紅海致勝——區(qū)域市場(chǎng)營銷能力提升訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：王哲光

講師背景：
王哲光——高效能＂三棲＂教練——職業(yè)培訓(xùn)師?高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨營銷、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的三棲實(shí)戰(zhàn)教練?營銷與運(yùn)營管理專家、全國百強(qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師?清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、南京大學(xué)特約高級(jí)講 詳細(xì)>>

王哲光
    課程咨詢電話：

紅海致勝——區(qū)域市場(chǎng)營銷能力提升訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

紅海致勝——區(qū)域市場(chǎng)營銷能力提升訓(xùn)練
 

一、不打無準(zhǔn)備之仗——區(qū)域市場(chǎng)分析與定位

1、紅海中的營銷思維模式

紅海中找到藍(lán)海、比對(duì)手盈利更多、比對(duì)手虧得更少

2、基于營銷分析之上才能創(chuàng)造紅海奇跡

1）什么是區(qū)域市場(chǎng)營銷分析

2）沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)

3）無視數(shù)據(jù)帶來的惡果

4）區(qū)域市場(chǎng)營銷情報(bào)的來源

演練：區(qū)域市場(chǎng)營銷情報(bào)收集

3、消費(fèi)行為分析與客戶需求初析

1）顧客與客戶的區(qū)別

2）個(gè)人消費(fèi)者、集團(tuán)客戶、合作伙伴的需求

3）客戶的購買動(dòng)機(jī)

4、大客戶干系人分析

1）需要收集哪些客戶資料

2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析

演練：客戶決策干系人分析

3）客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程

5、區(qū)域市場(chǎng)營銷策略

1）競(jìng)爭(zhēng)無處不在——競(jìng)爭(zhēng)來自哪里？

教學(xué)影片：競(jìng)爭(zhēng)無處不在

演練：競(jìng)爭(zhēng)分析

2）直面競(jìng)爭(zhēng)的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營銷戰(zhàn)略

3）差異化營銷策略

演練：區(qū)域優(yōu)勢(shì)分析

4）可采用的競(jìng)爭(zhēng)策略

精耕細(xì)作做好現(xiàn)在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來的事

整合資源夯實(shí)基礎(chǔ)的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務(wù)的事

二、進(jìn)一步海闊天空——區(qū)域市場(chǎng)開拓實(shí)戰(zhàn)技巧

1、如何構(gòu)建區(qū)域營銷渠道

1）導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因

2）渠道層級(jí)和渠道成員

3）渠道客戶分配

2、開發(fā)客戶的方法

1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)

2）新客戶的開發(fā)方法

3）潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助

教學(xué)影片：新客戶開發(fā)

3、市場(chǎng)開拓中的談判技巧

1）萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場(chǎng)白

演練：拜訪訓(xùn)練

2）生意是問出來的——詢問及引導(dǎo)客戶需求的技巧

演練：SPIN銷售技巧

3）談判中容易犯的九大錯(cuò)誤

1）害怕丟單、容易妥協(xié)      2）讓步過快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標(biāo)

4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動(dòng)      8）直接攻堅(jiān)、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

4）原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)

1）掌握主動(dòng)   2）談判圈     3）談判節(jié)奏    4）重新定義    5）計(jì)算收益

6）換將策略   7）疲勞戰(zhàn)術(shù)   8）拖延戰(zhàn)術(shù)    9）價(jià)格與價(jià)值  10）情感打動(dòng)

演練：談判模擬

4、渠道優(yōu)化實(shí)戰(zhàn)技巧

1）梳理現(xiàn)有渠道流程

2）明確渠道中的各部門的崗位職責(zé)

3）制定業(yè)務(wù)人員的薪酬-績(jī)效管理體系

4）人員培訓(xùn)

5）制定渠道優(yōu)化與組織整合方案

三、選擇比努力更重要——營銷活動(dòng)的策劃

1、營銷活動(dòng)策劃的原則

1）確定受眾

2）參與互動(dòng)

3）準(zhǔn)確表達(dá)

4）品牌聯(lián)想

5）高潮不斷

6）傳播經(jīng)濟(jì)

演練：區(qū)域營銷策劃?rùn)z視

2、營銷定位與差異化

1）營銷提供物的差異化

產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、人員差異化、渠道差異化、形象差異化

2）你準(zhǔn)備好了嗎？

演練：產(chǎn)品的賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉——FABE訓(xùn)練

3）產(chǎn)品線和組合方案

4）如何讓無形服務(wù)有形化

3、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案

1）定價(jià)方法

2）價(jià)格策略

地區(qū)差價(jià)、價(jià)格折、促銷定價(jià)、差別定價(jià)、產(chǎn)品組合定價(jià)

3）價(jià)格戰(zhàn)——降價(jià)和提價(jià)

4、設(shè)計(jì)和整合營銷傳播

1）有效果比有道理更重要——傳播的本質(zhì)

2）如何做到有效傳播

確定目標(biāo)受眾——確定傳播目標(biāo)——設(shè)計(jì)信息——選擇傳播渠道——編制總促銷預(yù)算——促銷組合決策——衡量促銷結(jié)果—— 管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播

3）媒體管理和公共關(guān)系

5、制定差異化營銷活動(dòng)方案

四、關(guān)鍵在落實(shí)——營銷活動(dòng)的組織與執(zhí)行

1、營銷活動(dòng)執(zhí)行力不強(qiáng)的原因

2、如何布置營銷活動(dòng)任務(wù)？

1）布置工作七大要?jiǎng)?wù)

2）如何獲得下級(jí)的支持

教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》

3、確保營銷活動(dòng)執(zhí)行成果

1）監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制

2）營銷團(tuán)隊(duì)監(jiān)控的主要手段

表單控制、節(jié)點(diǎn)控制、處理例外、目標(biāo)修正

3）績(jī)效管理而不是績(jī)效考核

4）促銷評(píng)估和總結(jié)

5）促銷持續(xù)改善

演練：節(jié)慶促銷路演活動(dòng)策劃

五、生意不是一個(gè)人做的——經(jīng)銷商的激勵(lì)與管理

1、如何激勵(lì)經(jīng)銷商

1）經(jīng)典的激勵(lì)方式

2）用心的激勵(lì)——傾聽經(jīng)銷商的心聲

3）潛能激勵(lì)法

4）常用的不花錢激勵(lì)六訣

教學(xué)影片：3分鐘激勵(lì)士氣

5）培訓(xùn)也是激勵(lì)——教練和輔導(dǎo)經(jīng)銷商

演練：教練七步法

2、經(jīng)銷商的沖突管理

1）沖突的原因

2）沖突的表象特征——沖突發(fā)展五大階段

觀點(diǎn)不同、爭(zhēng)執(zhí)交鋒、矛盾激化、有限斗爭(zhēng)、全面戰(zhàn)爭(zhēng)

3）沖突管理五大技法

介入疏導(dǎo)、溝通指引、調(diào)解降溫、主持談判、權(quán)利仲裁

3、經(jīng)銷商管理的控制點(diǎn)

1）物流的控制

2）資金流的控制

3）信息流的控制

4）價(jià)格的控制

5）串貨的控制

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

課后作業(yè)

 

王哲光老師的其它課程

中層管理技能提升訓(xùn)練主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績(jī)突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門經(jīng)理或中層主管，他們的個(gè)人能力毋庸置疑，但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子，多了一個(gè)無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級(jí)或只有一個(gè)層級(jí)

 講師：王哲光詳情

向上管理藝術(shù)主講：王哲光課程背景上級(jí)作為我們重要的內(nèi)部客戶，如何處理同他們之間的關(guān)系是許多下級(jí)頭疼的問題，當(dāng)我們能夠發(fā)揮自己的影響力，并且能夠借助上級(jí)的資源達(dá)成目標(biāo)和完成任務(wù)，需要有效與上級(jí)溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢，許多事故和錯(cuò)誤的背后，大多不是技術(shù)和操作的原因，而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎？隨處可見的事實(shí)：你以為別人了解你的意思，但

 講師：王哲光詳情

銷售管理.   11.09

銷售管理主講：王哲光課程背景管理大師杜拉克認(rèn)為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，營銷管理者如果缺乏市場(chǎng)營銷管理技能方面的訓(xùn)練，他們就會(huì)心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會(huì)出現(xiàn)

 講師：王哲光詳情

企業(yè)經(jīng)營管理能力提升培訓(xùn)主講：王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務(wù)領(lǐng)域做出突出貢獻(xiàn)的管理者業(yè)提拔起來的，他們通常有著突出的業(yè)務(wù)能力，隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位，甚至成為公司決策層，他們每天都要面對(duì)各種各樣的人際關(guān)系和工作中的各種問題，如果憑借直覺和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理，缺乏經(jīng)營意識(shí)和管理技能方面的訓(xùn)練，他們就會(huì)使部門和下屬無法成長(zhǎng)和發(fā)展，或是心有余而力不足，造

 講師：王哲光詳情

領(lǐng)導(dǎo)力提升與降本增效主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績(jī)突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層，他們的個(gè)人能力毋庸置疑，但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙，管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子，多了一個(gè)無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。領(lǐng)導(dǎo)力大師、情境領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)始人保羅·赫塞博士

 講師：王哲光詳情

高效溝通藝術(shù)主講：王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢，許多事故和錯(cuò)誤的背后，大多不是技術(shù)和操作的原因，而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎？隨處可見的事實(shí)：你以為別人了解你的意思，但結(jié)果聽到的是“我以為是這樣的，所以不是我的錯(cuò)”；有的人講話大家都愛聽，有的人講話一開口就得罪人；在自己部門大家溝通還不錯(cuò)，怎么一到要其他部門或同事配合就那么的難；我的報(bào)告

 講師：王哲光詳情

從業(yè)務(wù)走向管理主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績(jī)突出、業(yè)務(wù)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層，他們的個(gè)人能力毋庸置疑，但同時(shí)又恰恰是他們的業(yè)務(wù)能力，成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙，管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子，多了一個(gè)無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級(jí)或只有一個(gè)層級(jí)的下屬現(xiàn)在管的人更多

 講師：王哲光詳情

自我管理主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績(jī)突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干被提拔晉升為中層，他們的個(gè)人能力毋庸置疑，但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔(dān)任卓越管理者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子，多了一個(gè)無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者，做好自我管理是前提，管理者必須清楚自己的管理角

 講師：王哲光詳情

《自我管理》   10.31

自我管理主講：王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，職業(yè)人士在實(shí)際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境，進(jìn)入工作角色，適應(yīng)組織工作，擁有分析和解決問題的能力，扮演好自己的角色，以正確的方式高質(zhì)量地按時(shí)完成工作。如何縮短這一過程，使學(xué)員盡快轉(zhuǎn)化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓(xùn)所要解決的問題。身處職場(chǎng)的你，是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項(xiàng)工作沒有完成？

 講師：王哲光詳情

組織變革實(shí)踐與營銷模式創(chuàng)新主講：王哲光課程背景當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，唯一不變的就是變化，企業(yè)發(fā)展到一定程度必然需要走向變革，如何變革，變革的方向是什么，怎么讓變革不至于影響企業(yè)甚至毀滅企業(yè)，是擺在企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問題。沒有強(qiáng)大的企業(yè)文化，沒有卓越的企業(yè)價(jià)值觀，企業(yè)精神和企業(yè)哲學(xué)信仰，沒有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，組織變革是無法獲得成功的。思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)，

 講師：王哲光詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.norrislakevacationhomes.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有