商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
培訓(xùn)講師:楊樹(shù)峰
講師背景:
實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題解決專家:楊樹(shù)峰【專家簡(jiǎn)介】:工行全國(guó)外拓團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)技能大賽特聘資深輔導(dǎo)專家12年銀行營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目咨詢管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)工行、農(nóng)行、中行、建行各地市分行零售業(yè)務(wù)特邀實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家光大、中信、華夏、浦發(fā)、招商、廣發(fā)等股份商業(yè)銀行特聘營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策 詳細(xì)>>

商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)詳細(xì)內(nèi)容
商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
一、網(wǎng)點(diǎn)客戶分層管理
1、客戶價(jià)值的分析
現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)布局與客戶群分析
網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷(xiāo)成本新老客戶對(duì)比:工行的客戶跟進(jìn)之道
客戶需求與營(yíng)銷(xiāo)挖掘的對(duì)比:為什么一個(gè)客戶需要那么多個(gè)銀行服務(wù)
例子:三個(gè)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)不同思路的成功之道
2、客戶分類
客戶分類的必要性:網(wǎng)點(diǎn)有限的營(yíng)銷(xiāo)資源得以合理分配
客戶分類的維度:從四個(gè)維度對(duì)客戶進(jìn)行分類
CRM系統(tǒng)高效利用之法
四層級(jí)客戶分類法:高價(jià)值客戶,潛力客戶,
公私客戶的聯(lián)合價(jià)值
例子:某外資銀行客戶分類金字塔,匯豐銀行需要對(duì)不斷增長(zhǎng)的客戶群進(jìn)行分類,對(duì)每種產(chǎn)品找出有價(jià)值的客戶,營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用減少了30%,營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升了35%
3、各層級(jí)客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略
對(duì)高價(jià)值客戶要成為伙伴,知己知彼,時(shí)時(shí)思念
對(duì)潛力客戶要時(shí)常關(guān)心,主動(dòng)溝通
對(duì)大眾客戶要分類總結(jié),一箭多雕
對(duì)潛在客戶要擴(kuò)大宣傳,提升服務(wù)
例子:一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)主任的成功心得,從忙、茫、盲到營(yíng)、贏、影的轉(zhuǎn)變!
二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
1、客戶關(guān)系類型與營(yíng)銷(xiāo)層次
客戶關(guān)系的四種類型:被動(dòng)式、負(fù)責(zé)式、主動(dòng)式、伙伴式
客戶三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)層次:財(cái)務(wù)層次、營(yíng)銷(xiāo)社交、層次營(yíng)銷(xiāo)
關(guān)系與營(yíng)銷(xiāo)層次的匹配:資源合理利用
例子:明星網(wǎng)點(diǎn)中的客戶分流策略
2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓
公私聯(lián)動(dòng),多重產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)
交叉營(yíng)銷(xiāo),增強(qiáng)客戶粘度
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),抓住關(guān)鍵客戶
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)用效率和客戶滿意度
例子:“色”眼識(shí)人,分析關(guān)鍵客戶的性格
3、網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的方法
網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
客戶接待與識(shí)別
客戶服務(wù)與推薦
巧用宣傳資料和工具
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造
顧問(wèn)式客戶溝通
網(wǎng)點(diǎn)人員協(xié)同配合提升效率
例子:某銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)寶典
郵品、信件、電郵、短信營(yíng)銷(xiāo)
恰當(dāng)?shù)倪x擇客戶群
宣傳資料設(shè)計(jì)的三個(gè)關(guān)鍵要素
案例展示,學(xué)員點(diǎn)評(píng)
現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)
資料投放的原則
后續(xù)跟進(jìn)的方法
例子:王先生收到的三封郵件
客戶拜訪
有效選擇拜訪客戶
約訪前的三個(gè)準(zhǔn)備
電話約訪技巧
**印象的重要性
取得客戶的信任
挖掘客戶需求
產(chǎn)品介紹與展示
達(dá)成共識(shí)與協(xié)議
如何愉快的結(jié)束拜訪,話留三分希望永存
后續(xù)關(guān)鍵客戶關(guān)系表的完善,連鎖關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)
例子:多個(gè)客戶經(jīng)理的**次拜訪
關(guān)系單位、商圈展位營(yíng)銷(xiāo)
展位營(yíng)銷(xiāo)意義和特點(diǎn)
展位地點(diǎn)的選擇
氛圍的營(yíng)造與宣傳工作
人員的分工
接待服務(wù)
業(yè)務(wù)咨詢與處理
及時(shí)總結(jié)與回顧
例子:展位營(yíng)銷(xiāo)15米營(yíng)銷(xiāo)法
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
客戶體驗(yàn)活動(dòng)
新產(chǎn)品宣傳活動(dòng)
培訓(xùn)與論壇
社會(huì)活動(dòng):聯(lián)誼、公益、展會(huì)、協(xié)會(huì)活動(dòng)等等
微薄營(yíng)銷(xiāo)等新媒體的營(yíng)銷(xiāo)
三、行動(dòng)計(jì)劃制定
楊樹(shù)峰老師的其它課程
課程名稱:《小微金融方案設(shè)計(jì)與商務(wù)展示》主講:楊樹(shù)峰老師12-18課時(shí)課程簡(jiǎn)介:隨著國(guó)家金融改革的深入,商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展,對(duì)銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來(lái)越大,要求越來(lái)越高。面對(duì)客戶的個(gè)性化需求,小微業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合與配置對(duì)客戶來(lái)說(shuō)非常重要,定制化的要求也越來(lái)越多,所以金融方案設(shè)計(jì)能力成為目前客戶經(jīng)理必備技能之一。同時(shí)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如何做到高效營(yíng)銷(xiāo)也是人
講師:楊樹(shù)峰詳情
課程名稱:《小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能提升(初、中級(jí)客戶經(jīng)理)》主講:楊樹(shù)峰老師6-12課時(shí)課程簡(jiǎn)介:隨著國(guó)家金融改革的深入,商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展,經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷變化。隨著國(guó)家政策和金融政策的調(diào)整,在小微企業(yè)業(yè)務(wù)方面各家銀行投入了前所未有的資源與精力。如何快速有效的開(kāi)展小微企業(yè)金融業(yè)務(wù),除了不斷創(chuàng)新產(chǎn)品外,如何提升客戶經(jīng)理的小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力已經(jīng)成為各家銀行的面臨的一大
講師:楊樹(shù)峰詳情
課程名稱:《小微業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略與管理(小微團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人)》主講:楊樹(shù)峰老師12課時(shí)課程收益:通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠:了解銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理客戶經(jīng)理活動(dòng)量管理,客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)目標(biāo)制定,目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃,銷(xiāo)售計(jì)劃設(shè)計(jì)與執(zhí)行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)成員管理與輔導(dǎo)課程大綱/要點(diǎn):一、小微企業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)策略1、商業(yè)銀行客戶類型分析與營(yíng)銷(xiāo)核心2、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)概念與特點(diǎn)
講師:楊樹(shù)峰詳情
課程名稱:《打造金牌客戶經(jīng)理》主講:楊樹(shù)峰老師18課時(shí)課程簡(jiǎn)介:隨著金融市場(chǎng)的深入改革,客戶需求的多樣化,商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)與日俱增。金融人才的培養(yǎng)如何與之匹配,成為各家銀行不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。面對(duì)這樣的現(xiàn)狀,很多新行員需要快速成長(zhǎng),老同事的持續(xù)業(yè)務(wù)提升,都需要系統(tǒng)化的培養(yǎng),找到行之有效的方式?,F(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員培養(yǎng)更加講求內(nèi)容有針對(duì)性,方式方法能夠落地,可持續(xù)的
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打造金牌客戶經(jīng)理 01.01
一.客戶經(jīng)理高價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)概述1、銷(xiāo)售的概念2、銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)3、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)4、客戶經(jīng)理的角色5、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)分析6、對(duì)公客戶經(jīng)理成長(zhǎng)必經(jīng)的三個(gè)階段7、怎樣快速的勝任案例:勝任客戶經(jīng)理的五大要點(diǎn)二.客戶需求分析1、企業(yè)客戶的需求分析2、個(gè)人客戶的需求分析3、產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)分析4、取得營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)5、客戶需求的挖掘6、客戶解決方案的提供案例:結(jié)合自
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一、目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)1、銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)sup2;銀行銷(xiāo)售的概念sup2;商業(yè)銀行銷(xiāo)售的特點(diǎn)sup2;對(duì)公業(yè)務(wù)的客戶定位sup2;對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程2、目標(biāo)客戶分析的三個(gè)維度sup2;行業(yè)與業(yè)務(wù)維度分析sup2;行內(nèi)業(yè)務(wù)方向與本人資源維度sup2;優(yōu)勢(shì)客戶特點(diǎn)分析維度sup2;目標(biāo)客戶鎖定3、目標(biāo)客戶拓展渠道sup2;服務(wù)營(yíng)銷(xiāo):服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻sup2;交叉
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一.零售客戶經(jīng)理銷(xiāo)售分析1.銷(xiāo)售活動(dòng)分析(命中率、覆蓋率、成交率)2.商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)銷(xiāo)售分析3.零售客戶經(jīng)理的角色定位4.客戶經(jīng)理工作內(nèi)容分析5.客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)來(lái)源6.影響業(yè)績(jī)的主要因素7.RAC模型(result-activity-competent)二.客戶經(jīng)理活動(dòng)量管理與業(yè)務(wù)管控1.銷(xiāo)售平臺(tái)的概念sup2;銷(xiāo)售平臺(tái)的原理(市場(chǎng)平臺(tái)、工作平臺(tái)、購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)
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一、客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知1、網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理的職責(zé)sup2;客戶經(jīng)理的價(jià)值和作用sup2;客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容sup2;客戶經(jīng)理的四個(gè)關(guān)鍵角色sup2;客戶經(jīng)理的定位2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的要素sup2;客戶經(jīng)理的三勤:眼勤、嘴勤、腿勤sup2;客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)好習(xí)慣:分析數(shù)據(jù)、注重觀察、形象打造、語(yǔ)言提煉sup2;客戶經(jīng)理的黃金心態(tài)二、網(wǎng)點(diǎn)組合式營(yíng)銷(xiāo)模式1、網(wǎng)點(diǎn)服
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一.客戶經(jīng)理高價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)概述1、銀行業(yè)銷(xiāo)售的三層次2、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的來(lái)源分析3、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)自我分析4、產(chǎn)品與客戶的匹配度二.銷(xiāo)售活動(dòng)量分析1、銷(xiāo)售流程梳理2、銷(xiāo)售活動(dòng)量平臺(tái)3、找出高價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)4、提升業(yè)績(jī)的四大個(gè)法寶三.客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧四步法1、步驟一:銷(xiāo)售前準(zhǔn)備人、資、信三元素準(zhǔn)備2、步驟二:取得銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的四個(gè)通道開(kāi)場(chǎng)話術(shù)ABC傾聽(tīng)三要點(diǎn)環(huán)境因素的作用關(guān)鍵事
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金融服務(wù)方案定制與商務(wù)展示 01.01
一、金融服務(wù)方案定制化 1、金融服務(wù)方案概述 什么是金融服務(wù)方案 為什么要定制方案 客戶需求與方案設(shè)計(jì) 2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的思路 充分理解銀行產(chǎn)品內(nèi)在聯(lián)系與特點(diǎn) 客戶需求的深入挖掘:知己知彼 方案設(shè)計(jì)三個(gè)原則 方案設(shè)計(jì)流程 提取客戶關(guān)注點(diǎn)與方案的亮點(diǎn)用來(lái)重點(diǎn)展示 3、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)案例 天津華潤(rùn)萬(wàn)家 西安某大型綜合醫(yī)院 沙
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