《銷售管理基本功24個(gè)關(guān)鍵動作》系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)課程 版權(quán)課

《銷售管理基本功24個(gè)關(guān)鍵動作》
解決銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)難達(dá)成·人才難管理·團(tuán)隊(duì)難打造三大難題！
主講：孟華林老師
【課程背景】
你學(xué)了那么多管理課程，為何依然做不好管理？
事實(shí)上，作為銷售中基層的管理者，每天不需要太多“高大上”的管理理
論，只需要把每天的管理關(guān)鍵基本動作做好，就能取得成果，達(dá)成目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)管理功在平時(shí)，任何忽視了管理關(guān)鍵基本動作的領(lǐng)導(dǎo)者，注定無法收獲一支如“阿里鐵軍”一般的團(tuán)隊(duì)。
阿里完善的管理體系成就了每一個(gè)阿里人，而阿里今日的成功更是來源于中基層管理者每天都在用的“老押寶”的東西，如：目標(biāo)達(dá)成、賦能培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)打造，從每日的“日報(bào)、早會、晚會、輔導(dǎo)……”,到每周的“周報(bào)、培訓(xùn)、復(fù)盤……”,再到每月的“月報(bào)、述職……”，其中穿插團(tuán)隊(duì)建設(shè)，人才梯隊(duì)培養(yǎng)，員工的選、育、用、留、解雇等問題的解決方法，全面覆蓋中基層管理者的日常管理場景，真正助力管理者扎馬步，打基礎(chǔ)，修煉好一招一式的基本功。什么是好的銷售管理培訓(xùn)：一定是銷售管理者“聽得懂，學(xué)得會，用得上”
【課程收益】
管理啟蒙：讓管理者擺正位置更有信心了，更懂人性了，更有情商了…..
目標(biāo)達(dá)成：掌握1套基于業(yè)務(wù)流程的3報(bào)4會的每月每周每日過程管理工具
人才賦能：掌握1套選對人培養(yǎng)人用好人優(yōu)勝劣汰的完整團(tuán)隊(duì)賦能管理工具
團(tuán)隊(duì)打造：掌握1套強(qiáng)化凝聚力打戰(zhàn)斗力提升領(lǐng)導(dǎo)力的團(tuán)隊(duì)打造工具
基于流程：掌握1套基于銷售SOP關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的數(shù)據(jù)分析節(jié)點(diǎn)賦能的管控體系
借假修真：幫助管理者揪頭發(fā)照鏡子聞味道；提升胸懷與眼光超越伯樂的阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
【課程特色】
工作坊式的全程研討，有趣、有料、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、訓(xùn)練、實(shí)操
孟華林老師的培訓(xùn)絕非侃侃而談的經(jīng)驗(yàn)之說而是有系統(tǒng)方法論支撐，課程采用訓(xùn)戰(zhàn)一體，透過體驗(yàn)式讓學(xué)員自我覺察，銷售場景視頻持續(xù)內(nèi)化，話術(shù)工具策略講解完全落地，實(shí)戰(zhàn)銷售問題現(xiàn)場答疑嗨爆全場，同時(shí)孟老師也號稱培訓(xùn)界的段子手，金句頻出讓學(xué)員聽得有味、聽得有料、聽得更有勁、笑聲不斷，在快樂中學(xué)習(xí)，在互動中成長！
【課程對象】
建議企業(yè)銷售管理中基層領(lǐng)導(dǎo)干部參加學(xué)習(xí)
【課程時(shí)間】
1-3天（6小時(shí)/天）
【課程方式】
講練結(jié)合以練為主，60%的授課+40%的案例研討、實(shí)踐方案定制
【課程大綱】
模塊一、銷售管理者的四頂帽子
2463800396240——管理者如何度過生死期、黑暗期、迷茫期，從“自己做事”到“通過別人來做事”的角色轉(zhuǎn)變。
1. 責(zé)任跨越——經(jīng)理的帽子
1) 從對任務(wù)負(fù)責(zé)到對目標(biāo)負(fù)責(zé)
2) 目標(biāo)拆解成任務(wù)的能力的策略、方法、工具
3) 什么時(shí)候該戴上以“結(jié)果導(dǎo)向、目標(biāo)達(dá)成”的“經(jīng)理”的帽子
2. 溝通跨越——領(lǐng)導(dǎo)的帽子
1) 從用自己的手到用別人的腦
2) 避免蠻橫、傾述、反對、敵對四種有損溝通場景溝通話術(shù)
3) 什么時(shí)候該戴上以“統(tǒng)一立場、激發(fā)動力”的“領(lǐng)導(dǎo)”的帽子
3. 關(guān)系跨越——老師的帽子
1) 從左右的伙伴到上下的老師朋友的亦師亦友
2) 跨越對人感情用事到對事權(quán)責(zé)利導(dǎo)向，建立親而不密從屬關(guān)系
3) 什么時(shí)候該戴上以“傳授能力突破認(rèn)知”的老師的帽子
4. 自我跨越——教練的帽子
1) 從小我的滿足到大我的成就
2）突破思維的“瞬間頑固癥”，升級心理年齡關(guān)注全局效率
3) 什么時(shí)候該戴上以“修煉自我、影響他人”的教練的帽子
案例驗(yàn)證：阿里巴巴的小棉襖與大棉褲
工具演練：NLP角色認(rèn)知心理模型下的經(jīng)理、領(lǐng)導(dǎo)、老師、教練的帽子
方案研討：盤點(diǎn)直屬團(tuán)隊(duì)意愿VS能力圖譜，并給自己戴上不同的四頂帽子
right396875模塊二：業(yè)績達(dá)成·三報(bào)四會
——沒有目標(biāo)，是一切管理問題出現(xiàn)的根源，不懂抓目標(biāo)，是目標(biāo)達(dá)不成的根因， “三報(bào)四會”的目標(biāo)達(dá)成鋼七連，助力管理者幫助團(tuán)隊(duì)每個(gè)員工落實(shí)好目標(biāo)。
第1招、日報(bào)
——員工為什么混日子，因?yàn)槿請?bào)沒抓好！
案發(fā)現(xiàn)場：3月大戰(zhàn)最后一天日報(bào)里發(fā)現(xiàn)的100萬業(yè)績
日報(bào)管理3大現(xiàn)狀及解題思路
員工不愿寫
264922064135員工不會寫
主管不會抓
日報(bào)管理2W1H法則
why為何寫日報(bào)
how怎么抓日報(bào)
3）what如何寫日報(bào)
3、領(lǐng)導(dǎo)修煉：盯目標(biāo)的邏輯是沒有日哪有周，沒有周哪有月，每月月哪有年
案例研討：這封日報(bào)可行嗎？
工具共創(chuàng)：《團(tuán)隊(duì)日報(bào)模板》小組共創(chuàng)及老師點(diǎn)評
第2招、周報(bào)
——員工沒什么沒成長，因?yàn)橹軋?bào)沒抓好！
案發(fā)現(xiàn)場：6月大戰(zhàn)被逼瘋的銷冠團(tuán)隊(duì)
2877820692151、周報(bào)管理3大現(xiàn)狀及解題思路
1）做不好周復(fù)盤
2）不明確周目標(biāo)
不清晰周策略
2、周報(bào)方法論
1）承上做復(fù)盤、回顧總結(jié)，方法沉淀
2）啟下做計(jì)劃定目標(biāo)、做策略、布任務(wù)
3、阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉：做成了什么（好的，不好的）而不是努力在做什么。
案例研討：老張團(tuán)隊(duì)月底目標(biāo)為什么沒達(dá)成？
工具共創(chuàng)：《團(tuán)隊(duì)周報(bào)模板》小組共創(chuàng)及老師點(diǎn)評
第3招、月報(bào)
——目標(biāo)為什么總是達(dá)不成，因?yàn)樵聢?bào)沒抓好！
案發(fā)現(xiàn)場：阿里3-6-9-12四大戰(zhàn)役
月報(bào)管理4大現(xiàn)狀及解題思路
right0做不好月總結(jié)
找不到月方法
定不好月目標(biāo)
拆不好月規(guī)劃
577723057785落實(shí)團(tuán)隊(duì)呈上啟下1-4-3月報(bào)方法論
用1套數(shù)據(jù)說話:對標(biāo)數(shù)據(jù)優(yōu)化策略。
用4大維度拆解目標(biāo)：客戶、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、渠道維度
用3項(xiàng)達(dá)成做月度經(jīng)營分析表：任務(wù)達(dá)成-目標(biāo)達(dá)成-價(jià)值達(dá)成
阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉：普通管理者眼里目標(biāo)是數(shù)字，高階管理者則視目標(biāo)為流程
案例研討：這份月報(bào)好在哪兒？
工具共創(chuàng)：《團(tuán)隊(duì)周報(bào)模板》小組共創(chuàng)及老師點(diǎn)評
第4招、早會
3844290251460——為什么團(tuán)隊(duì)沒活力沒激情，因?yàn)樵鐣]抓好！
案發(fā)現(xiàn)場：阿里早會那些事！
1.早會管理2大現(xiàn)狀及解題思路
從不開早會意識不到價(jià)值
開不好早會把激勵(lì)會變成訓(xùn)人會
39846251143002. 落實(shí)團(tuán)隊(duì)早會3件事
1） 動一動打開狀態(tài)
2） 聊一聊聚焦目標(biāo)
樂一樂嗨爆氛圍
40246305937253、阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉：人在一起心才能在一起提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力凝聚力早會制度保障
案例研討：員工小李為什么整天都沒狀態(tài)
工具共創(chuàng)：《團(tuán)隊(duì)早會方案設(shè)計(jì)》小組共創(chuàng)及老師點(diǎn)評
第5招、夕會
——為什么團(tuán)隊(duì)員工變得很自私，因?yàn)橄]抓好！
313436058420案發(fā)現(xiàn)場：馬云談996
1.夕會管理2大現(xiàn)狀及解題思路
1）從不開夕會意識不到價(jià)值
2）開不好夕會與晚效率員工抱怨連連
2、落實(shí)團(tuán)隊(duì)夕會三件事
31235652806701）吐吐槽發(fā)現(xiàn)問題
2) 總總結(jié)給予賦能
3) 點(diǎn)點(diǎn)贊加油打氣
團(tuán)隊(duì)能力日精進(jìn)4大機(jī)制
分享機(jī)制
干中學(xué)陪訪機(jī)制
復(fù)盤回顧機(jī)制
演練機(jī)制
阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉：管理者要做造鐘師不做報(bào)時(shí)人
案例研討：陳經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)為什么強(qiáng)，他做對了什么？
工具共創(chuàng)：《團(tuán)隊(duì)夕會方案設(shè)計(jì)》小組共創(chuàng)及老師點(diǎn)評
第6招、周會
——目標(biāo)達(dá)不成，工作無狀態(tài)，能力欠提升是因?yàn)橹軙]抓好！
案發(fā)現(xiàn)場：在阿里我?guī)煾到探o我最重要的能力——數(shù)據(jù)分析
1. 周會管理2大現(xiàn)狀及解題思路
316865046990從不開周會意識不到價(jià)值
不會開周會周目標(biāo)總達(dá)不成
周目標(biāo)管理四部曲
跟進(jìn)計(jì)劃
差距分析
原因分析
干預(yù)計(jì)劃
254635069850周會研討3大過程管控
借助周報(bào)做“數(shù)據(jù)總結(jié)”
借助周報(bào)做“客戶盤點(diǎn)”
借助周報(bào)做“卡點(diǎn)培訓(xùn)”
落實(shí)團(tuán)隊(duì)周會三件事
談達(dá)成上周總結(jié)
談思考方法沉淀
談目標(biāo)加油打氣
5、阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉：從現(xiàn)象到本質(zhì)的分層思考與月會四大保障
案例研討：這個(gè)周會有意義嗎怎么改善？——沒有數(shù)據(jù)的周會都是在浪費(fèi)時(shí)間
工具共創(chuàng)：《團(tuán)隊(duì)周會方案設(shè)計(jì)》小組共創(chuàng)及老師點(diǎn)評
第7招、月會/月度經(jīng)營分析會
——月度目標(biāo)達(dá)不成，團(tuán)隊(duì)士氣沒提示，因?yàn)樵聲]抓好！
425450074930案發(fā)現(xiàn)場：“淡淡主義”害了誰？
1. 月會/月度經(jīng)營分析會管理2大現(xiàn)狀及解題思路
從不開“月會/月度經(jīng)營分析會”意識不到價(jià)值
2）不會開“月會/月度經(jīng)營分析會”月度目標(biāo)總達(dá)不成
3098800251460月度經(jīng)營分析會六大流程
CEO開場
財(cái)務(wù)開炮
業(yè)務(wù)自爆
自我點(diǎn)評
自評互評總經(jīng)理點(diǎn)評
優(yōu)化下月計(jì)劃
高效會議九大要點(diǎn)
準(zhǔn)備-主題-議程-守時(shí)-紀(jì)律-記錄-訓(xùn)練-結(jié)果-追蹤
阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
不做老好人，把毒草長在陽光下，會上敢講是君子會后亂講是小人
老大3件事：一顆心一張圖一場仗，聚一群有情有義的人做成有意義的事
3）月會3部曲：做回顧有溫度一顆心，將目標(biāo)有共識一張圖，提狀態(tài)有力量一場仗
工具共創(chuàng)：《月度啟動會方案設(shè)計(jì)》小組共創(chuàng)及老師點(diǎn)評
現(xiàn)場月度啟動會：請準(zhǔn)備以下課程所需物品：
316230063500一顆心（準(zhǔn)備一個(gè)生日蛋糕）
一張圖（高管現(xiàn)場審核月度業(yè)績目標(biāo)）
一場仗（準(zhǔn)備人均一份軍令狀，團(tuán)隊(duì)PK協(xié)議，業(yè)績對賭協(xié)議）
模塊二：人才培養(yǎng)·選育用留
——從業(yè)務(wù)能手到管理高手之間最關(guān)鍵的跨越在于從過去只需要對個(gè)人業(yè)績負(fù)責(zé)，到如今需要為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，管理者開始成為一個(gè)綜合能力全面提示的多崗位人才，管理者從過去自己做事到驅(qū)動人才做事，就必須要學(xué)會招才選將、入職面談、述職、員工激勵(lì)、離職面談等，這些招式旨在幫助管理者在人才的選拔、培養(yǎng)和激勵(lì)上更加得心應(yīng)手。
403860055880第8招、招才選將
——為什么團(tuán)隊(duì)沒人才，培養(yǎng)不出人才，因?yàn)椴粫x人！
案發(fā)現(xiàn)場：招聘真的是人力資源HR的事嗎？
1. 企業(yè)招才選將3大現(xiàn)狀及解題思路
3395980482601）招不對標(biāo)準(zhǔn)不清晰
2）招不到渠道不匹配
3）招不好識別不準(zhǔn)確
招才選將三大系統(tǒng)
1) CEO重視、管理層選人、HR支持）
2) 人才四大渠道：線上平臺\線下招聘\內(nèi)部推薦\獵頭挖人
選人四驅(qū)系統(tǒng)：價(jià)值觀\自驅(qū)力動機(jī)\個(gè)性品質(zhì)\能力潛力匹配
阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉：阿里巴巴九陽真經(jīng)Q4管理者阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉超越伯樂，造就、成就人
案例研討：阿里巴巴的《北斗七星選人法》望聞問切四大行為面試法
工具話術(shù)：北斗七星選人陣法面試問話話術(shù)題庫
第9招、入職面談
——為什么人才來了留不住，融不進(jìn)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)椴粫肼毭嬲?br /> 案發(fā)現(xiàn)場：阿里巴巴傳奇人物童文紅：從前臺到總裁
1.入職面談3大現(xiàn)狀及解題思路
2829560927101）走過場
2）給壓力
3）沒重點(diǎn)
2. 入職面談四部曲
談個(gè)人夢想
談團(tuán)隊(duì)文化
談團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
談個(gè)人成長
阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1) 建立員工信任的公式：信任=（熟悉度×能力度×靠譜度）÷自我為中心
2）入職面談了解過去立足現(xiàn)在掌握未來，幫助員工拓展格局提升認(rèn)知
方案共創(chuàng)：如何設(shè)計(jì)入職面談四部曲
現(xiàn)場演練：我該如何對這個(gè)新人入職面談，相互打分老師點(diǎn)評
第10招、員工激勵(lì)-動力激發(fā)
——員工工作沒動力，意愿度下降，因?yàn)椴粫T工激勵(lì)
案發(fā)現(xiàn)場：80后、90后、00后在馬斯洛需求理論中的變化
1.員工激勵(lì)5大現(xiàn)狀及解題思路
1）無長期
337820002）太單一
3）不及時(shí)
4）只看錢
5）不匹配
2.員工激勵(lì)與動力激發(fā)4大激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)
36442652095501）防御型動力
A、鯰魚效應(yīng)
B、熱爐法則
C、殺雞儆猴
D、造個(gè)敵人
2）獲得型動力
A、案例研討“這比獎金該如何發(fā)？
B、“同心、操心、成長、成就四大激勵(lì)機(jī)制
C、“阿里百團(tuán)大戰(zhàn)、百日決戰(zhàn)、百日沖刺”三百戰(zhàn)役以戰(zhàn)養(yǎng)兵
29527501257303）結(jié)伴型動力
A、自我責(zé)任感
B、團(tuán)隊(duì)責(zé)任感
C、客戶責(zé)任感
4）學(xué)習(xí)型動力
A、如何讀懂90后、00后員工的興趣所在
B、游戲化管理獲得成就感
3、阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1）激勵(lì)不激勵(lì)結(jié)果天與地
2）“員工貢獻(xiàn)值=動力×能力”員工不努力是機(jī)制不給力
3）當(dāng)好“鼓手“點(diǎn)燃員工意愿度，順人性才能激發(fā)員工源動力
方案共創(chuàng)：團(tuán)隊(duì)員工動機(jī)分類表：我該拿什么激勵(lì)我的團(tuán)隊(duì)+老師點(diǎn)評
第11招、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)-能力提升——員工沒能力，業(yè)績難突破，因?yàn)椴粫鰣F(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
案發(fā)現(xiàn)場：一飛沖天的銷冠小李為什么會拜下神壇
1.團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)3大現(xiàn)狀及解題思路
1）培訓(xùn)不成體系
39433501308102）培訓(xùn)不切實(shí)際
3）培訓(xùn)沒有結(jié)果
2. 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)-能力提升3大機(jī)制設(shè)計(jì)
1）干中學(xué)
A、從用人之所長到幫人成長
B、在開展周記、分享、復(fù)盤
C、干中學(xué)四部曲“犯錯(cuò)-解決-改進(jìn)-成長“能力提升環(huán)
2) 傳授
A、不要用訓(xùn)人代替教人
B、掌握“員工能力五級傳授”工具應(yīng)用
C、現(xiàn)場業(yè)務(wù)“提煉三部曲”工具實(shí)操。
3）培訓(xùn)
A、培訓(xùn)是突破團(tuán)隊(duì)能力天花板最好的方式
B、正確的理解培訓(xùn)：梳理現(xiàn)狀期望未來
C、正確的管理培訓(xùn)：學(xué)習(xí)沒有用就真的沒有用
3. 阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1）為明天的自己訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)能力截面工具應(yīng)用，理解“能力滯后理論“
2）突破團(tuán)隊(duì)能力天花板，如何正確的理解培訓(xùn)管理培訓(xùn)，突破能力天花板。
3）伙伴有成長工作有價(jià)值，使我們痛苦的必定使我們成長
工具使用：百萬銷冠的能力圖譜（知己能力+知彼能力+銷售SOP流程）
方案共創(chuàng)：我的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)計(jì)劃+講師點(diǎn)評
第12招、帶教輔導(dǎo)
——員工不愿把自己交給管理者，因?yàn)椴粫鰩Ы梯o導(dǎo)
案發(fā)現(xiàn)場：老張明明是在輔導(dǎo)小李做業(yè)務(wù)，為什么小李覺得領(lǐng)導(dǎo)者PUA他
1.帶教輔導(dǎo)3大現(xiàn)狀及解題思路
right2857501）所有人帶就是沒人帶
2）有人去帶就是沒人教
3）帶教人變成批評人
2. 帶教輔導(dǎo)3大能力提升機(jī)制設(shè)計(jì)
掌握“員工能力五級傳授”工具應(yīng)用
能力輔導(dǎo)“三人五步法”
356870071120三人：“新人、老人、問題者”
帶教五步法
挖掘輔導(dǎo)需求
明確輔導(dǎo)內(nèi)容
3554730120650設(shè)立輔導(dǎo)目標(biāo)
把握輔導(dǎo)時(shí)機(jī)
常用輔導(dǎo)形式
陪練帶教五部曲
我說你聽你說我聽
355155557150我做你看你做我看
設(shè)計(jì)計(jì)劃培訓(xùn)演練
帶教過程緊貼場景
復(fù)盤總結(jié)持續(xù)分享
3． 阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1）首先是使青出于藍(lán)，授之魚，授之漁
2）先用專業(yè)度獲取員工信任再用靠譜度帶教員工能力
3）員工能力不行永遠(yuǎn)是領(lǐng)導(dǎo)者的問題
案例研討：這份《新人輔導(dǎo)帶教計(jì)劃》好在哪兒？
方案共創(chuàng)：我的團(tuán)隊(duì)分層級輔導(dǎo)計(jì)劃方案+老師點(diǎn)評
第13招、業(yè)務(wù)復(fù)盤
——為何錯(cuò)誤重復(fù)犯好結(jié)果無法被復(fù)制，因?yàn)椴粫I(yè)務(wù)復(fù)盤
案發(fā)現(xiàn)場：馬云說阿里踩過的哪些坑，從犯錯(cuò)中積累經(jīng)驗(yàn)
3439795571501.業(yè)務(wù)復(fù)盤3大現(xiàn)狀及解題思路
企業(yè)從不開復(fù)盤會意識不到價(jià)值
開不好業(yè)務(wù)復(fù)盤會缺乏復(fù)盤計(jì)劃
把復(fù)盤會開成批斗會推卸責(zé)任會
2. 業(yè)務(wù)復(fù)盤運(yùn)營機(jī)制設(shè)計(jì)
1）業(yè)務(wù)復(fù)盤3角色：老師、教練、聞味官
2）業(yè)務(wù)復(fù)盤5流程：復(fù)初心、復(fù)目標(biāo)、復(fù)結(jié)果、復(fù)原因、復(fù)迭代
3）結(jié)構(gòu)化4F復(fù)盤法：事實(shí)還原、感受映射、深度歸因、行動重構(gòu)
4）團(tuán)隊(duì)PK階段性戰(zhàn)役業(yè)務(wù)復(fù)盤2場景
A：“打贏戰(zhàn)役”復(fù)盤四階段
勝利情緒軟著陸釋放喜悅不自滿
數(shù)據(jù)解構(gòu)顯微鏡鞏固優(yōu)勢尋裂縫
進(jìn)化熱啟動造新焦慮捆綁新收益
階段性戰(zhàn)報(bào)可視化，保持饑餓感
B：“戰(zhàn)役失利”復(fù)盤四階段：
情緒疏導(dǎo)建立安全氛圍
結(jié)構(gòu)化復(fù)盤，聚焦未來
心理重啟，制造儀式感
持續(xù)激活塑造韌性文化
阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1）管理者一步步角色轉(zhuǎn)變，讓團(tuán)隊(duì)變得簡單、高效、有溫度
案例研討：如何做好業(yè)務(wù)復(fù)盤會的復(fù)盤框架模板設(shè)計(jì)
第14招、績效面談
——為何錯(cuò)誤重復(fù)犯好結(jié)果無法被復(fù)制，因?yàn)椴粫I(yè)務(wù)復(fù)盤
案例欣賞：阿里巴巴從六脈神劍到九陽真經(jīng)（胸懷、眼光、超越伯樂）
1.績效面談3大現(xiàn)狀及解題思路
1）績效面談Review沒標(biāo)準(zhǔn)
2）績效面談Review沒方法
3086100508003）績效面談Review只扒皮
2.績效面談Review機(jī)制的333法則
1）三大招式：用準(zhǔn)招、出重招、有后招
2）三類對象：對個(gè)人、群毆、跨級扒皮
3）三種形式：扒皮會、群毆會、共創(chuàng)會
3、阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1）揪頭發(fā)鍛煉眼界
2）照鏡子修煉胸懷
3）聞味道修煉心力
4）塑造一個(gè)內(nèi)心強(qiáng)大的，視人為人的，使命驅(qū)動的優(yōu)秀中層管理者
現(xiàn)場Review：個(gè)人扒皮、群毆扒皮、跨級扒皮三選一（時(shí)間允許）
第15招、師徒機(jī)制
——人才流失，經(jīng)驗(yàn)帶走，無法傳承因?yàn)椴粫x師帶徒
案發(fā)現(xiàn)場：我的拜師儀式
32004002603501.師徒機(jī)制的3大現(xiàn)狀及解題思路
1）企業(yè)不重視
2）師傅不用心
3）徒弟不學(xué)習(xí)
2.企業(yè)如何建立師徒機(jī)制
1）師傅選擇雙向匹配2個(gè)到位
A、意愿+能力雙向匹配
B、權(quán)責(zé)利給到位
C、榮譽(yù)感給到位
2)師徒機(jī)制3大保障
1）儀式感拉滿
2）企業(yè)搭臺子
師徒建情誼
3、阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1）師徒制是管理者的輔助是文化的傳承
2）唯有利他之心才能成人達(dá)已
工具解析：師徒機(jī)制相互承諾書
方案共創(chuàng)：團(tuán)隊(duì)師徒架構(gòu)表設(shè)計(jì)+講師點(diǎn)評
現(xiàn)場拜師儀式：選擇師傅與配對的徒弟（時(shí)間允許情況下進(jìn)行）
第16招、離職面談
——能人留不住，庸才一大堆，因?yàn)椴粫x職面談
案例欣賞：諸葛亮揮淚斬馬謖背后的思考
1、企業(yè)離職面談4大現(xiàn)狀及解題思路
32639002095501）總是談不掉
2）談了沒重點(diǎn)
3）面談無技巧
4）從來都不談
2、離職面談方法論
研討：阿里雙軌制271考核今年為什么取消“免死金牌”）
離職面談四部曲
談工作結(jié)果
談自我總結(jié)
談評估與FIER
談意見建議
離職面談2種形式
調(diào)崗：不要把鐵杵磨成針
替換：教一直猴上樹也別教一只豬上樹
解雇：解雇的法律規(guī)避
3、阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1）心要慈刀要快，心中有愛下手無情，菩薩心腸雷霆手段
2） “勸退人”是職業(yè)經(jīng)理人的選擇權(quán)與成人禮
方案共創(chuàng)：如果一定要優(yōu)化一個(gè)員工，你會選誰為什么怎么談。
現(xiàn)場演練：開啟一場觸目心驚的離職面談
模塊三：團(tuán)隊(duì)打造·溝通協(xié)作
——管理者在團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)面臨成員目標(biāo)不一致、團(tuán)隊(duì)凝聚力缺乏、個(gè)體優(yōu)勢難發(fā)揮、人才流失嚴(yán)重的問題，在溝通協(xié)調(diào)方面存在信息傳遞失真、溝通方式不當(dāng)、跨部門協(xié)作困難、反饋機(jī)制不完善的痛點(diǎn)，阻礙團(tuán)隊(duì)效率與發(fā)展，本章節(jié)從思想團(tuán)建、生活團(tuán)建、目標(biāo)團(tuán)建、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行、人才梯隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)溝通這些招式旨在幫助管理者在團(tuán)隊(duì)打造與溝通協(xié)作上輕松上手，打造鐵軍團(tuán)隊(duì)。
第17招、目標(biāo)團(tuán)建
——員工沒有目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)斗力，因?yàn)椴粫瞿繕?biāo)團(tuán)建
案發(fā)現(xiàn)場：活捉滿廣智與華為任正非帶領(lǐng)高管團(tuán)隊(duì)的誓師大會
企業(yè)離職面談2大現(xiàn)狀及解題思路
從不做目標(biāo)的團(tuán)建意識不到價(jià)值
做不好目標(biāo)的團(tuán)建搞形式?jīng)]結(jié)果
2、目標(biāo)團(tuán)建戰(zhàn)爭3部曲
案例解析：“阿里戰(zhàn)爭的崢嶸歲月”
right246380目標(biāo)團(tuán)建啟動會四件寶
啟內(nèi)心
注動力
推氛圍
給方法
目標(biāo)團(tuán)建“戰(zhàn)爭三部曲”之戰(zhàn)前
做好啟動共同看見
激活狀態(tài)共享策略
匹配資源保障結(jié)果
目標(biāo)團(tuán)建“戰(zhàn)爭三部曲”之戰(zhàn)中
穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為贏
打出信心數(shù)據(jù)播報(bào)
打出方法激勵(lì)手段
打出感動生活關(guān)懷
打出升華樹立標(biāo)桿
打出軍魂最后沖刺
目標(biāo)團(tuán)建“戰(zhàn)爭三部曲”之戰(zhàn)后
榮譽(yù)獎勵(lì)
團(tuán)隊(duì)復(fù)盤
成長精進(jìn)
生活團(tuán)建
阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
管理就是借假修真
2）管理就是修事修人
方案共創(chuàng)：為團(tuán)隊(duì)策劃一場目標(biāo)團(tuán)建戰(zhàn)役計(jì)劃方案設(shè)計(jì)+老師點(diǎn)評
現(xiàn)場目標(biāo)團(tuán)建啟動會：定下一個(gè)月為期限的業(yè)績目標(biāo)，簽署軍令狀，PK協(xié)議（時(shí)間允許情況下）
第18招、生活團(tuán)建
——員工融不進(jìn)團(tuán)隊(duì)，沒有凝聚力，因?yàn)椴粫錾顖F(tuán)建
案發(fā)現(xiàn)場：突然業(yè)績爆棚的銷售人員小美
1、生活團(tuán)建3大現(xiàn)狀及解題思路
27686001778001）心不在一起
2）玩不到一起
3）目的不單純
生活團(tuán)建三部曲
設(shè)計(jì)釋放點(diǎn)
營造甜蜜點(diǎn)
保留記憶點(diǎn)
打造“凝聚力”必開“裸心會”
1) 裸心會前期主題策劃：
A、新團(tuán)隊(duì)用「人生軌跡圖」增進(jìn)了解
B、沖突團(tuán)隊(duì)用「烏云儲蓄罐」化解矛盾
C、大戰(zhàn)前夕用「情緒坐標(biāo)圖」釋放壓力
D、休閑啤酒零食與環(huán)境放松音樂背景設(shè)置
31457902584452）裸心會活動流程步驟：
A、身體打開微醺開場
B、根據(jù)主題真情流露
C、做一個(gè)好的傾聽者
D、深度共鳴極度反思
E、展示脆弱封印挫敗
4、阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
做好生活團(tuán)建，管理者要互為土壤，互為空氣要簡單，開放，坦誠
約哈利窗：秘密交換，我知道我知道的，我不知道我知道的
如果熟悉度*能力度*靠譜度*利他之心仍然無法建立新人，就展示脆弱吧
方案共創(chuàng)：如何開好一場生活團(tuán)建裸心會：贏的狀態(tài)是團(tuán)結(jié)團(tuán)結(jié)之前是裸心
第19招、思想團(tuán)建
——團(tuán)隊(duì)沒有靈魂，無法相互交給，因?yàn)椴粫鏊枷雸F(tuán)建
案發(fā)現(xiàn)場：士兵突擊電視劇片段“鋼七練入營儀式”
企業(yè)做思想的團(tuán)建2大現(xiàn)狀及解題思路
1）從不做思想的團(tuán)建
做不好思想的團(tuán)建
2、企業(yè)做思想的團(tuán)建一個(gè)中心三個(gè)基本點(diǎn)
1）一個(gè)中心： 這是我們共同的船（愿景-使命-價(jià)值觀）
2）三個(gè)基本點(diǎn)
383095545085A、共創(chuàng)團(tuán)隊(duì)符號
B、走向內(nèi)部場景
C、走向外部場景
3、阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1）管理就是要重復(fù)重復(fù)再重復(fù),說一百遍做一百遍
2）思想的高地，你不占領(lǐng)就會被敵人占領(lǐng)
3）無法統(tǒng)一立場是管理者最大的悲哀
案例解析：阿里巴巴“讓天下沒有難做的生意“是如何共享團(tuán)隊(duì)愿景
案例解析：我在阿里是如何創(chuàng)建部門團(tuán)隊(duì)文化的
方案共創(chuàng)：如何設(shè)計(jì)我的團(tuán)隊(duì)文化給團(tuán)隊(duì)做思想的團(tuán)建+老師點(diǎn)評
第20招、梯隊(duì)建設(shè)
——人才斷檔無法快速補(bǔ)位，因?yàn)椴粫鎏蓐?duì)建設(shè)
案發(fā)現(xiàn)場：阿里職業(yè)發(fā)展雙軌制建設(shè)
1、企業(yè)梯隊(duì)建設(shè)的2大現(xiàn)狀及解題思路
1）人盯人舊機(jī)制爛標(biāo)準(zhǔn)
2）無意識受局限不重視
2、梯隊(duì)建設(shè)“四步階梯法”助你找對人養(yǎng)好人養(yǎng)成
29095701409701）新人培育
A、破蛋速度
B、破蛋率
2）標(biāo)桿打造
A、二八原則
2992120116840B、單兵作戰(zhàn)
C、團(tuán)戰(zhàn)協(xié)同
3）后備軍計(jì)劃
A、搭好臺子給足機(jī)會
B、發(fā)現(xiàn)人才儲備人才
4）績效管理
A、績效考評與績效面談
B、自知者明271分類管理
3、阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1）管理者切記不要陷入套娃理論
案例解析：杰克韋爾奇的接班人計(jì)劃
方案共創(chuàng)：如何設(shè)計(jì)你的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)階梯后部計(jì)劃+老師點(diǎn)評
第21招、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行
——任務(wù)能拖就拖目標(biāo)總不達(dá)成，因?yàn)椴粫蛟靾F(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
382333552705案發(fā)現(xiàn)場：阿里巴巴彭蕾的口頭禪
團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的5大現(xiàn)狀及解題思路
不聚焦
沒方法
不認(rèn)可
不投入
不落地
團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升“一個(gè)中心五個(gè)基本點(diǎn)一套流程“工作法
一個(gè)中心：專注公式“專注=工作態(tài)度+不斷反思+高度自律“
五個(gè)基本點(diǎn):
目標(biāo)指導(dǎo)與拆解：五問目標(biāo)制定與拆解任務(wù)：
講為何WHY：一個(gè)夯實(shí)員工的目標(biāo)忠誠度的過程
講咋辦TODO：針對目標(biāo)給出能夠完成目標(biāo)的方法
激勵(lì)與播報(bào)：目標(biāo)要蘿卜加大棒，更要上墻播報(bào)
檢查與復(fù)盤：檢查是管理之父，復(fù)盤是管理之母
3) 銷售流程化關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)體系建設(shè)
3、阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力關(guān)鍵在于管理者的帶動
2、沒有流程缺乏標(biāo)準(zhǔn)不要跟員工談執(zhí)行力
方案共創(chuàng)：我下個(gè)月的目標(biāo)定如何拆如何講如何播報(bào)行動計(jì)劃+老師點(diǎn)評
第22招、向上溝通
——無法獲取上級支持，因?yàn)椴粫蛏蠝贤?，沒膽沒量
案發(fā)現(xiàn)場：李經(jīng)理的埋怨
1、管理者向上溝通的3大現(xiàn)狀及解題思路
3279140552451）本位主義
2）急功近利
3）圈子利益
2、向上溝通“一初心·三共識”
1）一顆初心
A、上級是資源
B、上級是教練
上級是伙伴
2) 三個(gè)共識
A、客戶價(jià)值共識
B、業(yè)績目標(biāo)共識
團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)共識
阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1)管理者如何揪頭發(fā)向上思考，揪眼皮、揪胸懷、揪屁股
2)打開眼界以點(diǎn)開面，山頂山腰山底的全局視角，看懂上級角色
現(xiàn)場演練：領(lǐng)導(dǎo)我想和你溝通一個(gè)問題
第23招、平級溝通
——平級溝通矛盾重重，因?yàn)椴粫蛏蠝贤?，沒肺沒腑
案發(fā)現(xiàn)場：馬云教師經(jīng)歷：管理者要有利他心
33381952349501、管理者平級溝通的3大現(xiàn)狀及解題思路
不主動推責(zé)任
重自己重利益
沒結(jié)果部門墻
平級溝通的“一顆初心·三大共創(chuàng)”
1）一顆初心：利他之心：對內(nèi)成就團(tuán)隊(duì)、對外成就客戶之心
2）三共識：
A、共創(chuàng)合作目標(biāo)
B、共創(chuàng)分工職責(zé)
C、共創(chuàng)策略方法
補(bǔ)貼標(biāo)簽拆掉堵在心里的部門墻
阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
如何幫助管理者照鏡子，修煉換位思考的能力
我們給別人貼上了一個(gè)標(biāo)簽找到了一個(gè)理由但事情依然沒有改變
別人的不配合都是因?yàn)槲业呐浜?br /> 案例解析：從PK走向共贏的兄弟情誼
方案研討：現(xiàn)場部門組CP招搭檔點(diǎn)燃PK戰(zhàn)火
第24招、向下溝通
——下屬不愿意和你溝通，因?yàn)椴粫蛳聹贤?，沒心沒肝
案發(fā)現(xiàn)場：惡劣的上下級關(guān)系，面對刺頭員工干掉有可惜保留又痛苦
3907790844551、管理者向下溝通的3大現(xiàn)狀及解題思路
總是抱怨不斷
彼此愁眉苦臉
關(guān)系敏感緊張
2、向下溝通三部曲“三點(diǎn)共享·一刻成人之心”助你團(tuán)隊(duì)其樂融融業(yè)績狂飆
溝通三部曲
想清楚： “為什么”“是什么”“怎么做”
說明白： “聽不如說，說不如寫，寫不如畫”
能接受：服從性測試與讓員工接受的四個(gè)辦法
無形溝通：用文字跟今天明天的員工無形溝通
用使命、愿景、價(jià)值觀統(tǒng)一立場
用標(biāo)準(zhǔn)、流程、制度溝通溝通要求
用優(yōu)秀方法、做事邊界、決策依據(jù)溝通目標(biāo)結(jié)果
阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉
1）如何幫助管理者聞味道，修煉心力，找到內(nèi)心強(qiáng)大的自己
案例研討：我該如何跟能力強(qiáng)不聽話傲嬌的員工做一次深度溝通。
現(xiàn)場演練：最近這個(gè)員工狀態(tài)不行，我該如何溝通
現(xiàn)場通篇考試復(fù)盤——全篇結(jié)束

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