《建材行業(yè)銷售團隊建設與管理》

  培訓講師：陳文學

講師背景：
陳文學資歷背景上海入微企業(yè)管理咨詢有限公司首席專家原佩高門業(yè)（上海）有限公司營銷副總裁國內(nèi)實戰(zhàn)型企業(yè)管理和營銷專家，有過15年的企業(yè)高層管理和營銷經(jīng)驗，先后從事過人力資源，企業(yè)運營管理，營銷管理等工作，具有豐富的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗。長期 詳細>>

陳文學
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《建材行業(yè)銷售團隊建設與管理》詳細內(nèi)容

《建材行業(yè)銷售團隊建設與管理》

建材行業(yè)團隊建設與異地管理
課程背景（Course Background）
營銷團隊的建設一直是建材企業(yè)非常重要的挑戰(zhàn)，團隊成員能力不足、團隊管控不力、營銷核心離職造成企業(yè)損失，一直是企業(yè)不能承受之重。本課程通過系統(tǒng)的營銷人員選、育、用、留方法的剖析，從源頭上提升營銷團隊的素質(zhì)，通過專業(yè)化的控制手段，保證團隊的執(zhí)行力，最終提升營銷團隊的戰(zhàn)斗力。
課程收益（Course Benefits）
了解建材行業(yè)營銷人員招聘的誤區(qū)，建立合理的招聘標準
掌握建材行業(yè)營銷團隊不同崗位招聘面試的技巧
了解建材行業(yè)營銷團隊內(nèi)部輔導體系建立的方法
了解建材行業(yè)營銷團隊薪酬制度的標準及留住優(yōu)秀員工的方法
掌握建材行業(yè)營銷團隊管理的技巧
課程對象（Target Audience）
建材行業(yè)營銷團隊中高層管理人員
授課方法（Training Methods）
　　老師講授+案例分享+分組討論+團隊PK
課程綱要（Course Outline）
第一部分：建材行業(yè)營銷團隊的組織設計與招聘標準
建材營銷團隊的組織設計
建材行業(yè)營銷團隊組建的兩個誤區(qū)
建材行業(yè)營銷團隊的組織分工與崗位設置
建材行業(yè)營銷團隊的組織架構(gòu)與戰(zhàn)區(qū)劃分
建材行業(yè)營銷人員的招聘標準
營銷管理人員的招聘標準
渠道銷售人員的招聘標準
客戶服務人員的招聘標準
案例分享：某地板品牌的組織設計和招聘標準
第二部分：建材營銷團隊各崗位的招聘與面試技巧
營銷管理人員的招聘與面試技巧
招聘前的準備工作
營銷管理人員的結(jié)構(gòu)化面試
一線銷售人員的面試要點
如何判斷銷售人員的銷售能力
如何判斷銷售人員的性格特質(zhì)
如何對銷售人才進行未來發(fā)展的評估
客戶服務人員的面試要點
如何評估客戶服務人員的溝通能力？
現(xiàn)場討論：
三種類型的業(yè)務人員，你要哪個？
特殊人才如何進行招聘和面試？
第三部分：營銷團隊內(nèi)部輔導體系的建立策略
如何培訓業(yè)務人員對產(chǎn)品、競爭對手的了解？
產(chǎn)品知識培訓的三大策略
了解競爭對手的三大策略
如何激勵銷售團隊的士氣？
銷售團隊管理中的溝通技巧
通過合理的機制激活團隊的能量
提升銷售人員業(yè)務能力的三大策略
銷售手冊的應用
跟隨式培訓法及其變種
在客戶關(guān)系管理基礎上的案例討論法
案例分析：
IBM的員工提升計劃
菲林格爾地板的員工培訓策略
第四部分：營銷團隊的薪酬設計的方法
營銷團隊薪酬設計的三大原則
市場相對優(yōu)勢原則
馬太效應原則
新老差異化原則
營銷團隊薪酬設計的策略
菲爾德團隊薪酬設計法
年薪制的薪酬設計法
案例分享：某家具品牌的員工薪酬設計
現(xiàn)場討論：我們的營銷團隊如何設計薪酬？
第五部分：如何留住優(yōu)秀的營銷人員
管理討論：
營銷人員為什么會離開崗位？
如果要讓優(yōu)秀營銷人員留下，要滿足什么樣的條件？
留住優(yōu)秀營銷人員的三大策略
機制留人
文化留人
未來留人
案例分享：某知名櫥柜公司的留人機制
第六部分：營銷團隊的管理
團隊管理的原則
因人因地而異原則
抓大放小的原則
戰(zhàn)略導向原則
先疏后堵原則
團隊管理的方法
異地管理之目標管理與承諾管理
渠道開拓進程管控
團隊管理溝通策略
營銷管理的工具
報表管理
客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM
案例分享：某木門公司的CRM應用

 

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經(jīng)銷商銷售溝通技巧課程目標：充分了解汽車經(jīng)銷商的需求；提高銷售人員的銷售溝通能力；提高銷售人員的經(jīng)銷商服務能力。課程時間：兩天課程綱要：第一節(jié)：渠道銷售溝通能力提升渠道經(jīng)銷商的三大核心需求銷售溝通的本質(zhì)：充分了解或創(chuàng)造客戶的需求；針對性的滿足客戶的需求；渠道經(jīng)銷商的三大核心需求：充分可期的利潤；安全保障；未來的前景。挖掘客戶的真正需求客戶需求冰山圖客戶的顯性

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