大客戶營銷與團(tuán)隊管理

  培訓(xùn)講師：王哲光

講師背景：
王哲光——高效能＂三棲＂教練——職業(yè)培訓(xùn)師?高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨營銷、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的三棲實戰(zhàn)教練?營銷與運營管理專家、全國百強培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師?清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、南京大學(xué)特約高級講 詳細(xì)>>

王哲光
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大客戶營銷與團(tuán)隊管理詳細(xì)內(nèi)容

大客戶營銷與團(tuán)隊管理
　　、曾經(jīng)優(yōu)秀的公司為什么會失??？
　　2、為什么優(yōu)秀企業(yè)制定的目標(biāo)總能達(dá)到？
　　3、營銷的四大真相
　　一、高效工作動力之源
　　1、你為誰打工
　　1）職業(yè)還是事業(yè)
　　教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》
　　2）如何找到工作樂趣
　　3）全力以赴
　　4）激情——不瘋魔不成活
　　2、公司與你
　　1）老板永遠(yuǎn)是對的
　　教學(xué)影片《不可能的任務(wù)》
　　2）進(jìn)化法則——調(diào)適
　　3）我們能改變的只有自己，責(zé)任到己為止！
　　3、成功之源——積極心態(tài)
　　4、大客戶銷售人員素能模型
　　5、大客戶營銷策略
　　1）營銷分析與銷售漏斗
　　2）客戶意識和服務(wù)營銷
　　二、認(rèn)識上帝
　　1、誰是大客戶？客戶永遠(yuǎn)是對的嗎？
　　1）誰是我們的“客戶”??——內(nèi)部客戶與外部客戶
　　2）如何收集客戶資料
　　3）怎樣判斷誰是我們有價值的客戶
　　4）怎樣對客戶關(guān)系進(jìn)行分類
　　2、大客戶的采購動機及醞釀階段
　　3、大客戶采購步驟與對應(yīng)的銷售策略
　　互動練習(xí)：厘清客戶關(guān)系
　　4、大客戶需求探詢——走進(jìn)大客戶心里
　　練習(xí)：銷售是問出來的——問的技巧訓(xùn)練
　　三、溝通的藝術(shù)——顧問式銷售技巧
　　1、什么是顧問式銷售
　　2、顧問式銷售的核心
　　3、向顧客推銷自己
　　微笑、贊美顧客、注重禮儀、注重形象
　　傾聽顧客說話、相互配合、配合默契
　　4、向顧客推銷利益
　　1）強調(diào)推銷要點：
　　2）將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益FABE
　　5、向顧客推銷產(chǎn)品
　　1）如何引起顧客的興趣讓介紹更具吸引力？
　　2）如何能化解顧客的異議，使其由擔(dān)心變成放心，由懷疑變成相信。
　　3）如何說服顧客產(chǎn)生欲望，從而實現(xiàn)交易
　　練習(xí)：說的藝術(shù)——產(chǎn)品呈現(xiàn)訓(xùn)練
　　6、大客戶銷售中的談判技巧
　　練習(xí)：雙贏是可能的嗎？
　　四、客戶關(guān)系管理（CRM）應(yīng)用指南
　　1、您的企業(yè)需要CRM嗎？
　　告訴你真實的客戶關(guān)系管理的含義與內(nèi)容
　　2、CRM與營銷的關(guān)系
　　3、客戶開發(fā)與數(shù)據(jù)庫建立
　　4、天下大事必做于細(xì)——客戶關(guān)系的維護(hù)
　　1）和客戶建立什么樣的關(guān)系
　　2）關(guān)注服務(wù)細(xì)節(jié)，做好細(xì)節(jié)服務(wù)
　　3）客戶的小事就是我們的大事
　　4）怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
　　5）如何防止客戶抱怨和客戶流失
　　5、 創(chuàng)造卓越的服務(wù)
　　1）用責(zé)任心打動客戶
　　2）不要同你的客戶爭辯
　　3）學(xué)會換位思考，做好客戶服務(wù)
　　4）信譽是你個人和企業(yè)的商標(biāo)
　　5）為顧客服務(wù)高于一切
　　6）犯了錯誤不要找借口
　　7）凡事要做得超過顧客的期望值
　　6、客戶關(guān)系管理的評估
　　練習(xí)：為誰說話為誰忙——你坐在哪一邊？
　　五、勝利之師——營銷團(tuán)隊管理
　　1、為什么是團(tuán)隊而不是個人
　　互動練習(xí):團(tuán)隊建設(shè)訓(xùn)練
　　2、團(tuán)隊角色
　　3、職業(yè)人不職業(yè)的七大行為
　　4、不職業(yè)的團(tuán)隊表現(xiàn)
　　互動練習(xí)：團(tuán)隊任務(wù)訓(xùn)練——做一做就知道你的團(tuán)隊管理能力
　　5、如何成為優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊成員
　　6、如何打造超效能營銷團(tuán)隊
　　戰(zhàn)略層面、執(zhí)行流程、收益分析、客戶滿意、競爭策略、勤于嘉許
　　7、超效能鐵軍——職業(yè)化營銷團(tuán)隊及其特征
　　8、營銷團(tuán)隊的發(fā)展階段
　　9、變革與創(chuàng)新
　　結(jié)語
　　1、職業(yè)生涯規(guī)劃工程
　　2、從優(yōu)秀到卓越，從技術(shù)到藝術(shù)
　　職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

 

王哲光老師的其它課程

中層管理技能提升訓(xùn)練主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門經(jīng)理或中層主管，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務(wù)尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級

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向上管理藝術(shù)主講：王哲光課程背景上級作為我們重要的內(nèi)部客戶，如何處理同他們之間的關(guān)系是許多下級頭疼的問題，當(dāng)我們能夠發(fā)揮自己的影響力，并且能夠借助上級的資源達(dá)成目標(biāo)和完成任務(wù)，需要有效與上級溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢，許多事故和錯誤的背后，大多不是技術(shù)和操作的原因，而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎？隨處可見的事實：你以為別人了解你的意思，但

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銷售管理.   11.09

銷售管理主講：王哲光課程背景管理大師杜拉克認(rèn)為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊。面對激烈競爭的市場，營銷管理者如果缺乏市場營銷管理技能方面的訓(xùn)練，他們就會心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會出現(xiàn)

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企業(yè)經(jīng)營管理能力提升培訓(xùn)主講：王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務(wù)領(lǐng)域做出突出貢獻(xiàn)的管理者業(yè)提拔起來的，他們通常有著突出的業(yè)務(wù)能力，隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位，甚至成為公司決策層，他們每天都要面對各種各樣的人際關(guān)系和工作中的各種問題，如果憑借直覺和經(jīng)驗進(jìn)行管理，缺乏經(jīng)營意識和管理技能方面的訓(xùn)練，他們就會使部門和下屬無法成長和發(fā)展，或是心有余而力不足，造

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領(lǐng)導(dǎo)力提升與降本增效主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙，管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務(wù)尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。領(lǐng)導(dǎo)力大師、情境領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)始人保羅·赫塞博士

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高效溝通藝術(shù)主講：王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢，許多事故和錯誤的背后，大多不是技術(shù)和操作的原因，而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎？隨處可見的事實：你以為別人了解你的意思，但結(jié)果聽到的是“我以為是這樣的，所以不是我的錯”；有的人講話大家都愛聽，有的人講話一開口就得罪人；在自己部門大家溝通還不錯，怎么一到要其他部門或同事配合就那么的難；我的報告

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從業(yè)務(wù)走向管理主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、業(yè)務(wù)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的業(yè)務(wù)能力，成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙，管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務(wù)尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級的下屬現(xiàn)在管的人更多

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自我管理主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干被提拔晉升為中層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔(dān)任卓越管理者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務(wù)尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者，做好自我管理是前提，管理者必須清楚自己的管理角

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《自我管理》   10.31

自我管理主講：王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，職業(yè)人士在實際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境，進(jìn)入工作角色，適應(yīng)組織工作，擁有分析和解決問題的能力，扮演好自己的角色，以正確的方式高質(zhì)量地按時完成工作。如何縮短這一過程，使學(xué)員盡快轉(zhuǎn)化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓(xùn)所要解決的問題。身處職場的你，是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項工作沒有完成？

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組織變革實踐與營銷模式創(chuàng)新主講：王哲光課程背景當(dāng)前激烈的市場競爭環(huán)境下，唯一不變的就是變化，企業(yè)發(fā)展到一定程度必然需要走向變革，如何變革，變革的方向是什么，怎么讓變革不至于影響企業(yè)甚至毀滅企業(yè)，是擺在企業(yè)面前的現(xiàn)實問題。沒有強大的企業(yè)文化，沒有卓越的企業(yè)價值觀，企業(yè)精神和企業(yè)哲學(xué)信仰，沒有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊，組織變革是無法獲得成功的。思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)，

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