銀行客戶經(jīng)理卓越營(yíng)銷(xiāo)技能提升

  培訓(xùn)講師:譚兆麟

講師背景:
譚兆麟:中國(guó)卓越領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練第一人現(xiàn)任中國(guó)企業(yè)卓越領(lǐng)導(dǎo)力高峰論壇主席、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究院院長(zhǎng)、深圳市管理咨詢行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)理事、清華、北大、中大、中科院、社科院、華中科大學(xué)等數(shù)十所著名院??偛肕BA特聘教授。具有20多年的專業(yè)培訓(xùn)與企業(yè)管理咨詢實(shí) 詳細(xì)>>

譚兆麟
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銀行客戶經(jīng)理卓越營(yíng)銷(xiāo)技能提升詳細(xì)內(nèi)容

銀行客戶經(jīng)理卓越營(yíng)銷(xiāo)技能提升
  一、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與客戶經(jīng)理的心態(tài)
  1、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
  2、銷(xiāo)售的七大原則
  3、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度
  4、正確心態(tài)的建立
  專業(yè)銷(xiāo)售五大能力測(cè)評(píng)、正確心態(tài)的建立、正確心態(tài)建立的十大步驟
  二、客戶經(jīng)理的素養(yǎng)模型與成功途徑
  1、客戶經(jīng)理的職責(zé)
  2、客戶經(jīng)理的七項(xiàng)素養(yǎng)
  1)超級(jí)客戶經(jīng)理的成功途徑
  2)客戶經(jīng)理的7大素養(yǎng)
  三、拒絕處理技巧與新客戶開(kāi)拓方法
  1、自信力的訓(xùn)練
  2、目光的訓(xùn)練
  3、如何處理拒絕
  1)拒絕的本質(zhì)
  2)如何處理客戶的拒絕
  4、如何化解客戶提出的難題
  5、如何快速高效開(kāi)發(fā)新客戶
  1)計(jì)劃與活動(dòng):計(jì)劃我們所做的, 做我們所計(jì)劃的
  2)顧客開(kāi)拓
  3)尋找潛在客戶的原則
  接觸前的充分準(zhǔn)備
  四、如何發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
  1、客戶的類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略
  2、銷(xiāo)售流程
  3、掌握臨門(mén)一腳的方法:顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品,并不是銷(xiāo)售的結(jié)束
  五、促成式締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
  1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
  1)產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟
  2)產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)
  3)提出解決方案(FAB)
  4)捕捉客戶的購(gòu)買(mǎi)信息成交的時(shí)機(jī)
  5)提出購(gòu)買(mǎi)建議(解決方案)
  2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)
  1)客戶七種常見(jiàn)的抗拒點(diǎn)
  2)客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
  3)解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
  4)解除抗拒點(diǎn)原則
  5)解除客戶抗拒的技巧
  6)處理抗拒點(diǎn)(異議)的步驟
  3、成交
  1)為什么成交
  a 成交的三 b 成交的三個(gè)重要觀念 c 成交的三大關(guān)鍵 d.成交的信念
  2)成交技巧及注意事項(xiàng)
  3)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
  六、客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)失敗后的自我心理?yè)嵛考记?BR>  1、寬容接納現(xiàn)實(shí)
  2、理智分析
  3、失敗乃成功之母
  4、成功一定有方法
  七、如何持續(xù)取悅客戶
  1、客戶經(jīng)理良好的**印象、形象
  2、客戶經(jīng)理禮儀技巧
  3、如何快速建立信賴感
  4、信賴感的5大原則
  5、快速與客戶建立信賴感的五大策略
  6、初次接觸要訣
  7、建立信賴感的溝通技巧
  八、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧
  1、溝通的信念
  2、溝通的策略
  3、說(shuō)話的技巧
  4、溝通三要素
  5、發(fā)問(wèn)的技巧之聆聽(tīng)
  6、溝通技巧之贊美
  7、溝通技巧之發(fā)問(wèn)
  8、設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則
  9、問(wèn)題類(lèi)型實(shí)例
  10、分清客戶類(lèi)型,確定溝通策略
  九、客戶經(jīng)理銷(xiāo)售應(yīng)變力的培養(yǎng)
  十、總結(jié)、提問(wèn)與答疑

 

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一.課程描述《TOPLEAD卓越領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練》是一個(gè)極具震撼力的封閉式訓(xùn)練,它源于美國(guó)ARC國(guó)際訓(xùn)練機(jī)構(gòu),專為高層領(lǐng)導(dǎo)人(及經(jīng)理人)而設(shè),集中探討作為一個(gè)卓越的領(lǐng)導(dǎo)人所應(yīng)具備的特質(zhì):正確決策,科學(xué)授權(quán),非權(quán)力影響的人格魅力,創(chuàng)設(shè)追隨者的環(huán)境,建立選人、育人、用人、留人的機(jī)制,提升對(duì)于市場(chǎng)變化的觀察力、醒覺(jué)力、應(yīng)變力等。通過(guò)訓(xùn)練,您就會(huì)改變生活的態(tài)度,您就會(huì)產(chǎn)生

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管理溝通   01.01

課程大綱:一、認(rèn)識(shí)溝通1、溝通定義2、溝通的三段論3、關(guān)于溝通的三個(gè)觀點(diǎn)4、溝通的要點(diǎn)二、溝通的本質(zhì)1.了解對(duì)方真意2.充分表達(dá)自我3.溝通的層次與方式三、高效能團(tuán)隊(duì)與有效溝通的關(guān)系1、高效能團(tuán)隊(duì)的八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)①團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)都很清楚且充分了解共同的目標(biāo)和遠(yuǎn)景②團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)都很明白自己的角色、責(zé)任和任務(wù)③團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)自動(dòng)為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的決策獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策④團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)間真誠(chéng)傾聽(tīng)彼此的建

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課程大綱:一、溝通的功能——控制、激勵(lì)、情緒表達(dá)和信息傳遞二、溝通的重要性組織的一切正常運(yùn)作建立在信息有效溝通及傳遞的基礎(chǔ)之上。三、溝通的過(guò)程1、溝通信息源→2、編碼→3、信息→4、通道→5、解碼→6、接受者→7、反饋四、溝通的方向1、水平溝通2、垂直溝通:自上而下的溝通、自下而上的溝通五、常見(jiàn)的溝通方式——口頭方式、書(shū)面方式、非語(yǔ)言溝通六、有效溝通的障礙及

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課程大綱:一、儒家智慧在現(xiàn)代企業(yè)管理中的應(yīng)用1、儒家學(xué)派理想管理目標(biāo)2、儒家代表人物及其著作---孔子與《論語(yǔ)》《論語(yǔ)》一書(shū)以語(yǔ)錄體寫(xiě)成,文字簡(jiǎn)約,內(nèi)容廣泛,蘊(yùn)含了孔子豐富而深刻的思想,概括起來(lái)主要有以下幾個(gè)方面:仁禮中庸博學(xué)于文教育思想3、儒家代表人物及其著作---孟子與《孟子》4、儒家代表人物及其著作---荀子與《荀子》二、“內(nèi)圣外王”的儒家管理主張1、

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課程大綱:  前言  一、中國(guó)企業(yè)問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)  1、方向不明  2、管理混亂  3、角色不清  4、執(zhí)行力差  5、沒(méi)有責(zé)任心  6、內(nèi)控系統(tǒng)缺失  7、危機(jī)意識(shí)薄弱  8、合作困難  9、缺乏核心文化  10、創(chuàng)新障礙  問(wèn)題反映的本質(zhì)是什么…  二、中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理  1、戰(zhàn)略與人才的重要性  2、市場(chǎng)與內(nèi)部管理的重要性  3、職業(yè)化

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如果您認(rèn)為自己的企業(yè)有健全的戰(zhàn)略,但卻沒(méi)有被妥善執(zhí)行,原因只有以下兩種:,管理團(tuán)隊(duì)并不知道或不了解這個(gè)戰(zhàn)略;第二,如果戰(zhàn)略已被了解,卻還是沒(méi)有被執(zhí)行,那是因?yàn)楣芾韴F(tuán)隊(duì)當(dāng)中有成員并不認(rèn)同這個(gè)戰(zhàn)略,事實(shí)上還可能想要阻礙其執(zhí)行。戰(zhàn)略之父“邁克爾#8226;波特”談中國(guó)企業(yè)戰(zhàn)略時(shí)說(shuō):“我發(fā)現(xiàn)有很多的公司事實(shí)上并不對(duì)自己的戰(zhàn)略有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。每一個(gè)人都很忙,每個(gè)人都

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一、演講前的六大準(zhǔn)備1.演講材料的準(zhǔn)備2.解讀聽(tīng)眾的準(zhǔn)備3.輔助工具的準(zhǔn)備4.調(diào)整情緒的準(zhǔn)備5.了解會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)備6.預(yù)講的準(zhǔn)備二、如何克服緊張情緒——突破緊張就在一瞬間1.剖析恐懼緊張的7大原因A自卑B準(zhǔn)備不夠充分C完美主義怕出錯(cuò)D恐高E太在意聽(tīng)眾的看法F對(duì)聽(tīng)眾的熟悉程度G聽(tīng)眾人數(shù)2.克服緊張心理的三大關(guān)鍵A.建立自信B.充分準(zhǔn)備C.適應(yīng)變化3.克服緊張心理的

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1、高效團(tuán)隊(duì)的特征2、執(zhí)行力是什么?執(zhí)行力到底有多重要?3、執(zhí)行力的重要性——決定企業(yè)成敗的重要因素#61656;相似的策略,相反的結(jié)果(案例分析)造就卓越企業(yè)與平庸企業(yè)的根源#61656;戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵(案例分析)沒(méi)有執(zhí)行力,就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力#61656;愿景、戰(zhàn)略、執(zhí)行。#61656;怎樣才算具有執(zhí)行力?個(gè)人的執(zhí)行力與組織的執(zhí)行力4、企業(yè)中常見(jiàn)執(zhí)行不力的

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一、我們普遍感受到的前所未有的變化與挑戰(zhàn)二、中國(guó)卓越企業(yè)的共同特征1.企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)者是能夠不斷提問(wèn)的人2.重視企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)則及定位3.重視企業(yè)文化系統(tǒng)的建設(shè),尤其是核心價(jià)值觀的確立及認(rèn)同;4.重視人才開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的制定及人才培養(yǎng)系統(tǒng)的建立;5.重視組織學(xué)習(xí)能力及創(chuàng)新能力的有效提升;6.……三、中國(guó)企業(yè)必須直面思考的若干問(wèn)題1、為什么企業(yè)高層與中基層難以達(dá)成共識(shí)

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單元:中國(guó)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展呼喚職業(yè)經(jīng)理人一、我們普遍感受到的前所未有的變化與挑戰(zhàn)二、中國(guó)經(jīng)理人在快速變革的時(shí)代所面臨的職業(yè)化挑戰(zhàn)1.無(wú)法逃避的挑戰(zhàn);2.范圍更廣的專業(yè)技能要求;3.更復(fù)雜/大量的工作要求;4.個(gè)人學(xué)習(xí)能力決定你生存能力;5.職業(yè)化生存能力成為你的核心競(jìng)爭(zhēng)力;6.職業(yè)化“口碑”和職業(yè)化心態(tài)決定你的職場(chǎng)發(fā)展高度!三、中國(guó)卓越企業(yè)的共同特征四、中國(guó)企

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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