《各類金融機(jī)構(gòu)保險銷售的區(qū)別》

《群雄逐鹿 “險”境重生 》
各金融機(jī)構(gòu)平臺保險銷售情況對比分析
主講：蘭琪老師
【課程背景】
在經(jīng)歷過理財產(chǎn)品大面積爆雷、股市持續(xù)震蕩調(diào)整、房產(chǎn)投資不斷降溫等市場風(fēng)波后，中國人壽保險市場的客戶群體日漸擴(kuò)大，特別是對避險類資產(chǎn)如人身險的青睞持續(xù)高漲。
客戶當(dāng)前的風(fēng)險偏好變得更加穩(wěn)健，因?yàn)樗麄兿Ｍ凶銐虻哪芰響?yīng)對當(dāng)下經(jīng)濟(jì)和金融市場的不確定性。未來五年，中國將有接近300萬企業(yè)主亟待解決財富代際傳承問題，這為各類金融平臺的保險規(guī)劃服務(wù)創(chuàng)造了巨大的發(fā)展空間，同時也提出了更高的專業(yè)服務(wù)要求。
除了保險公司以外，各種金融機(jī)構(gòu)平臺的主攻產(chǎn)品均定位在保險產(chǎn)品，所以，保險銷售的白日化競爭非常激烈，每個平臺聚焦的保險銷售產(chǎn)品、銷售技巧、銷售客群、銷售服務(wù)流程等，均存在很大的差異化，不過，最終誰便能夠精準(zhǔn)地挖掘客戶的需求，誰能夠更高效地為客戶提供專業(yè)定制化服務(wù)，誰能夠與客戶建立長期高滿意度的服務(wù)關(guān)系，誰就能真正贏得更多的客戶。
蘭老師通過CPB全球認(rèn)證私人銀行家的理論體系，結(jié)合在全金融平臺：保險公司、外資銀行、私人銀行、財富公司、家族辦公室等長期積累的針對不同財富等級的客戶的深度服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，特別設(shè)計了本課程。
這是不同金融機(jī)構(gòu)銷售保險的經(jīng)驗(yàn)分享、邏輯分析課程。
作為在不同金融機(jī)構(gòu)平臺實(shí)戰(zhàn)過的蘭老師，所有的分享均為親歷親為經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，對業(yè)務(wù)實(shí)操具有很高的指導(dǎo)價值。
通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠借鑒蘭老師多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，橫向?qū)Ρ炔煌瑱C(jī)構(gòu)的保險銷售區(qū)別，對于本平臺的保險銷售進(jìn)行取長補(bǔ)短，優(yōu)化改進(jìn)后，能夠達(dá)到少走彎路，提高效率的結(jié)果，從根本上提升客戶保險銷售的能力，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績產(chǎn)能的突破。
【課程收益】
了解不同機(jī)構(gòu)保險銷售的模式
了解各家公司在銷售渠道、產(chǎn)品特點(diǎn)、服務(wù)優(yōu)勢、成本費(fèi)用、理賠服務(wù)等方面的全維度差異化；
掌握自家保險銷售各方面的優(yōu)缺點(diǎn)，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
【課程對象】
銀行客戶經(jīng)理、三方機(jī)構(gòu)財富顧問、保險經(jīng)紀(jì)人、代理人等
【課程時間】
1天（6小時/天）
【課程大綱】第一講：全面了解目前在銷售保險的金融機(jī)構(gòu)
在售保險產(chǎn)品的金融機(jī)構(gòu)平臺業(yè)務(wù)簡介
銀行/私人銀行
保險公司
保險經(jīng)紀(jì)公司
三方財富機(jī)構(gòu)
家辦
其他
第二講：各金融平臺的保險銷售情況的對比剖析
一、各金融平臺保險銷售渠道介紹
1. 銀保
2. 顧問營銷
3. 電話營銷
4. 第三方合作營銷
二、各金融平臺保險銷售的主要產(chǎn)品
1. 年金險——養(yǎng)老年金
2. 年金險——教育年金
3. 增額壽險
4. 高端醫(yī)療險
5. 境外保險
三、各金融平臺保險銷售模式對比
1. 資產(chǎn)配置型銷售
2. 單一產(chǎn)品咨詢式銷售
3. 養(yǎng)老社區(qū)捆綁銷售
4. 鉤子產(chǎn)品引流銷售
四、各金融平臺保險銷售目標(biāo)客戶的不同保險需求點(diǎn)
1. 高凈值客戶
2. 中產(chǎn)階層
3. 工資階層
五、各金融平臺保險銷售服務(wù)優(yōu)劣勢對比
銀行/私人銀行優(yōu)劣勢
保險公司優(yōu)劣勢
保險經(jīng)紀(jì)公司優(yōu)劣勢
三方財富機(jī)構(gòu)優(yōu)劣勢
家辦優(yōu)劣勢
其他
六、各金融平臺保險銷售傭金對比
第三講：本平臺的保險銷售SWOT（優(yōu)劣勢）分析
一、本平臺保險銷售情況討論與分析（互動總結(jié)）
二、本平臺的保險銷售模式建議
三、本平臺保險銷售話術(shù)推薦

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