總裁如何管營銷

《總裁如何管營銷》
← 課程對象：
? 企業(yè)總裁、營銷總監(jiān)、各營銷職能部門經(jīng)理和大區(qū)銷售經(jīng)理
← 課程收益：
?
引導(dǎo)建立現(xiàn)代營銷管理理念，幫助完成對企業(yè)營銷戰(zhàn)略的系統(tǒng)思考，實(shí)現(xiàn)營銷模
式的有效創(chuàng)新；
?
結(jié)合案例講解市場分析的邏輯框架和策略制定的步驟方法，提高學(xué)員營銷分析能
力和決策水平；
?
聚焦?fàn)I銷組織管理的關(guān)鍵問題，由資深咨詢師貼近指導(dǎo)，一對一溝通，為學(xué)員提
高問題解決能力；
?
針對學(xué)員企業(yè)具體實(shí)踐，指導(dǎo)完成可操作性的營銷規(guī)劃方案與實(shí)施計劃，并及時
跟蹤運(yùn)用效果，讓學(xué)員帶著疑問來，帶著解決方案回去。
← 課程內(nèi)容：
前言
1. 總裁為何要管理營銷
（1.5小時）
a) 同質(zhì)化競爭下的營銷困境及創(chuàng)新思維
b) 總裁抓營銷的管理理念與要點(diǎn)
c) 案例分享：某企業(yè)如何在老板帶來下實(shí)現(xiàn)營銷突破？
第一部分、如何做好營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
2. 目標(biāo)市場選擇與營銷戰(zhàn)略決策
（2.0小時）
a) 進(jìn)行內(nèi)外部分析，發(fā)現(xiàn)與選擇目標(biāo)市場
b) 揚(yáng)長避短，精準(zhǔn)經(jīng)營定位和競爭戰(zhàn)略
c) 如何基于核心能力構(gòu)建業(yè)務(wù)模式
d) 實(shí)戰(zhàn)案例：某食品品牌企業(yè)的營銷戰(zhàn)略點(diǎn)評
3. 品牌定位和傳播策略決策
（2.0小時）
a) 正確理解品牌及其建設(shè)原理
b) 品牌定位原則與創(chuàng)新方向
c) 把握品牌建設(shè)的四大階段及其核心策略
d) 實(shí)戰(zhàn)案例分享與點(diǎn)評
4. 區(qū)域市場布局與策略設(shè)計 （1.5小時）
a) 四大區(qū)域市場類型的劃分
b) 不同類型市場的特點(diǎn)及其運(yùn)作要點(diǎn)
c) 如何集中打造根據(jù)地市場
d) 實(shí)戰(zhàn)案例：某企業(yè)的利基性區(qū)域市場建設(shè)實(shí)務(wù)
? 晚上安排研討： （2.5小時）
i. 主講老師與學(xué)員分組研討，緊扣企業(yè)實(shí)際進(jìn)行針對性的答疑解惑；
ii.
學(xué)員運(yùn)用課堂的工具和方法，結(jié)合企業(yè)實(shí)際完成作業(yè)，由專業(yè)咨詢師進(jìn)行一對一
輔導(dǎo)
5. 產(chǎn)品設(shè)計與組合策略思路 （1.5小時）
a) 產(chǎn)品概念設(shè)計與開發(fā)思路
b) 產(chǎn)品核心賣點(diǎn)設(shè)計與提煉
c) 量利結(jié)合的動態(tài)產(chǎn)品組合策略
d) 實(shí)戰(zhàn)案例：某企業(yè)的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)點(diǎn)評
6. 定價策略與調(diào)整決策 （1.5小時）
a) 基本定價概念設(shè)計與開發(fā)思路
b) 價格調(diào)整節(jié)奏與策略思路
c) 竄貨亂價的管控要點(diǎn)
d) 實(shí)戰(zhàn)案例：某企業(yè)價格調(diào)整方案點(diǎn)評
7. 渠道策略與終端建設(shè)要點(diǎn) （2.0小時）
a) 優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，整合優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，提升分銷效能
b) 終端建設(shè)的策略思路與方案要點(diǎn)
c) 實(shí)戰(zhàn)案例：某品牌企業(yè)的廠商價值一體化模式點(diǎn)評
8. 促銷策略與運(yùn)作要點(diǎn) （1.5小時）
a) 渠道促銷的策略與控制要點(diǎn)
b) 消費(fèi)者促銷策略與運(yùn)作要點(diǎn)
c) 促銷執(zhí)行保證與費(fèi)用管理實(shí)務(wù)
d) 案例分享：某酒企的促銷策略點(diǎn)評
? 晚上安排研討： （2.5小時）
◆ 主講老師與學(xué)員分組研討，緊扣企業(yè)實(shí)際進(jìn)行針對性的答疑解惑；
◆
學(xué)員運(yùn)用課堂的工具和方法，結(jié)合企業(yè)實(shí)際完成作業(yè)，由專業(yè)咨詢師進(jìn)行
一對一輔導(dǎo)

第二部分、如何制定營銷目標(biāo)與計劃
9. 明確營銷目標(biāo)及其分解 （1.5小時）
a) 營銷目標(biāo)的制定原則與具體方法
b) 做好營銷目標(biāo)的下達(dá)與承接
c) 落實(shí)具體的執(zhí)行計劃和明確量化考核標(biāo)準(zhǔn)
d) 參考案例：某企業(yè)如何制定和下達(dá)年度營銷目標(biāo)？
10. 相關(guān)政策保證與預(yù)算安排 （1.0小時）
a) 營銷預(yù)算編制中的主要問題及分析
b) 營銷預(yù)算的流程與方法
c) 基于預(yù)算的營銷費(fèi)用管理
d) 參考案例：某酒類企業(yè)營銷預(yù)算編制與安排
11. 營銷目標(biāo)與計劃的調(diào)整決策 （1.0小時）
a) 明確目標(biāo)和計劃調(diào)整的前提，保證目標(biāo)權(quán)威性
b) 把握計劃調(diào)整的原則：七分事前，三分事后
c) 目標(biāo)調(diào)整的流程與注意事項(xiàng)
d) 案例分享：某企業(yè)營銷目標(biāo)和計劃調(diào)整的爭議？
12. 學(xué)員作業(yè)指導(dǎo)與研討分享 （1.5小時）
a) 由專業(yè)咨詢師一對一輔導(dǎo)學(xué)員完成整體方案設(shè)計和整合，以形成可行性計劃
13. 優(yōu)秀方案計劃分享與點(diǎn)評
（1.5小時）
a) 選擇三到五個優(yōu)秀學(xué)員的方案計劃進(jìn)行分享，由學(xué)員研討和來時點(diǎn)評


第三部分、如何構(gòu)建營銷組織

1. 營銷組織定位與架構(gòu)設(shè)計
（1.5小時）
a) 營銷組織定位于與管理模式選擇
b) 具體組織架構(gòu)設(shè)計與權(quán)責(zé)明確
c) 樹立核心業(yè)務(wù)流程與管理規(guī)范
d) 以營銷為龍頭，促進(jìn)“研、供、產(chǎn)、銷”有效協(xié)同
e) 典型案例：某品牌企業(yè)的組織架構(gòu)點(diǎn)評
1. 建立簡單實(shí)效的營銷管理體系
（2.0小時）
a) 現(xiàn)代營銷管理體系的構(gòu)成與建設(shè)要點(diǎn)
b) 四大核心管理體系：目標(biāo)、計劃、考核和激勵
c) 二大業(yè)務(wù)管理體系：銷售執(zhí)行、市場運(yùn)作
d) 三大基礎(chǔ)管理體系：財務(wù)、信息和物流
e) 典型案例：某快消品企業(yè)的營銷運(yùn)作特點(diǎn)分享
2. 把握營銷日常管理的要務(wù)
（1.5小時）
a) 著力過程指導(dǎo)檢核，提高執(zhí)行效果
b) 優(yōu)化營銷財務(wù)職能，做好費(fèi)用控制
c) 強(qiáng)化駐外機(jī)構(gòu)管理，實(shí)現(xiàn)高效廉潔
d) 典型案例：某企業(yè)的營銷管控方法介紹


第四部分、如何帶領(lǐng)營銷隊(duì)伍
3. 營銷隊(duì)伍的管理難點(diǎn)與解決思路 （1.5小時）
a) 營銷隊(duì)伍的管理特點(diǎn)與難點(diǎn)分析
b) 如何適應(yīng)85、90后的用人環(huán)境
c) 明確總裁的營銷隊(duì)伍管理要點(diǎn)：
i. 組團(tuán)隊(duì)、建文化、調(diào)機(jī)制、提骨干
d) 案例分享：某老總管理營銷隊(duì)伍的煩惱
? 晚上安排研討： （2.5小時）
i. 主講老師與學(xué)員分組研討，緊扣企業(yè)實(shí)際進(jìn)行針對性的答疑解惑；
ii.
學(xué)員運(yùn)用課堂的工具和方法，結(jié)合企業(yè)實(shí)際完成作業(yè)，由專業(yè)咨詢師進(jìn)行一對一
輔導(dǎo)
4. 營銷人員招聘與隊(duì)伍組建 （1.5小時）
e) 國內(nèi)企業(yè)營銷隊(duì)伍的人才構(gòu)成
f) 營銷人員的招聘途徑與面試技巧
g) 業(yè)務(wù)骨干的選拔標(biāo)準(zhǔn)與任用策略
h) 實(shí)戰(zhàn)案例：某民企的營銷總監(jiān)聘用
5. 營銷隊(duì)伍的有效激勵 （1.5小時）
i) 營銷隊(duì)伍激勵的誤區(qū)分析
j) 明確以業(yè)績?yōu)橹鞯募顚?dǎo)向
k) 不同薪酬模式與激勵手段的組合運(yùn)用
l) 實(shí)戰(zhàn)案例：某品牌企業(yè)營銷隊(duì)伍的激勵方案點(diǎn)評
6. 營銷隊(duì)伍的文化建設(shè)與骨干培養(yǎng) （1.0小時）
m) 堅持營銷隊(duì)伍文化的業(yè)績導(dǎo)向
n) 樹立“精于此道、以此為生”的職業(yè)精神
o) 如何調(diào)動營銷團(tuán)隊(duì)的激情與氛圍
p) 如何加速業(yè)務(wù)骨干的成長
q) 實(shí)戰(zhàn)案例：某建材企業(yè)的營銷干部培養(yǎng)


← 課程組織形式與時間安排：
?
本課程共計五天+三晚，白天主要是課堂講授與案例研討；晚上由老師進(jìn)行針對性
溝通，指導(dǎo)學(xué)員結(jié)合企業(yè)實(shí)際完成課堂作業(yè)。
?
每次上課，學(xué)員可以免費(fèi)再帶一位企業(yè)的相應(yīng)負(fù)責(zé)人，以便協(xié)助共同完成來課堂
作業(yè)。
? 具體時間與課程節(jié)奏安排
| | |課程內(nèi)容 |時間 |講師 |備注 |
|第一|上午 |營銷理念提升與戰(zhàn)略決策 |3.0 |程紹珊 | |
|次上| | | | | |
|課 | | | | | |
| |下午 |品牌設(shè)計與市場布局決策 |3.0 |程紹珊 | |
| |晚上 |一對一輔導(dǎo)學(xué)員，結(jié)合自 |2.5 |程紹珊+專業(yè)|據(jù)學(xué)員數(shù)量配 |
| | |己企業(yè)實(shí)際進(jìn)行方案制定 | |咨詢師 |咨詢師 |
| |下午 |渠道及促銷策略設(shè)計 |3.5 |程紹珊 | |
| |晚上 |一對一輔導(dǎo)學(xué)員，結(jié)合自 |2.0 |程紹珊+專業(yè)|據(jù)學(xué)員數(shù)量配 |
| | |己企業(yè)實(shí)際進(jìn)行方案制定 | |咨詢師 |咨詢師 |
| |下午 |各學(xué)員作業(yè)完成與優(yōu)秀方 |3.0 |程紹珊+專業(yè)| |
| | |案分享 | |咨詢師 | |
|第二|上午 |營銷組織架構(gòu)與管理體系 |3.5 |程紹珊 | |
|次上| | | | | |
|課 | | | | | |
| |下午 |企業(yè)營銷日常管理要務(wù) |3.0 |程紹珊 | |
| |晚上 |一對一輔導(dǎo)學(xué)員，結(jié)合自 |2.0 |程紹珊+專業(yè)|據(jù)學(xué)員數(shù)量配 |
| | |己企業(yè)實(shí)際進(jìn)行方案制定 | |咨詢師 |咨詢師 |
| |下午 |各學(xué)員作業(yè)完成與優(yōu)秀方 |3.0 |程紹珊+專業(yè)| |
| | |案分享 | |咨詢師 | |
?
← 師資安排：
? 由程紹珊老師主講，附件（介紹）
?
由專業(yè)資深咨詢師輔導(dǎo)，根據(jù)學(xué)員企業(yè)的背景和行業(yè)特點(diǎn)，配備專業(yè)對口的資深
咨詢師進(jìn)行一對一溝通，運(yùn)用專業(yè)工具及優(yōu)秀企業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行輔導(dǎo)學(xué)員理解課
堂內(nèi)容，并完成相應(yīng)企業(yè)的解決方案設(shè)計

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