盧春暉：面對面顧問式實戰(zhàn)銷售

盧春暉：面對面顧問式實戰(zhàn)銷售課程分類：市場營銷培訓類????課程天數：3天
【課程描述】
為什么銷售人員之間的收入相差十倍百倍?
為什么有的企業(yè)越做越大，有的越做越難?
企業(yè)的業(yè)績來源于銷售團隊!
銷售人員的業(yè)績收入跟他的銷售技能成正比!
企業(yè)需要受過專業(yè)訓練的銷售精英!
有志成為銷售精英的人要經過專業(yè)的訓練!
如何有效地……
通過培訓真正改變銷售人員的行為？
將銷售周期縮短四分之一？
掌握提問技巧，成功銷售自己？
使銷售額增長幅度達到兩倍或兩倍以上？
以更高的價格銷售產品（或服務）？
穩(wěn)步獲得客戶承諾？
本課程吸收了國內外眾多頂尖銷售高手、銷售冠軍幾十年來從事銷售和培訓工作之經驗的精華。它包含了當代最具顛覆性的銷售原理，最具實戰(zhàn)性的溝通技巧，和可以作為教戰(zhàn)手冊的“銷售十大步驟”的詳情分析。你可以亦步亦趨地跟隨它，讓它指引你走向銷售成功。你也可以反復地觀摩它，擷其精要為我所用。當然，你還可以把它贈送給你的事業(yè)伙伴，讓你的銷售團隊在這種最實惠最有效的培訓課程中得到飛躍性的提升。
本課程通過揭示銷售的本質，更透徹地闡明了各銷售環(huán)節(jié)、技巧的原理，從實戰(zhàn)角度詳細描述了銷售工作，使學員在深刻理解的前提下，更好地應用于實踐工作中，立竿見影地顯現培訓效果。
您將學到：
◆ 如何傾聽顧客心聲，并且以令人信服的態(tài)度提出符合顧客需求的解決方案；
◆ 如何利用有力的詞句、正確的觀念創(chuàng)造一份屬于自己的銷售指南；
◆ 如何利用穿著和身邊的物件營造專業(yè)的形象，使客戶產生信賴感；
◆ 如何使用一對多的方式在同一時間內銷售產品給數百或上千名客戶；
◆ 如何善用客戶關系管理的驚人力量，與客戶成為知己好友，如何請客戶將他的朋友將業(yè)務介紹給你，以完成驚人的業(yè)務量。
【培訓對象】
?企業(yè)銷售經理、主管、銷售代表
?希望從事銷售工作的個人
?
【培訓方式】
?高密度封閉式集中培訓，理念導入+案例剖析+圓桌討論+頭腦風暴+實務實戰(zhàn)。
?培訓方式：專業(yè)講授、游戲演練、案例分析、角色扮演、分組討論等。
【培訓時間】
?3天(6學時/天)
【課程目標】
?解決銷售中常見心態(tài)、技巧問題，發(fā)展積極的銷售心態(tài)
?掌握銷售及業(yè)務工作原理，提升銷售人員的業(yè)務素質
?改變舊的銷售行為模式，培養(yǎng)實戰(zhàn)的銷售技能
?銷售實戰(zhàn)技巧、方法訓練，全方位提升銷售人員的業(yè)務能力
【課程涉及的主要內容】
一、銷售原理及關鍵
(一)銷售、買賣的真諦
銷售過程中銷的是什么?
銷售過程中售的是什么?
買賣過程中買的是什么?
買賣過程中賣的是什么?
銷售的兩種類型
優(yōu)秀SALES具備的條件
面對面銷售的四種模式
面對面銷售的三大戰(zhàn)場
(二)人類行為的動機
追求快樂，逃避痛苦
你的產品能帶給客戶哪些快樂？能讓他避免哪些痛苦?
活用人類行為的動機來促成銷售：痛苦加大法和快樂加大法
(三)面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?
銷售六大永恒不變的問句
購買心理
銷售的五大金科玉律
二、溝通說服技巧
(一)溝通原理
溝通的重要性
溝通的目的
溝通的原則
溝通應達到的效果
溝通三要素
(二)提問技巧：問話，溝通中的金鑰匙
封閉式問題與開放式問題
是自己說得多好還是讓對方說得多好？
如何讓別人說得更多呢?
問問題的兩種模式
問話在銷售中的作用
問問題的方法
練習
(三)聆聽的技巧
(四)肯定認同技巧
肯定認同是建立信賴感，達成交易的橋梁
對別人表示肯定認同的過程中常用的黃金句子
(五)贊美的技巧
贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、間接、及時的原則
贊美中最經典的三句話
三、銷售十大步驟
(一)長久的準備
機會只屬于那些準備的人
一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多
為成功而準備
身體的準備
精神的準備
專業(yè)知識的準備
非專業(yè)知識的準備
對了解客戶的準備
全方位能力的準備
更高的職位從哪里來？
(二)良好的心態(tài)
把工作當成事業(yè)的態(tài)度
長遠的態(tài)度
積極的態(tài)度
感恩的心態(tài)
包容之心
勤奮與敬業(yè)
學習的態(tài)度
(三)如何開發(fā)客戶
找到一個未來客戶前，你需要研究的問題
不良客戶的七種特質
黃金客戶的七種特質
開發(fā)客戶的步驟
開發(fā)客戶資源的方法
(四)如何建立信賴感(快速建立信賴感的方法)
讓你自己看起來像此行業(yè)的專家
要注意基本的商務禮儀
問話建立信賴感
…
(五)了解客戶的需求
溝通，了解客戶的需求
以問題為中心的購買循環(huán)
了解客戶需求有兩個基本公式：NEADS和FORM
解決NEADS模式的方法
要建立起一定的客戶檔案
(六)產品介紹
如何介紹產品以及塑造產品的價值?
在介紹產品時如何與競爭對手做比較
展示說服四個步驟
(七)解除顧客的反對意見
銷售是從拒絕開始，成交是從異議開始
解除顧客的反對意見
處理抗拒的兩大忌
抗拒點通常表現為六個方面
解除抗拒的套路
價格的系列處理方法(太貴了)
處理顧客反對意見的技巧
(八)成交
走好成交每一步：成交前、成交中、成交后
成交的三種方法
成交中的關鍵用語
常見成交方法
(九)轉介紹
贏得顧客的好感
轉介紹的技巧
(十)售后服務
你的服務能讓客戶感動。服務=關心
讓客戶感動的三種服務
服務的三個層次
服務的重要信念
四、小結
課程實用、落地、給思路、給方法是本課程的四大特點。
實用的課程，完善的體系，核心的思路，適合的方法能夠讓企業(yè)的客戶銷售隊伍從此走上一個正確的道路。
客戶銷售培訓不難，難得是找到適合的符合規(guī)律的方法

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