(wù)，響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，為人民服務(wù)

2、順勢(shì)：自我革新，在最好的時(shí)代做最好的自己

3、逆勢(shì)：大道至簡(jiǎn)，克服人性弱點(diǎn)，心有猛虎，細(xì)嗅薔薇

第二講：資產(chǎn)配置的邏輯

互動(dòng)：你是如何說(shuō)服客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的？

一、資產(chǎn)配置的底層邏輯

1. 財(cái)富自由與財(cái)務(wù)自由的差別

2. 如何實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由？

明線：理財(cái)（起心動(dòng)念）—— 資產(chǎn)配置（方法手段）—— 財(cái)務(wù)自由（愿景目標(biāo)）

暗線：底層邏輯——生產(chǎn)力——價(jià)值創(chuàng)造 （趨勢(shì)鏈接未來(lái)）

3.?三大資產(chǎn)配置策略

1) 4321配置策略

2) 風(fēng)險(xiǎn)配比配置策略

3) 個(gè)人生命周期配置策略

二、房地產(chǎn)還是投資的好標(biāo)的么？

1．房地產(chǎn)的本質(zhì)是什么？

從古至今土地都是財(cái)富的基本表現(xiàn)形式，房子作為土地的衍生品，是貨幣放水的錨。

2．房?jī)r(jià)會(huì)暴跌么？

高房?jī)r(jià)儲(chǔ)存了大量社會(huì)信用，房地產(chǎn)的金融屬性決定其在社會(huì)經(jīng)濟(jì)體系中的價(jià)值。

3．如何在大類(lèi)資產(chǎn)配置中定義房地產(chǎn)的角色？

國(guó)家讓你買(mǎi)你就買(mǎi)，國(guó)家不讓你買(mǎi)就不買(mǎi)——引導(dǎo)資金回歸服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)

不同生命周期的房地產(chǎn)配置策略

4. 資本市場(chǎng)將取代房地產(chǎn)市場(chǎng)，成為未來(lái)實(shí)現(xiàn)“財(cái)務(wù)自由“的重要陣地——資產(chǎn)配置

三、資管新規(guī)下的財(cái)富管理

1. 資管行業(yè)規(guī)模的快速增長(zhǎng)

2. 資管行業(yè)規(guī)模增長(zhǎng)的主體：“影子銀行“

3. 支撐理財(cái)收益上漲的的資產(chǎn)輪換直至杠桿膨脹

4. 金融窖藏：資金空轉(zhuǎn)導(dǎo)致資管業(yè)務(wù)出現(xiàn)脫實(shí)向虛傾向

5. 資管新規(guī)的底層邏輯：引導(dǎo)資金回歸服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)

6. 資管新規(guī)帶來(lái)的挑戰(zhàn)：金融資源的再分配過(guò)程

7. 資管新規(guī)帶來(lái)的機(jī)遇：股權(quán)融資需求增大，專業(yè)財(cái)富管理需求強(qiáng)勁——資產(chǎn)配置

8. 資管新規(guī)在客戶端的表象：打破剛兌、凈值化管理

9. 如何做好投資者教育：“快樂(lè)痛苦四原則“

演練：利用“快樂(lè)痛苦四原則“，為客戶講解資管新規(guī)帶來(lái)的理財(cái)凈值化變化

總結(jié)：三個(gè)方面的資產(chǎn)配置的底層邏輯，落腳點(diǎn)都在八個(gè)字——資本市場(chǎng)，權(quán)益投資

第三講：權(quán)益投資的正確姿勢(shì)

互動(dòng)：決定基金能否賺錢(qián)的核心因素是什么？

投資就是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)這場(chǎng)長(zhǎng)期戰(zhàn)役？

一、大道至簡(jiǎn)，返璞歸真——權(quán)益投資的底層邏輯

《孫子兵法》帶來(lái)的投資啟示：

1. 不是戰(zhàn)法，而是不戰(zhàn)之法——善于忍耐，善于等待，做時(shí)間的朋友

2. 不是戰(zhàn)勝之法，而是不敗之法——先守住存量，再考慮增量

3. 不是以少勝多之法，而是以多勝少之法——不做成本不能覆蓋的事

勝利不是目標(biāo)，不戰(zhàn)才是目標(biāo)，不犯錯(cuò)、少犯錯(cuò)，就是進(jìn)步，而不是一味追求勝利（一夜暴富），因而權(quán)益投資中我們追求的不是看起來(lái)積極的投資理念，而是克服偏誤來(lái)持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。

二、影響最大的五種投資行為偏差

1. 處置效應(yīng)：去強(qiáng)留弱、賣(mài)漲留跌

2. 頻繁交易：風(fēng)吹草動(dòng)就心動(dòng)，心動(dòng)隨后便行動(dòng)

3. 追漲殺跌：倒三角式加倉(cāng)

4. 情緒操作：根據(jù)近期的產(chǎn)品和市場(chǎng)表現(xiàn)情緒化操作

5. 過(guò)度自信：買(mǎi)賣(mài)強(qiáng)化

三、克服投資偏誤的五大工具

1. 克服處置效應(yīng)

互動(dòng)：HALF MILLION 的選擇

1）前景理論：參照點(diǎn)、損失厭惡、對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的不對(duì)稱態(tài)度、概率權(quán)重

2）心法1：股債搭配、分散投資、優(yōu)選補(bǔ)入、末位淘汰

3）工具1：：止盈止損的正確姿勢(shì)

2. 克服頻繁交易

1）基民的操作給收益帶來(lái)的損耗

2）心法2：低點(diǎn)建倉(cāng)卸軟件，封閉產(chǎn)品棄掙扎

3) 工具2：正奇策略

3. 克服追漲殺跌

1）逆人性，反本能：消除高拋低吸的誤區(qū)

2）心法3：別人貪婪時(shí)我恐懼，別人恐懼時(shí)我貪婪

3）工具3：三個(gè)買(mǎi)賣(mài)適宜的風(fēng)向標(biāo)

4. 克服情緒操作

1）近因效應(yīng)

2）心法4： 讓騎象人掌控大象

3）工具3：游擊策略

5. 克服過(guò)度自信

1）過(guò)度自信的生理基礎(chǔ)

2）心法4： 在外聽(tīng)黨的話，、在家聽(tīng)老婆的話

3）工具3： FABE基金組合銷(xiāo)售法

演練：如何用FABE銷(xiāo)售法，營(yíng)銷(xiāo)客戶配置持營(yíng)基金組合

四、大道至簡(jiǎn)，返璞歸真——彼得林奇的投資哲學(xué)

1. 蠟筆理論：簡(jiǎn)單性原則

2. 有效分散原則

第四講：客戶營(yíng)銷(xiāo)的成敗之錨

一、最壞的時(shí)代，最好的時(shí)代

1. 降維打擊：新時(shí)代對(duì)舊時(shí)代的“收割“

2. 啟示一：想要掙脫收割與被收割的生死輪回，唯一的辦法就是，學(xué)會(huì)自我革命。

二、財(cái)富4.0時(shí)代

1. 利潤(rùn)差價(jià)——單品海量——以人為本——人格信用

2. 啟示二：信用是一個(gè)人最大的金融杠桿

三、未來(lái)商業(yè)趨勢(shì)

1. 經(jīng)營(yíng)商品——經(jīng)營(yíng)人

2. 追求利潤(rùn)率——追求現(xiàn)金流

3. 生產(chǎn)效率——分配效率

4. 啟示三：以人為本的經(jīng)營(yíng)，用服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值

四、客戶營(yíng)銷(xiāo)的成敗之錨

1.關(guān)鍵詞：信用、服務(wù)、價(jià)值

2.信用為王，服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值

五、客戶營(yíng)銷(xiāo)四大法則

1. 靠譜法則

2. 需求法則

3. 匠心法則

4. 流量法則

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