【場景驅(qū)動的商機挖掘流程】實戰(zhàn)工作坊簡介（兩天）

場景驅(qū)動的商機挖掘流程
——重點客戶商機挖掘策略工作坊——
課程背景
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銷售人員（經(jīng)理）常常面對以下挑戰(zhàn)和困惑：
? √ 不知道應(yīng)該如何深度挖掘客戶的需求
? √ 客戶總認為我們不懂他們的業(yè)務(wù)和需求
? √ 銷售天天見客戶，卻依然找不到客戶商機的路徑
? √ 銷售天天“搞關(guān)系”，卻依然很少獲得銷售機會
? √ 客戶關(guān)系尚可，但客戶的合作機會卻未必給我們
? √ 客戶方案寫了一版又一版，客戶總覺得不太滿意
.......
解決問題
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? √ 區(qū)域銷售團隊缺乏有效方法和抓手，持續(xù)批量化獲得高質(zhì)量商機
? √ 銷售團隊客戶思維不足，難以從客戶視角進行客戶需求深度挖掘
? √ 新客戶拓展空間有限，關(guān)系營銷占主導(dǎo)，商機獲取依賴私人交情
? √ 銷售團隊過度依賴新客戶的拓展和短期機會，不懂持續(xù)客戶經(jīng)營
課程價值
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? √ 鍛煉并培養(yǎng)業(yè)務(wù)團隊的客戶導(dǎo)向思維和視角
? √ 培養(yǎng)銷售團隊科學有效的客戶業(yè)務(wù)梳理能力
? √ 掌握客戶典型業(yè)務(wù)場景分析邏輯和結(jié)構(gòu)方法
? √ 利用低成本批量化獲取高質(zhì)量銷售商機線索
? √ 規(guī)?；瘡?fù)制客戶場景解決方案深耕行業(yè)客戶
課程收益
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? √ 剖析重點客戶典型業(yè)務(wù)場景
? √ 研討重點客戶潛在場景清單
? √ 開發(fā)客戶系列場景應(yīng)用方案
? √ 研討客戶業(yè)務(wù)推進關(guān)鍵任務(wù)
? √ 確認商機輸出營銷拓展計劃
教學形式
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本訓練課程是基于世界級專業(yè)營銷理論，并結(jié)合國內(nèi)具體實際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實踐而開發(fā)。
該課程（培訓）通過學員的真實案例實戰(zhàn)演練，學員親身感受和全身心參的“訓戰(zhàn)結(jié)合”的方式進行。
讓學員能夠在體驗、互動和現(xiàn)場演練中體會到銷售的樂趣與奧秘。
感受課程知識點和內(nèi)容的同時，深入思考、反思與感悟，結(jié)合自己的銷售實踐，融會貫通，建構(gòu)自己客戶商機挖掘方法與技能體系。
課程對象
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業(yè)務(wù)類型適用：解決方案或戰(zhàn)略型銷售的團隊或組織
崗位類型適用：一線大客戶銷售、銷售管理者及企業(yè)負責人
課程時間
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兩天/14小時（建議上午9:00~12:00，下午13:30~17:30）
核心大綱
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目錄
流程/任務(wù)
第一步
實戰(zhàn)客戶選擇
分析客戶經(jīng)營邏輯，理解客戶核心價值
走入客戶的核心業(yè)務(wù)與價值鏈
?如何真正做到“以客戶為中心”
第二步
典型場景剖析
梳理核心業(yè)務(wù)流程，洞察客戶業(yè)務(wù)目標
???1.客戶典型業(yè)務(wù)場景定義
???2.客戶典型場景兩個維度
???3.客戶典型場景“四要素”
???【實戰(zhàn)】客戶典型場景描述
第三步
場景清單列舉
還原客戶應(yīng)用場景，發(fā)現(xiàn)場景能力障礙
???1.深度理解并梳理客戶的業(yè)務(wù)目標
???2.梳理客戶業(yè)務(wù)流程輸出場景清單
???3.梳理客戶場景清單的三大核心方法
???4.繪制客戶業(yè)務(wù)流程圖窮舉業(yè)務(wù)場景
【實戰(zhàn)】重點客戶潛在場景清單
第四步
場景方案匹配
提煉場景關(guān)鍵需求，匹配客戶場景方案
???1.重點客戶場景能力/方案匹配表
??2.對應(yīng)場景標桿案例梳理
第五步
場景機會評估
實施場景機會評估，輸出客戶潛在商機
??1.評估機會：應(yīng)用成熟度與能力資源維度??2.評估機會：客戶與我方雙贏價值維度
??3.應(yīng)用雙維矩陣進行典型場景機會評估
??4.客戶場景校驗與完善計劃
??【實戰(zhàn)】典型場景機會評估
第六步
營銷計劃制定
客戶商機挖掘檢查，營銷落實計劃制定
??1.客戶商機與洞察檢查表
??2.重點客戶營銷拓展計劃
??3.重點商機與線索梳理
??【實戰(zhàn)】全場景視圖實現(xiàn)客戶經(jīng)營

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