顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧大綱

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

2  課程簡(jiǎn)介

2  課程前言：

     通過(guò)1~2天的實(shí)戰(zhàn)演練，您將獲得成功銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)的技巧、信心和專(zhuān)業(yè)方式。

     本課程將作為引航標(biāo)，帶領(lǐng)你一步步地體驗(yàn)銷(xiāo)售全過(guò)程

     課程將涵蓋銷(xiāo)售過(guò)程中的每一個(gè)重要階段，為您提供銷(xiāo)售過(guò)程中必需掌握的傾聽(tīng)技巧和詢(xún)問(wèn)技巧，幫助您作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，實(shí)現(xiàn)成功的銷(xiāo)售。

2  課程效益：
         強(qiáng)化基本銷(xiāo)售動(dòng)作，懂得基本功修煉是銷(xiāo)售技巧發(fā)揮效果的前提條件；
         學(xué)習(xí)銷(xiāo)售原則和銷(xiāo)售過(guò)程中每個(gè)環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售技巧；
         擺脫推銷(xiāo)產(chǎn)品/服務(wù)的銷(xiāo)售模式，轉(zhuǎn)為滿(mǎn)足客戶(hù)需求的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售模式；
         提升銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)到更多的市場(chǎng)和訂單。

2  課程綱要：

2  第一單元：什么是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售

@  銷(xiāo)售定義

@  我們對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)：定義、挑戰(zhàn)、境界

@  專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員具備的條件：態(tài)度、知識(shí)、技巧、管理

2  第二單元：四種銷(xiāo)售類(lèi)型

@  促銷(xiāo)、推銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售

（定義、觀(guān)念、出發(fā)點(diǎn)、終結(jié)點(diǎn)、特點(diǎn)、作用）

案例：把梳子賣(mài)給和尚

@  銷(xiāo)售的四種境界
     案例：令狐沖學(xué)劍

2  第三單元：銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)流程

@  銷(xiāo)售的要點(diǎn)
     討論：請(qǐng)找出銷(xiāo)售過(guò)程中的要點(diǎn)

@  客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理流程 AIDMA法則

@  標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程

@  環(huán)節(jié)、要點(diǎn)、攻克的難題

2  第四單元：銷(xiāo)售的八大輔助要點(diǎn)

@  訪(fǎng)前準(zhǔn)備

@  尋找潛在客戶(hù)

@  客戶(hù)類(lèi)別的劃分”

@  何謂客戶(hù)決策系列

@  如何把握談話(huà)氣勢(shì) （TOP法則）

@  如何建立良好的信任關(guān)系  （CPS法則）

@  聆聽(tīng)的技巧

@  問(wèn)話(huà)的技巧

2  第五單元：先聲奪人-開(kāi)場(chǎng)白是成功路上的第一道關(guān)卡

@  開(kāi)場(chǎng)白的3W流程

@  開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)

@  開(kāi)場(chǎng)白的四種模式

@  客戶(hù)漠不關(guān)心的處理技巧

?  小組練習(xí)

2  第六單元：拋磚引得玉來(lái)投-挖掘客戶(hù)需求

@  何謂客戶(hù)的需要（客戶(hù)感性冰山與理性的SPACED）

@  需求的分類(lèi)

@  如何創(chuàng)建客戶(hù)的真需要

@  SPIN提問(wèn)流程
     視頻案例：SPIN的運(yùn)用

?  小組練習(xí)

2  第七單元：水到自然成-自然導(dǎo)入產(chǎn)品推介

@  產(chǎn)品推介的FAB流程
案例1：貓和魚(yú)的故事
視頻案例：第一個(gè)銷(xiāo)售人員為什么銷(xiāo)售失??？
          第二個(gè)銷(xiāo)售人員為什么銷(xiāo)售成功？

@  要點(diǎn)

@  價(jià)值模式

@  USB/UBV
小組練習(xí)

2  第八單元：無(wú)限風(fēng)光在險(xiǎn)峰-異議處理的技巧

@  異議產(chǎn)生的原因

@  LSCPA流程

@  技巧

@  時(shí)機(jī)

@  類(lèi)型

@  7種方法

?  小組練習(xí)

第九單元：趁熱要打鐵-達(dá)成協(xié)議

@  何謂協(xié)議

@  時(shí)機(jī)

@  定義

@  目標(biāo)

@  原因

@  目的

@  如何識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

@  “+-×÷”流程

?  小組練習(xí)

2  參加對(duì)象：
具備初步銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，需要提升銷(xiāo)售能力的銷(xiāo)售代表
銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售培訓(xùn)師
課時(shí)：1-2天

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