《承啟通聯(lián)：管理者承上啟下的聯(lián)結(jié)型影響力》課程大綱

《承啟通聯(lián)：管理者承上啟下的聯(lián)結(jié)型影響力》
課程背景 -------------------------------------------------
影響力的核心不是你想要什么，而是通過(guò)理解他人的立場(chǎng)、無(wú)私地給與、盡力爭(zhēng)取雙贏的結(jié)果，從而建立起長(zhǎng)久的、穩(wěn)固的人際關(guān)系。——馬克?郭士頓 約翰?厄爾曼
“人的成功有85%來(lái)自于人際溝通，15%來(lái)自于專業(yè)技能”（卡耐基），這就是人際影響力的價(jià)值。然而我們很多人經(jīng)常走入誤區(qū)，我們經(jīng)常嘗試說(shuō)服別人，想讓別人按照自己的想法去做，這經(jīng)常失敗。尤其是在銷售和客戶關(guān)系管理工作中，尤其如此。
發(fā)揮影響力的關(guān)鍵在于信任關(guān)系的建立和同理心的發(fā)揮，而其中的關(guān)鍵技巧和方法是可以被訓(xùn)練的，營(yíng)銷、銷售、公共關(guān)系等需要發(fā)揮人際影響力的員工可以通過(guò)參加《承啟通聯(lián)：管理者承上啟下的聯(lián)結(jié)型影響力》工作坊，并在工作中不斷實(shí)踐獲得影響力的提升，從而提升自己的業(yè)績(jī)。
身心敏銳度和健康指數(shù)，用更高的能量水平持續(xù)面對(duì)挑戰(zhàn)性目標(biāo)，完成組織交付的使命，并平衡自己的生活。
適用對(duì)象 -------------------------------------------------
專業(yè)人員需要提升開(kāi)發(fā)、服務(wù)大客戶的技能時(shí)；
To B類客戶不斷流失、客戶忠誠(chéng)度不高時(shí)；
通過(guò)培養(yǎng)銷售人員提升公司業(yè)績(jī)時(shí)；
提升管理者和其他關(guān)鍵員工的情商技能時(shí)。
課程目標(biāo) -------------------------------------------------
對(duì)影響力建立全新的認(rèn)知，并作出自我改進(jìn)的行動(dòng)計(jì)劃；
循序漸進(jìn)投資信任關(guān)系和個(gè)人信譽(yù)，發(fā)揮深遠(yuǎn)影響力幫助公司達(dá)成目標(biāo)；
通過(guò)持續(xù)的雙向溝通與關(guān)鍵他人達(dá)成志同道合的局面。
課程特色 -------------------------------------------------
本工作坊是參照《6Ds?：將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為商業(yè)結(jié)果》設(shè)計(jì)，關(guān)注項(xiàng)目前中后三個(gè)階段，以及匹配了協(xié)調(diào)培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)師、學(xué)員、學(xué)員直接上級(jí)等各個(gè)角色的團(tuán)隊(duì)協(xié)作策略和指引，目標(biāo)是直接以學(xué)以致用，業(yè)績(jī)改變?yōu)樽罱K結(jié)果。
深入：理論淵博研究扎實(shí)
系統(tǒng)：全面理解各種理論
淺出：形象而且寓教于樂(lè)
參與：學(xué)員自發(fā)高度參與
易學(xué)：由淺入深循序漸進(jìn)
多彩：使用多種學(xué)習(xí)技術(shù)
課程框架 -------------------------------------------------
課程大綱 -------------------------------------------------
一、重新定義影響力：對(duì)影響力建立全新的認(rèn)知，并作出自我改進(jìn)的行動(dòng)計(jì)劃
1.如何深入人心：重新建構(gòu)對(duì)影響力的認(rèn)知
1.1重新認(rèn)知影響力
1.2人際行為的2股深層動(dòng)力
1.3影響力的2種類型
2.影響力之根：剖析影響力的本質(zhì)和影響因素
2.1人際互動(dòng)的3個(gè)黃金法則：目的明確、多層次、雙向
2.2人際互動(dòng)的2條平行軌道：完成目的、建立關(guān)系
2.3人際技能的6個(gè)核心能力：了解他人需求并建立共贏目標(biāo)、建立信任、有效表達(dá)、同理心、共識(shí)、傾聽(tīng)與交互
3.人際3重抗拒：從不被接受的角度剖析如何受歡迎
3.1情感層面：我不喜歡你這個(gè)人
3.2態(tài)度層面：我不喜歡這件事兒
3.3認(rèn)知層面：我不了解這件事兒
二、發(fā)揮深遠(yuǎn)影響力：循序漸進(jìn)投資信任關(guān)系和個(gè)人信譽(yù)，發(fā)揮深遠(yuǎn)影響力幫助公司達(dá)成目標(biāo)
1.洞察重要他人需求：利用BEVP四層次需求悅服重要他人
1.1B-E：從例行公事到滿足重要他人期望讓重要他人滿意
1.2E-V：從滿足重要他人期望到創(chuàng)造額外價(jià)值讓他人驚喜
1.3V-P：從創(chuàng)造額外價(jià)值到洞察重要他人潛在需求折服重要他人
1.4建立共贏目標(biāo)
2.達(dá)成深度共識(shí)：在商務(wù)合作中追求“志同道合”
2.1解決桌面分歧讓客戶在合作前期和中期放心
2.2識(shí)別并解決隱形分歧讓客戶無(wú)“前”顧之憂
2.3利用共識(shí)5步法與客戶共創(chuàng)完美的合作方案
3.獲得他人信任：投資影響力的前提：信任關(guān)系
3.1基于了解的信任：如何通過(guò)溝通交流獲得客戶信任
3.2基于契約的信任：如何管理期望和承諾獲得客戶信任
3.3基于能力的信任：如何發(fā)揮經(jīng)驗(yàn)技能優(yōu)勢(shì)讓客戶信任
三、發(fā)揮即時(shí)影響力：調(diào)整自己的溝通策略，發(fā)揮即時(shí)影響力幫助公司達(dá)成目標(biāo)
1.換位思考：與他人協(xié)作時(shí)能夠洞察他人的內(nèi)在
1.1理解對(duì)方的處境
1.2理解對(duì)方的心思
1.3理解適合對(duì)方的行動(dòng)
2.發(fā)揮共情：通過(guò)成為客戶“知己者”產(chǎn)生深度影響
2.1重新評(píng)估和認(rèn)識(shí)情緒感受對(duì)行為的支配作用
2.2與客戶共情發(fā)揮情感同理心的力量獲得客戶信賴
2.3與客戶換位思考發(fā)揮認(rèn)知同理心的力量獲得客戶認(rèn)同
3.聯(lián)結(jié)式傾聽(tīng)：發(fā)揮傾聽(tīng)的優(yōu)勢(shì)聯(lián)結(jié)合作伙伴
3.1抱持溝通的明確目的
3.2傾聽(tīng)人際影響的4個(gè)層面
3.3傾聽(tīng)過(guò)程中的互動(dòng)技巧
四、與同事志同道合：在重要的事務(wù)中與同事形成伙伴關(guān)系
1.發(fā)揮自己人戰(zhàn)術(shù)：商務(wù)合作中逐級(jí)調(diào)動(dòng)客戶參與
1.1客戶服務(wù)更需要“驅(qū)動(dòng)力3.0理論”：自主、責(zé)任、成就
1.2通過(guò)參與的階梯逐漸調(diào)動(dòng)客戶參與，即“上船套路”
1.3項(xiàng)目過(guò)程中給客戶的參與進(jìn)行反饋，讓客戶反向被認(rèn)可和賦予成就感
2.有效管控分歧
2.1警惕分歧破壞合力和關(guān)系的負(fù)向作用
2.2透徹分析分歧形成的原因
2.3有效管控各種分歧并推動(dòng)走向共識(shí)
3.達(dá)成深度共識(shí)
3.1綜合利用聯(lián)結(jié)型影響力
3.2識(shí)別利益干系人并調(diào)動(dòng)參與
3.3使用共識(shí)五步法實(shí)現(xiàn)齊心協(xié)力

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