《營銷類——廳堂營銷案例式學習（兩天版）》
《營銷類——廳堂營銷案例式學習（兩天版）》詳細內(nèi)容
《營銷類——廳堂營銷案例式學習（兩天版）》
廳堂營銷案例式學習
課程背景：
近年來隨著利率化的推進，銀行競爭進入白熱化狀態(tài)，與此同時，各家銀行也越來越加
強對一線網(wǎng)點員工的培訓。但培訓之后如何落地，轉化為具體操作，卻是實際工作中存
在的一大難題;另一方面，學員多次培訓所帶來的“培訓疲勞”也越來越影響培訓的效果。
在此背景下，根據(jù)多年網(wǎng)點輔導的經(jīng)驗，將網(wǎng)點實際工作的案例整理出來加以分析學習
，一方面以案例故事形式提升培訓的趣味性;另一方面將案例中的具體方法加以分析，提
煉實操話術，加以落地;同時，在每個案例背后提煉升華理論方法、工具體系，提升培訓
高度。
課程收益：
四有“新”人：
1.有實景案例：課程中所有案例均來自各大銀行網(wǎng)點，趣味生動
2.有理論高度：從案例分析中提煉理論體系，使學員掌握方法
3.有實踐話術：根據(jù)案例提煉不同場景下具體實用話術
4.有操作工具：提煉案例背后的工具，強化落地效果
課程時間：2天；6小時/天
課程對象：柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、個人業(yè)務顧問等
課程形式：以講解、示范、訓練為主，通過多媒體演示，對培訓對象進行現(xiàn)場模擬訓練
，使其得到體驗式的分享與啟示，從而使培訓效果達到最佳。
課程大綱：
第一講：需求激發(fā)，行外吸金
案例：磁條卡變成“吸金卡”
一、如何巧妙吸引客戶行外資金
1.磁條卡升級術
2.賬戶升級術
3.定期湊“大額”
情景模擬：如何吸引賬戶只有活期一千元的客戶行外資金
二、激發(fā)客戶需求 SPIN技巧
引入案例：電影《非誠勿擾》片段
1.激發(fā)客戶需求的關鍵點分析
2.SPIN技巧分析
3.廳堂一句話營銷話術
小組討論：根據(jù)網(wǎng)點客戶情況、產(chǎn)品體系，討論一句話激發(fā)客戶需求
第二講：尋找“漏點”，挽留存款
案例： 轉變思路，巧妙挽留公司工程款
一、廳堂堵漏四字訣
1.問：問明客戶的資金用途或去向
2.留：通過利益說明挽留客戶資金
3.少：通過利益說明挽留客戶資金
4.回：通過利益說明挽留客戶資金
二、廳堂堵漏常見場景的應對話術
1.問：
遇到轉賬匯款給別人的客戶……
遇到轉到自己他行卡上的客戶……
遇到取現(xiàn)金的客戶……
2.留
遇到轉去他行“湊整”的客戶 ……
遇到轉賬到其他銀行投資理財?shù)目蛻?……
遇到取現(xiàn)去消費的客戶……
3.少：
遇到確有“剛需”的客戶……
遇到大額取現(xiàn)的客戶……
4.回：
遇到生意人或臨時取用或、借出資金的客戶……
遇到信息不全的客戶……
情景演練：如何挽留匯生意貨款客戶的存款……
第三講：巧用等待，批量開發(fā)
一、網(wǎng)點常見較少客戶焦慮等待的方法
1.減少客戶焦慮等待是等候營銷的前提
2.網(wǎng)點常見的減少客戶焦慮等待的方法
二、運用廳堂微沙龍，巧妙批量開發(fā)
1.什么是廳堂微沙龍
2.廳堂微沙龍的操作流程與話術
情景演練：根據(jù)網(wǎng)點客戶與產(chǎn)品情況，設計廳堂微沙龍的操作流程與話術，并進行模擬
演練。
第四講：電話邀約，廳內(nèi)外拓
一、廳內(nèi)外拓(存量激活)的成效由如何決定？
1.廳內(nèi)外拓(存量激活)的前提前期準備
2.廳內(nèi)外拓(存量激活)的策略
二、廳內(nèi)(存量激活)的流程
1.廳內(nèi)外拓的關鍵動作
2.電話邀約流程與話術
小組討論：請以小組為單位，選擇某一類型的存量客戶，設定激活目標，設計邀約方法
(理由)、預約短信、邀約電話話術，并現(xiàn)場演練。
第五講：營銷面談，流程話術
一、迅速建立信任與好感
1.開場白的要點
2.開場白流程與話術
二、簡單高效的產(chǎn)品介紹
1.產(chǎn)品介紹的SCBC話術
小組討論：根據(jù)SCBC模板，設計產(chǎn)品介紹話術
三、客戶異議處理
1.異議處理
2.常見客戶異議處理
四、交易促成
1.快速促成的話術示例
第六講：定向吸引，特定客戶
案例：如何在廳堂吸引股市資金回流的客戶
一、廳堂吸引股市資金回流客戶四部曲
3.抓入口
4.勤關心
5.綁三方
6.要資金
二、定向吸引特定目標客戶的工具——POP賣點廣告的運用
1.POP賣點廣告在網(wǎng)點中的運用
2.網(wǎng)點熒光板、營銷臺卡的設計技巧
小組演練：根據(jù)網(wǎng)點產(chǎn)品及客戶特點，設計一款針對特定客戶群體的營銷臺卡
第七講：崗位配合，聯(lián)動營銷
案例：臨柜的對公客戶是怎樣變成個人客戶？
一、對公客戶轉變?yōu)閭€人客戶的關鍵點
1.創(chuàng)造氛圍
2.熟練講解
3.聯(lián)動營銷
二、聯(lián)動營銷的工具運用
1.特殊叫號法
2.貴賓客戶體驗法
3.聯(lián)動小蜜蜂
4.潛在客戶推薦表
三、聯(lián)動營銷的注意事項及相應話術
1.注意保護客戶隱私
2.適當推崇和包裝
3.介紹的順序
情景演練：模擬演練廳堂聯(lián)動營銷
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“贏在起點”新員工職業(yè)化課程背景：新員工給企業(yè)帶來希望與活力，而新員工培訓是使其從局外人轉變?yōu)槠髽I(yè)人的過程。培訓能夠引導新員工逐漸適應工作環(huán)境，正確定位自己的角色，并開始發(fā)揮自己的才能。作為網(wǎng)點的新興力量，在入行之初，不僅需要對其進行業(yè)務知識的培訓，還應該就以下方面對新員工進行引導和關注：1）如何樹立職業(yè)化意識；2）如何塑造優(yōu)秀的職業(yè)形象；3）如何迅速提升服
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銀行網(wǎng)點服務營銷一體化課程背景：標準化服務是網(wǎng)點精細化管理的有效基礎，而營銷意識、營銷能力的提升則是網(wǎng)點高效運行的有效保障。服務為營銷奠定基礎，營銷促動服務良性循環(huán)，兩者缺一不可。課程收益：1.樹立意識：樹立“以客為尊”的服務意識2.流程服務：掌握各崗位服務流程及技巧3.工具強化：通過6S管理及晨會強化服務標準4.落地績效：通過多種營銷方式的開展，提升營銷業(yè)
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《營銷類——存量客戶激活技巧》 12.07
存量客戶激活技巧課程收益：1.明確目標：明確需要激活的存量客戶的特征及優(yōu)先級2.掌握方法：掌握休眠客戶喚醒的常用方法3.學習話術：學習個人休眠客戶建立信任、邀約沙龍、升級服務等參考話術4.借鑒模式：學習他行激活存量客戶的案例，探尋出一條適合自身銀行及客戶的激活模式課程時間：1天；6小時/天課程對象：網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、個人業(yè)務顧問等課程形式：以講解、示范、
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新形象，星服務——優(yōu)質(zhì)服務禮儀培訓大綱課程背景：員工是企業(yè)的名片，員工的形象及行為代表著企業(yè)的品牌。良好的職業(yè)形象不僅能為個人加分，更能在商務活動中樹立良好的第一印象。但有著五千年文明的我們，在對傳統(tǒng)禮儀的傳承上卻不盡人意。學習禮儀，提升個人修養(yǎng)。不僅是個人需要，更是企業(yè)需要，社會需要。課程收益：1.塑造良好的職業(yè)形象2.培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)與禮儀規(guī)范3.學習
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銀行網(wǎng)點標準化服務課程背景：網(wǎng)點服務精神是銀行發(fā)展的靈魂,網(wǎng)點服務品質(zhì)的全面提升是網(wǎng)點效能的重要基礎。雖然網(wǎng)點在服務方面具備一定的基礎，但缺乏一套具體的標準。針對銀行業(yè)目前現(xiàn)狀，網(wǎng)點如何提升網(wǎng)點規(guī)范化服務水平是銀行網(wǎng)點關注和亟待解決的問題。課程收益：1.樹立意識：樹立“以客為尊”的服務意識2.流程服務：掌握各崗位服務流程及技巧3.工具強化：通過6S管理及晨會
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《服務類——商務禮儀》 12.07
商務禮儀課程背景：員工是企業(yè)的名片，員工的形象及行為代表著企業(yè)的品牌。良好的職業(yè)形象不僅能為個人加分，更能在商務活動中樹立良好的第一印象。但有著五千年文明的我們，在對傳統(tǒng)禮儀的傳承上卻不盡人意。學習禮儀，提升個人修養(yǎng)。不僅是個人需要，更是企業(yè)需要，社會需要。課程收益：1.明確商務禮儀在工作中的重要性，知道良好的禮儀是企業(yè)的利潤保障。2.掌握在工作中儀容儀表、
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《服務類——投訴預警與處理技巧》 12.07
投訴預警與處理技巧課程背景：有些服務人員認為我們的客戶極之情緒化，故意挑剔我們的產(chǎn)品，指責我們的服務，近乎無理取鬧！其實有了客戶的不滿、抱怨、投訴才使得客服人員得以快速成長，成為擁有持續(xù)競爭優(yōu)勢的企業(yè)員工?？蛻舻牟粷M、投訴也是企業(yè)與客戶接觸的核心環(huán)節(jié)，更是企業(yè)能否通過客戶服務水平提升走向輝煌的分水嶺，關注對于客戶不滿、抱怨、投訴的處理是提升企業(yè)整體服務水平的
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《服務類——微笑服務，創(chuàng)造價值》 12.07
微笑服務，創(chuàng)造價值課程背景：隨著競爭的加劇和消費者意識的提高，近年來服務行業(yè)的服務標準不斷提高。但同時我們也發(fā)現(xiàn)，盡管有了一套完善的服務標準，員工在執(zhí)行時卻流于形式，未能真正做到內(nèi)化于心，外化于行，熱情的服務用語卻搭配著一張張冷冰冰的面孔。為夯實并提升基礎服務，繼續(xù)加大員工思想和行為的轉型，提高服務的主動性，提升服務的親和力，微笑服務顯得尤為重要。課程收益：
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《分崗位類——柜員服務營銷能力提升培訓》 12.07
柜員服務營銷能力提升課程收益：1.一種意識：認識服務營銷的重要性，在新常態(tài)下銀行人該有的思維轉變2.一套流程：掌握一套網(wǎng)點服務營銷的流程，實現(xiàn)團隊協(xié)同營銷3.一套話術：一套服務營銷的話術課程時間：1天；6小時/天課程對象：柜員、個人業(yè)務顧問課程形式：以講解、示范、訓練為主，通過多媒體演示，對培訓對象進行現(xiàn)場模擬訓練，使其得到體驗式的分享與啟示，從而使培訓效果
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