銷(xiāo)售靠引導(dǎo)-門(mén)店導(dǎo)購(gòu)六步引導(dǎo)術(shù)
**章 金牌導(dǎo)購(gòu)的金牌特質(zhì)
一、普通導(dǎo)購(gòu)“病”態(tài)表現(xiàn)
1、不種因緣，不打基礎(chǔ)
2、倚重價(jià)格，低價(jià)安心
3、急于成交，沒(méi)有耐心
4、隨心所欲，不求改變
5、懶惰致命，總有借口
沒(méi)人 天氣不好 價(jià)格高
二、金牌導(dǎo)購(gòu)的金牌觀念
1、自信自重
2、追求目標(biāo)
3、關(guān)注細(xì)節(jié)
4、同理?yè)Q位
5、老板心態(tài)
6、平和付出
三、金牌導(dǎo)購(gòu)特質(zhì)
1、專(zhuān)業(yè)度
2、差異化
3、感染力
4、執(zhí)著心
四、導(dǎo)購(gòu)需要提升的四個(gè)點(diǎn)
1、話術(shù)語(yǔ)言
2、行為動(dòng)作
3、面部表情
4、思維方式
第二章 門(mén)店零售核心思想
一、買(mǎi)的是什么？
1、商品的三個(gè)功能屬性
1）商品的核心利益
2）商品的實(shí)體利益
3）商品的附屬利益
二、為什么買(mǎi)？（購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)）
1）求實(shí)心理
2）方便心理
3）安全心理
4）攀比心理
5）享受心理
6）癖好心理
7）求美心理
8）從眾心理
9）獵奇心理
10）尊重心理
三、顧客憑什么買(mǎi)你的商品？
1、爽-感性沖動(dòng)
1）以顧客感受出發(fā)，設(shè)計(jì)布置門(mén)店
2）顧客是先認(rèn)可導(dǎo)購(gòu)，再認(rèn)可產(chǎn)品、門(mén)店
3）主動(dòng)調(diào)頻，迅速化解對(duì)立猜忌
4）從顧客的感受出發(fā)的話術(shù)、言行
5）對(duì)顧客的認(rèn)同和贊美是必須的技巧
2、值-理性認(rèn)知
1）顧客買(mǎi)的不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品的利益
2）任何情況下的比較優(yōu)勢(shì)
3）體驗(yàn)是好的展示方式
4）產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：比較下的“獨(dú)一無(wú)二”
5）成交一定要解決“過(guò)時(shí)不候”的問(wèn)題
3、產(chǎn)品銷(xiāo)售的四“點(diǎn)”
1）特點(diǎn)
2）優(yōu)點(diǎn)
3）利益點(diǎn)
4）賣(mài)點(diǎn)
四、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“由類(lèi)到牌”
1、先區(qū)隔品類(lèi)
2、再區(qū)隔品牌
3、再突出個(gè)性差異
4、參考話術(shù)范本
五、顧客的消費(fèi)規(guī)律及六個(gè)步驟
1、營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
2、迎賓破兵
3、了解需求
4、產(chǎn)品推介
5、解決異議
6、主動(dòng)成交
第三章 門(mén)店導(dǎo)購(gòu)六步引導(dǎo)術(shù)
**步 營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
一、準(zhǔn)備什么？
1、形象準(zhǔn)備
1）商品形象
2）門(mén)店形象
3）員工形象
2、專(zhuān)業(yè)知識(shí)
1）商品知識(shí)
2）品牌知識(shí)
3）行業(yè)情況
4）市場(chǎng)情況
5）故事塑造
3、互動(dòng)作業(yè)
1）你經(jīng)營(yíng)的品牌（門(mén)店）的故事？
2）你的門(mén)店感動(dòng)的服務(wù)故事？
3）你的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是什么？
4）市場(chǎng)誰(shuí)賣(mài)得好？你的大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎樣攻擊你的？
6）你又怎樣應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊？
7）你怎樣攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？（劣勢(shì)）
8）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)、資料
4、銷(xiāo)售工具的設(shè)計(jì)與使用
1）產(chǎn)品資料、報(bào)廣資料
2）生動(dòng)化物料
3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
4）照片、實(shí)物例證
5）資質(zhì)證明
6）銷(xiāo)售小票
二、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“明升暗降”
1、大眾品牌、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)賣(mài)得好
2、新上市品牌
3、我們前幾年也有
4、去年下架了
5、業(yè)務(wù)比較廣泛，雜點(diǎn)
6、地方性品牌
7、好是好，廣告做的比較多
8、企業(yè)大，太規(guī)范
第二步 迎賓破冰
一、 迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
1、保持微笑，雙手自然擺放，面對(duì)客戶，目光對(duì)視
2、三米三聲，主動(dòng)打招呼
3、與顧客交談時(shí)，必須停下其他工作，保證專(zhuān)一
4、掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)接近，深入推介
二、迎賓話術(shù)
三、導(dǎo)購(gòu)迎賓實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)技巧及參考話術(shù)
1、“您好，歡迎光臨”的時(shí)機(jī)？
2、熟人見(jiàn)面的迎賓話術(shù)？
3、約人見(jiàn)面的話術(shù)？
4、先后兩撥客人的處理
5、臨促的作用及話術(shù)？
四、導(dǎo)購(gòu)打破堅(jiān)冰方法及參考話術(shù)
1、報(bào)姓名, 問(wèn)貴姓
2、消戒備，聊家常
3、端茶水，表關(guān)心
4、抬身份，夸同伴
5、小動(dòng)作，造幽默
五、冷淡型客戶的處理及參考話術(shù)
1、報(bào)姓名, 問(wèn)貴姓
2、消戒備，聊家常
3、端茶水，表關(guān)心
4、抬身份，夸同伴
5、小動(dòng)作，造幽默
六、佳接近顧客時(shí)機(jī)
1、停下腳步
2、搜尋商品
3、打量貨品、價(jià)簽
4、尋找導(dǎo)購(gòu)
5、觸摸產(chǎn)品
6、目光接觸
七、銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)方式及話術(shù)
1、產(chǎn)品特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)
2、肯定顧客開(kāi)場(chǎng)
3、認(rèn)同贊美開(kāi)場(chǎng)
4、突出細(xì)節(jié)開(kāi)場(chǎng)
5、自嘲缺點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)
6、主動(dòng)引導(dǎo)開(kāi)場(chǎng)
八、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之贊美技巧
1、時(shí)機(jī)把握
2、具體事實(shí)
3、關(guān)注細(xì)節(jié)
4、前后對(duì)比
5、先抑后揚(yáng)與人對(duì)比
6、引以為傲
7、獨(dú)辟蹊徑
8、透露隱私
9、情真意切
第三步 了解需求
一、了解需求的目的
1、準(zhǔn)確地有針對(duì)性的推薦顧客想要的產(chǎn)品
2、準(zhǔn)確的提供顧客需要的信息、功能介紹
3、減少推銷(xiāo)中出現(xiàn)的顧客反對(duì)意見(jiàn)
4、專(zhuān)業(yè)地提供顧問(wèn)式服務(wù)
二、顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
1、求實(shí)心理
2、方便心理
3、安全心理
4、攀比心理
5、享受心理
6、求實(shí)心理
7、方便心理
8、安全心理
9、攀比心理
10、享受心理
三、需求的分類(lèi)
1、冰山理論
2、顯性需求與隱性需求
3、案例解析
四、了解需求的步驟方法與技巧
1、了解需求的步驟：觀察-提問(wèn)-聆聽(tīng)-挖掘-確認(rèn)
2、觀察的技巧
1）衣著配飾
2）隨同同伴
3）眼神表情
4）言談舉止
3、問(wèn)的技巧
1）SPIN法則應(yīng)用及話術(shù)推薦
2）提問(wèn)的技巧
五、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“需求五問(wèn)”
1、一問(wèn)：誰(shuí)來(lái)用？
2、二問(wèn)：用過(guò)啥？
3、三問(wèn)：怎么樣？
4、四問(wèn)：想怎樣？
5、五要：價(jià)取向！
六、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“賣(mài)點(diǎn)引導(dǎo)”解析及話術(shù)參考
七、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“心理暗示”解析及話術(shù)參考
第四步 產(chǎn)品推介
一、FABE推介話術(shù)
1、什么是FABE
2、怎么用FABE
1）特優(yōu)合并
2）逐個(gè)說(shuō)明（螺旋式）
3）利益結(jié)合
3、實(shí)戰(zhàn)例證工具
1）人物證明
2）資質(zhì)證明
3）銷(xiāo)量證明
4）原理解釋
二、推介階段注意事項(xiàng)
1、展現(xiàn)自我專(zhuān)業(yè)
2、先回避談價(jià)格
3、講核心利益
4、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品細(xì)節(jié)
5、引導(dǎo)顧客體驗(yàn)
三、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“利益關(guān)聯(lián)”解析及話術(shù)參考
四、高端產(chǎn)品的推介方法
1、突出享受
2、突出尊貴
3、突出稀缺
4、突出手工
5、突出細(xì)節(jié)
6、突出獨(dú)特
五、引導(dǎo)體驗(yàn)的技巧
1、主動(dòng)自信
2、動(dòng)作語(yǔ)言
3、工具道具
4、緩解壓力
5、真誠(chéng)探尋
六、導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)技巧
1、**次不到底
2、第二次有條件
3、第三次很為難
4、幅度越來(lái)越小
第五步 解決異議
一、 常見(jiàn)異議解析
1、常見(jiàn)異議原因
1）不信任
2）不滿意
3）找理由
4）沒(méi)意向
5）再了解
6）擺姿態(tài)
3、顧客異議的目的
1）答應(yīng)條件
2）給予信心
3）給個(gè)承諾
4）給個(gè)臺(tái)階
4、顧客異議類(lèi)型
1）價(jià)格贈(zèng)品類(lèi)
2）產(chǎn)品品牌類(lèi)
3）售后服務(wù)類(lèi)
二、門(mén)店顧客異議處理原則
1、整理異議應(yīng)對(duì)
2、理解認(rèn)同感受
3、不宜直接反駁
4、探尋異議原因
5、適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題
6、價(jià)值充分展現(xiàn)
三、各類(lèi)異議處理技巧基本話術(shù)
1、價(jià)格贈(zèng)品類(lèi)
2、品牌產(chǎn)品類(lèi)
3、售后服務(wù)類(lèi)
四、說(shuō)服顧客的五大絕招
1、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“痛苦增倍”解析及話術(shù)
2、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“畫(huà)面聯(lián)想”解析及話術(shù)
3、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“算賬比較”解析及話術(shù)
4、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“自我示弱”解析及話術(shù)
5、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“關(guān)門(mén)打狗”解析及話術(shù)
第六步 主動(dòng)成交
一、 成交的時(shí)機(jī)
1、話題基本上只是在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)；
2、提出疑義已作溝通，且未提出新問(wèn)題；
3、顧客開(kāi)始在意價(jià)格及其付款時(shí)；
4、顧客在意售后等細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)；
5、顧客拿不定主意，與同伴商量；
二、達(dá)成成交的原則
1、雙贏基礎(chǔ)
1、及時(shí)成交
2、自信主動(dòng)
3、興奮感染
4、動(dòng)作語(yǔ)言
5、提問(wèn)技巧
三、常用的促成成交的技巧方法
1、折扣法
2、優(yōu)惠法
3、贈(zèng)品法
4、現(xiàn)貨法
5、漲價(jià)法
6、缺貨法
7、時(shí)間成本法
8、恐嚇?lè)?
9、小票證明法
四、門(mén)店提升客戶單價(jià)的方法
五、達(dá)成連帶銷(xiāo)售的方法
六、不成交的應(yīng)對(duì)
1、能多留就多留
2、真誠(chéng)探尋原因
3、壓力、誘惑、利益
4、留印象：給資料
5、留信息：要資料
6、產(chǎn)品體驗(yàn)
7、給您留著
七、送賓服務(wù)話術(shù)
張少卿老師的其它課程
《卓越門(mén)店“四化”管理提升之道》主講專(zhuān)家：張少卿課程時(shí)間：1-2天課程對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商老板、店長(zhǎng)、廠商總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、店長(zhǎng)、主管等培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用！※培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。課程目標(biāo)：1、轉(zhuǎn)變觀念，從經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)型管理轉(zhuǎn)變成科學(xué)化管理；2、提升管理，從當(dāng)前零售市場(chǎng)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)出發(fā)，提高門(mén)店經(jīng)
《建材家居門(mén)店業(yè)績(jī)突破三大引擎》主講專(zhuān)家：張少卿課程時(shí)間：1-2天課程對(duì)象：廠家營(yíng)銷(xiāo)人員、經(jīng)銷(xiāo)商老板、零售門(mén)店店長(zhǎng)、門(mén)店導(dǎo)購(gòu)及各一線人員培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用。培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。課程收益：1、轉(zhuǎn)變方式，把握當(dāng)前零售市場(chǎng)特點(diǎn)和趨勢(shì)，盡快地從坐銷(xiāo)增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變成行銷(xiāo)增長(zhǎng)，從被動(dòng)銷(xiāo)售到主動(dòng)銷(xiāo)售；2、拓展思路，最大化的尋找
《門(mén)店精英心態(tài)突破訓(xùn)練營(yíng)》主講專(zhuān)家：張少卿課程時(shí)間：1-2天課程對(duì)象：廠家營(yíng)銷(xiāo)、管理類(lèi)人員、經(jīng)銷(xiāo)商老板、門(mén)店店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)及各一線人員培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段課程收益：1、調(diào)整心態(tài)：好的心態(tài)是成功的基礎(chǔ)，也決定結(jié)果和高度，課程講將讓學(xué)員對(duì)照，明心見(jiàn)性，從而發(fā)現(xiàn)心態(tài)缺陷和不足并調(diào)整；2、激發(fā)潛能：課程將通過(guò)訓(xùn)練
《門(mén)店銷(xiāo)售突破利器-促銷(xiāo)與團(tuán)購(gòu)》主講專(zhuān)家：張少卿課程時(shí)間：3-6小時(shí)課程對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商老板、零售門(mén)店店長(zhǎng)、門(mén)店導(dǎo)購(gòu)及各一線人員培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用※培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。課程目標(biāo)：1、迅速了解門(mén)店促銷(xiāo)的概念、意義；2、有效掌握促銷(xiāo)活動(dòng)策劃、實(shí)施的具體步驟及技巧；3、了解、掌握全國(guó)最先進(jìn)活動(dòng)促銷(xiāo)的方法技巧，實(shí)現(xiàn)門(mén)店
《王牌導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》主講專(zhuān)家：張少卿課程時(shí)間：2-3天課程對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商老板、零售門(mén)店店長(zhǎng)、門(mén)店導(dǎo)購(gòu)及各一線人員培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用＊培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。課程目標(biāo)：1、提高技能，總結(jié)顧客消費(fèi)規(guī)律出發(fā)，總提煉出一套科學(xué)規(guī)范的門(mén)店零售步驟和方法，并通過(guò)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的訓(xùn)練成為隨時(shí)運(yùn)用的技能，從而提高購(gòu)買(mǎi)率，提升門(mén)店銷(xiāo)售；2、
《業(yè)績(jī)靠引導(dǎo)-門(mén)店成交六步引導(dǎo)術(shù)》主講專(zhuān)家：張少卿課程時(shí)間：1天課程對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商老板、零售門(mén)店店長(zhǎng)、門(mén)店導(dǎo)購(gòu)及各一線人員培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用。＊培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。課程大綱：一、導(dǎo)論:門(mén)店零售核心思想及指導(dǎo)意義1、零售門(mén)店成交核心思想及指導(dǎo)意義1）解析“爽”及門(mén)店指導(dǎo)意義2）解析“值”及門(mén)店指導(dǎo)意義二、導(dǎo)購(gòu)人
《終端管理精英技能提升特訓(xùn)營(yíng)》課綱門(mén)店終端銷(xiāo)售技巧提升門(mén)店銷(xiāo)售核心思想我們賣(mài)的是什么？客戶為什么會(huì)買(mǎi)我們的？提升銷(xiāo)售技巧的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)門(mén)店銷(xiāo)售的三駕馬車(chē)和四個(gè)方向銷(xiāo)售成交銷(xiāo)售理念及工具需求理論SPIN法則FABE法則客戶異議處理異議原因及類(lèi)型不同類(lèi)型異議處理客戶異議處理的六大絕招客戶溝通與談判能力提升了解終端終端的分類(lèi)不同類(lèi)型終端特征高效客戶拜訪客戶拜訪前的準(zhǔn)
大引擎：銷(xiāo)售技巧章門(mén)店銷(xiāo)售核心思想及應(yīng)用一、銷(xiāo)售成交的核心思想？1、爽-感性沖動(dòng)2、值-理性認(rèn)知三、“過(guò)時(shí)不候”門(mén)店應(yīng)用四、產(chǎn)品個(gè)性化差異的塑造五、顧客的消費(fèi)規(guī)律及六個(gè)步驟第二章門(mén)店導(dǎo)購(gòu)六步引導(dǎo)術(shù)步營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備一、準(zhǔn)備什么？1、形象準(zhǔn)備2、專(zhuān)業(yè)知識(shí)3、互動(dòng)作業(yè)4、銷(xiāo)售工具的設(shè)計(jì)與使用第二步迎賓破冰一、迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范二、導(dǎo)購(gòu)迎賓實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)技巧及參考話術(shù)三、四種“
一、建材家居門(mén)店渠道拓展核心思想和方向1、核心思想1)客戶鎖定2)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)3)定向定點(diǎn)宣傳2、建材家居門(mén)店主要業(yè)務(wù)渠道1)小區(qū)2)裝飾公司與設(shè)計(jì)師3)行業(yè)聯(lián)盟4)團(tuán)購(gòu)5)異業(yè)聯(lián)盟6)網(wǎng)絡(luò)二、小區(qū)渠道解析1、小區(qū)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備1)人員安排2)小區(qū)開(kāi)發(fā)的管理3)工資與提成方式2、小區(qū)開(kāi)發(fā)的14大步驟1)城市小區(qū)普查2)小區(qū)分類(lèi)，確定重點(diǎn)3)評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式
模塊心態(tài)訓(xùn)練一、開(kāi)訓(xùn)解析：成功與心態(tài)1、工作與生活中觀念的困頓和誤區(qū)1）“對(duì)事不對(duì)人”2）“愿不愿”和“會(huì)不會(huì)”3）案例解析：講話與演講2、成功與心態(tài)和能力關(guān)系解析3、團(tuán)隊(duì)游戲：撕紙條二、明天“我”的卓越特質(zhì)（重點(diǎn)）1、人生與“冒險(xiǎn)”1）人的自我包裹2）解析困頓在“舒適區(qū)域”3）成功在與“冒險(xiǎn)”4）現(xiàn)實(shí)聯(lián)系與學(xué)員分享2、信念的力量1）互動(dòng)游戲;A-B2）案例
