新常態(tài)下卓越關(guān)系營(yíng)銷——運(yùn)作關(guān)系，掌控關(guān)系，超越銷售

新常態(tài)下卓越關(guān)系營(yíng)銷

——運(yùn)作關(guān)系，掌控關(guān)系，超越銷售

課程背景：

中國(guó)是一個(gè)人情社會(huì)，不管是做工業(yè)品銷售、集團(tuán)客戶、政企客戶，還是做普通銷售，都離不開與人打交道，離不開人情關(guān)系的運(yùn)作，但對(duì)于大量銷售人員而言最頭痛的也莫過(guò)于此。

國(guó)家高壓反腐，政府“國(guó)八條”的出臺(tái)，傳統(tǒng)的“吃喝嫖賭送”等關(guān)系運(yùn)作模式已進(jìn)入末路；新形勢(shì)下該如何發(fā)展關(guān)系、如何運(yùn)作關(guān)系、如何用最小投入獲取最大關(guān)系回報(bào)？本課程以全新視野，提供一套嶄新的關(guān)系運(yùn)作思維和關(guān)系運(yùn)作模式，不僅能以最小代價(jià)獲取最大關(guān)系回報(bào)，而且能夠與客戶建立長(zhǎng)久，持續(xù)、穩(wěn)固的健康關(guān)系。

針對(duì)癥狀：

● 除了“吃喝嫖賭送”幾板斧，就不會(huì)做關(guān)系了。

● 缺乏對(duì)人性規(guī)律的深度理解，抓不住關(guān)系運(yùn)作的“牛鼻子”。

● 經(jīng)?；ㄔ┩麇X、走冤枉路，關(guān)系運(yùn)作費(fèi)用居高不下。

● 不能有效客觀的評(píng)估客戶關(guān)系，驗(yàn)證關(guān)系，經(jīng)常被客戶忽悠。

● 尤其面對(duì)客戶高層更是力不從心，難以獲得高層的鼎力支持。

● 難以與關(guān)鍵人建立長(zhǎng)期，持續(xù)，穩(wěn)固的死黨關(guān)系，業(yè)務(wù)總是難以做大……

課程收益：

◆ 幫助學(xué)員建立起全新的關(guān)系營(yíng)銷思維。

◆ 讓學(xué)員系統(tǒng)掌握洞察人，了解人的18種方法。

◆ 讓學(xué)員認(rèn)識(shí)關(guān)系運(yùn)作的本質(zhì)和人際關(guān)系的基本規(guī)律。

◆ 系統(tǒng)掌握關(guān)系運(yùn)作的核心策略和關(guān)鍵實(shí)用技巧。

◆ 掌握高層關(guān)系運(yùn)作的關(guān)鍵技巧，幫助學(xué)員把關(guān)系運(yùn)作到高層。

◆ 系統(tǒng)提升關(guān)系運(yùn)作能力，降低關(guān)系營(yíng)銷費(fèi)用，提升關(guān)系把控力……..

課程特色：

針對(duì)性強(qiáng)：緊貼時(shí)代背景，緊扣銷售行業(yè)特質(zhì)，結(jié)合客戶攻關(guān)過(guò)程中的實(shí)際難題和核心障礙，有非常強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性和操作針對(duì)性。

系統(tǒng)性強(qiáng)：從客戶攻關(guān)的“道、魂、術(shù)、器、法“等層面層層解析，步步落地，從個(gè)人關(guān)系建立到組織聯(lián)盟建設(shè)，從微觀到宏觀，全方位的提升關(guān)系營(yíng)銷能力。

咨詢式授課：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員拿到行動(dòng)方案，讓學(xué)員學(xué)了就能用，用了就見效。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等側(cè)重于關(guān)系營(yíng)銷的銷售企業(yè)

課程大綱：

開篇：

1.新形勢(shì)下，社會(huì)環(huán)境的深刻變化

2.傳統(tǒng)的“吃喝拿卡送”面臨的挑戰(zhàn)

3.新常態(tài)下，正確關(guān)系營(yíng)銷思維的建立

案例分享：最近苦惱的羅總

第一講：關(guān)鍵人定位與關(guān)系營(yíng)銷目標(biāo)規(guī)劃

一、采購(gòu)組織結(jié)構(gòu)與決策鏈分析

落地工具：《組織權(quán)力地圖》的實(shí)踐應(yīng)用

二、從MAP地圖識(shí)別關(guān)鍵人

案例解析：為什么經(jīng)常“煮熟的鴨子“飛了

三、關(guān)系目標(biāo)規(guī)劃與關(guān)系評(píng)估的五個(gè)緯度

案例解析：為什么經(jīng)常被客戶忽悠

四、關(guān)系營(yíng)銷的三級(jí)側(cè)重

1.操作層：有熟粘，有好處

2.管理層：抓贏點(diǎn)，有平衡

3.決策層：挖痛點(diǎn)，立印象，

案例分享：給處長(zhǎng)搽了一個(gè)月桌子的“大傻”如何抱得大單歸

五、建立系統(tǒng)的關(guān)系營(yíng)銷規(guī)劃思維

第二講：360度的全方位了解人

一、別說(shuō)你真的了解“她”

二、全方位了解人的9大緯度

三、了解人的三大基本功

1.聽得懂“神話”---聆聽的三個(gè)層次

2.看得透人心---看人的三種境界

3.算得了人命---相人的不傳奧秘

案例解析：神秘“女神”的到底要什么

四、洞察人，了解人的情報(bào)系統(tǒng)建立

1.誰(shuí)是你的“小秘”

2.誰(shuí)是你的“線人”

3.誰(shuí)是你的“福爾摩斯”

落地工具：丁書苗如何撬動(dòng)鐵道部大佬

五、洞察人，了解人，你才能一往無(wú)能

落地工具：《客戶關(guān)系拓展卡》的使用

第三講：初步信任的建立

一、為什么客戶對(duì)我總是不冷不熱

二、“親近度”建立“鐵三角”

1.說(shuō)：能讓客戶共鳴的話

2.做：能讓客戶感動(dòng)的事

3.勾：用勾下餌，我與客戶清一色

落地工具：客戶拜訪的“三晃六到位”法則

三、學(xué)會(huì)“調(diào)情“，“一見鐘情“也可造

落地工具：如何與不同決策風(fēng)格尋找共鳴點(diǎn)

四、“信任度”建立“鐵三角”

1.公司組織信任---“信任樹”法則

2.個(gè)人專業(yè)信任---專業(yè)建立“四步法“

3.個(gè)人人品信任---厚道是信任的最高境界

落地工具：銷售節(jié)奏的“三退五進(jìn)制”

五、信任建立“快”字當(dāng)頭---多重組合，連環(huán)刺激

案例分享：我如何三天內(nèi)搞定刀槍不入的許副總

第四講：關(guān)系深化與情感突破

一、為什么總是有人“叛變革命”

二、破解人性“動(dòng)力模型“

案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長(zhǎng)

三、情感突破與關(guān)系升級(jí)

1.人情關(guān)系突破“太極一點(diǎn)穴“

2.情感關(guān)系深入的四個(gè)層次

3.情感依賴的“多邊鎖定”策略

案例解讀：為什么他與處長(zhǎng)情同手足

四、掌控“需求痛點(diǎn)”，掌控“關(guān)系結(jié)果”

案例解讀：需求痛點(diǎn)“魚骨圖”與“頭腦風(fēng)暴會(huì)”

五、情感突破的三字決“快、準(zhǔn)、狠”

第五講：兄弟死黨與關(guān)系再造

一、為什么難以建立長(zhǎng)期持久的關(guān)系

二、建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關(guān)系

三、持久的關(guān)系一定是多緯度的

1.事業(yè)綁定---事業(yè)上相互幫襯

2.情感依賴---情感上相互融入

3.價(jià)值理想融合---桃園三結(jié)義

案例解讀：我與某省石化公司老總的交情

四、兄弟死黨的“6+1”圈子法則

五、把握建立客戶關(guān)系的節(jié)奏

案例分享：一個(gè)猶太商人的感悟

第六講：無(wú)限風(fēng)光在頂層，占領(lǐng)制高點(diǎn)

一、認(rèn)清高層決策者的五個(gè)特點(diǎn)

二、成功約見高層的“七把利劍”

案例分享：老總與小狗

三、破解高層“贏”的標(biāo)準(zhǔn)

案例分享：陳光標(biāo)的智慧

四、高層關(guān)系突破的三個(gè)關(guān)鍵

1.謀略與鋪墊

2.小秘與教練

3.圈子與同盟

案例討論：430萬(wàn)的單，拿下的幾率有多大？

五、高層攻關(guān)的“三項(xiàng)基本原則“

1.春風(fēng)化雨，若隱若顯

2.攻心為上，攻城為下

3.好雨知時(shí)節(jié)，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲

案例分享：我與牛行長(zhǎng)的心心相惜

第七講：組織建交與立體結(jié)盟

一、“兵、將、帥”立體化組織聯(lián)盟建設(shè)

案例解析：漢高祖聯(lián)姻

二、組織建交的結(jié)構(gòu)化把控

1、十字結(jié)構(gòu)模型

2、水平結(jié)構(gòu)模型

3、垂直結(jié)構(gòu)模型

案例解讀：徒弟亂拳打師傅

三、“層高、面廣、關(guān)系深”的組織關(guān)系驗(yàn)證

案例解讀：華為客戶公關(guān)的成功實(shí)踐

四、建立“全場(chǎng)景、立體式“關(guān)系博弈思維

第八講：解碼攻關(guān)高手是如何煉成的

1.學(xué)員情商測(cè)試

2.攻關(guān)高手的情商修煉

3.攻關(guān)高手的人際關(guān)系管理

4.如何駕馭新形勢(shì)，學(xué)會(huì)在浪尖上跳舞

案例解讀：胡雪巖的成功故事

課程總結(jié)

——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——

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