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大客戶營銷模式建設(shè)

培訓(xùn)講師：孟昭春

講師背景：
孟昭春老師著名營銷戰(zhàn)略管理專家大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)專家北京市朝陽區(qū)十二屆政協(xié)委員北京市朝陽區(qū)紅十字會常務(wù)理事中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會會員某知名企管理有限公司合伙人原北京創(chuàng)富保險代理有限公司董事長【01】26年企業(yè)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，累計(jì)授課2500+天【02】中詳細(xì)>>

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大客戶營銷模式建設(shè)

大客戶營銷模式建設(shè)
【課程時間】 2天
【課程對象】總裁、企業(yè)高管、銷售經(jīng)理、銷售人員
（關(guān)如何把產(chǎn)品賣出去、賣上價、可復(fù)制的人群）
【課程介紹】
一、四維成交法定義
成功的大客戶銷售分為兩類策略：
一是正面強(qiáng)攻策略：把關(guān)注點(diǎn)放在決策者和采購者身上。這樣的
策略經(jīng)常會出現(xiàn)失靈的時候，成功率很低，常常把大單子做小了，把活單子做死了；
二是逾回包抄策略：即四維成交法——當(dāng)正面強(qiáng)攻失靈時另起
切入點(diǎn)，用好銷售工具（六把快刀），把四類購買影響者（使用者、教練、技術(shù)把關(guān)者、決策者）通過點(diǎn)、線、面、體的策略運(yùn)作，一網(wǎng)打盡、一劍封喉、一步成交。
二、四維成交法大客戶營銷模式與正面強(qiáng)攻傳統(tǒng)營銷模式的對比
大客戶銷售從一開始就要具備兩種策略的思維，從而提高成交率。
1301751752601、正面強(qiáng)攻——傳統(tǒng)的營銷模式
001、正面強(qiáng)攻——傳統(tǒng)的營銷模式
該方法由于與客戶接觸不深，說明不透，拒絕處理復(fù)雜，成交效果不好。但仍然是企業(yè)普遍采用的方法，有兩個優(yōu)點(diǎn)，也有兩個缺點(diǎn)。
優(yōu)點(diǎn)：
（1）上手比較快，適合短兵相接，速戰(zhàn)速決類營銷項(xiàng)目
（2）適合培養(yǎng)銷售精英
缺點(diǎn)：
（1）失敗率較高，只有少數(shù)天才業(yè)務(wù)人員能夠得心應(yīng)手。成
本也極高，靠吃飯送禮、價格戰(zhàn)和回扣，也不一定成功。
（2）不好復(fù)制，大多數(shù)的人不適應(yīng)，人員流動性太高，業(yè)務(wù)
人員賺不到錢，企業(yè)效益也倍受影響。
2、逾回包抄——四維成交法大客戶營銷模式
四維成交法的核心精髓是建立在關(guān)注客戶需求的基礎(chǔ)上，要從使用者身上入手，培養(yǎng)一系列教練，在完整清晰的客戶組織架構(gòu)圖的指導(dǎo)下，依據(jù)一網(wǎng)打盡卡的指引找對人，用40%的時間與部分關(guān)鍵人建立信任，依據(jù)一劍封喉卡的指引說對話，用30%的時間發(fā)問、傾聽、深入挖掘需求，使客戶對存在的問題引起重視和緊迫感。
用銷售工具（六把快刀）進(jìn)行拒絕處理，用銷售工具展示好品牌、歷史、品質(zhì)、技術(shù)、服務(wù)、情感、性價比等，瞬間完成產(chǎn)品說明，在客戶還沒有拒絕的時候就已經(jīng)喜歡了。把自己能把握的事情把握好，就能實(shí)現(xiàn)把握不了的目標(biāo)。一步成交是指不僅關(guān)注簽合同、收款和交付完成等成交終極目的，更關(guān)注銷售過程中四個成交信號的不斷呈現(xiàn)，不錯過商機(jī)，提高成交率。
四維成交法營銷模式建設(shè)也有兩個優(yōu)點(diǎn)和兩個缺點(diǎn)。
優(yōu)點(diǎn)：（1）成交率高
（2）有利于團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，普通的業(yè)務(wù)人員也能做出高業(yè)績
缺點(diǎn)：（1）需要用較多的時間做很深入的工作
（2）需要企業(yè)高管等精英群體具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)復(fù)制素養(yǎng)
三、四維成交法可以解決的問題
1、解決如何建設(shè)卓越營銷團(tuán)隊(duì)的困惑（如何進(jìn)行人才的選、
用、育、留）
2、解決克服對手太強(qiáng)大的困惑（用卓越理念和銷售技術(shù)與對手抗衡）
3、解決市場空間巨大，企業(yè)有心無力的困惑（提高企業(yè)市場占有率，實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)）
四、四維成交法課程主要內(nèi)容
1、一張圖：畫出客戶企業(yè)的組織架構(gòu)圖，標(biāo)明關(guān)鍵人物的身份和作用
2、一張卡：學(xué)會使用一網(wǎng)打盡卡（卡見附件）
五、四維成交法課程價值及學(xué)員收獲
1、實(shí)現(xiàn)把產(chǎn)品賣出去的目標(biāo)
成功跳躍四座大山（不需要、不相信、沒錢、不著急），實(shí)現(xiàn)把商品變成貨幣的驚險跳躍。
2、實(shí)現(xiàn)把產(chǎn)品賣上價的追求
通過用好銷售工具（六把快刀），將產(chǎn)品的七個重要價值因素，一次性地展現(xiàn)出來，實(shí)現(xiàn)將產(chǎn)品賣上價。
3、實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)復(fù)制，20%做80%，80%做80%
運(yùn)用世界最先進(jìn)的TWI訓(xùn)練模式，實(shí)現(xiàn)八化：工具化、格式
化、流程化、軟件化、網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制化

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