客戶溝通與談判實戰(zhàn)策略

《客戶溝通與談判實戰(zhàn)策略》
主講：江猛老師
【課程目標】
? 充分認識加強客戶溝通的重要意義
? 掌握高效的客戶溝通和談判策略
? 提升客戶溝通水平和客戶談判技能

【課程特色】
1. 有高度、有深度、有廣度
2. 深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略
3. 案例豐富,生動化教學
4. 前瞻性、可操性、實效性
【課程對象】
? 企業(yè)員工。

【課程大綱】
|第一章 客戶拜訪實效策略 |四、客戶溝通的開場技巧 |
|一、觀念上的準備 |1、稱贊 |
|1、打消一個觀點：不要希望通過一個簡單 |2、探詢 |
|的方式去達成營銷 ! |3、引發(fā)好奇心 |
|2、建立一個觀點：只有通過良好的溝通才 |4、訴諸于好強 |
|能達成營銷 ! |5、提供服務 |
|二、行動上的準備 |6、建議創(chuàng)意 |
|1、營銷人員隨身攜帶的物品 |7、戲劇化的表演 |
|2、營銷人員的形象要求 |8、以第三者去影響 |
|三、訪問目標的確定 |9、驚異的敘述 |
|四、訪前計劃的次序 |五、十二種創(chuàng)造性的開場白 |
|五、五種提高意外拜方訪效率的方法 |提及金錢 |
|1. 省略俗套，單刀直入。 |真誠的贊美 |
|2. 遞給客戶一件樣品。 |利用好奇心 |
|3. 把名片留在手提包里。 |提及有影響的第三方 |
|4. 堅持營銷主題，不跑題。 |舉著名的公司或人做例證 |
|5. 永遠想著成交。 |提出問題 |
|六、約見客戶的方法 |向客戶提供信息/資料 |
|1、電話約見：方式、語言 |表演展示產品特性 |
|2、當面約見：方式、語言 |利用小禮品 |
|七、接近客戶的主要方法 |向客戶求教 |
|1、問題接近法、 |強調與眾不同 |
|2、介紹接近法、 |利用贈品 |
|3、利益接近法、 |第二章 高效的客戶談判策略 |
|4、送禮接近法、 |一、客戶談判原則 |
|5、贊美接近法。 |二、客戶談判的5W1H技巧 |
|八、拜訪客戶的最佳時間 |三、與客戶談判的注意事項 |
|九、訪后分析的程序 |切勿在接待處洽談 |
|第二章 高效的客戶溝通策略 |不要忘記雙方心理上的相對地位 |
|一、言語溝通策略 |沒有充分了解客戶需求前，切勿談論價格與|
|直言、 |利益 |
|委婉、 |不用花太多時間介紹與對手相同的產品屬性|
|模糊、 |上 |
|沉默、 |不要忘記用客戶的語句或術語表達 |
|幽默、 |要用肯定性語句 |
|含蓄。 |注意讓客戶多談話，自己留心聽、不斷提問|
|二、非言語溝通策略 |及時總結并陳述客戶認可的優(yōu)點 |
|目光、 |四、談判讓步十六招 |
|衣著、 |五、處理客戶異議的技巧 |
|體勢、 |1、客戶的四類拒絕 |
|聲調、 |2、客戶異議解讀 |
|禮物、 |3、處理異議的基本觀念 |
|時間 、 |4、處理異議的基礎 |
|微笑。 |5、處理異議營銷人員常見的缺點 |
|三、客戶性格類型分析與營銷技巧 |6、處理客戶異議的步驟 |
|1、分析型 |7、處理異議的基本程序 |
|2、權威型 |8、處理客戶異議的通用技巧 |
|3、合群型 |9、克服價格異議的12種方法 |
|4、表現型 |10、常見客戶異議分析與處理 |
| |認為價格過高 |
| |要求賒銷 |
| |要贈品 |
| |要求促銷支持 |
| |11、客戶合作意向的積極訊號 |
| |非言辭的訊號 |
| |言辭的訊號 |

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