成功談判技巧

  培訓講師：薛勝剛

講師背景：
專注于營銷領域培訓/咨詢16年十多年B2B營銷管理實戰(zhàn)經驗曾任麥古利（Mercuri）商業(yè)顧問和培訓師數家500強企業(yè)常年營銷培訓師數家民營企業(yè)的常年戰(zhàn)略顧問差異化思想的實踐者和傳播者風格：實戰(zhàn)工商管理碩士（MBA）-上海交通大學授課經歷薛 詳細>>

薛勝剛
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成功談判技巧詳細內容

成功談判技巧
課程大綱：

大綱內容方法目的
了解和認識談判
l 談判與銷售的關系
l 何為雙贏
l 雙贏從何而來
l 關鍵人物分析
l 常見問題討論		問題征集
游戲
講解
討論		**游戲,使學員加深對雙贏的認識。了解雙贏從何而來。
談判中的力量分析
l 采購方常用的力量有哪些
l 銷售方常用的力量有哪些
l 如何削弱對方的力量
l 如何造勢		講解
討論
錄像觀摩
案例分析		**錄像分析，了解談判中常見的力量。使學員能夠發(fā)現自己應有的力量，以及學習破解對方力量的方法。
強化您的溝通和說服能力
l 溝通的基本技術
l 傾聽-表達-提問
l 非語言技術
l 說服的技巧		講解
練習
討論
**溝通技巧的學習，提高參加人員的談判效率。
強化論證
l 常見的論證方式有哪些
l 有效的運用7大論證方式		講解
練習
強化談判中的論證能力，做一個有說服力談判者。
把握談判的過程
l 高拋
l 捍衛(wèi)
l 回報的讓步
l 遞減讓步
l 鎖定客戶		講解
討論
錄像分析		把握談判過程，認識談判中的5個黃金法則。
戰(zhàn)術、僵局和圈套
l 常見戰(zhàn)術與反戰(zhàn)術
l 對僵局的認識
l 有效的處理僵局
l 識別對手常用的圈套		測試
講解
小組討論		**對戰(zhàn)術、僵局和圈套的了解，有利于把握談判過程中的種種狀況。
了解您的談判風格
l 影響談判風格的因素
l 了解您的談判風格
l 不同風格的談判特點
l 均衡發(fā)展		講解
案例分析
角色扮演
討論		**測試了解您的談判風格，優(yōu)點和需要完善的地方。學會識別對方的風格。
綜合演練
l 演練角色分配
l 小組準備
l 談判實戰(zhàn)演練
l 學員分析和顧問點評 		角色扮演
團隊練習
討論		**演練，給學員機會練習2天學習的技巧。

 

薛勝剛老師的其它課程

雙贏談判技巧（2天）?為什么要學習這門課程（Why）：一位銷售人員或商務人士，如果沒有良好的談判能力，不僅難以贏得應得的利益，很有可能連對方的尊重都不能獲得。正如業(yè)余運動員和職業(yè)運動員存在差別一樣，進行談判的非專業(yè)選手與專業(yè)選手之間也有明顯的不同，這表現在談判的心理素質、談判技巧的熟練使用以及能取得的談判成果等方面，而如果要提高這些方面的水平，就需要接受專門

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銷售生產力管理（2天）前言：本課程旨在提升銷售管理人員和銷售人員完成指標的能力。讓銷售人員有思路有方法的對個人的銷售業(yè)績做短長期的規(guī)劃，通過運用簡便、有效的分析工具，將目標轉化為具體的銷售活動計劃，從而確保實現銷售目標。同時，為銷售管理人員提供良好的管理工具，以輔導和支持銷售人員的活動。本次培訓，所產生的銷售工具將成為管理人員和銷售人員溝通的紐帶。培訓目標：

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以客戶為中心的顧問式銷售技巧（1天）為什么要學習這門課程（Why）：近年來，客戶的要求越來越高，但是他們選擇卻變得越來越多。在這樣的環(huán)境中，企業(yè)要想取得發(fā)展，不僅需要正確的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，還需要一線銷售人員具備足夠強的戰(zhàn)技。如果戰(zhàn)技不夠，再好的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術也難以實施。那么，銷售人員最核心的戰(zhàn)技是什么？就是掌握一套高效的客戶面談的流程,而本課程就是為此而準備的。課程

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優(yōu)質客戶服務（2天）培訓目標：課程結束后，學員將能夠：培養(yǎng)客戶服務的意識和理念，意識到客戶服務的價值和重要性；完善積極的服務態(tài)度，有目標有技巧的，在流程中提高客戶的體驗；客戶溝通效率強化，處理抱怨投訴的技巧得到明顯的提升；積極建立優(yōu)秀的客戶服務形象，提高客戶的滿意度。課程大綱：時間內容學習方法目的9:00-10:301.客戶服務概述漣漪效應服務與銷售的關系服

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戰(zhàn)略定位（2天）1.研討后學員收益：參加人員能夠了解新時期商業(yè)競爭的特點，知道把握客戶認知的重要性，培養(yǎng)參加人員的戰(zhàn)略思維，將內部視角轉移到外部視角；對市場、對競爭對手、對自身建立清晰的認識，開始意識到戰(zhàn)略優(yōu)勢所在，初步形成自己的戰(zhàn)略定位方向；結合定位，清楚各產品線，針對各競爭對手的戰(zhàn)爭打法，在戰(zhàn)斗中，明確自身的角色和職責。2.研討大綱時間內容方法目的9:0

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專業(yè)銷售技巧（2天）?為什么要學習這門課程（Why）：近年來，客戶的要求越來越高，但是，他們的選擇不僅沒有減少，反而變得更多。原因是什么？就是因為競爭對手多起來了。面對這樣的環(huán)境，企業(yè)要想取得發(fā)展，不僅需要正確的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，還需要一線銷售人員具備足夠強的戰(zhàn)技。如果戰(zhàn)技不夠，再好的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術也難以實施。那么，銷售人員最核心的戰(zhàn)技是什么？就是掌握一套高效的客戶面

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大客戶銷售（2天）前言：大客戶對我們業(yè)務的發(fā)展，起到舉足輕重的作用。對大客戶的銷售和管理，對銷售人員提出了更多的要求。本課程以培養(yǎng)專業(yè)大客戶經理為目標，系統地分析銷售各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員全局性分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。培訓目標：按照專業(yè)的大客戶管理要求來思考，并掌握相應銷售工具的應用；能對大客戶進行各種必要的分析，如

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解決方案銷售（2天）?為什么要學習這門課程（Why）：近年來，隨著賣方市場向買方市場的轉移，銷售面臨了更大的壓力，調查顯示，遇到的主要問題有：?進入銷售機會的時間太晚了；?客戶不讓接觸決策層的人；?當客戶找上門的時候，成功概率非常低，只是拿我們當陪襯；?當我試圖主動開發(fā)潛在客戶時，又無從下手，更談不上創(chuàng)造客戶需求了。面對這樣的問題，要想提高銷售的效率、提高銷

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經銷商開發(fā)與管理（1天）學習收益：培訓結束后，學員將：←認識到通過經銷商銷售的特點和要求←制定篩選經銷商及維護經銷商關系的重要準則←有目標有方法的對經銷商進行日常管理←掌握軟性技能，通過有效的渠道合作，達成銷售目標內容大綱：1.渠道銷售概述?了解和認識渠道銷售?認識經銷商的角色和職責?渠道銷售與直接銷售的特點比較?我們對經銷商的期望?經銷商對我們的期望?經銷

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競爭分析和策略選擇——在競爭中，發(fā)現最佳策略一、課程背景：長期以來，我們營銷人員為了完成階段的業(yè)務目標，而疲于應付客戶的各種需求，所有的時間和精力僅著眼于眼前，而對未來思考不多。我們在高度競爭的環(huán)境中，如何選擇最適合自己的策略？在有利于當前業(yè)績的同時，又能著眼于未來，這是每一個營銷人員都需要思考的問題。本課程旨在幫助營銷人員分析競爭環(huán)境，為自己找到最佳營銷策

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