《大客戶銷售與客戶深耕維護(hù)》實(shí)戰(zhàn)課程 版權(quán)課

《擺脫農(nóng)夫意識(shí)，挖掘獵人思維》
大客戶銷售與客戶深耕維護(hù)
解決大客戶銷售客戶難找，訂單難簽，貨款難收的三大難題!
大戰(zhàn)之前必會(huì)識(shí)局- 高手過(guò)招必先布局-高手博弈必會(huì)控局-高手贏單必會(huì)破局
主講：孟華林老師
【課程背景】
公司幾乎所有資源都投入在大單的業(yè)務(wù)操作上，效果卻不如人意！不是備胎角色，就是好端端的客戶跟著對(duì)手跑了。問(wèn)題到底在哪？是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)出了問(wèn)題？是策略還是技巧不得法？
大單銷售不是微觀技巧上的輸贏，而是宏觀謀略上的成?。淮髥武N售不僅有競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的智謀比拼，更有客戶內(nèi)部權(quán)力的博弈；做局與破局，是大單銷售的核心智慧，大單銷售處處是局，是給人做局，還是被人做局，決定輸贏。
本課程主要針對(duì)以下癥狀：
1、缺乏對(duì)大單整個(gè)盤(pán)面清晰的識(shí)別，經(jīng)常掉入別人的陷阱，單子丟的不明不白。
2、缺乏宏觀部署，缺乏大單布局的規(guī)劃與下棋的謀略，經(jīng)常是盲人摸象跟著感覺(jué)走。
3、缺乏大單的控局、控標(biāo)的手段和策略，難以對(duì)整個(gè)銷售局面進(jìn)行精準(zhǔn)控制與把握。
4、難以及時(shí)發(fā)現(xiàn)過(guò)程異常，經(jīng)常被對(duì)手“忽悠”，被客戶牽著鼻子走。
5、缺乏拆局破局的核心思維與高超手段，缺乏面對(duì)不利局勢(shì)應(yīng)對(duì)策略和贏單智慧……
經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)外頂級(jí)企業(yè)的實(shí)踐升華而來(lái)，不僅讓學(xué)員掌握識(shí)局、做局精髓，還讓學(xué)員掌握拆局、破局的經(jīng)典策略，把握大單銷售的核心本質(zhì)，迅速成為大單運(yùn)籌高手。
【課程收益】
● 團(tuán)隊(duì)?wèi)B(tài)度、行為、技巧3維1體蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)。
● 咨詢式診斷掌握1套漏斗式的銷售作戰(zhàn)地圖，建盤(pán)復(fù)盤(pán)優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑
● 1套特種兵級(jí)別的“狙擊手銷售方法論”，順人性有士氣更有武器。
● 現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)9大理念，落地銷冠軍令狀、對(duì)賭PK、團(tuán)隊(duì)PK激勵(lì)機(jī)制。
● 開(kāi)發(fā)：掌握無(wú)壓力客戶開(kāi)發(fā)8大殺招，高情商的建立信任締結(jié)關(guān)系
● 識(shí)局：快速掌握甲方組織權(quán)力地圖、識(shí)別關(guān)鍵人性格動(dòng)機(jī)
● 布局：敢于協(xié)商推進(jìn)培養(yǎng)組織線人、內(nèi)部教練避免信息孤島
● 控局：打破甲方固有選購(gòu)觀念，塑造緊迫感客戶共創(chuàng)價(jià)值方案
● 謀局：提前鋪墊客戶12類疑慮管理，有手腕懂借勢(shì)善陽(yáng)謀
● 破局：收回壞賬爛帳的5大策略，狹路贏單智者勝敢于破局不被出局。
● 后售：讓客戶不僅找你買(mǎi)多次，還會(huì)努力幫你一起賣(mài)
【課程時(shí)長(zhǎng)】
1-3天（6小時(shí)/天）
【課程對(duì)象】
建議營(yíng)銷體系兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師等
【課程方式】
采用課程案例式教學(xué)，基于流程的方法論加持，屬于翻轉(zhuǎn)式課堂，講練結(jié)合60%的授課+40%的課堂作業(yè)與點(diǎn)評(píng).
【課程特色】
有趣、有料、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、訓(xùn)練、實(shí)操
【課程大綱】
模塊一：大客戶銷售系統(tǒng)
第一講：上帝視角看銷售
一、買(mǎi)家與賣(mài)家的博弈系統(tǒng)
1.厘清“挑戰(zhàn)”的影響
2.分析“挑戰(zhàn)”背后原因
案例視頻解析：電影片段《非誠(chéng)勿擾》買(mǎi)家與賣(mài)家的博弈
二、系統(tǒng)銷售的力量
1. 傳統(tǒng)銷售的4個(gè)階段及弊端、客戶應(yīng)對(duì)的4個(gè)階段性策略
2. 銷售與客戶之間的周旋和博弈
3. 避免“頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳”的狙擊手銷售方法論6步簽單第二講：區(qū)域規(guī)劃和客戶開(kāi)發(fā)
—— “高手過(guò)招·必先布局”如何精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)拜訪企業(yè)級(jí)大客戶
一、客戶開(kāi)發(fā)
43662602781301. 巧用Deep Seek工具大數(shù)據(jù)思維導(dǎo)圖客戶畫(huà)像分析
2. 客戶畫(huà)像3維分析工具與應(yīng)對(duì)策略解析
維度一：老客戶維度
策略：統(tǒng)計(jì)法——“過(guò)去有誰(shuí)選過(guò)我”
維度二：同行維度
策略：調(diào)研法——“最好的客戶在同行手里”
維度三：產(chǎn)品定位維度
策略：剛需法——“別把梳子賣(mài)給和尚”
案例+現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：XX醫(yī)療器械集團(tuán)客戶畫(huà)像+梳理本企業(yè)客戶畫(huà)像與應(yīng)對(duì)策略
3. 大客戶市場(chǎng)區(qū)域開(kāi)發(fā)地圖構(gòu)建與主動(dòng)被動(dòng)客戶開(kāi)發(fā)
4. 拜訪前規(guī)劃與客戶背調(diào)
實(shí)操演練：使用AI大模型做潛在客戶背調(diào)
二、客戶拜訪三板斧
1. 人際PAC溝通心理學(xué)
6000115157480案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：客戶拜訪初次接觸客戶的三種反應(yīng)“不需要，沒(méi)反應(yīng)，有興趣”
1）P：父母型（控制VS安撫）狀態(tài)溝通的客戶防御機(jī)制及溝通策略
2）A：成人型（衡量VS決策）狀態(tài)溝通的理想決策機(jī)制及溝通策略
3）C：兒童型（順從VS叛逆）狀態(tài)溝通的銷售人員心理成熟度調(diào)整策略
2. 逆境拜訪三板斧工具應(yīng)用
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：阿里巴巴國(guó)際站業(yè)務(wù)人員拜訪客戶場(chǎng)景再現(xiàn)
41624253810第一板斧“安撫示弱”避免客戶對(duì)抗
第二板斧“協(xié)商推進(jìn)”化被動(dòng)為主動(dòng)
第三板斧“以退為進(jìn)”避免溝通僵局
3. 商機(jī)挖掘三板斧工具應(yīng)用
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：客戶的套路“撒謊-免費(fèi)獲取咨詢-再次撒謊-躲起來(lái)”
第一板斧“柔和反問(wèn)”問(wèn)題就是答案
第二板斧“傻傻的問(wèn)”傻白甜更好賣(mài)
第三板斧“私底下問(wèn)”尋找簽單真相
第三講：商機(jī)識(shí)別與締結(jié)關(guān)系
——“贏單博弈·必會(huì)控局”：讓銷售更輕松且受尊重更值得信任
一、銷售就是做對(duì)“事”
——拜訪客戶的目的是為了篩選客戶，識(shí)別客戶需求與優(yōu)勢(shì)訂單模型的匹配度
1. 商機(jī)線索VS訂單模型匹配度評(píng)估
理念：沒(méi)有需求就沒(méi)有銷售，沒(méi)有痛點(diǎn)就沒(méi)有成交，別期望能把梳子賣(mài)給和尚
工具+案例：XX醫(yī)療器械集團(tuán)企業(yè)優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)訂單模型分析表
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：梳理本企業(yè)優(yōu)/劣勢(shì)訂單與應(yīng)對(duì)策略
2. 拜訪后有效/無(wú)效商機(jī)5維評(píng)估系統(tǒng)工具
——為何如此勤奮還是無(wú)法做銷冠，你缺的是銷冠瞬間判斷的能力
4131945159385案例研討：急速判斷“優(yōu)質(zhì)商機(jī)、有效商機(jī)、無(wú)效商機(jī)”
表現(xiàn)一：無(wú)效商機(jī)3種表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)策略
表現(xiàn)二：有效商機(jī)3種表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)策略
表現(xiàn)三：優(yōu)質(zhì)商機(jī)3種表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)策略
案例研討：6個(gè)商機(jī)案例判斷及處理方式合理性判斷
3. 客戶優(yōu)質(zhì)商機(jī)線索等級(jí)管理檔案建立
4. 存疑清單建立
——以企業(yè)優(yōu)勢(shì)訂單模型為基準(zhǔn)的存疑待查清單建立
工具：21項(xiàng)通用屬性/專業(yè)屬性待查清單
二、銷售就是搞定“人”
信任公式：信任=（熟悉度+能力度+靠譜度）÷以自我為中心
4323080920751. 建立熟悉度
理念：無(wú)信任不銷售，沒(méi)有締結(jié)關(guān)系難以挖出需求
1）世界各國(guó)國(guó)情文化背調(diào)
2）從對(duì)接人到自己人
3）善于經(jīng)營(yíng)后院文化
工具應(yīng)用：DISC性格測(cè)評(píng)與8大行為動(dòng)機(jī)探尋
2. 展示能力度展示
1）不否定不教育絲滑展示專業(yè)度
510984544452）以客戶為中心的用同類案例解決方案去試探客戶需求
3）從專業(yè)角度給客戶立人設(shè)、給建議、植標(biāo)準(zhǔn)
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：甲方踢皮球百萬(wàn)訂單我該放棄嗎?
3. 靠譜度展示
1）見(jiàn)縫插針，爭(zhēng)分奪秒烘托企業(yè)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
2）“為什么選擇我”展現(xiàn)自己與企業(yè)靠譜度
3）事事有回應(yīng)，件件有著落
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：教練搞定了為何單子飛了？
第四講：制定解決方案
——順勢(shì)而為·必會(huì)謀局：如何塑造產(chǎn)品價(jià)值與報(bào)價(jià)，實(shí)現(xiàn)順利簽單？
一、要什么-產(chǎn)品需求
1. “標(biāo)準(zhǔn)型/定制型/解決方案型產(chǎn)品報(bào)價(jià)條件”需求挖掘?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)報(bào)價(jià)
4572000774702. 客戶的顯性需求與隱性需求挖掘
3. 善用產(chǎn)品的FABGEDS建立有利于自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)植入
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：這么有好的機(jī)會(huì)為什么會(huì)錯(cuò)過(guò)？
二、為什么-意愿維度
1. 成本意愿/緊急程度4現(xiàn)象判斷客戶采購(gòu)意愿
2. 8大維度掌握客戶采購(gòu)意愿分析
3. 企業(yè)決策鏈上的痛點(diǎn)地圖繪制
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：《我訂單都排到明年了，不需要你們阿里巴巴！》
三、怎么辦-能力維度
right76201. 控局競(jìng)爭(zhēng)的5大策略、戰(zhàn)術(shù)及優(yōu)缺點(diǎn)分析
2. 技術(shù)層面、商務(wù)排雷與加分埋雷9大策略
3. 設(shè)計(jì)極具吸引力的產(chǎn)品解決方案與呈現(xiàn)演講技巧
畫(huà)圖游戲：勇敢的跟客戶談“錢(qián)（預(yù)算/拍板人）”
掌握客戶真實(shí)預(yù)算公式：給區(qū)間+縮小區(qū)間+探封頂+問(wèn)過(guò)去
案例研討：來(lái)自美國(guó)客戶詢價(jià)3萬(wàn)套產(chǎn)品該從何下手！
第五講：優(yōu)勢(shì)談判利潤(rùn)突圍
——“狹路贏單·必會(huì)破局”：實(shí)現(xiàn)雙贏談判策略，提高客單價(jià)倍增業(yè)績(jī)？
一、談判開(kāi)場(chǎng)“高開(kāi)低走”
目的：建立以雙贏為出發(fā)點(diǎn)的談判目標(biāo)，讓己方獲利對(duì)方獲勝的高開(kāi)思維
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：總是摸不準(zhǔn)對(duì)方的底牌，常常陷入被動(dòng)，我該怎么辦？
——避免試錯(cuò)型談判的談判籌碼準(zhǔn)備與推演
1. 基于雙贏談判目標(biāo)的12大談判籌碼準(zhǔn)備
2. 高開(kāi)還是低開(kāi)：做到高開(kāi)的情理之中又這意料之外的高開(kāi)籌碼
3. 報(bào)價(jià)前兩大動(dòng)作
1）設(shè)置報(bào)價(jià)規(guī)則實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)報(bào)價(jià)的2個(gè)方法
430403064770——基于客戶、基于發(fā)展戰(zhàn)略
2）報(bào)價(jià)的2個(gè)策略選擇與話術(shù)應(yīng)用
——“先烘托再報(bào)價(jià)”、“先報(bào)價(jià)再論證”
案例研討：談判前的識(shí)別與談判后的高開(kāi)他們都做對(duì)了什么？
二、談判中場(chǎng)“雙贏議價(jià)”
目的：拿下跟多的訂單，取得更高的利潤(rùn)，建立更和諧的關(guān)系！
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：快來(lái)解救孟老師
1. 避免談判對(duì)抗的“我好你好”人際溝通心理學(xué)應(yīng)用
2. 宇宙法則小的圍繞大的轉(zhuǎn)，把客戶變小把自己變大
3. 雙贏談判的3大策略
430022069851）紅白黑策略：在鎖定對(duì)方價(jià)格預(yù)期、試探對(duì)方底線
2）請(qǐng)示策略：有領(lǐng)導(dǎo)才有余地同時(shí)讓對(duì)方有贏的感覺(jué)
3）折中策略：師出有名給個(gè)臺(tái)階，給降價(jià)找個(gè)理由
三、談判收?qǐng)觥盃渴滞小?br /> 目的：創(chuàng)造增量不分存量沒(méi)有讓步只有交換，以退為進(jìn)守住底線爭(zhēng)取更多利益
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：尼古拉斯趙四的砍價(jià)策略
1. 陷入談判僵局5大因素及破解方案——設(shè)計(jì)你的讓步條件
2. 高階采購(gòu)的8大砍價(jià)策略及8大讓步策略應(yīng)用
3. “反制策略”“壓力策略”避免出現(xiàn)并有效處理危險(xiǎn)時(shí)刻“真的破防了”
4. 排除障礙判定訂單簽約時(shí)機(jī)的案例、工具、技巧、話術(shù)
5. 丑話在前：合同談判三分原則、違約條款劃定、法律風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避案例策略技巧
工具落地作業(yè)練習(xí)：你有100元讓步空間，到底如何交換如何讓！
6. 防止反悔3要素、防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊
第六講：交付與服務(wù)
——顆粒歸倉(cāng)·收款重獲：如何讓客戶不僅找你買(mǎi)多次還會(huì)幫你一起賣(mài)！
一、 賒銷與現(xiàn)金交易“風(fēng)險(xiǎn)管理”
1. 企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇2種模式：賒銷模式VS現(xiàn)金交易
2. 新客戶3大維度判斷賒銷風(fēng)險(xiǎn)
3. 2個(gè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：呆賬回款周期風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與壞賬風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：這家企業(yè)的賬期為什么有風(fēng)險(xiǎn)
二、顆粒歸倉(cāng)“極限收款”
1. 貨款回收3度法則5大策略
2. 客戶常用10個(gè)拖款借口應(yīng)對(duì)話術(shù)策略設(shè)計(jì)
3、壞賬出現(xiàn)的10大警報(bào)
理念：客戶的付款習(xí)慣是我養(yǎng)成的
案例研討：他是怎么把壞賬收回來(lái)的
三、客情管理“深耕重獲”
1、大客戶客情管理關(guān)系升級(jí)組織策略提升計(jì)劃
2、重獲3要素：重獲關(guān)系、重獲訂單、重獲資源
3、老客戶渠道深耕與沉睡客戶喚醒計(jì)劃方案共創(chuàng)及點(diǎn)評(píng)
理念：同行做了的叫義務(wù)，同行沒(méi)做的才叫服務(wù)
案例研討：我該拿什么服務(wù)我的VIP客戶
模塊二：大客戶生命周期管理與存量激活一：客戶生命周期診斷體系搭建
1、存量客戶的價(jià)值真相
1）數(shù)據(jù)沖擊：（紡織/醫(yī)療行業(yè)案例）行業(yè)平均客戶流失成本 vs 深耕帶來(lái)的復(fù)利效應(yīng)
2）核心模型：客戶價(jià)值金字塔模型三維度：采購(gòu)份額，決策鏈滲透，需求延伸
小組討論：（采購(gòu)份額不足/需求未被完全激活）你的客戶是否正在被"隱性流失"？
2、大客戶生命周期管理4大階段
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：未識(shí)別客戶進(jìn)入觀望期，導(dǎo)致年采購(gòu)額從800萬(wàn)驟降至200萬(wàn)
關(guān)鍵失誤：不懂客戶周期管理，僅監(jiān)控訂單數(shù)據(jù)，忽視客戶技術(shù)交流頻次下降
36449008890活躍期客戶 - 價(jià)值捆綁與壁壘構(gòu)建
觀望期客戶 - 需求再造與認(rèn)知破冰
沉睡期客戶 - 刺激喚醒與信任重建
流失期客戶 - 精準(zhǔn)挽回與關(guān)系重啟
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：誤判活躍期為穩(wěn)定期，被競(jìng)品用IoT方案截胡
關(guān)鍵失誤：未升級(jí)戰(zhàn)略合作條款
工具使用：「大客戶客戶管理十大作死行為」
3、大客戶生命周期管理的策略與方法
1）四維監(jiān)測(cè)策略（交易數(shù)據(jù)+行為數(shù)據(jù)+關(guān)系數(shù)據(jù)+行業(yè)動(dòng)態(tài)）
2）采購(gòu)決策樹(shù)分析：識(shí)別客戶需求演變路徑與話術(shù)引用
實(shí)戰(zhàn)篇：客戶全生命周期團(tuán)隊(duì)研討行動(dòng)方案共創(chuàng)
任務(wù)：分析本企業(yè)客戶池，標(biāo)記疑似進(jìn)入觀望期/沉睡期的客戶
工具：使用《健康度診斷表》進(jìn)行紅黃綠燈分類
產(chǎn)出：制定《客戶狀態(tài)監(jiān)控看板》基礎(chǔ)框架
二：存量客戶持續(xù)激活與業(yè)績(jī)拉動(dòng)
1、活躍期客戶價(jià)值捆綁
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：（包裝廠）：滿足于當(dāng)前訂單，未構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘，客戶被低價(jià)競(jìng)品撬走
關(guān)鍵失誤：未將設(shè)備數(shù)據(jù)接入客戶生產(chǎn)系統(tǒng)
活躍期客戶成功管理（CSM）的“三層滲透”
產(chǎn)品層：設(shè)備數(shù)據(jù)監(jiān)控（如機(jī)械廠IoT平臺(tái)）
業(yè)務(wù)層：聯(lián)合市場(chǎng)開(kāi)拓（如家紡廠與貿(mào)易公司共建品牌）
戰(zhàn)略層：交叉持股/戰(zhàn)略聯(lián)盟（案例：某包裝廠與電商平臺(tái)簽訂獨(dú)家供應(yīng)協(xié)議）
2）活躍期客戶需求冰山模型
顯性需求：要什么？
隱性需求：為什么？
未來(lái)需求：怎么辦？
3）活躍期客戶采購(gòu)潛力評(píng)估5維度雷達(dá)圖
采購(gòu)規(guī)模
決策鏈復(fù)雜度
需求延展性
競(jìng)爭(zhēng)壁壘
關(guān)系黏性
實(shí)戰(zhàn)篇：活躍期客戶管理團(tuán)隊(duì)研討行動(dòng)方案共創(chuàng)
任務(wù)：為某家紡企業(yè)設(shè)計(jì)「業(yè)務(wù)層滲透」方案
流程：使用《生態(tài)合作評(píng)估表》篩選可聯(lián)合開(kāi)拓的市場(chǎng)與設(shè)計(jì)利益分配機(jī)制
產(chǎn)出：完成《聯(lián)合價(jià)值計(jì)劃書(shū)》雛形
2、觀望期客戶需求再造
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：客戶反復(fù)比價(jià)陷入僵局，客戶最終選擇二手設(shè)備供應(yīng)商
關(guān)鍵失誤：未將認(rèn)證周期成本納入談判
1）觀望期客戶“猶豫不決”的核心動(dòng)因
內(nèi)部決策鏈變動(dòng)（組織行為學(xué)視角）
隱性成本未顯性化（行為經(jīng)濟(jì)學(xué)原理）
風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避心態(tài)（心理學(xué)錨定效應(yīng)）
2）觀望期客戶管理需求再造
成本重構(gòu)+決策干預(yù)組合拳
隱性成本測(cè)算與決策阻力分析矩陣工具應(yīng)用
雙系統(tǒng)思維干預(yù)四步法與話術(shù)（沖突→恐懼→歸因→重構(gòu)）
3）導(dǎo)致客戶觀望期的決策阻力分析矩陣：識(shí)別客戶組織內(nèi)5類阻礙者
既得利益者（現(xiàn)有供應(yīng)商受益方）
風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避者（“不做不錯(cuò)”心態(tài)人員）
信息隔離者（阻斷決策信息的關(guān)鍵崗位）
資源約束者（預(yù)算/人力不足部門(mén)）
認(rèn)知局限者（不理解方案價(jià)值的人員）
實(shí)戰(zhàn)篇：觀望期客戶管理團(tuán)隊(duì)研討角色攻防演練
場(chǎng)景：外貿(mào)業(yè)務(wù)員 vs 比價(jià)型采購(gòu)總監(jiān)
工具：使用《隱性成本測(cè)算表》實(shí)時(shí)生成數(shù)據(jù)
任務(wù)：進(jìn)攻方：用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)話術(shù)突破價(jià)格防線；防守方：模擬采購(gòu)人員常見(jiàn)反駁話術(shù)
3、沉睡期客戶激活喚醒
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：（印花廠）：群發(fā)促銷信息導(dǎo)致客戶拉黑
關(guān)鍵失誤：未區(qū)分技術(shù)決策者與采購(gòu)決策者
1）沉睡期客戶“漸行漸遠(yuǎn)”的底層邏輯
價(jià)值感知鈍化（客戶成功管理缺失）
競(jìng)爭(zhēng)替代方案滲透（供應(yīng)鏈博弈論）
觸點(diǎn)管理失效（關(guān)系生命周期理論）
沉睡期客戶持續(xù)喚醒解決方案
精準(zhǔn)刺激+信任重建雙通道
行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的“損失厭惡”激活模型
4218305217805策略1：過(guò)期權(quán)益提醒（“您還有2項(xiàng)免費(fèi)技術(shù)審計(jì)服務(wù)將在30天后失效”）
策略2：標(biāo)桿客戶刺激法（推送同行客戶合作成果案例）
工具：《沉睡客戶喚醒話術(shù)庫(kù)》（含郵件/微信/面談三版本）
損失厭惡激活七步流程（含時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制）
實(shí)戰(zhàn)篇：沉睡期客戶管理團(tuán)隊(duì)研討喚醒話術(shù)設(shè)計(jì)工作坊
任務(wù)：針對(duì)本行業(yè)沉睡客戶設(shè)計(jì)喚醒話術(shù)
規(guī)則：必須包含「損失量化+解決方案+限時(shí)權(quán)益」三要素
產(chǎn)出：完成《行業(yè)專屬喚醒話術(shù)集》初稿
3、流失期客戶有效挽回
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：反復(fù)聯(lián)系已無(wú)實(shí)權(quán)的原采購(gòu)激怒新任總監(jiān)；向已轉(zhuǎn)型新能源的客戶推薦傳統(tǒng)設(shè)備
關(guān)鍵失誤：挽回失敗人不對(duì)：糾纏基層對(duì)接人；挽回失敗事不對(duì)：用過(guò)去方案應(yīng)對(duì)新需求
策略：使用《組織權(quán)力地圖2.0》識(shí)別實(shí)權(quán)人物
1）流失期客戶“徹底轉(zhuǎn)身”的關(guān)鍵誘因
重大服務(wù)失誤（峰終定律觸發(fā)）
戰(zhàn)略匹配度喪失（生態(tài)位理論）
決策鏈集體叛逃（組織政治學(xué)視角）
2）流失期客戶精準(zhǔn)破冰關(guān)系重啟
1）流失期客戶RESTART挽回六步法
根因分析：質(zhì)量/價(jià)格/服務(wù)？
情感賬戶修復(fù)：致歉信+補(bǔ)償方案
價(jià)值重定義：新業(yè)務(wù)場(chǎng)景提案
3568700146053）情感賬戶經(jīng)營(yíng)感動(dòng)式服務(wù)六步曲
情感賬戶審計(jì)與關(guān)系診斷
定制化道歉與責(zé)任承擔(dān)
非功利性價(jià)值回饋
痛點(diǎn)治愈式服務(wù)設(shè)計(jì)
低壓力漸進(jìn)式復(fù)聯(lián)
生態(tài)化關(guān)系升級(jí)
實(shí)戰(zhàn)篇：流失期客戶管理團(tuán)隊(duì)研討挽回方案沙盤(pán)推演
場(chǎng)景：某機(jī)械客戶轉(zhuǎn)向越南供應(yīng)商
工具：使用《挽回可行性矩陣》評(píng)估投入產(chǎn)出比
任務(wù)：設(shè)計(jì)包含「技術(shù)升級(jí)+賠償+長(zhǎng)期協(xié)議」的組合方案；模擬高層拜訪談判流程
三：客戶管理全生命周期資源調(diào)配
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：（檢測(cè)公司）平均主義分配資源，導(dǎo)致戰(zhàn)略客戶被競(jìng)品挖角
關(guān)鍵失誤：未將CLV模型納入預(yù)算決策
1. 生命周期資源匹配模型
A、《資源分配決策樹(shù)V2.0》 → 按階段調(diào)整人/錢(qián)/時(shí)間投入
B、《客戶分級(jí)矩陣》 → 與生命周期階段交叉分析
2. 制造業(yè)專屬管理機(jī)制
戰(zhàn)略客戶：季度聯(lián)席創(chuàng)新會(huì)議（案例：包裝廠聯(lián)合研發(fā)）
流失客戶：6個(gè)月冷靜期后觸發(fā)挽回機(jī)制
3、實(shí)戰(zhàn)篇：全生命周期沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)綜合演練
A、背景：針對(duì)我司XX客戶從活躍期→觀望期→沉睡期→流失期全流程
B、任務(wù)組：
診斷組：使用《健康度診斷表》判斷階段轉(zhuǎn)折點(diǎn)
策略組：設(shè)計(jì)各階段攻防戰(zhàn)術(shù)組合
工具組：調(diào)用《競(jìng)爭(zhēng)防御庫(kù)》《喚醒話術(shù)庫(kù)》等工具
談判組：模擬高層戰(zhàn)略談判（錨定效應(yīng)定價(jià)應(yīng)用）
模塊四：銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)三板斧
第一板斧：揪頭發(fā)
——態(tài)度層面拔高思維看問(wèn)題，向上思考拓寬視野，端正態(tài)度
1. 成功是因?yàn)閼B(tài)度
2. 我是我認(rèn)為的我
3. 我是一切的根源
第二板斧：聞味道
——行為層面自我覺(jué)察思進(jìn)取，團(tuán)隊(duì)凝聚力、文化價(jià)值觀，氛圍營(yíng)造
1. 不是不可能，只是暫時(shí)沒(méi)有找到方法
2. 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
3. 決心決定成功
第三板斧：照鏡子
——技巧層面自我認(rèn)知與反思，對(duì)比與學(xué)習(xí)，看到差距提升自我
1. 山不過(guò)來(lái)，我就過(guò)去
2. 天助自助者
3. 太棒了，一切都是最好的安排
課程結(jié)尾：
402463076201. 銷售鐵軍百團(tuán)大戰(zhàn)誓師大會(huì)
1）銷售人員軍令狀導(dǎo)入
2）銷售部門(mén)VS公司業(yè)績(jī)對(duì)賭協(xié)議導(dǎo)入
2. 課程復(fù)盤(pán)與作業(yè)布置
——課堂試卷測(cè)試、課程總結(jié)分享
獨(dú)家福利：版權(quán)課程《銷售SOP流程》工具包/定制課件電子檔（請(qǐng)勿外傳）
獨(dú)家福利：孟老師線上視頻課程包《銷售鐵軍銷冠啟蒙》（根據(jù)企業(yè)需要免費(fèi)贈(zèng)送）

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